工程机械行业信用销售方式的比较分析

为了增加销售量,我国工程机械企业已开始尝试采用信用销售的方式来扩大产品销售.目前我国已有的信用销售方式有分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁.……     

孰之过?

近年来,工程机械融资租赁销售模式逐渐在国内走俏。尤其是在现阶段国家紧缩银根的大环境下,银行的按揭额度已经不能满足相当一部分工程机械企业的销售需求,融资租赁作为新的销售模式,在很大程度上弥补了这一需求。中国工程机械融资租赁风生水起,但其发展却并非一帆风顺。融资租赁是否真的是一朵"带刺的玫瑰"?本期文章"工程机械融资租赁的风险及防范",对话融资租赁专家沙泉先生,解读融资租赁的健康发展模式。     

外来企业的中国经——访现代融资租赁有限公司常务副总裁朴滂焕

融资租赁业务在中国工程机械行业的广泛运用,使其成为继按揭销售之后未来信用销售的主要模式。融资租赁,不仅为中小客户提供了一个融资平台,更以其便捷的特点,深得用户的拥趸。     

起重机信用销售现状探析

三种信用销售模式现状比较 目前起重机销售市场中常用的3种信用销售模式为：分期、银行按揭与融资租赁。     

工程机械后市场客户端金融模式

基于工程机械行业的特性,分析国内工程机械行业主要企业营销领域的金融服务模式,具体阐述全额付款、分期付款、银行按揭、融资租赁和经营性租赁5种后市场客户端金融模式及其优劣势。     

微博

请到官方微博来找我们,跟我们的粉丝一起互动!新浪微博:@今日工程机械@不懈的追梦人:信用销售本为国际工程机械行业的先进经验,卡特彼勒1983年开始设金融服务公司,替客户提供各种金融服务以促销售,2004-2009年期间,其金融服务公司对集团公司销售收入的贡献率为6%~8%。但在中国这种销售模式已被异化,部分企业通过信用销售模式(包括分期、按揭、融资租赁)销售占比已达80%左右。     

债权危机或引融资困境

2013年,一向力挺工程机械融资租赁业务的光大银行暂停了与一家业内知名的工程机械企业在融资租赁方面的合作关系。一时间行业内众说纷纭,更有悲观者认为,这不过是冰山一角。虽说行业风险已经很大,但是融资租赁仍是支撑企业发展最重要的销售模式,如果失去了最强有力的银行的支撑,企业的销售岂不是要大幅下滑?     

以旧换新,轻松解决首付难题

信用购机已渐成主流目前采用按揭、融资租赁等信用手段购机被越来越广泛地采用。信用购机对于工程较多、工程款回笼及时的用户,优势很明显,首付占用资金不大,能够快速、低成本提机,但对于工程情况不稳定的用户,每个月的资金压力会增大。很多工程机械厂商都成立或合资成立了融资租赁公司。目前,融资租赁信用销售模式占比正快速提升,尤其是价值较高的设备。融资租赁企业中,现代融资租赁、海翼租赁等已率先推出系列化金融产品,满足不同类型客户的需求。如海翼租赁的"融翼行"     

工程机械市场低迷期债权管理的应对策略

工程机械债权管理的定义指由于工程机械销售的需要．在买卖双方交易过程中,采取信用销售的手段（按揭、融资租赁、分期．以租代售等形式）而形成的卖方应收账款,从而实施对该应收账款收回的管理。     

信用购机,百万设备并非唾手可得

2001年,建行率先与工程机械企业合作开展工程机械信用购机服务,在随后的10年,"金融、信用、资本"等元素开始慢慢渗透到中国工程机械市场,并使信用销售得以发展壮大。时至今日,工程机械信用销售不仅得到了各大金融机构的青睐,各主机制造商、代理商为占领市场先机,纷纷为用户购机提供信用购机选择,卡特彼勒等国际知名工程机械制造商将其在海外取得成功的融资租赁体系引入到中国,中国主流本土工程机械制造商融资租赁业务日趋完善。     

工程机械担保 向左转 向右转

伴随着工程机械销量的快速增长,信用销售所占比例越来越多。作为工程机械信用销售的主要融资手段——融资租赁业务急剧攀升,同时也给制造企业和代理商带来了很多新的问题。     

工程机械分期与融资按揭的优劣势及风险对比

目前工程机械行业主要销售方式分为全款、融资按揭和分期销售方式,例:行内某工程机械公司(以下简称GC公司)从2011年起至今,共销售44560台挖掘机,全款3825台,分期10688台,融资按揭30037台(如表1).其中,融资按揭和分期销售方式的运用,由于不同程度地依赖于客户的信用能力,因此在销售与回款业务流程的最初环节实行准确的客户信用风险评审程序,既然能保证销售的总量,同时又能保证企业降低资金风险.随着工程机械市场的复苏,各种眼花缭乱的分期优惠政策接踵而至,不停地冲击着融资按揭的市场比例.尽管分期销售和融资按揭各有优劣势,到底是加大放开客户、代理商较为喜欢的分期销售方式,还是继续主推能短时间回笼现金的融资按揭,这是势在必行需要考虑的一个问题,以下对分期和融资按揭的优劣势进行一些对比分析,希望能对工程机械销售方式选择上有一个直观的参考.     

