县级市场零售商迎来黄金发展期

厂家的渠道变革．在推进直控县级市场，把代理权下放到县城。例如．今年美的地级市的代理商不再针对直接的终端型客户．如果这些地级市的代理商想做县级市场．就只有把自己的公司开到县城，让自己变成县级市场的经销商．否则就要放弃。这对于很多代理商来讲，会加大管理的难度，必然会退出一部分县级市场。     

地级市场 突破与未来

正作为地市级家电代理商,未来在哪里?当下如何突破?相信每个代理商都在思考。其实,未来是在自己的手里,突破也应该从自身着手。其一,代理商要具备与市场匹配的能力。对于区域市场来说,有消费力,家电经销商就有生存和发展的机会,当然,机会的把控则在于经销商自身经营模式是否能跟得上市场环境的变化。在小区域市场内做家电代理商,就是     

选个即热式电热水器来创业

正张东汕是江西赣州索爱即热式电热水器的代理商,从销售规模上来讲,张总的业绩在即热式热水器代理商中只是很小的一个体量,但其销售模式和目标顾客的渠道定位与绝大多数的经销商朋友们不太一样,专业只运作美容美发渠道。两年多来,对于即热式电热水器在理发店渠道的开发、运营、安装、售后等所积累的经验还是很有独到之处的。张总做代理商之前,一直在广州工作,30多岁的他想找个合     

现代家电商学院 代理商学院

借力电商,或许是传统代理商转型的一个方向。于是,很多原本只做线下渠道的家电代理商也纷纷把目光放在了线上,开始试水电子商务,其中一些代理商已经取得了不错的成绩,而另外一些代理商却是铩羽而归。产品线单一的专卖店,经营的风险较大,是当经销商对市场把握不准的时候,风险就更大。尤其是大量的二三线烟灶品牌,仅靠其烟灶很难支撑一个店的利润。     

超越产品本身才更有价值

<正>很多传统代理商羡慕在平台和厂家之间自由发挥的代运营商们,但俗话说"瘦死的骆驼比马大",很巧妙的隐喻了传统代理商和代运营商之间的区别。代运营公司的进退维谷首先,代运营商对广告费的成本无法掌控,无法掌控成本就无法掌控利润,这是掌控力不足的表现之一。其次,和传统代理商相比,代运营商对渠道的掌控力较弱。如果线下代理商将某一区域做深做透,即使团队发生更迭,渠道     

太阳能走出营销瓶颈隐忧

对于太阳能热水器行业来说,2011年太阳能企业遇到了许多营销瓶颈难题,从渠道模式的效率和功能上有很多不尽人意的地方。例如,厂商业务员急于完成市场开发任务让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时     

满足“需求”——做好三四级市场的硬道理

成都一马贸易有限公司是万和四川代理商，主要经营范围除了成都地区以外，还负责南充、德阳等其他二三四级市场。他们在做带领经销商做三四级市场时，感触也是比较深的。     

退换货谨防换走顾客

卖场导购最反感的事情就是顾客退换货。在连锁卖场,退换货与卖场利益关系不大。因此在卖场的严格要求下,顾客退换货的要求比较容易满足。但是在二三级市场的区域卖场,不但具有经销商的身份,还有代理商的身份。顾客退换货就会涉及卖场的利益、导购员的利益。这时我们就应该警惕。     

代理商学院

<正>在我们的普遍印象中,传统代理商是连接厂家和终端店的渠道桥梁,有着铺货分销等的职能,是产品和消费者之间的一条供应链。而我们也知道,并不是产品一铺货出去就可以自然能直接销售的,因为顾客存在不同的服务需要,使得代理商又多了服务消费者的任务,特别是在我国三四线城市,这种服务需求尤为明显。有些代理商做得好的话,他就会供应链管理也做,品牌的服务也做,区别主要在于代理成本的考虑。""只卖产品"和"既卖产品又做服务"之间显然存在成本     

快速开发分销商客户的十二种方法(上)

<正>在雅丽诗电热水器耕耘国内市场过程中,通过走访客户和市场调研,发现很多代理商开拓经销商客户的优秀经验和做法。在这些代理商群体中,绝大多数是以下级市场的网络拓展和建设为主,可以说是下级经销商组建起强大的三四级市场渠道力量,针对代理商如何快速提升经销商客户的开发数量和开发速度,我们总结出几种有效的方法。第一,南阳模式:下乡蹲点,以核心客户促销活动实施带动其他客户。     

成功者找方法 失败者找借口——甘肃永昌乐邦经销商徐玉杰的经营之道

自从家电企业的渠道扁平化以来,县级市场越发地受到了厂家的重视。很多县市级的经销商已经成了一级代理商。相对于经济发达的一级城市,县市级市场的经济稍显落后,导致市场不够成熟,消费者的消费心理不理智,品牌意识不强,接受信息的方式也是千差万别。因此在县级市场的小家电销售中,经销商的拉动力很重要。县市级市场的推广特点是:旺季的市场启动慢,节假日的集中消费明显;消费攀比趋势明显;报纸等媒体的影响力很小,由于城区的范围小,主要的街道只有一两条,因此,地面的宣传效果明显;促销效果明显高于一二级市场等等。因此,县级市场中,代理商只要多脑筋,勤动手,就一定会取得不错的效果。本文介绍的是在县市级市场做得有声有色的代理商——甘肃永昌乐邦经销商徐玉杰,看看他们是如何提升自己的业绩,让县市级市场变得火爆的!     

