许鸣：我要做好汾酒

厂家为何要控制终端,厂家跟终端究竟是什么样的一个关系,目前厂家(尤其是名酒厂)跟终端关系的现状,厂家当如何控制终端,在厂家跟终端的关系链条中,经销商承当的是什么样的角色,各自的利益当如何分配,而现实中哪些经销商受益,哪些经销商举步维艰?跟北京中恒时信商贸公司的许鸣经理侃了整整一个下午,都离不开这些话题。“谁在终端稳固,谁必然在市场竞争中胜出,无论是厂家还是经销商,都是如此。”他意味深长地说。     

贴牌，你要做吗?

贴牌产品，缘何而生？它和厂家自己的产品有什么区别？随着越来越多的贴牌进入到市场，也有越来越多的经销商谈论这个早已经不新鲜了的话题。今天拿出来和这些经销商聊聊，看看他们对于贴牌产品到底秉持着一种怎样的态度？是否也如同对待厂家的产品一样等同视之？不妨听听这些经销商的高见——     

渠道传利空？冷静!

糖酒会期间，记者在走访时听到经销商关于渠道扁平化的各种议论：有的经销商说它好，让自己学到了很多精耕渠道的方法；有的经销商却认为，厂家以渠道扁平化之“名”，行争夺渠道控制权之“实”，对经销商非常不利。大家各执一词，今天我们请来两位嘉宾共同探讨这个话题。     

搞好品牌建设 重视品牌选择

关于品牌这个话题,我想总结一下这些年走访企业后的一些感受。在走访中,我们咨询了大量厂家和经销商,上至企业的老板下至导购员等各个层面的人。在与这些人的交流当中,对如何将品牌作为一个体系打造,如何谨慎地选择一个良性发展的好品牌也有了一些感悟。品牌建设要分阶段、体系化推进品牌建设的最终目的就是要建立客户的忠诚度,包括经销商和消费者两个层面。打造客户忠诚度是目的,     

引导培训服务 方可实现双赢

厂家初经销商被称为是“鱼与水”的关系，双方为着各自的利益和共同的目标走在一起。但在实际合作中双方会产生一些矛盾做到默契很难不是厂家责怪经销商没尽力，就是经销商抱怨厂家不守承诺。服务不到位，究其原因是因为合作双方对某些问题的看法进而在做法上未能达成一致不能形成共同的奋斗目标。     

变局中的引领者——缝制设备经销商发展趋势浅析

伴随着缝制设备市场的潮起潮落，经销商也在沉与浮中不断成长。当渠道不断下沉，当厂家话语权越来越强大，当终端模式越来越复杂，这些时代的弄潮儿们该何去何从？“沧海横流，方显英雄本色”，处在波涛汹涌的大时代，一些敢于直面困难、敢于接受挑战、具有远见卓识的经销商开始杀出重围，寻找新出路。     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

防止业务员被架空

常常听说．业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中．稍不留神．就容易被经销商架空．成为一尊术偶．所谓的区域销售业绩．个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布．也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品而作为品牌厂家与经销商的博弈中．中间沟通环节失败了．     

嫁什么样的郎君看条件——第三只眼看商家眼中的好厂家

“俗话说:女怕嫁错郎,男怕选错行”。经销商最担心的就是选错代理厂家。那么,经销商如何选择代理厂家呢? 笔者通过多年营销实践工作,深深感到经销商选择代理厂家,最重要的就是要“知己知彼”,实现厂商双方利益的最大化。 “知己”篇 许多经销商抱怨现在选择一个好的厂家代理实在太难了:选择大厂家,结果这些大厂家“店大欺客”,不仅条件苛刻,利润不高,而且时有“违规”行为,     

老糖酒们的“保守”逻辑

在当下的白酒圈子，变革是最时髦的话题。无论是希望在行业洗牌时谋取更有利的位置，抑或只是单纯为了能“生存”下去，许多经销商都在做着不同程度的改变和尝试：转移重点发力渠道，寻找新的产品补充原有的产品结构．     

