经销商：摆脱搬运工的角色

经销商作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间将越来越小；厂家直销、企业的渠道扁平化已经使经销商渐渐成为渠道的配角；大卖场的崛起也使经销商的地位越来越不重要。“一般的经销商只能卖好卖的产品，但好卖的产品谁都可以卖”一很多经销商都会同意笔者这个观点。所以。市场不缺乏好的产品，市场最缺乏的是如何使产品好卖的经销商。     

三张王牌成就五粮神

企业要做品牌、做名牌，这无可厚非，也是众多经理人、企业家的共识。但如何营造品牌后面的企业形象、文化、情感，就是让众多经理人或企业家头痛的三个问题了。五粮神作为五粮液集团仅有的4个带“五粮”字样的、定位中高端的产品之一，是怎样追求和提升的呢？     

调味品商家的选择与被选择

在调味品经销业中，有一个有趣的现象，那就是在全国各地，调味品经销商队伍里面，很多生意做得大的老板都是福建人，他们凭借吃苦耐劳的作风，以及灵活的生意手法，还有高超的待客技巧，使得他们在调味品行业里面如鱼得水。从海南到内蒙，从上海至昆明。福建商人纵横天下。福建商人重视同乡关系。注重“抱团打天下”，相互介绍产品、交流经验，这使他们在这个行业里面越做越大。这个现象的实质在于，调味品的经销商们需要知道如何有效地来处理与上下游资源链上的人际关系，之后加以有效的整合，才能实现做大做强。     

对待经销商不要控制要共生

企业与经销商的关系，是企业营销活动能否成功的关键因素之一．因此．对经销商控制．是很多品牌企业营销工作中非常重要的个环节。但控制归控制，还是可以看到很多企业和经销商在不断分道扬镳．矛盾也越来越多。为此．如何同经销商建立良好的合作关系．也就成为了企业营销工作中的一个新的课题。     

五湖液：四轮驱动 志行天下

在五粮液的众多品牌中．五湖液是少数几个带“五”字头的品牌之一．这个曾经上过市但是没有做起来的品牌被五粮液集团重新推向市场．将以怎样的姿态出现在经销商和消费者面前呢？它又将打造怎样的优势以保证其市场预期获得成功呢，     

管好“夫妻店”，精细是关键

去年以来。随着渠道和产品的下沉．对厂家和经销商对渠道的掌控能力提出了更高的要求。特别是对运营200元以下产品的经销商而言，他们直接面对更多的规模小、分散度高的“夫妻店”客户。如何维护、开发好这些“夫妻店”客户．精细化管理成为制胜筹码。面对这种新情况，主要负责在陕西市场运营泸州老窖精品头曲、盒装二曲、精制二曲、老白干等中低端产品的西安市曲池商贸有限责任公司不断调整、不断创新，以精细化管理开发维护这些“夫妻店”客户，以求将这个市场做大做强。     

大客户的管理

中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”，而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内市场的巨大我们都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到。国内的市场已经开始在各行各业里不同程度地出现了饱和。包括产品的饱和、服务的饱和、成本的饱和等，消费者购买商品的动力越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期更加短暂，替代的廉价商品层出不穷，竞争者越来越多等等。种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是惟一的出路。     

低端风起

“高端死海，中端红海。”在行业进入调整期后，高端酒滞销带来的困势正在向下蔓延，首当其冲的是中端产品的不断涌现。不管是名酒企业还是区域强势品牌，纷纷推出或将重心转移到中端产品，竞争愈演愈烈。在这样的环境下，不少企业和经销商难免考虑：“在如此险恶的环境下，我们的中端产品还有多少可竞争的余地？不如再往下做低端。”     

实施品牌战略 做大做强温岭鞋革业

2004年10月，浙江省温岭市市委、市政府在全市品牌兴市工作会议上提出“实施品牌战略，建设品牌强市”这一战略性口号后，对全市制鞋企业是一个极大地鼓舞和推动。王建平市长在会上指出：实施品牌兴市战略是争创温岭经济发展新优势的战略选择，是温岭经济社会全面发展的客观要求，也是建设先进制作业的必然要求。面对温岭市政府提出的要求，温岭市制鞋企业该怎么办？如何使温岭制鞋企业走出目前的艰难困境，在激烈的市场竞争中立于不败之地，我们认为关键是如何争创品牌，实施品牌战略，做大做强企业。     