工程机械代理商如何建立债权部

国内市场发展现状和国外市场发展历程表明,分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定会成为未来中国工程机械市场占据主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升,同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来了很大的市场风     

工程机械融资业务的风险屏障体系探讨

伴随着国家宏观调控及四万亿投资热的消退,工程机械行业激进销售模式产生的后期风险也逐渐开始显露,以按揭、融资租赁为主流的融资模式从中扮演着异常重要的角色,无疑承载了首当其冲的风险。本文从工程机械企业的视角,通过笔者多年的实践管理经验积累,就如何搭建融资业务的风险屏障体系进行了有益探讨。     

理性边界 起重机信用销售乱象调查——信用疑问谁来解？

由于近年来国家对固定资产投资力度加大,尤其是高铁、桥梁、高速公路及风电项目的大量上马,带动了工程机械市场中起重机需求量的激增。但是起重机价格相对较高,尤其是大吨位的履带式起重机与全地面起重机,客户往往不具备全款购买的实力,以银行按揭、融资租赁等为代表的信用销售模式的出现与创新为客户提供了购机捷径。据不完全统计,目前国内起重机市场信用销售所占比例已经超过80%,且比例还在扩大。信用销售模式已经成为助推工程机械行业发展的重要方式,并开始为越来越多的工程机械企业所竞相追逐。值得注意的是,信用销售中过高的金融模式渗透率尽管极大地促进了销售,但是也积累了大量的应收账款。然而此时,挖掘机行业低门槛、零首付、风险近乎失控的困局未解,起重机和混凝土机械的信用销售乱象又甚嚣尘上——过度促销、降低门槛、延长付款期限,价格战、服务战此起彼伏……起重机行业是否会步挖掘机行业的后尘难以自拔,商务条件降低究竟是营销捷径还是在透支起重机市场？企业应该如何在销售和风险之间权衡出最佳平衡点？面对未来,行业的底线在哪里？问题的解决之道又在哪里？本文的调查希望能给出一些启示。     

问题及风险管控

由于工程机械担保是信用销售引起的,而目前工程机械主要信用销售的手段是融资租赁,所以融资租赁的问题及风险决定着担保的风险.目前,国内外主要工程机械制造商在中国都拿到了融资租赁的通行证,由于市场竞争激烈,2011年初厂商系融资租赁纷纷放宽商务条件,降低首付比例和延长还款时间,使融资租赁逾期率大幅上升,拖机量增多,对代理商和担保公司产生很大的压力.     

工程机械代理商如何建立债权部

俗话说,“商人重利”,债权管理部恰好是代理商安全获利的重要保证。国内市场发展现状和国外市场发展历程表明,分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定会成为未来占据中国工程机械市场主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升,同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来了很大的市场风险。在这种市场背景下,工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门,以应对信用销售带来的市场风险,使自己的企业处于安全运营状态。在此,笔者总结最近两年对工程机械代理商债权部的认识和了解,介绍如下。…     

新常态下厂商背景融资租赁公司如何进行业务重构

自2011年4月以来,工程机械行业已经连续56个月遭遇断崖式下行,部分企业已经被旷日持久的市场寒潮逼迫到悬崖边上.曾经作为工程机械销售利器的信用销售模式,也已经被越来越多的从业者所反思.作为信用销售模式之一的融资租赁,在唯规模至上、唯占有率论成败的非理性市场竞争中,杠杆撬动的放大功能被发挥到极致.前期宽松的信用销售政策积累的风险日益凸显,厂商背景的融资租赁公司开始大面积遭遇应收账款激增、逾期客户比例攀升、逾期结构持续恶化等严重问题,生存和发展面临严峻挑战.     

从捍卫市场平衡中获益

用户购买工程机械时可以选择全款支付、银行按揭、代理商或厂家指定的融资租赁服务商放款或直接分期付款等付款方式。就挖掘机购买方式而言,选择全款支付以及直接分期的用户大概各占10%,选择通过银行按揭的用户占35%,而选择融资租赁方式的高达45%。     

理性边界 起重机信用销售乱象调查

由于近年来国家对固定资产投资力度加大,尤其是高铁、桥梁、高速公路及风电项目的大量上马,带动了工程机械市场中起重机需求量的激增。但是起重机价格相对较高,尤其是大吨位的履带式起重机与全地面起重机,客户往往不具备全款购买的实力,以银行按揭、融资租赁等为代表的信用销售模式的出现与创新为客户提供了购机捷径。据不完全统计,目前国内起重机市场信用销售所占比例已经超过80%,且比例还在扩大。信用销售模式已经成为助推工程机械行业发展的重要方式,并开始为越来越多的工程机械企业所竞相追逐。值得注意的是,信用销售中过高的金融模式渗透率尽管极大地促进了销售,但是也积累了大量的应收账款。然而此时,挖掘机行业低门槛、零首付、风险近乎失控的困局未解,起重机和混凝土机械的信用销售乱象又甚嚣尘上——过度促销、降低门槛、延长付款期限,价格战、服务战此起彼伏……起重机行业是否会步挖掘机行业的后尘难以自拔,商务条件降低究竟是营销捷径还是在透支起重机市场?企业应该如何在销售和风险之间权衡出最佳平衡点?面对未来,行业的底线在哪里?问题的解决之道又在哪里?本文的调查希望能给出一些启示。