为什么会产生“坏小鬼”？

“坏小鬼”不是家电行业的一个独有的现象,是渗透进所有销售环节中都存在的一个现象。他的产生是社会环境、个人素质和企业机制三方共同作用的结果。因此．“坏小鬼“决不是一个人的问题,而是一个群体的现象。对企业、对代理商和社会都有很大的伤害：让企业的发展处于危险状态,让代理商的利益受到侵害,长远来讲对他个人职业生涯也产生不利影响。     

经销商六招应对“坏小鬼”

现在许多厂家都往经销商那里派驻业务员,协助操作市场,可是有些业务员素质很低,又不服从管理,每天占着经销商的办公室聚堆、聊天,不但没有起到协助的作用,反而添了许多乱。而经销商也是“位低言轻”,经销商不想被换掉就必须咬着牙给厂家业务员提成,或暗箱操作,拉厂家业务人员参股！     

“小鬼”的危害

最近笔者接到一个经销商朋友的电话,跟我诉苦说,他那里的一个厂家的业务员无法无天,想着他们的产品好卖,开始只是借口说照顾我,多给我促销品,让我意思意思一下。我想,也没有几个钱．也就给他了。现在倒好了,说他一个亲戚手里有点闲钱,想入股到我的公司,说有钱大家一起赚,要同意了．就帮我多争取政策和资源。当我是傻瓜,我还不知道钱就是他的。还威胁我,让我自己考虑,不方便就算了,他只是随口说说。你说说看,能不方便么!他能不知道不方便么!     

政策不透明 “坏小鬼”产生的温床

日常厂家管理中的一些政策对代理商而言透明度不高,各种补助支持靠业务经理掌握。这种做法就有弊端,会为业务人员的暗箱操作提供可乘之机。通常在企业规模不大,又刚进入某一个市场时,区域经理找代理商的难度是很大的,一般是千方百计求爷爷告奶奶找代理,合作之后的前期与代理商也能够保持比较亲密友好的关系。但随着企业的发展壮大,找代理商越来越容易了,这时候往往就会出现变化。如果区域经理个人素质、工作能力、思维意识并没有跟随企业的发展而做出很好的调整,他的心态就会发生变化。对大的代理商可能还能够保持以前那种合作态度,但对于小代理商就不一样了。有些业务经理认为我们现在是名牌产品,     

不合理的考核体系 产生“坏小鬼”的根本原因

从常理上讲,厂家将人员派驻某个地方办事处或分公司担负相应的责任,是想对当地的市场进行监督和开拓,协助代理商把销售任务完成,把厂里的精神传达到位,虽然大多数企业都这样去定义各个分公司或办事处的职责．但由于各个企业考核体系的不同,而和最终初的定义大相径庭。现在很多企业仍然以销售量的多少来考核各级经理人的合格程度。首先是销售总监一般是最高职业经理人．在述职报告中或出于对老板表达干劲．或出于个人对最大利益的追求,而订下销售任务。领下的销售任务然后分解到各地分公司,分公司的负责人又将任务分给各个渠道的代理商．     

合理考核 管好“坏小鬼”

目前，各大家电企业在全国各地都设有区域经理，而区域经理的职责及能力直接关系到市场的稳定和经销商对企业的忠诚度，如果单一的以销售经销指标考核区域经理，则不可避免的会出现了很多“坏小鬼”，完全杜绝很难，但以下三招可能会减少“坏小鬼”的动作。     

解决“坏小鬼”厂家更需努力

“坏小鬼”的解决之道有三：厂家管理好，代理商要善于应对，区域经理自身品牌建设加强，虽然这三方面对屏蔽坏小鬼都有其重要的意义，但是其中厂家的改进是最重要的最根本的方面。     

“驴耳朵”是怎么产生的

挂历不仅是供人们查看日期、安排工作计划的工具，而且也是理想的室内装饰品。人们可以将挂历钉挂在房间的任一角落，譬如：有人将它们挂在门边，也有人将它们挂在窗户边；有人将它们挂在阳光明媚的地方，也有人将它们挂在阴凉的地方。无论将它们挂在哪里，人们总是希望挂历能平平整整地、清清爽爽地悬挂在墙壁上。     

小型代理商代理合同怎么签？

家电小代理商往往经济实力比较弱．也有许多的小代理商对合同法制缺乏比较深入的了解．因此在签订家电产品的代理合同或者在履行代理合同的过程中．经常处于比较被动的地位．这就有必要从小代理商的角度来看待家电产品的代理合同应当怎么签。     

代理商私心重 也会纵容“坏小鬼”

在区域市场中,可以说优秀的代理商是占市场主导地位的,区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目,否则,一旦区域经理完不成厂家的任务指标,或者工作得不到厂家的认可,那么很可能就会丢掉饭碗。因此,区域经理经常会用各种手段向代理商压货,这一点是让代理商比较烦的地方。     

