做终端的抉择

有时我不免会想，假如“茅五剑”也如其他白酒一样大战终端，给进店费、上促销小姐、付开瓶费用．甚至“买断”某些餐饮店．那么．对白酒市场来说是幸还是不幸呢？     

白酒终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面，可能对白酒经销商有所帮助。     

做终端不如做规模化零售

现在“不做终端等死,做终端找死”已经成为经销商们的共识。在珠三角很多城市,自带酒风气的盛行就使得很多经销商花大血本砸下的买断费、进场费化为泡影。即便如此,经销商们还是不得不去试图控制餐饮终端,因为,目前还没有一个更有效的方式。所以,即使是一根稻草,他们也紧紧抓住。     

西南（四川、云南、贵州、重庆、西藏）

全兴醇老板刘建忠神秘“蒸发”，2004年12月15日，全兴酒买断品牌“全兴醇”的老板，“剑南老窖”的买断商刘建忠神秘失踪。据知情人士透露，刘因经营不善，导致奖金链断裂，无力继续经营，因此一跑了之。     

白酒面临"终端大崩盘"

当今酒类终端市场，进场费、店庆费、酒水买断费、包场促销费以及各种反点、回扣、赞助、支持等，已成各大商超和酒楼、饭店的巨大盈利源泉，更是一种典型的商业贿赂和不正当竞争行为。它毒化终端，破坏商业规范和公平竞争的市场环境与氛围；导致产品价格与价值严重背离；最终侵害消费者权益。解决终端不合理收费问题，根本上还需政府和消费者共同维护，跳出终端怪圈，规范、成熟、理性消费，回归品牌和质量。倡导理性、诚信、长远发展的战略．整合和规划目标终端市场。改变“大投入、大广告、大促销”的营销策略，建立高效资源整合发展战略，促进终端怪圈大崩盘。(孙悟)     

07年企业管理六大“黑洞”

尽管2007年中国GDP增长速度达到11．5％，但并非所有的中国企业都可享受GDP增长所带来的巨大利润，相反，部分企业反而在2007年表现得更差，甚至陷入不同的“黑洞”中。总结2007年企业表现最差所集中的六大黑洞，分别涉及诚信、环保、权力、资金、质量、创新。     

杨兴国：终端真能“为王”吗?

2001年以来,营销界“终端为王”的理论大行其道,在酒类企业,许多营销人员也高呼“得终端者得天下”,似乎谁掌握了终端,谁就能最终“称王称霸”。     

哪些因素催生了店中店？

店中店的登台亮相，到底受到哪些因素的影响和推动？盘中盘的买断终端操作模式在其中是否起到一定的作用？[编者按]     

寻找中国好产区——穿越河西走廊

题记寻找中国好产区，无论南北西东，我们用脚步丈量。当葡萄酒的好酒标准已经成型。当“七分葡萄、三分工艺”的观点逐渐深入人心，当中国葡萄酒人已经明白，仅仅依靠广告买断终端和包装卖酒的时代一去不复时，我们相信，未来的世界葡萄酒舞台一定会有中国葡萄酒产区的一席之地．中国产葡萄酒迟早会令世界刮目相看。     

终端之战：浅谈文具样板市场的建设

文具市场是一个快速消费品的市场,其具有很大商机,这也让众多的品牌蜂拥而至,使得终端市场竞争异常的激烈。“终端资源”历来是众多企业的必争之地,更被许多文具厂商所重视,终端的意义已从销售终端演变为营销终端,所谓“得终端者得天下”。     

谁抽了徽酒的底牌？

营销尤其是终端营销的先人一步，成就了徽酒。但随着终端竞争形势的变化，徽酒在品牌等层面的相对落后，过去的终端营销模式成为了吞噬徽酒发展后劲的黑洞。徽酒的底牌已然开始失效。[编者按]     

天目糖酒的“特”色

五粮液第一家也是唯一一家县级市场的旗舰店 溧阳第一家在终端渠道强势买断销售权的公司 溧阳第一家在酒店终端派驻统一服装标识促销员的商贸公司…… 这些第一，都是江苏天目糖酒有限公司的杰作。[编者按]     

