大厨与小厨（八）

三心二意 有一天，小厨兴致颇高地告诉大厨：“很多人告诫我从厨以后要一心一意．而我却是三心二意。”     

家电业导购管理的“六力合一”论

市场营销本质上是一门“交换的艺术”，终端导购员的素质，是决定“交换的艺术”好坏也就是零售业绩的关键，同时，导购队伍也是将来成长为企业营销系统中营销骨干分子的重要来源之一。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”。但是，作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向。那么，     

终端致胜 贵在导购制度化管理

导购员——这个不起眼的名字，在经济发展迅猛的大潮中应运而生，曾经在一篇文章里看到这样两个关于导购人员的比喻版本，一个是演戏版：营销好比一场戏，产品是道具，分公司和经销商是剧务，终端卖场是戏台，导购人员就是演员；另一个比喻是足球版：营销好比足球赛，生产是后卫，渠道是中锋运球，终端是前锋。导购员就是“临门一脚”。由此可见，导购人员已成为了终端不可替代的夏魂，导购人员的管理也就成了近几年业内热门的话艇。本刊从2006年第1期开始介绍家电行业中优秀企业的终端管理经验，旨在推动象电营销水平的提升，本期为苏泊尔电器提供。     

导购管理 日常培训最重要

导购员——这个不起眼的名字，在经济发展迅猛的大潮中应运而生，曾经在一篇文章里看到这样两个关于导购人员的比喻版本，一个是演戏版：营销好比一场戏，产品是道具，分公司和经销商是剧务，终端卖场是戏台。导购人员就是演员，另一个比喻是足球版：营销好比足球赛，生产是后卫，渠道是中锋运球，终端是前锋，导购员就是“临门一脚”。由此可见，导购人员已成为了终端不可替代的灵魂，导购人员的管理也就成了近几年业内热门的话题。本刊从2006年第一期开始介绍隶电行业中优秀企业的终端管理经验，旨在推动隶电营销水平的提升，本期为山东九阳小家电有限公司提供。     

创造销售的力量（下）——情景话述案例分析

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的、更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨．本期继续与读者分享。     

导购员巧用“干戈”与“玉帛”

家电零售终端就是战场，处处都有陷阱．时时有明枪暗箭。如何处理好与竞争品牌的关系呢？没有永远的敌人和朋友．也没有全部的敌人和朋友。为了自身生存．“干戈”难免．“玉帛”难免．关键是巧用“干戈”与“玉帛”．把握好各种关系．这些相对来讲比导购员的导购口才更重要。     

如何建立终端导购员薪酬制度

在今天导购人员流动性大的现实情况下,怎样才能去莠存良,吸纳优秀导购,留住优秀导购,稳住优秀导购,将我们的导购队伍建议成为一支稳定的极具“杀伤力”的精锐部队,在除了进行长期有效的管理和培训外,导购员的薪酬制度成了更为关键的一环。     

终端主管如何开展导购培训和管理？

随着家电产品同质化以及硬终端建设的日趋雷同化,终端销售力提升日益聚焦在终端导购人员的身上。那么对于一个终端主管应该如何做好终端导购培养管理,提升终端销售力呢?因此,必须做好导购员的日常管理和日常培训工作,建设一支有战斗力的队伍。     

经销商之家：导购员 经销商必须走好的一步棋

导购员，过去保守的称呼是营业员，有的行业也称为业务员，现在比较时髦一点称为销售顾问或市场顾问，这在汽车、房地产等行业里比较常见，而在家纺布艺行业则流行着一些很时尚的叫法：色彩搭配顾问、家居顾问等。不管怎么称呼，本质是一样的，就是在市场终端与顾客零距离接触并销售产品的人员。这些人员处在管理的末梢，长期奋斗在市场一线，表面看来导购工作的技术含量很低，对学历资质的要求也相对较低，但在销售过程中，促使成交的主体的往往不是产品不是老板也不是品牌，更多的是导购的作用。一个好的导购员对产品的销量起着决定性的作用，现实中有很多例子也说明了这一点。好的导购不仅可以提高产品销量，更是厂家收集市场信息掌握市场需求动向的依靠，甚至是品牌面对消费者的第一窗口，直接体现了品牌的内涵与深度。 但由于长期以来对导购岗位的低要求，导致很多商家对导购岗位的重视不够，也由此造成导购岗位的很多问题，进而影响到终端的销售甚至牵连到品牌。本文想就导购的管理、培训等方面作一些探讨。[编者按]     

