六福人家凭什么赢得中低端市场

“六福人家”是华泽集团继“金六福”白酒品牌之后着力打造的又一新品牌。目标消费群定位为普通大众．渠道主走B、C类店和中低端流通，以“畅饮型顺喝”作为产品诉求点，遵循“顺畅喝出好心情”理念。     

媒体观点名酒逆袭亲民路线遇尴尬

去年底今年初白酒行业刮起一场以价格为核心的“亲民风暴”,各大名酒企业纷纷加大了对中低端市场的投入和开拓力度,各大酒商开始转战中低端产品市场。酒企酒商普遍认为,在高端遇冷后．单价在100元—300元之间的中低端产品将成为未来市场的希望之星。然后从最近记者的调查来看,众多白酒自降身价之后的逆袭之路,却走得并非意料中一帆风顺。     

吴英俊 步步为营抢夺中低端市场

在行业变局之下，中低端价位的产品这一在相当长的时间内因利润相对较低、投入相对较大而未得到足够重视的市场，在经销商眼里似乎成了谋生求变的一条坦途。然而，低端大众市场和高端市场有着巨大的差异，若想在这一领域有所斩获，并不是光拥有资金、迎头杀入就行——它需要经销商在团队建设、营销手法、管理模式等多个方面进行长期的建设。     

会议政策是厂家捆绑渠道商的唯一出路吗？

每年八月上旬开始．很多厂家都会开经销商会议，厂家通过经销商会议将2011年的最后一拨新产品推出来，为“金十月”一直到春节的家电黄金季做好充分的准备。黄金季对于每一家家电企业都非常重要，新产品推出后能够被市场认可，有着很好的销量，来年的路就走得比较容易。     

管好“夫妻店”，精细是关键

去年以来。随着渠道和产品的下沉．对厂家和经销商对渠道的掌控能力提出了更高的要求。特别是对运营200元以下产品的经销商而言，他们直接面对更多的规模小、分散度高的“夫妻店”客户。如何维护、开发好这些“夫妻店”客户．精细化管理成为制胜筹码。面对这种新情况，主要负责在陕西市场运营泸州老窖精品头曲、盒装二曲、精制二曲、老白干等中低端产品的西安市曲池商贸有限责任公司不断调整、不断创新，以精细化管理开发维护这些“夫妻店”客户，以求将这个市场做大做强。     

经销商需守好自己的道

行业变化，但是高端白酒和中低端白酒市场并不会出现完全性的转移，只是在消费模式上发生不同的变化。比如高端白酒消费模式开始由大客户、大订单向大众客户、小额客户转变，而中低端白酒客户依然保持着良好的发展势头，甚至略显上升趋势。很多高端白酒经销商误读了这一现象，把这种酒业发展中的理性回归，理解成了价格的回落，     

北京市场的中低端白酒扫描

随着白酒产业深度调整期的进程，中低端白酒产品逐渐成为市场大环境下“炙手可热”的产品。中低端白酒产品的市场表现到底怎样？或许，我们通过观察2014年春节至今的北京市场现状，可以窥得其几分真貌。     

触摸达州乱象

达州白酒市场,被经销商们戏称为“小河南”之所以得此称谓,源于其重要的地理位置和独特的市场业态在这里,本土品牌弱势,外来中低端OEM产品扎堆;在这里,中档价位产品形同鸡肋;在这里,产品的导入和消亡过程犹如走马观花;在这里,高端名酒产品没有进店费与陈列费……     

白酒终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面，可能对白酒经销商有所帮助。     

郝振华贯通上下游 把控中低端

行业拐点期。如何继续赚钱成为摆在很多经销商面前的一个现实问题，抢占中低端市场是很多经销商寻求突破的共同选择之一。     

经销商选择产品如何把好本地市场关？

经销商选择经销产品时．除了要把好企业的关外．更应该把好本地市场的关。只有经销符合本地市场大面积需求的产品．才能做到“事半功倍”。因此，经销商在选择经销产品之前．首先应该对本地市场有一个深入的调查、研究．最好能捕捉到一些“微妙”的商机．形成独特的见解。可以从以下几个方面着手：     

郑州：泸州老窖玩转群狼战术

“很多名酒都在郑州玩群狼战术．但是唯独泸州老窖的群狼战术玩得最为成功。”早在年初,就有郑州的经销商告诉记者郑州市场这一现象。近日．记者在郑州市场实地调查发现：泸州老窖的产品种类的确很多,且都能走货,尤其是在30-80元这一价格区间,     

少些浮躁虚夸 多点务实方法

随着各品牌渠道重心不断细化、针对终端的分销正在逐渐深入至乡镇,这使县级经销商对乡镇市场的辐射力越来越突显。同时县级经销商也正在经历“大浪淘沙”的过程,他们不仅是要做好县级市场的销售,更重要的是还在承担着对乡镇市场开发的任务。此时,县级经销商尤为希望能够得到品牌更多的支持和激励。     

天驹的稳健之道

“企业要走得远,心须要行得稳。”天驹平稳而健康的发展现状,深刻地印证了这句话。就市场分布来看,天驹并不像许多经销商那样,稍显实力便迫不及待地进行大范围的全国化运作。天驹步履轻盈、不徐不慢,以巩固和发展中、下游体系为主,逐渐向上游靠拢。     

哈啤的广告符合营销逻辑

唐骏错了。即使现在不做国际市场，哈啤世界杯广告也符合营销的逻辑。 大众需要被引导，世界杯就是好机会 在营销传播中，“虚张声势”、“借力打力”是十分常见的方式。这与一线营销人员常说的“一线插旗，二线飘红”、“高端做品牌，中低端做销量”、“挂羊头，卖狗肉”都是同一个道理。     

大唐元亨品鉴会的另一种思路

从目前的白酒市场来看，商超实现走量的作用正在减弱，团购模式也在发生各种变化：区域市场的激烈竞争正导致优胜劣汰，中小团购商开始感到吃力，最终区域市场会形成几大团购商鼎立的局面。而“后团购时期”要采取什么样的销售模式，已成为经销商和酒企正在努力探索的课题。     

观点

企业要明确自身定位 想要在目前的市场上杀出一条发展之路．企业首先要明确自身的定位。小众市场和大众市场是不一样的．这就是品酒和喝酒的区别．这是两个细分的市场。如果走小众的市场,酒可以变成奢侈品;如果强调大众．就走标准化的路。——北京大学国家发展研究院副院长 张黎     

酱小子 不走寻常路

做酱香酒,酱小子没有去跟随“茅”“台”“国”字,而是另辟蹊径定位中低端,要走一条自己的路。     

经销商如何经营高端产品?

近年来,随着市场环境的不断变化．以及消费者需求的多元化,酒类经销商越来越看好和热衷高端产品了,其相对丰厚的产品利润以及由此而给经销商带来的无形财富,都让很多经销商趋之若鹜并寄予厚望。但经营高端产品又不同于大众化的中低端产品,它有其独特的市场运作规律,因此．需要经销商跳出原来的市场操作模式,运用高端产品的打法．与现行市场有效嫁接．从而取得未来竞争的核心优势。那么．经销商如何来经营高端产品呢？     

李刚平开发产品要独辟蹊径

对于白酒经销商来说，目前的主题就是一个字——“变”。经销商转变的形式有很多，陕两舍得酒销售有限公司总经理李刚平转变的路径便是自己与厂家合作开发中低端新品，通过差异化的产品包装和符合大众消费心理的促销手段，再配合从渠道到组织结构体系的重新架构，来重新完成对自身产品运营潜力的发掘和创新。