厂商要在同一链条上运转

来自相关机构的调查统计数据显示，2004—2005年，乳品销量增长了20％，2006年，乳品销售额增长了27％，这些让人眼热的数字，说明乳品行业是个令人羡慕的朝阳产业。可是，这样一个快速增长的行业．为什么这么多经销商反映不能从中获利？为什么厂家感觉自己努力帮助经销商做市场、谋利润而得不到经销商的认可？围绕利润展开的厂商话题．成了当今乳业面对的一个普遍存在话题。     

真的要临阵脱逃吗？

最近,一些经销商俱乐部会员反映:“现在做家电的经销商越来越不容易了,利润本来就薄,厂家在任务分配上如果不合理,没有经过详细的前期市场调研,我们做起来就很吃力,年底要完成一定的销售额压力很大”。这些会员一般代理的通常是二三线品牌产品。经销商同时反映:这些厂家的后续服务很多根本就跟不上,任务指标不合理。他们不也不止一次的反映过,但经销商认为厂家根本就不放在心上,说是给解决,可是往往都束之高阁,不了了之。     

代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

EVOTE打造终端市场——珠宝首饰行业的新走向

一.剖析营销通路自20世纪80年代初中国珠宝首饰进入新的发展时期以来,其营销的通路主要有两条:一条是“厂家-经销商”模式,一条是“厂家-自营店”模式。至于“厂家-连锁店”和“经销商-连锁店”这两种营销通路模式因极其少见,或者说刚刚起步,因此尚不能归纳到真正意义上的通路模式上去。而在“厂家-经销商”和“厂家-自营店”这两种通路中,后者也缺乏规模性与代表性,因此只有“厂家-经销商”这     

风云变幻7～8月招商风潮爆热淡季市场（上）

厂家招商秘籍大公开 炎炎暑气转瞬即至，家纺行业部分产品的销售逐步步入淡季，厂家开始给生产车间的工人大放假、经销商的销售门店开始考虑裁员或换人，繁忙了一季的厂家与商家们终于可以在这时候稍稍喘口气放松一下时刻绷紧的弦，然而在这些传统做法的背后，一些厂家与商家却在利用这一市场淡季紧锣密鼓的“密谋”着下一步的经营策略。     

风云变幻7～8月招商风潮爆热淡季市场（下）

众里寻“她”踏破铁鞋无觅处序炎炎暑气转瞬即至，家纺行业部分产品的销售逐步步入淡季，厂家开始给生产车间的工人大放假、经销商的销售门店开始考虑裁员或换人，繁忙了一季的厂家与商家们终于可以在这时候稍稍喘口气放松一下时刻绷紧的弦，然而在这些传统做法的背后，一些厂家与商家却在利用这一市场淡季紧锣密鼓的“密谋”着下一步的经营策略     

厂家换人 大家都受伤

岁未年初，是经销商与厂家接洽频繁的时期，此刻，却有很多经销商因为业务员的“更换”陷入被动的局面中。[编者按]     

节日营销未雨绸缪决胜市场

年年岁岁“节”相似，岁岁年年“市”不同，同样处于节日的旺季，有的厂家和经销商赚得盆满钵满，而有的厂家和经销商却望“节”兴叹，只有干着急的份。     

谨慎接招大众酒

还是改不了扎堆儿的习惯，一年下来，白酒行业已经“满城尽是大众酒”。几乎没有一家企业不推大众酒，就连领衔高端的茅台、五粮液，也把大众酒市场当成了“新战略地”。糖酒会上还传出消息，茅台准备拉上中石化，用“赖茅”品牌发力“民酒”市场。这届糖酒会，大众酒又成了热点话题。不论演讲、论坛，还是颁奖会；也不论厂家、经销商，还是智业机构，你要是不能谈上几句大众酒，都不好意思跟人打招呼。新食品产业研究院调查显示，本届秋交会的经销商选品意向虽然从春交会的81％下降到了51％，但是有选品意向的酒商中，大约3／4的人都把目标集中在了50—200元的价格区间。“选个大众酒产品”，成了选品酒商们的主要目标。     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。