全方位打造 优秀营销团队

厂家与商家在合作中达到彼此的双赢结果,与厂商双方的大力配合密不可分。可以说厂方的区域经理是代表厂家与经销商打交道最多的一个主管,厂商双方的配合程度如何,区域经理又起着至关重要的做用。那么代表厂家的主管怎样与经销商配合,减少区域市场的缺位现象呢?又怎么把公司的资源合理地运用到市场中来,并产生更大的效益呢?鸿智电器有限公司的营销总经理李宝强认为,想在市场中打胜仗,就一定要把人的资源用好、用足、用活。     

区域经理的压货技巧

五一快到了,四月份是家电厂家年度新品上市的日子,也是家电厂家压货的重要节日。有些区域经理告诉我,每年就压四次货,我的任务就完成了。有区域经理说,这个时候,不能再压货了,因为区域窜货越来越严重了。那么该不该压货呢?压货一般发生在经销商或二级经销商层面,即厂家将商品转移到一     

新任区域经理应先了解什么

一个营销年度结束后，厂家也开始了对于区域经理的调换更新。对于每个刚刚调任的区域经理，有很多事情需要去熟悉与了解，一一拜访经销商就更是重中之重的工作了。但新任区域经理在去拜访经销商之前，必须先把这几个基础信息了如指掌，这样与经销商沟通起来才会有份量：     

穿越经销商选择的迷雾

经销商是厂家销售队伍的一种延伸，是厂家进入陌生市场的入场券。作为厂家的销售人员，新市场开发，选择经销商要十分慎重，特别是在今天的我国特有的市场转型中，作为生产型企业的厂家更应寻找可以真正帮助自己迅速开拓市场的经销商。然而．由于他们苦于没有客观的选择标准和科学量化的评估工具，而根据经验自己摸索，往往在经销商选择的迷雾中失去方向．纷纷陷入经销商选择的陷阱。     

代理商学院

■安全的库存机制和经销商的利益息息相关,库存搞大了,谁来帮你收缩,谁来帮你瘦身,谁来让你在经销商队伍中抬起高昂的头颅,傲视群雄,在厂家和业务人员面前不再萎缩?■促销员是各厂家的品牌宣传员,是公司的形象代言人,如果这个团队一旦形成良好文化气候,将有不可估量的巨大能量。可这样的团队将如何管理好?如何提升促销销量呢?     

10大不同凸现区域经理转型代理商优劣势

近些年,随着家电制造企业及市场的迅速发展,不少厂家区域经理开始自立门户成为代理商。但他们的加入并不都是“鲶鱼效应”,从一些厂家反馈来看,区域经理出身做代理商的。失败占了大多数。这类代理商的问题出在哪里？本刊记者采访了欧意电器副总经理、营销总监柯剑飞。从个体出身的老板与区域经理出身的代理商在多种不同上分析了原因。     

文具市场的区域布局与规划（三）

在严峻的市场形势下,可以说经销商的选择关系着整个市场拓展工作的成败,取得经销商的信任和支持是区域经理获胜的必经之路。根据整体策略思路和市场启动的要求,区域经理应该从以下几方面来考虑选择经销商：     

新任区域经理与经销商电话沟通的技巧

新任区域经理首次给没有见过面的经销商打电话．怎样才能给经销商留下又有威信又让人产生有亲和力的好印象呢？     

脱节是营销大忌

招商和后续市场管理脱节，结果导致经销商觉得委屈，厂家陷入授人以柄的麻烦。区域经理则落入两面受压的困境。喜满楼公司应该认真思考如何改变营销工作中的脱节问题了。[编者按]     

摆正心态 正确看待代理权变更

我们过去讨论过厂家不要盲目搞渠道扁平化，不要无理由地更换代理商的问题，近几年的多数实践证明盲目扁平化厂家是吃亏的。企业区域经理借扁平化之名行个人利益之实，既损害了代理商的利益也损害了个人的职业品牌。但任何事情都不可以走极端。作为代理商，需要正确理性地看待自己，全面地看待厂家和厂商关系。本期发表厂家代表的一个看法。虽然其观点也未必全面，但会从另一个角度给我们以启发。——编者     