天韵商贸一“抢”一“放”实现终端突破

安徽天韵商贸有限公司是一家以国内外品牌酒水代理为主的商贸公司。拥有一支上百余人的专业营销队伍，代理古井系列、高炉家系列、雪花啤酒等产品，其销售网络遍及安徽阜阳市及所辖三区和周边乡镇。靠餐饮起家的天韵商贸从成立伊始，就立足于销售终端，坚信“得终端者得天下”。辗转至今。公司历经两次飞跃，从一家小商贸公司发展到销售额破3亿的企业，这其中有什么奥秘呢？答案便是对终端的一“抢”一“放”。     

家电促销员“圈里跳”的解决之道

作为家电厂商的销售经理或市场督导，经常会遇到这样的一幕，昨天刚刚离职的促销员，今天竟然站在竞争对手的货位前向顾客推荐商品？从本质上来讲这是由企业渠道战略不健全及企业不健康的用人心理决定的。诸如，企业总是喊“得终端者得天下”，但却不知道什么才是真正意义的“得终端”，即只知道占有渠道，却不知道如何占有顾客，把促销员视为“编外员工”，种种原因，使促销员难于成为一颗围着企业转的“恒星”，而在机会和利益面前做了“流星”，更为遗憾的是自己辛辛苦苦培养出来的促销员竞为竞争对手所用。     

铺销：不仅铺货还要铺心

铺货历来被企业和商家所重视,通过有效的适当范围的终端陈列,使消费者看得见产品,这是实现销售的前提。经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权,由此可见铺货的重要程度。如果以飞行比作销售,飞机进入跑道之前应该算是开发产品的“准备期”,而飞机助跑,那就应该算是铺货销售阶段（铺销）了。这个阶段,已经有一些销售了,当然这是因“铺上货架”而自然实现销售的,产品能否形成大规模销售还是个未知数。     

葡萄酒VS白酒：品牌扩张和渠道模式的反差

白酒在进行品牌扩张的过程中，采用买断品牌的方式，从自身衍生出多个品牌．靠其强大的品牌支撑力带动子品牌的销售。而葡萄酒往往是一个企业靠一个品牌“通吃”全国市场，很少出现买断品牌这种形式．     

堵住市场费用的黑洞

市场费用被截流,是很多快速消费品企业所普遍遇到而处理起来又较为棘手的老大难问题。各种各样的截流方式,使得最终真正能够用到渠道以及终端的费用微乎其微,其效果更是不得而知。因此,如何堵住市场投入的“黑洞”,增强促销给渠道以及终端带来的强大推力和拉力,从而让促销真正发挥效用,让产品流更加顺畅,便是众多营销总监在任时需煞费苦心解决的营销难题。     

毒品开瓶费

进场、买断、瓶盖费等是运作餐饮终端时的主要费用。而店内的竞争更是主要集中在瓶盖费上，你给10元，我出20元；你给20元，我出40元，餐饮终端的竞争成了瓶盖费之间的竞争。当产品遇到比自己瓶盖费高的竞品时，应该如何巩固自身优势和销量呢？[第一段]     

营销突围，何不用事件营销

国内媒体近年来收费居高不下，地方卫视媒体也随之“水涨船高”，正所谓“不打广告死路一条，打广告死得更快”。当酒类企业不得不面对“广告的浪费”、“公关的迷茫”、“终端的苦熬”之时，事件营销以其“四两拨千斤”的功效，不失为酒类企业营销突围的策略之一，值得企业认真研究。     

互动

名酒买断品牌有助挤压竞品——上海良鉴市场营销策划有限公司总经理周佳杰名酒在大众酒时代最大的障碍就是无法直接落地掌控终端，这里有操作空间、当地人脉以及团队等原因。传统渠道对品牌的驱动依赖很强，所以在区域内，掌握团队、渠道和人脉的当地经销商去选择品牌力强大的名酒买断贴牌就会实现优势互补。同时名酒在大众酒时代通过大量的子品牌的延伸，横向来讲拓宽了渠道的宽度，纵向来讲延伸了产品线的长度，从而量价双升。这种战略2004年的时候有过一波买断潮，当时以五粮液最为彻底，也就是那一年，成就了五粮液成为酒王的神话。但是现在不会再有这种机会了。