运作餐饮不买店——从飞天龙酒初探餐饮渠道新变化

尴尬的餐饮渠道 2008年以前．餐饮渠道在全国市场都是酒类销售中的最主流渠道之一,但从2008年之后,在一部分城市,餐饮渠道逐渐开始被一部分经销商边缘化。2010年,当我们再看餐饮渠道,这个曾经拥挤、繁华的渠道在全国市场范围内都跟以往有很大的不同。有的经销商已经彻底地抛弃了这个渠道,有的经销商则将自己的运作重点转移到了团购、商超或者流通渠道。     

经销商发展新思路：诚诚联合

经销商的核心价值就在于能够为厂商提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务，为厂家分担经营风险。中小企业因为资金、管理水平、人员素质等各项因素的限制，使得他们主观上更倾向于和经销商的精诚合作，在渠道扁平化的选择上更趋于保守，对经销商的依赖程度更高。因此从经销商的角度看，充分的挖掘中小企业的潜力是大有可为的，我们提倡经销商在大型企业渠道扁平化、     

王志强 进口红酒企业应有“马拉松”精神

市场的魅力在于其发展总超出一些人的预想： 媒体的虚夸与美化,并未让经销商在激烈的市场竞争中分得期望中的蛋糕,经销商原本以为“低价”便可畅销的产品被淹没在下级渠道与终端的货架上。     

进口葡萄酒营销的九条岔路

市场的魅力就在于其发展总能超乎一些人当初的预想： 媒体的虚夸与美化,并未让经销商在激烈的市场竞争中分得理想中的蛋糕,经销商原本以为“低价”便可畅销的产品被淹没在下级渠道与终端货架上。     

平板电视：新品牌如何突破渠道壁垒？——解读雅佳平板电视“渠道创新之道”

三四级市场的经销商是我们重点发展的客户群体,由于所处区域市场容量的限制,这批经销商并不能在与大品牌厂家的合作中并得到足够的重视。如果我们能够以大量的销售支持和全方位的指导迅速巩固与他们的合作关系,并引导优秀的影音产品经销商抓住影音一体化的市场先机,将为我们未来占领广阔的三四级市场奠定基础。超市渠道是未来平板电视销售的另外一个主渠道。我们研究过国外的平板电视销售格局,发现有很大一部分销售是由超市渠道来完成。即使在超市渠道不能够迅速转变为平板电视主要销售渠道的情况下,也是产品展示的一个重要窗口。传统的白电代理商尤其是空调代理商,是我们未来重点开拓的渠道之一。他们掌握了大量的资金、专业人才、社会关系和工程市场信息。在平板电视商用市场蓬勃发展的时期,我们十分重视开拓这部分渠道。——雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌     

效益难求，餐饮渠道何以为继？

因为运作成本过高,餐饮渠道已经从经销商心中最主流的渠道变为现在的边缘化渠道。但是餐饮渠道不可能与酒脱了干系,大多数的经销商并没有彻底地放弃餐饮渠道,尽管有些经销商早已是在亏本运作这个渠道。餐饮渠道终将继续,这是让大多数经销商坚守下去的信念支撑,但面对效益难求的现状,餐饮渠道该如何继续呢？     

专卖店的小区流动展厅

专卖店是目前家电品牌链接新零售重点打造的渠道之一。而专卖店在社区营销的优势是其他零售渠道无法涉足的阵地之一,也是家电卖场一直无法有效地与品牌经销商做竞争的领域。将营销做到客户家门口,引流到专卖店,在新社区做流动的展厅去成交,正在成为专卖店营销的重点。     

五金企业渠道策略运作系列谈之经销商管理篇

各行各业对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合五金企业实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

李国富 创建自己的分销平台

2010年春季糖酒会期间，在本刊与全国糖酒会办公室共同主办的“2009渠道冠军颁奖盛典”上，平顶山万福源商贸有限公司是获奖单位中很特别的一个。它的特别在于：在这个主要以经销商身份竞决的评选活动中，万福源商贸以其分销商的角色获得了大会评委的一致肯定，成为了“渠道冠军”之一。     