区域经理最担心后院失火

区域经理，虽然只局限于一定的区域市场，但是，他却是联系厂家和区域市场的桥梁，也是联系厂家和区域客户的纽带，起着承上启下、上传下达的作用。所以，没有区域经理是万万行不通的。既然，区域经理起到如此重要的市场作用，那么厂家就应该想方设法为区域经理解决后勤支持问题，把区域经理的最大的潜力挖掘出来，服务于市场，发展于市场。     

是朋友就不该“下套”—谈谈空调经销商对厂家的意见和期待

许多厂家口头上都讲:经销商是我们的直接客户,是我们的用户,是我们的消费者,我们要好好地对待这个上帝,这个朋友。但在实际工作中,真正做好的厂家并不多。由于厂家内部沟通渠道不完善,管理不到位,商家有相当多的意见,特别是二三级中小经销商,他们的意见与建议并没有反馈到厂家的销售总部上去,有些意见虽然反应上去了,但并没有得到厂家决策层的重视。久而久之,在麻     

厂商职能的分工量化是文具渠道发力的重要方向

生产商和经销商之间的关系是非常微妙的。虽然在追逐共同的利益,但也会因为各自出发点的不同而逐渐产生嫌隙,发生矛盾。在文具行业中,由于传统经销商的利润低,以及品牌意识较弱,对于厂家的系列产品的推广以及品牌的展示部分并不在意,他们就只卖好卖的产品就足够了。但是厂家追求的是利润附加增长,要突显自己的品牌特性,所要做的是推广全系列的产品,而不仅仅是销量高的某个单一的产品。而且现在大多数企业生产商怀揣着多系列的产品,但是大部分都还是行业品牌,真正的终端品牌依然还是少     

品酒培训 让经销商群情激奋

一直以来,白酒企业的品鉴会都是以消费者作为主要目标,而事实上,在白酒品鉴的普及过程中,经销商群体才是真正最需要品鉴能力的群体,他们是离消费者最近的人,也是厂家和消费者之间重要的桥梁。事实上,经销商也非常欢迎品鉴。     

代理商私心重 也会纵容“坏小鬼”

在区域市场中,可以说优秀的代理商是占市场主导地位的,区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目,否则,一旦区域经理完不成厂家的任务指标,或者工作得不到厂家的认可,那么很可能就会丢掉饭碗。因此,区域经理经常会用各种手段向代理商压货,这一点是让代理商比较烦的地方。     

重新审视白酒业经销商

经销商在其销售过程中必须排出心理障碍，接受市场变革，破除旧思想、旧观念、旧行为和老作法；保持良好的销售经营心态，与厂家结成共赢互惠的关系，树立与厂家共同一致的营销理念和市场运作系统，积极投入足够的流动资金，从双方长远的利益出发，共同建立战略性合作伙伴关系，真正实现双方利益的长期性“双赢”和利益的最大化。（孙悟）     

大包模式的新盈利逻辑

在新的渠道形式面前,酒水经销商对渠道的态度和合作方式发生了非常明显的变化。如今北京经销商的普遍行为是先把酒店包下来。然后再找厂家谈条件、谈费用,完全由经销商自己来主导买店。     

火眼金睛辨“真假”发力

前些时候与一些经销商做了个小小的技术交流协会，在五花八门的交流话题中，有个关于“厂家发力”的话题越来越多的被提起。在一些经销商提供的厂商谈话纪要文件中，有很多厂家的高层提到自己公司在近期即将发力，后来查阅相关跟进资料，这些声称要发力的厂家。真正实现当初的发力目标者，寥寥无几。而听信厂家发力宣传，盲目跟进后又掉到坑里的经销商却不在少数。怎么才能在厂家的这些“发力”宣言中辨出真假？     

经销商牵手，松紧自有道

近年来，经销商们为了寻求更好的发展而走上了联合之路，但是因利益分配、产品选择等问题无法得到圆满解决，鲜有联合真正成功的个案。最近又有经销商尝试着走紧密型公司制和松散型联盟式的新型联合道路，他们能走到成功的彼岸吗？[编者按]     

三重利益助你与经销商打交道

许多厂家的业务人员在与经销商打交道时,始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员,与经销商往来是因为工作需要。其实,只要是身处商业中,大家都是商人。经销商是商人,作为厂家的业务人员,其实也得要把自己看成是商人,不仅仅是在工作,而是在做生意。不是代表厂家在工作,而是代