提升流通末端服务效率 构建核心竞争力

<正>产品从生产出来到用户之间的所有通路都叫渠道,只要是把产品销售给顾客,哪怕是通过熟人介绍的销售通路,也叫渠道。渠道商分为狭义和广义两种,从广义上来讲,整个通路都是渠道,狭义上,如果从代理商的角度说渠道,是指商品流通的一条通路,如果代理商有规模,有特点,可以通过渠道中一些专业性的操作来为终端销售服务,这时就变成了一个渠道商。     

终端型产品如何兼顾各级市场

终端型产品与主要依靠销量的“渠道型产品”相比,终端型产品能否实现预期目标销售除科学的价格策略之外,更加需要经销商注重品牌形象建设和促销工程。传统的小家电省级代理商一般选择直接操作一级市场,把二三级市场交给下游代理商的经营理念。但随着近年来一级市场的激烈争夺日     

平板电视：新品牌如何突破渠道壁垒？——解读雅佳平板电视“渠道创新之道”

三四级市场的经销商是我们重点发展的客户群体,由于所处区域市场容量的限制,这批经销商并不能在与大品牌厂家的合作中并得到足够的重视。如果我们能够以大量的销售支持和全方位的指导迅速巩固与他们的合作关系,并引导优秀的影音产品经销商抓住影音一体化的市场先机,将为我们未来占领广阔的三四级市场奠定基础。超市渠道是未来平板电视销售的另外一个主渠道。我们研究过国外的平板电视销售格局,发现有很大一部分销售是由超市渠道来完成。即使在超市渠道不能够迅速转变为平板电视主要销售渠道的情况下,也是产品展示的一个重要窗口。传统的白电代理商尤其是空调代理商,是我们未来重点开拓的渠道之一。他们掌握了大量的资金、专业人才、社会关系和工程市场信息。在平板电视商用市场蓬勃发展的时期,我们十分重视开拓这部分渠道。——雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌     

代理商学院

代理商宁夏家电经销商抱团谋发展宁夏区域很多的经销商同时也经营一部分周边内蒙古、陕西的市场,银川市品牌经销商之间比较和谐。品牌的展示也主要以精品厅形式为主,当地的经销商不管是做黑电还是做小家电,多是走专业化的道路,因此,整个市场利润控制也较好。     

真诚是最有效的套路

代理商做生意没那么复杂,最有效的套路就是真诚,对经销商、厂家和消费者都必须要真诚,要实实在在的,不要去搞那些花里胡哨的营销套路。同时,品牌和代理商也是命运共同体,中国的国情决定,渠道扁平化的成本并不低,且代理商企业的弹性比较大,对区域市场风土人情的把控与品牌自有运营中心的把控会完全不同。代理商这种体制之所以存在很多年,一定有非常重要的意义,只不自身职责会随着时代的发展而转变,不断调整自我,把自己做到最优秀就可以,强大自身是发展的硬道理。     

浅谈经销商的新渠道定位策略

为了精耕细作战略市场,厂家往往不惜人力物力,大刀阔斧的整改市场：组建分公司将经销商沦为配送商直面终端,甚至直接砍掉经销商自行运作市场,完全按照自己的渠道策略去运作市场。最终结果是经销商被动麻痹导致沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队,面对很多厂家直接建立和二三级代理商的直接联系,未来一级代理商的前途似乎变得模糊起来。     

逃离餐饮渠道

笼统而言,白酒行业的销售渠道包括大流通、团购、酒店餐饮、商超、连锁店等。根据目前的市场统计来看,在所有渠道中销售额比重最大的是团购渠道,酒店餐饮渠道的占比越来越少。究其原因,与近年来消费需求的变化有着直接的关系。自然,这些变化也影响到了白酒厂家和经销商。在记者走访市场的过程中,就听闻了不少手握名酒资源、曾经把酒店餐饮渠道做得风生水起的经销商,在这几年逐渐撤出、甚至放弃这个渠道。他们是如何看待酒店餐饮渠道的这一变化的？在新的形势下他们又有什么样的新思路、新动作？记者选取了白酒产销量靠前、市场竞争激烈的河南市场,以几位经销商的亲身经历来解读他们的故事。     

解惑

我是河北一家经销商，经过几年的发展，手中积累了一定资金，目前准备和某厂家联合开发500ml屋顶包装的枣汁，主要想通过餐饮渠道来推广该产品。目前的打算是先做本地市场同时通过地区代理商发展外埠市场，这就涉及到一个操作模式的问题。我想请教一下目前餐饮渠道一般采用哪种操作模式，它们利弊何在？     

渠道建设误区知多少

正误区之一,在同一地区设立多个代理商,以互相制衡。在一个地区(大致为一个地级市)设置几家代理商是某些企业常用的权术。一方面,代理商和企业之间有博弈,多设几家,商家之间竞争,可以起到制衡作用,也别讨价还价。铁打的营盘流水的兵,代理总有人做。还有很多厂家认为,多设几家,市场就有增量,盘子就可做大。持这种观念的企业,没有几个渠道建设是好的。如果企业渠道管理政策合理规范,没有太多人情因素,没有老板拍脑袋想给谁倾斜就给谁倾斜,政