渠道资本化的关键环节

渠道资本化我们可以看成一个大方向下两个不可割舍的、互相影响的力量,甚至可以说是对产业观和产业资本化的一个判断。     

制造商

那么业务经理要传递什么?简要的说,主要有公司情况,政策、新品、公司新闻、特别是像获奖、专利、新渠道发展消息等,公司新品上市信息,阶段性政策都要重点给经销商进行详细讲解;新品上市推广情况;其他经销商动态:优秀案例,方法总结以及具体市场运作方法,具体商场活动方案,县级市场开发与推广方案等。     

五粮神河南运营中心的新兴渠道探索

当流通渠道被强势经销商占领,当餐饮渠道面临亏本的风险,当最热门的主流渠道团购渠道拥挤不堪。在酒水圈浮沉多年的老经销商们都会有些无所适从．那么新晋的经销商又该如何选择渠道呢？     

线下连锁线上电商

序 可以说,在“终端为王”时代,白酒渠道营销在纵深方向的运作是其他行业难以企及的．但在横向的拓展却要滞后许多。究其原因。主要在于白酒渠道竞争大多聚焦于纵向渠道链末端的经销商、货架与终端团购客户的争夺上．并自始至终地牵制着众多酒企营销队伍的人力、物力和财力。其最终的结果便导致了企业对渠道横向发展的投入不足．从而无法形成新的主流渠道模式。然而,随着行业进入深度调整期,原来的以渠道纵向延伸、下沉的营销模式所构建的市场,已成为竞争“红海”。     

互动

乱象并非偶然——达州涛华商贸有限责任公司董事长庞佑伟 作为达州的本土经销商,我有着切身的感受。首先达州市场乱象的产生,并不是偶然。这主要源于多年以来达州市场经营酒水的经销商在中低端产品的渠道是不健全的．而这样的不健全又主要体现在渠道分布的过于碎片化,没有得到有效的整合。其次作为经销商的上游,厂家在选择经销商合作以及在配合经销商耕耘渠道的时候也存在很大的问题。     

招商斩大户 重获渠道主导权——REMAS制衣公司整合渠道案例

打破现有渠道格局，重新获取渠道主导权，将渠道做得更细致，是陷入与经销商的关系危机中的企业的破局之道。     

大包模式的新盈利逻辑

在新的渠道形式面前,酒水经销商对渠道的态度和合作方式发生了非常明显的变化。如今北京经销商的普遍行为是先把酒店包下来。然后再找厂家谈条件、谈费用,完全由经销商自己来主导买店。     

洛阳白酒直通车

眼下许多厂家抱怨招商难，最难就是缺乏对陌生市场的市场特征和商家资讯的了解与掌握。本刊利用丰富的经销商资源与各地联络处对当地市场的了解，对各重点区域的经销商从渠道上作了细分。关注“城市直通车”，你就能从中得到真实可靠的一手资讯。     

直谏工商合作 力拓三四级市场──深度沟通座谈会暨区域家电零售商俱乐部成立会议

近年来,随着小城市和县镇市场规模的不断扩大,三四级市场特别是三级市场(小城市,发达县级市)成为制造企业的重点,该市场的渠道也成了制造企业渠道建设的重点,这些市场的下级市场也是经销商们的高产地盘。可以说做好三四级市场,对于厂商来讲,是机会,同时也带来很多挑战,有很多深层次问题亟待改善。     

渠道扁平化是机会,而不是威胁

在渠道扁平化的热潮中，经销商感觉自己岌岌可危，宛如这场革命是冲着他们来的，认定这是厂家在“卸磨杀驴”。其实渠道扁平化给经销商带来的并非是威胁，相反恰恰是经销商的发展机会。