“糟糕”是怎么来的？

“糟糕”的典故鲜为人知,因为新华字典上没有”糟糕”一词的解释。这只能怪我们的文字工作者把这个与饮食文化有紧密联系的词组“糟糕”地遗漏了。好在笔者有这个雅兴,也算是补缺吧。“糟糕“一词原出于槽糕。槽糕是一种点心,是元世祖定都北京后,满族点心融入汉族饮食文化的优秀代表作之一。     

管理体系化防治坏小鬼

“坏小鬼”,在此处是指那些区域业务人员中的渣子,他们为了谋取一己私利,不顾品牌与代理商双方的利益,以中饱私囊为目的,做人做事都充满了危害。他们的存在是对家电业健康发展的不利因素。如何防治？加强企业管理的体系化建设是非常有效的措施。业内在体系化建设工作做得最为出色的,就是A．O．史密斯公司。他们对代理商的管理是一种什么样的特色？我们请代理A．O．史密斯多年的石家庄南华工程配套公司总经理孙乃树来谈一谈他的感受。     

“超级大米”是怎么回事儿？

据报载，一种新的大米——“发芽糙米”在各大城市陆续上市销售，价格是500克17元左右，而市场上普通大米目前均价为1．5元。高出普通米十倍多的价格，令普通百姓十分惊讶、好奇而又望而却步，人们说：这“发芽糙米”，不是大米，是“超级大米”、“米中超人”，是“超米”。     

小鬼难缠 根源探究!——“坏小鬼”常见表现

随着家电行业竞争的日趋激烈,营销管理水平的高低对企业的发展起着越来越重,要的作用,企业重点都要围绕着营销战略的制定与实施为中心展开,而营销的主体——人．则成为重中之重!由此,各企业派驻全国各地的区域经理成为家电行业中最为庞大、也最为重要的一个群体。很多家电企业重要的骨干力量几乎都经过了在区域销售一线的摸爬滚打,在实践中掌握了行业的科学运营规律,最后成长为企业的中坚力量,他们在前方“冲锋陷阵”,作为厂家与代理商,零售商沟通桥梁．起着不可或缺的重要作用．撑起了企业一片希望的蓝天。     

整治水鬼：厂商齐努力 防治“坏小鬼”

在上一期专题文章中，我们主要探讨了“坏小鬼”产生的根源所在。那么。“坏小鬼”现象如何才能防微杜渐，让工商双方都迈向健康良性发展的轨道，其实是更重要的话题。通过近一段时间与工商双方的交流．总的看法都认为需要厂商双方共同努力。从管理入手．建立健全体系化的管理机制及监督体系，是防治“坏小鬼”产生的基本措施。     

“县级王”是如何炼成的？

在中国酒水渠道激烈变革的年代，能在一个县级市场做出上千万的销售业绩的经销商并不多见。四川西充县华星商贸公司总经理杨汰霖就是并不多见的一员。由于在当地的影响力和名声响亮，同行送给他一个“县级王”的绰号。那么，县级王是如何炼成的呢？     

“糠心萝卜”是怎么炼成的？

现在孩子身高普遍比过去的孩子高,达既有统计数字支持,也符合生活感受。家族里我这一代6个家庭12位父母身高都没超过180厘米,但6位子女（除1位刚上小学之外）男孩都在180厘米以上,女孩（初一）也已达170厘米。     

家“五一”促销等同于价格竞争吗？

从三月底开始,笔者就总是接到朋友们的电话,说”五”劳动节要到了,需要买一些家电产品,想请我帮忙找找商场经理,看看能不能便宜一点。我听到这样的电话总是应付着“到时再看吧。”     

进店费 收该怎么收 交该怎么交？——进入卖场前你要知道的

很多供应商在与卖场打交道时缺乏经验，到了年终核算时发现自己辛辛苦苦的干了一年却赔了钱．所有的忙碌都是在为别人做嫁衣裳。因为卖场还有一些繁杂的费用，例如物损费，胸卡费、通讯费甚至水费等。入场、维护，促销、结款……几乎每个环节都要有费用。因此．供货商在准备进入卖场之前一定要考虑好自己的投入与产出比．能不能赚钱，暂时的盈利是否就代表长期的盈利。     

借“节”发力促销博弈得“赢销”

对于商家来说．节日前后特别是元旦、春节、元宵节这一节庆时段具有十分重大的意义。这段时间同样是家电产品的销售旺季。一方面．取得优异销售业绩的商家希望借”节”发力，推出新品．在岁末年终之际让一年的销售业绩再次锦上添花；另一方面．即使一年当中的销售差强人意，正借机整理库存，趁势扭转困局，力图赚到最后一桶金。