新年祝辞

代理商朋友及工程机械行业同仁：值此新年来临之际,我谨代表中国工程机械工业协会代理商工作委员会向奋斗在市场一线的代理商朋友及行业同仁致敬,你们辛苦了!同时,也感谢数百家会员单位给我们的支持和理解,没有大家的支持与奉献,就不会有委员会这些年取得的成绩。2011年,中国工程机械行业销售规模达到5000亿元水平,     

工程机械代理商转型后市场技术服务商能否成功

工程机械行业从增量市场转向存量市场,业内现有代理商数量明显大于需求,这就需要有大量的代理商转型.于是,后市场技术服务业务成了工程机械代理商转型的首选. 很多工程机械代理商的前身是后市场维修服务、配件销售企业,而且一直保留着技术服务部门.表面上看,转型后市场服务型企业应该很容易.截止到2015年底,工程机械市场存量超过700万台,大家都认为这里大有可为,然而现实却困难重重.     

从金牌销售到卓越管理的转变

在实现管理提升的过程中，需要我们注意的是，领导者必须要做好角色的转变？工程机械代理商视销售为生命，特别是在创业初期，在企业负责人的眼中，销售就是一切。这主要是由3个方面造成的。一是销售是代理商的天职，作为厂家与客户的桥梁与纽带，代理商的核心职责就是销售产品。     

市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季,很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动,如用户回访、代理商恳谈会等,通过这些活动收集市场信息、加深与代理商及用户之间的感情等。市场巡访活动应更加富有系统性和针对性,能够切实为整机厂迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。     

平淡中有惊喜--甘肃省工程机械后市场概览

近两年，随着不断下滑的新机销售，工程机械后市场的发展逐渐被广大代理商所重视。在行业各种会议、企业研讨中，后市场--配件销售、设备维修被广泛提及。笔者2013年在江苏调研时曾了解到当地代理商已经开始发力后市场领域，对大修工厂、零配件销售等做了很多筹备。     

中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新

整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。有调查结果显示：59％的代理商整机销售额所占比重超过70％。由此可见．对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条．使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑．使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。而伴随着用户对维修服务，配件供应．租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求．很多代理商已经开始赢利模式的创新。     

工程机械代理商如何建立债权部

俗话说,“商人重利”,债权管理部恰好是代理商安全获利的重要保证。国内市场发展现状和国外市场发展历程表明,分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定会成为未来占据中国工程机械市场主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升,同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来了很大的市场风险。在这种市场背景下,工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门,以应对信用销售带来的市场风险,使自己的企业处于安全运营状态。在此,笔者总结最近两年对工程机械代理商债权部的认识和了解,介绍如下。…     

代理商论道市场变奏

当前,中国工程机械市场一直在低谷徘徊,代理商都面临着巨大的压力。尤其是以新机销售为主要盈利模式的企业,都切实地感受到了市场急剧变奏带来的严峻考验。告别销量为王的时代,代理商应该如何把握新形势下的市场脉搏?代理商的盈利模式究竟是什么?向工程机械后市场转型能否解决代理商持续发展的难题?代理商群体未来的机遇与挑战又在哪里……     

起重机行业代理制成熟尚需时日

随着起重机市场规模的扩大,全球工业产业链分工的逐步清晰和细化,代理制是起重机行业营销模式发展的必然之路,它能够保证制造企业和代理商达到共赢。但是就目前国内汽车起重机制造企业的发展情况而言,还不具备大规模发展代理商的条件。正如北起多田野常务副总经理袁晓峰所说：“一个企业要想成功地推行代理制,首先要具备3个条件：品牌、市场销量和差异化的产品。品牌的市场定位决定产品的价格定位,好的品牌可以让制造商主导市场,而不受制于渠道成员,这是保障制造商-代理商-用户这一价值链健康发展,使三方受益共赢的基础。同时,只有企业拥有差异化的产品和足够大的市场销量,才能给代理商带来足够的利润空间,从现实层面上确保代理商成为自己忠诚的合作伙伴。     

以旧换新痛并快乐着

目前我国的工程机械市场已发展到一定阶段,市场需求放缓,新机销售大幅下降.以旧换新成为企业促进新机销售的重要途径之一.而代理商面对二手设备置换业务很多时候都处于两难境地,面对巨大的市场保有量和旧机置换需求,如何开展置换业务是摆在行业、有关部门及代理商公司面前新的挑战.     