真诚 带来意想不到的收获

刘女士是一位在北京做了五六年的导购，曾做过多家卖场厨卫家电产品的导购员，现为美的热水器的导购员。在笔者的工作过程中偶然遇上她．谈及几年来的导购从业感受，她感到首先最头疼的问题就是顾客不认同所导购的品牌，说品牌的知名度不够，但品牌的广告及宣传投入力度岂是导购个人所能左右的，这让导购员最无可奈何。     

建立“导售”制度改善棉花初级市场主体关系（一）——为棉花收购加工企业献上一策

“导售”是由导购转借而来。导购,是通过导购员在商场中为顾客介绍商家经营、商品性能、引导浏览、指导消费者购买的一种销售方式。导购是随着现代商业零售业的发展、借鉴旅游活动中的导游以及经纪人中的中介活动而产生的。导购这种营销方式,适应了现代人消费特点,得到了消费者的认同,成为商业零售业一种新型的服务岗位,为商业零售业的活跃、发展与壮大起到了重要作用。     

创造销售的力量 情景话述案例分析力量（一）

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的．更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨。     

终端推广 常做常新

导购员——这个不起眼的名字,在经济发展迅猛的大潮中应运而生,曾经在一篇文章里看到这样两个关于导购人员的比喻版本,一个是演戏版:营销好比一场戏,产品是道具,分公司和经销商是剧务,终端卖场是戏台,导购人员就是演员;另一个比喻是足球版:营销好比足球赛,生产是后卫,渠道是中锋运球,终端是前锋,导购员就是“临门一脚”。由此可见,导购人员已成为了终端不可替代的灵魂,导购人员的管理也就成了近几年业内热门的话题。本刊从2006年第1期开始介绍家电行业中优秀企业的终端管理经验,旨在推动家电营销水平的提升,本期为格兰仕集团有限公司提供。     

翠微 享受甜蜜家人式服务

商场导购——一个在商场中占据着主导地位，人数最多，连接商场，品牌，顾客最重要的纽带。他们在平凡的工作岗位上做出了不平凡的业绩，我们推出“明星导购靓丽出镜”栏目，让更多的人们关注他们，他们不仅在工作中敬业而专业，在生活中他们同样时尚与美丽。[编者按]     

“家电导购明星”推选活动开始了

家电售货员、促销员、导购员处在市场销售的前沿阵地,对于家电商品能否完成“惊险的最后一跳”至关重要。而近年来在厂家、商家中的确涌现出大批优秀导购、促销员。为了提升家电销售工作水平,交流一线导购促销工作经验,弘扬家电销售工作的先进事迹,北京《现代家电》杂志社决定与家电工商企业联合开展“家电导购明星”推荐活动。     

导购培训的3根“软肋”

“决胜在终端”，终端可以说是家电的生命线，而终端的生命线又在哪里呢，当然是导购员。那么．如何维持导购员持久的活力和战斗力呢？很多人都知道，那需要持续的不断的导购培训。     

成熟产品卖点 差异化包装

如何进行产品卖点包装？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”．市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言．不一而同．但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。     

导购禁忌语

语言是导购和消费者沟通的重要桥梁，但是很多导购员却因为自己语言的原因把顾客拒之门外。笔者在走访市场中．把收集到的一些导购禁忌语总结如下，希望导购员在工作中注意避免。     

服饰导购必胜技

你是否是一位永远不乏热情的服装导购．总是积极地向顾客推荐各种商品，穷尽所有赞美之词，最终却只换来顾客带着一副哭笑不得的戒备表情落荒而逃？同为服装导购．为什么北京赛特商场一名叫张染的顾问．不仅从来不用担心上述情况的发生．而且在最辉煌的一个月里，单张发票的最低销售金额也竟然是8000元．月营业额更是高达30万!是什么造成了这样大的差别？这套专门针对服装导购市场推出的《服饰导购必胜技》系列丛书．会告诉你其中的秘密!     

百货大楼与时俱进张秉贵精神

商场导购——一个在商场中占据着主导地位,人数最多的服务群体,他们是连接商场、品牌、顾客最重要的纽带。在平凡的工作岗位上他们做出了不平凡的业绩。我们推出“明星导购靓丽出镜”栏目,让更多的人们关注他们。他们不仅在工作中敬业而专业,在生活中他们同样时尚与美丽。