代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

总经理角色转换需要时间

2007年，美的空调和当地代理商共同成立了空调销售公司。厂家不占股份，完全由代理商出资，但主要管理人员由厂家派员出任，原分公司经理担任销售公司的总经理，并参股10％左右。董事长由当地最大的代理商股东出任。     

打造代理商品牌 长驱县乡市场

<正>作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方面的支持,做市场会更容易一点。在我代理的品牌中,海尔作为一线     

要真正把代理商当成客户来尊重

无论是对于厂家还是代理商来说，都希望能够构建起和谐的厂商关系。对于厂家来说，提高代理商的积极性，培养代理商对品牌的忠诚度，对企业的信任感，是做好市场的成功之本。因此，厂家在对待厂商关系的问题上，应该树立起正确的指导思想，对代理商做到足够的重视，真正把代理商当成客户来尊重和对待。     

给人家三年代理权又何妨

家电圈内，制造商与其区域代理商的合作，多年来已经形成了一个”惯例”：代理权的合作每年一签，就是说代理期通常仅为一年。多年来不分大小，各个厂家基本都固守这个习惯，少有打破者。但如果问其究竟．你们厂家为何要学习别人？常见的答案往往是短期代理权可以“约束”代理商，自己掌握更换代理商的主动权。     

代理商要巧妙应对压货

在培训很多厂家代理商的过程中，经常会有一些代理商诉说厂家为了提升市场份额，营销人员为了完成企业下达的目标任务，而拼命向代理商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”，邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法，千方百计地让客户打款。可区域市场的产品容量是一定的．在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，“活钱”有可能变成“死钱”，这让代理商陷入了进退两难的境地．那么，代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢？     

突破合作障碍 工商均需努力

对于很多的家电代理商来说．可能一直有一个问题很困惑他们．那就是如何突破和厂家的关系．真正形成厂商一致的和谐景象。当下我们看到更多的现象是，代理商对厂家的业务代表业务经理不够信任，保持戒心；而厂家则认为代理商总是不积极主动开拓市场，行动拖沓．对厂家策略考虑不多甚至不管不顾．执行力度不够。     

考察合作伙伴 代理商须走好5步

随着商业的发展，厂商的整体素质都在不断地提升，以前由厂家一人主导市场的情况已经有所转变，商场，厂家和代理商的关系也在发生着变化。市场竞争加剧了，经营风险加大了，代理商在选择品牌时由以前的随意性和盲目性，逐渐向理性转变，代理商对厂家的考察出开始走向由远而近，立体的考察的时代，成熟的代理商往往在做出考察分析之后才会做出合作与否的决定。     

适合自己的才是最好的（下）——家电代理商如何挑选合作厂家

细考自己 一、资金实力 资金是对厂家非常重要，对代理商更为重要，特别是在代理商不仅代理一个产品时。代理商在代理个产品时，通常厂家会要求代理商打一部分款，而后代理商在操作这个产品的时候，还需要投入定的资金，这就会产生资金紧缺的矛盾。如果还有其他产品代理，那资金紧缺的问题将更加显现，不注意就导致资金链的断裂。现在厂家还喜欢在销售淡季的时候，拼命给你压货，占用你的资金。     

容量增长快 诸侯纷争忙

以我所代理的富士宝来说，2004年整个市场货源紧张，出现了经销商催代理商要货，代理商催厂家要货的局面。我从1999年开始经营电磁炉，随着市场容量的增长，     

提升品牌办法总比困难多

对于品牌提升的认识。一些代理商还存在着误区。这些代理商片面地认为品牌是厂家的，品牌提升的责任当然应该是厂家的，自己没有帮助厂家去提升品牌的义务。其实，这样的认识是不全面的。     

如何塑造自己的核心竞争力（五）——兼谈家电代理商的十大焦虑

厂家要求的是销售量，在幼童产品转为明星产品．销量开始增长时．代理商更是格外注意厂家业务人员是否会与竞争对手接触，来夺走自己开创的市场。其实厂家需要的无非是占有率．因此业务员一定要多与代理商交流信息和操作方法．做好代理商决策者的参谋．这样才能使销量上升。而有些厂家的业务员来到代理商这里只有三句话“卖了多少货”“能回多少款”、“还要多少货”．回到厂里只说“市场难做，款     

