代理商私心重 也会纵容“坏小鬼”

在区域市场中,可以说优秀的代理商是占市场主导地位的,区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目,否则,一旦区域经理完不成厂家的任务指标,或者工作得不到厂家的认可,那么很可能就会丢掉饭碗。因此,区域经理经常会用各种手段向代理商压货,这一点是让代理商比较烦的地方。     

重视多层沟通让合作更顺畅

区域的“坏小鬼”在提出更换代理商的意向时．通常的理由就是认为代理商的能力，态度、实力这三个方面已经不能够符合厂家快速发展的要求。其实任何一个品牌企业都不会允许区域经理随意更换代理商．如果有这种情况出现．代理商要调整好心态。区域经理要完成厂家下达的任务，他们难免会有一些其他的想法．并不一定是真的想要换代理商，只是在抱怨．或者想刺激你重视他这个品牌。     

摆正心态 正确看待代理权变更

我们过去讨论过厂家不要盲目搞渠道扁平化，不要无理由地更换代理商的问题，近几年的多数实践证明盲目扁平化厂家是吃亏的。企业区域经理借扁平化之名行个人利益之实，既损害了代理商的利益也损害了个人的职业品牌。但任何事情都不可以走极端。作为代理商，需要正确理性地看待自己，全面地看待厂家和厂商关系。本期发表厂家代表的一个看法。虽然其观点也未必全面，但会从另一个角度给我们以启发。——编者     

如何管理和服务渠道商

<正>在厂家和代理商之间,有一个衔接桥梁——区域经理。多了一个层级,营销落地是否就能执行的更好?更到位?区域营销的职能到位,建立在厂家完善的管控体系下,如管理不到位,反而事倍功半,老傅就听到、看到太多来自代理商层面的反馈和"心声"。区域营销职能,厂家可以尝试通过代理商、可以通过政策管理,包括规定区域分工、市场价格的管控以及关于零售价问题,由厂家进行抽查。实际上,对于很多厂商来     

政策不透明 “坏小鬼”产生的温床

日常厂家管理中的一些政策对代理商而言透明度不高,各种补助支持靠业务经理掌握。这种做法就有弊端,会为业务人员的暗箱操作提供可乘之机。通常在企业规模不大,又刚进入某一个市场时,区域经理找代理商的难度是很大的,一般是千方百计求爷爷告奶奶找代理,合作之后的前期与代理商也能够保持比较亲密友好的关系。但随着企业的发展壮大,找代理商越来越容易了,这时候往往就会出现变化。如果区域经理个人素质、工作能力、思维意识并没有跟随企业的发展而做出很好的调整,他的心态就会发生变化。对大的代理商可能还能够保持以前那种合作态度,但对于小代理商就不一样了。有些业务经理认为我们现在是名牌产品,     

解决“坏小鬼”厂家更需努力

“坏小鬼”的解决之道有三：厂家管理好，代理商要善于应对，区域经理自身品牌建设加强，虽然这三方面对屏蔽坏小鬼都有其重要的意义，但是其中厂家的改进是最重要的最根本的方面。     

凝心聚力 抱团发展

<正>十多年前,很多厂家就是把产品做出来,然后做一些宣传,再开个招商会,货就转移到了代理商那里,然后就没有然后了。因为基本上后边的事情就与厂家没有关系了。但在目前的市场环境和经济环境下,这种做法就行不通了。区域经理要当运动员,和代理商共同去操作市场。以前,只需要告诉大家红烧肉好吃就可以了,现在不仅仅要告诉大家好吃,而且要告诉大家是怎么做出来的,     

制造商

厂家区域经理的酸甜苦辣区域经理游走于厂家和经销商之间;他们在经销商面前是厂家利益的代表,而在厂家面前他们又代表着经销商的利益;他们是厂家制定销售计划的关键人物,他们又给经销商带来财源;他们握着厂家和经销商的命脉,然而,谁能真正体会到他们的内心,谁又能真正明白他们无限风光背后的苦闷、无奈与彷徨?经销商的步步紧逼,厂家的层层前推,让区域经理们就象生活在夹缝。     

制造商学院

<正■一些厂家在制定指标往往脱离实际,从想当然的角度出发,搞"大跃进",自以为指标越高越好,单方面拍脑袋定任务,其实不仅害了代理商,也害了厂家自己。因为代理商认为没根据,凭什么他愿意执行?厂家这种给代理商压高指标的做法,根源还是在于有些厂家对代理商的价值认识不足。有的代理商销售规模小,是因为地盘小,其实在当地已经做的非常     

区域经理最担心后院失火

区域经理，虽然只局限于一定的区域市场，但是，他却是联系厂家和区域市场的桥梁，也是联系厂家和区域客户的纽带，起着承上启下、上传下达的作用。所以，没有区域经理是万万行不通的。既然，区域经理起到如此重要的市场作用，那么厂家就应该想方设法为区域经理解决后勤支持问题，把区域经理的最大的潜力挖掘出来，服务于市场，发展于市场。     