大家庭中最年轻的一种产业：水家电 打起主流终端决胜战

终端是展示品牌的舞台，也是品牌面对面博弈的竞技场。进入21世纪以来，水家电市场在经历了价格竞争、质量竞争和服务竞争等阶段后，进入了一个新时代——品牌竞争阶段。随着水家电产品不断走向成熟，整个行业市场不论厂家还是经销商都由最初的暴利步入微利时代。而过去业内某些“企业起点低、品牌价值低、内在质量低”的三低企业将在水家电行业的“重新洗牌”中逐渐被淘汰。惟有走长线、做品牌的企业才有生存的可能。     

微访谈

访谈主题：先做大再做强是最好的策略 访谈嘉宾：苏州绿色庄园名酒销售有限公司总经理周国权 Q：在资本大于营销、品牌大于产品的当下．先做大还是先做强是很多企业都在反复考虑的问题，有不少酒企目前都是在广撒网，尽可能多地占领市场，您是怎么看的呢？合理的酒水市场的格局将会是怎样的呢？     

经销商选产品要把好的几道关

经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动“中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”未正确选择经销产品呢？     

经销商选择产品如何把好目标企业的关

经销商经销产品是一项极富智力的“决赛”运动，在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁，同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢？     

谈“哑铃型”经营管理模式——对体育用品企业经营管理模式相关问题的思考

现代企业发展过程中。一些企业经过成长积累期之后，跳出“设计一生产一销售”的传统经营模式，将生产制造环节弱化乃至剔除（委托给其他工厂进行）。同时，集中力量将产品的研发设计和市场营销做大做强。这种与传统企业经营方式大相径庭的模式被称为“哑铃型”的企业经营模式。即“哑铃”的一端是新产品研发、技术创新，另一端是市场开拓、品牌营销，中间细长的部分是产品的生产制造。之所以采用这种经营模式，是因为随着市场环境的变化。     

“独行侠”的市场定位及发展战略——专业OEM制造商出路的探讨

何为“独行侠”?就是那种专做OEM的企业,谁也不知道它企业叫什么名字,但在市面上的许多产品是它生产出来的,我们把它命名为“独行侠”。这样的企业怎样生存才能在现在这种激烈的市场环境中做大做强呢? 市场优势 其一:“独行侠”的专业性强,不与所服务的客户冲突 我最近接触了一个顺德做电饭煲的企业,做OEM已经10年了,我们竟然没听过它的名字,外面卖的很多产品都     

经销商选择净水品牌的技巧与策略

笔者在工作当中．经常会遇到各地的经销商邀请帮助其推荐品牌做代理，或者希望能够告知如何选择合作品牌，也有一些代理商因为选择品牌不当而感觉上当受骗，认为企业是在”说一套、做一套”。     

UHT牛奶社区营销全攻略

现在UHT牛奶产品在商超零售终端的竞争十分激烈，企业和经销商几乎无利可图，陷入一种“搬运工”状态。这时候，寻找新的战场，提高产品的获利能力成为企业的重要课题。对于UHT牛奶，以往在社区零售终端中常见的仅是大品牌的UHT牛奶。如今枉区零售终端已经不在是大牌的“专利”，成为各品牌竞争的另一个主战场。     

练就品牌要站在行业高度

足浴盆近年来在市场上风生水起，从原始的医疗器械等特殊渠道价格的居高不下到现在多渠道的布局开花，我们看到一个行业正在朝前加速的发展。对于很人来讲，最初，足浴盆是一种小众范围的产品，但是随着人们对该产品认知度的提高，市场需求也在不断增容，行业涌入很多后来者。但是真正在产品品质基础上将品牌做大、做强，将单一的产品从单一的渠道销售发展成由系列产品构建成多元化的销售模式，进而通过其品牌的力度影响整个足浴盆行业，从一句“为天下父母洗脚”的文化与营销的经典结合中，我们来看一下来自泰昌的王董事长怎样诠释一个企业、一个行业。     

实施品牌战略 推动浙盐集团可持续发展

在市场经济社会里，一个有竞争力的企业必须打造包括技术、品牌、资金、管理、渠道和规则等在内的核心竞争力，而品牌则是最为重要的因素之一，品牌是企业可持续发展最有力的保障，一些意识超前的企业从打造产品品牌向打造公司品牌转变。新组建的浙江盐业集团要做大做强做久，要把食盐专营政策优势转化为竞争优势、市场优势，必须实施品牌战略，塑造卓越品牌，     

李洪军：不做多 只做专

很多商贸公司发展到一定阶段，常常由创业之初的主推一个品牌的产品，转为“大撒网”，推更多的品牌，以获得多个利润增长点，推动企业迅速发展。而辽宁盘锦北方商贸有限公司则一直举全公司之力专注做河套老窖一个品牌，连续3年销量增长率超过100％，成为东北地区崛起速度最快的经销商之一。