加盟销售公司经验探讨

销售公司对代理制是有挑战的 合作由利益的天平平衡着，如果偏向于任何一方，合作都会出现问题，销售公司赢利时，如果厂家认为自己完全有资金实力，不需要代理商的投资，直接成立分公司即可。而没有赢利时，代理商认为自己投资了，却没有钱可赚，何必继续投资下去呢？如果工厂和代理商都从各自的利益去考虑．那注定是短期的合作行为。在这样的合作前提下，几年以后，如果销售公司赢利，工厂就会逐步压缩代理商的股份，最终把代理商挤出去。销售公司亏损，作为理商肯定不想再继续与厂家合作。     

现代家电商学院 制造商学院

■对于厂家来说,代理商有着非常重要的意义和价值,应该真正地把代理商当客户来尊重和对待。但不把代理商当成客户的大有人在。有的厂家认为代理商的赢利都是由于品牌给的,厂家的授权是代理商挣钱     

“国内新品&推荐产品”邀厂商参与

《中外玩具制造》月刊,是厂家获得资讯、产品招商推广,代理及采购商寻求厂家合作的最佳平台。为适应业界厂家和经销代理商的需求,《中外玩具制造》月刊新增"国内新品&推荐产品"专版,为厂商的产品提供一个面向买家直接展示的宣传平台。     

区域零售商要密切关注

区域零售商在整个家电产业链中发挥着重要作用。进入2009年的区域零售商应该如何提升发展呢？除要注重管理促销以及采购等业务工作推进，还要密切关注上游的动态。上游供应商包括厂家和代理商两个群体。因为厂家是“根儿”，厂家的政策变化最终会影响代理商。那么，掌握上游制造商和代理商两个群体动态对零售商战略方向的掌握和把控菲常关键。在当前形势下．家电业态变化迅猛，经济危机影响深刻。也迫使企业渠道及终端战略不断调整。     

摆正心态 正确看待代理权变更

我们过去讨论过厂家不要盲目搞渠道扁平化，不要无理由地更换代理商的问题，近几年的多数实践证明盲目扁平化厂家是吃亏的。企业区域经理借扁平化之名行个人利益之实，既损害了代理商的利益也损害了个人的职业品牌。但任何事情都不可以走极端。作为代理商，需要正确理性地看待自己，全面地看待厂家和厂商关系。本期发表厂家代表的一个看法。虽然其观点也未必全面，但会从另一个角度给我们以启发。——编者     

厂家该怎样对待代理商?

涉及到渠道商,特别是在看待代理商的角度上,厂家有没有真正的将代理商看成是自己的合作客户?还是认为代理商是依靠汲取厂家这棵大树生存的"吸血鬼"?认清这个问题很重要。其实对厂家而言,直接上帝应该是代理商,而并非一些厂家认为的零售商。因为代理商承担最基本的进货职能。另外,代理商需要进行销售。现在很多城市零售终端仅仅起到了提供场地作用,真正安排导购员一台台进行销售的是代理商群体。     

电热水器代理商如何考核合作厂家

对于代理商来说能够取得好的电热水器厂家的区域代理权．一方面可以降低厂商交易中因厂家原因造成的经营风险．另一方面也可以说是做市场成功的前提。厂家作为上游供货商．对于区域市场和代理商的各种强有力的支持可以使代理商在操作市场时得心应手，减少许多市场拓展中的阻力，减轻市场运作压力。面对众多的电热水器生产厂家．究竟如何考核生产厂家？如何判别到底是不是好的厂家？     

重视多层沟通让合作更顺畅

区域的“坏小鬼”在提出更换代理商的意向时．通常的理由就是认为代理商的能力，态度、实力这三个方面已经不能够符合厂家快速发展的要求。其实任何一个品牌企业都不会允许区域经理随意更换代理商．如果有这种情况出现．代理商要调整好心态。区域经理要完成厂家下达的任务，他们难免会有一些其他的想法．并不一定是真的想要换代理商，只是在抱怨．或者想刺激你重视他这个品牌。