打造富有战斗力的销售团队

今天对于做零售的厂家和代理商而言．我们都已经感觉到了终端的阵阵寒意。平日里卖场门可罗雀,节假日又是大手笔的促销宣传活动,可销售成果每次都让厂商们感到一丝寒心。     

连锁开店 问题聚焦：质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争，厂家和经销商一方面在加大终端建设力度，投入大量人力、物力的同时，也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超的出现，众多卖场的店员成为了销售的主力，于是店员返利就成了厂家和经销商拉拢店员的有效手段，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭借高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析，但愿家电业的读者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

谈谈展柜的采购与管理

家电产品在卖场销售．一般需要通过展柜来展示．大到空调．小到随身听、电吹风，在家电大卖场转上一圈，各式各样的展示台或者展示柜，花样繁多颜色各异，用材不一。或高贵或典雅，或明亮或温柔．都在向消费者诠释品牌企业的文化和内涵．在如今终端为王的时代，展柜的统一化和标准化已经是越来越被众厂家所重视．各厂家对于展柜的投入也是毫不吝啬。如果把全国市场终端卖场的展柜费用加起来也是一笔不小的开支．所以如何加强展柜的采购与管理也是各个企业非常关心的大事。     

应对卖场的供应商管理 从四方面入手—由批发商转型终端商的思考（三）

作为批发商除了厂家是自己管理者外，基本是属于“封疆大吏”，厂家的管理有时候也是鞭长莫及。但是批发商转型为终端商，就会突然面临卖场的直接管理。怎样应对卖场的供应商管理呢？这是很多转型者需要提前考虑的问题。     

质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

家电连锁企业经营扩张风险和防范(2) 业务经营风险及防范

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

地头蛇在用哪些招数对付强龙

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

赢得终端赢得市场

上海是典型的终端型市场,家电产品中70％以上的业绩来自于永乐．国美和苏宁等家电卖场的近两百家连锁卖场。所以任何家电厂家都把终端的管理作为业绩提升的源头．用各种措施．力争赢得终端。     

为终端促销员培训诊脉（上）

喊决胜终端口号的人不多了，但是这绝对不意味着决胜终端的时代已经过去了，因为现在是在终端真刀真枪实干的年代，不是喊喊口号就能解决问题的。有目共睹的是，这两年专业卖场和国际性零售巨头发展的速度越来越快，传统渠道的地位和优势越来越弱，为了在这些专业卖场和国际性零售巨头那里抢的一席之位，厂家除了向这些零售巨     

家电连锁在干啥

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

关键是经销商“给力”——厦门市德顺行商贸有限公司总经理李贤智

从接手国花瓷西凤酒以来，厂家对于品牌宣传投入巨大，这是很多经销商都能够实实在在看到的。但是当品牌力建立起来后，     

专卖店优秀员工成长三部曲

开专卖店最关键的是什么？有人说是资金．有人说是厂家支持，有人说是产品……其实专卖店最关键的是员工，不管是有充足的资金、厂家的支持、合适的产品，都需要员工去销售，而专卖店作为销售终端，不像在连锁卖场的专柜，能有卖场销售惯性的支撑．因此专卖店的销售人员需要更高的销售能力和销售技巧，也需要更优秀的销售人员。     

步步走好入市路

欧意十堰代理商曾以批发为主，后在厂家引导下，开始开发终端卖场，但这个过程并不容易。过程虽然艰辛，但是也获得很多宝贵经验。     

选址 产品 价格 服务

越来越多的厂商认识到开设专卖店的优势，柳州摆渡人商贸公司2004年以来代理奥特朗、能率、友邦集成吊顶产品，我们的初衷是凭着自己以前在当地所拥有的良好的客情关系进驻当地终端卖场，并且也取得很好的效果。我们前后共进入当地的主流终端连锁卖场11个。正当我们为自己的努力而沾沾自喜之时，厂家却要求我们能够建立以品牌命名的专卖店。     

编辑评说3C概念店

“终端为王、决胜终端”成为家电业目前最流行的营销语言;如何提升零售终端卖场的竞争力,已经成为各家电企业最为关心的课题。数码家电的兴起,许多黑电厂家纷纷进入家电与数码结合的领域,开起了3C概念店。3C意即家电(consumerelectronic)、电脑(computer)、通讯(communi-cation)一体化。3C店的形象展示也成了各大家电厂家积极投入的比拼的战场。编者收集了部分厂家的3C店的资料供业内人士品评一二。     

巡场巡什么

终端巡场时，经济会看到这样的现象。厂家的市场推广人员，零售主管，代理商的促销督导去卖场后并不是积极的了解各类市场信息，督促导购人员，寻找销售机会，机时是懒懒散散的四处“游荡”，或跟导购员扎堆聊天或在卖场瞎转悠。一天下来，了解到的帮助不大的信息，要不就是一些对手半公开的销售数据，     

降价促销最有效

首先从市场环境来看,目前市场的竞争就是厂家与厂家、品牌与品牌之间的价位竞争，价格是国内市场唯一有效的杠杆。现在市场上最常见的促销手段就是降价，或者通过搞活动变相降价。随着超市、量贩、家电卖场等零售终端越来越多．对日渐理智的消费者来说．超市或者量贩的DM降价海报才最有吸引力，才能体现零售终端的竞争力。以前都是讲品牌、品质，但是随着市场监督机制的规范．     

武汉汉正街热情依旧

从2000年开始，大型零售卖场的强势终端地位就开始凸显．厂家对于终端的重视和分销网络的开拓，让批发市场十分受伤，但是，对于在全国都颇负盛名的武汉汉正街食品批发市场而言，这种冲击似乎还不是特别的大，至少，商家们的日子并没感觉到特别窘迫。     

终端小分队促销活动异议处理建议

终端小分队作为厂家专业的终端推广促销队伍,工作时势必会执行着公司的统一化管理原则,而在实际的终端推广活动中总是遇到公司推广管理规定与卖场管理准则相出入的磕磕碰碰。既然存在矛盾就必须解决矛盾,否则终端     

终端形象系统化升级成为大势所趋

终端形象升级需要系统化思维。卖场终端升级改造,表面上只是零售商将终端形象硬件的改造,但其背后的源动力却是行业整体对提高自身的运营能力、统一管理、规范服务等管理升级的需要。从全行业来看,厂家的终端形象建设是初级的,多数厂家还是以采购单一的展示道具为主,以制作商提供展柜+自身产品为主。专业终端形象服务商的系统化服务,正为整个行业终端水平的升级创造了有利的社会条件。