市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季．很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动．如用户回访，代理商恳谈会等，通过这些活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。与一般性的市场走访活动相比，笔者在这里介绍的市场巡访活动更加富有系统性和针对性．能够切实为整机制造商迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。     

市场需要职业化的销售经理

随着工程机械市场的迅速发展，一批批年轻人加入到工程机械营销行列，成为了工程机械的销售经理。工程机械市场需要什么样的销售经理？怎样尽快成为合格的销售经理？……这些已经成为这些年轻人面临的问题，也是工程机械代理商领导所面临的重要工作之一。     

商务条件：被市场不断放大的竞争焦点

目前,商务条件的竞争已成为工程机械市场,特别是挖掘机市场竞争中绝对的焦点。我们认为,在信用销售时代,商务条件对用户购买决策的影响最大,它是不同品牌企业及其代理商之间资金实力、融资实力以及风险防控等综合实力的比拼。     

质疑市场占有率

在竞技场上，很多时候观众最关心的并不是百米冠军的成绩是多少，而是谁是冠军。在商场上，这就是市场占有率和它折射出的含义。企业为什么关心市场占有率?很简单，它代表了一个企业在行业中的实力和地位，以及相对于其竞争对手的经营状况。20世纪90年代初期，市场占有率这个概念被引入中国工程机械行业。随着中国工程机械代理制的不断发展和成熟，在中国开拓市场的外资企业开始对代理商提出市场占有率这个考核指标，并逐渐引导其从单纯追求销量和利润转向同时对市场占有率的追求。尤其是一些日资企业，他们非常看重市场占有率，一度把市场占有率作为挑选代理商的标准，并把市场占有率作为考核其区域独家代理绩效的主要指标。但是，中国市场在高速成长的过程中不可避免地存在着一些不规范，在统计市场占有率的过程中，某些制造商及代理商出于种种目的，上报的数据并不属实，这就导致了某些区域的市场占有率统计结果失真，直接影响了这些区域代理商的业绩和利益。因此，部分代理外资品牌的代理商开始提出：在企业经营的过程中，市场占有率是企业追求的最终目标吗?它真的有那么重要吗?部分代理国有品牌的代理商也开始提出：计算市场占有率所采用的数据是否真实可信?这引起了我们对市场占有率的关注。     

规范化运作是市场的保障

狄更斯在《双城记》开篇中写道:“这是一个最光明的时刻,这是一个最黑暗的时刻……我们面前应有尽有,我们目前一无所有。”虽然我们都知道,对于一个企业来讲规范化运作的重要性,但具体到实践当中,如何保证企业内部管理的制度化与流程化,是让每一个代理商老板都感到头疼的问题。同样,如何通过代理商自身的规范进而规范区域市场,也是引发了大家广泛探讨的热点。独家代理模式有利于区域市场的稳定我们的区域调查共走访了10个省、直辖市,在走访的过程中发现,代理商普遍认为,区域独家代理的模式更有利于代理商和制造商的长远发展。一旦拿到某产品…     

日立建机在中国的服务开展

作为一家外资企业,日立建机与中国的厂家有所不同,日立建机主要通过代理商进行销售和产品服务,很注重对代理商的投资,希望通过我们的投资一起为市场、为用户提供更好的服务。所以以这样的理     

债权管理专业化

债权管理并不可怕,可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰,可怕的是代理商迫于销售压力而屈就。每年二季度,随着大量工程建设的恢复,各地的工程机械销售也随之出现繁忙景象。不过即便是到了工程机械销售的传统旺季,代理商债权管理的这根弦也不能松懈。以往的经验告诉我们,越是处在销售旺季,代理商更应该重视并将债权管理的费用预算、人员安排、流程控制等方面真正落到实处,避免因疏忽债权管理而使自己陷     

上海肯特2008年度计划会议召开

前不久,上海肯特智能仪器有限公司举行了2008年度的计划会议。 本次会议分两部分进行：第一部分为代理商年度计划会议,根据公司业务发展的需求,公司就代理协议、财务报表、营销管理模式、2008年度销售计划等重要内容,和代理商们进行了深入的沟通和交流,使各代理商融入肯特的企业文化和企业运作模式中。     

存量市场时代下的代理商生存之道

在存量市场时代下,虽然市场环境发生了改变,但对工程机械代理商而言,核心的竞争力依然没有改变——持续的规模分销能力。"持续",就是指不论市场好坏,代理商拥有保持相对稳定的销售业绩的能力;而"规模"则是对代理商的业绩本身提出了要求,一个有竞争力的代理商一定是"足够大"的代理商,只有到一定的销售规模,才能分担代理商的日常管理、基础建设等成本,并保证利润。围绕提升"持续的规模分销能力"     

透视行业信心度——代理商、用户信心度调查报告

本轮宏观调控对工程机械市场的影响本刊２００４年第６期《五月变天》一文中已有详细报道。华东在全国工程机械市场中占有举足轻重的地位，而华东市场又以江浙为重。随着许多工程的停工，大量的闲置设备引起了许多制造商的关注，因为这些设备的何去何从直接关系着新机的销售。 近年个体购买工程机械设备的比例不断攀升，在民营资本活跃的华东地区更为普遍，这也是近年工程机械销售井喷的一个主要原因。此次宏观调控后代理商的心态如何？处于在这个代理商和最终用户之间的“中间层”对这一行业是否还有信心？民营资本还会不会流向这一行业？这些问题对制造商的未来发展规划至关重要，针对以上问题，记者走访了江浙地区的几位代理商，并在他们的帮助下走进了几个典型的工程机械村和“中间层”用户的家里。