给莆田净水电器经销商的一封致歉信

这是一个净水设备厂家的区域经理在离职之前给一个代理商写的一封致歉信。本刊之所以原文刊登,出于这样几个原因;首先,这封信的字里行间都让编者感受到了笔者的真情实感,这份真情实感,在市场经济下,商业社会中,显得尤为珍贵。其次,这封信让我们看了净水设备市场在高速发展的过程中,有很多企业为了淘得一桶金,不惜牺牲合作伙伴的利益,不顾合作伙伴的死活,而让质量不合格的产品出现在市场上,坑了合作伙伴,更坑了消费者,区域经理作为企业当中的一员,他所能做的实在有限的,要么继续和企业沆瀣一气,要么砸了饭碗选择离开,这位区域经理最终不能忍受良心的谴责,而离开这家企业。我们要让更多在销售一线的经理和正在代理或准备代理净水设备品牌的代理商在阅读完这封信之后,能够感同身受,让我们每一个在蓬勃发展的净水设备行业的从业者,用自己一点点力量,来捍卫这个行业的健康发展。     

网友对构筑和谐工商关系的看法

[美的生活贺学军]:代理商和厂家都是逐利的,代理商尤甚。但是从另一个角度来看,代理商作为厂家在当地的全权代表,最起码在销售中充当了厂家的先锋部队,对销售、安装、当地的市场推广负责,在这个层面,代理商也是为厂家提供服务的。厂家为代理商提供产品和销售指引,协助其开拓市场,做代理商的坚强后台。双方配合,就是一个完美的销售循环。所以厂商合作,首先保障基本利益;其次做好双方的互补支持,各取所长;第三充分授权,代理商对当地具体操作的经验和网络更多,要充分信任,不可过多干涉;第四定期互     

区域经理的压货技巧

五一快到了,四月份是家电厂家年度新品上市的日子,也是家电厂家压货的重要节日。有些区域经理告诉我,每年就压四次货,我的任务就完成了。有区域经理说,这个时候,不能再压货了,因为区域窜货越来越严重了。那么该不该压货呢?压货一般发生在经销商或二级经销商层面,即厂家将商品转移到一     

威博电器优秀经销商大会在新厂区召开

日前．威博电器2008年优秀经销商暨区域经理年度总结大会在新厂区圆满结束。来自全国各主要区域的优秀代理商代表及区域经理参加了会议。从会议中记者了解到．威博通过一年多自有品牌的运作，已经取得了喜人的收获．尤其是新工厂建设．先进生产线的配置．优秀人才的加盟，为威博品牌发展注入了强劲的动力。     

保持好的心态态度决定一切

徐云(赟):武汉人,是一个可以用灿烂的笑容感染人的人。和她聊天,你丝毫感觉不到商人的味道。医科毕业的徐云,竟然从没当过一天医生,已经在商海中奋斗了十年的徐云在短短的两年间,从厂家的区域经理被派到协助代理商操作市场,作了一名职业经理人,今年又在武汉开了自己的厨电专营店。谈到这几年的感受,徐云说,人无论做什么,最重要的是保持好的心态,让自己做一个快乐的人。     

代理商对付小鬼有两招

当遇到区域经理按照自己的意愿单方面自行“管理”代理商的相关市场问题甚至“胡作非为”时，代理商应该如何应对呢？笔者提供如下两招对策：     

佳源2012年全国代理商年会在深圳举行

以"携水领航.决胜蓝海"为主题的佳源电器2012年全国代理商年会近日在深圳东湖宾馆隆重召开。来自全国各地的100多名代理商代表以及佳源公司领导、区域经理、各部门负责人参加了此次盛会。2011年,在佳源全体员工和全国     

关于工商关系变化的几点看法

厂家和商家,包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系,而平等是成立基础。作为代理商来讲,应该理性对待自己的作用,不宜夸大,上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。但厂家也不能在处理与代理商关系中持"我养活你"、"你依靠我发财"的观点和态度。虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控,但实际上,在区域市场,代理商的贡献确实大于厂家。     

贴身服务拉动专卖店迅速成熟

欧意重庆代理商彭总在开发重庆区域下沉三四级市场时，以建设专卖店为主。但是重庆是华帝很强势的区域，华帝不光布店多，知名度也很高，而且价格区间与欧意也有重叠。那么在这个区域里欧意代理商怎么闯出自己的天地呢？记者采访了欧意重庆代理商彭总以及当地的区域经理朱经理。     

怎样做一个合格的区域经理

区域经理定义 区域经理首先是某一特定区域的管理者，作为管理者又需要做对自己所在的区域进行市场研究，具体的市场运作执行和各种关系的协调工作．对自己所在的区域负全部的责任。区域经理与公司、代理商和消费者应该是一个双向协力互动的结构链，而不是割裂分离的。