写在企业代理商年会召开之际

每年进入12月以后,工程机械行业中的各大制造商都开始陆续召集代理商召开年度大会。经过十来年的发展,总体而言,制造商与代理商之间的磨合已基本到位,每年年终召开的代理商年会的目的,大体概括起来可以分为3种:一是对于上一年代理商业绩的嘉奖;二是制定来年的销售政策,并与代理商签定销售目标;三是借此机会,对代理商高层进行培训,灌输先进的经营理念。在此,我也想对这十几年来中国代理商的发展讲一些个人的看法。     

工程机械代理商销售模式探析

中国工程机械代理制在经历了近20年的发展之后,目前已形成了自己的运作模式。然而,我国工程机械代理制还存在服务品种单调,利润来源少,抗风险能力较差等问题,很多工程机械代理商的经营观念还停留在备件+门店的经营方式上,完全忽视了工程机械类产品的特殊性。伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求,工程机械代理商从销售为主转向服务为主已经势在必行。     

中国工程机械代理商生存状态调查

中国工程机械代理制始于20世纪90年代初。改革开放的大潮不但带来了国外先进的工程机械产品,更带来了高水平的市场竞争手段与通路运作方式,加之中国工程机械市场通路特有的用户分散的特点,以及制造商实现终端实际销售的需求,构成了代理制生根发芽的沃土,一大批懵懵懂懂的代理商就是在这样的背景下登上了历史舞台。     

制造商关注代理商的哪些资本？

随着近几年中国工程机械行业的快速增长，不论是制造商还是代理商均得到了相应的发展，工程机械代理制也日趋规范。越来越多的制造商完全走向代理制，选择优秀的代理商、对区域代理商重新整合的态势越来越明显。制造商选择什么样的代理商，代理商又如何更好地吸引制造商也是业内人士普遍关注的问题。     

中国工程机械代理商赴美国考察——参观拉斯维加斯国际盛会

2004年春天，在第27届德国慕尼黑bauma展会期间，中国工程机械工业协会代理商工作委员会曾成功组织国内优秀代理商赴欧洲考察。短短十几天的时间，在委员会的精心安排下，每一位团员都颇有感触，“收获颇多，商机无处不在”是每个人的心声。2005年3月15—19日，全球规模最大的工程机械和建筑机械三大展之一——美国拉斯维加斯工程建设机械博览会(CONEXPO—CON／AGG 2005)在美国拉开帷幕。代理商工作委员会叉一次组织“中国工程机械代理商美国考察团”赴美国考察。     

工程机械代理商分支机构管控模式设计

工程机械代理商情况概述我国工程机械行业近20年的迅猛发展,行业快速成长,已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业,年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道,向代理模式转变。尤其是在土石方机械领域,代理模式应用广泛。     

工程机械代理商如伺管理办事处

毫无疑问，提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。[编者按]     

工程机械代理商如何防范风险

近几年伴随着市场的高速增长，工程机械代理商的销量与利润都实现大幅攀升，不少代理商抓住机遇实现了腾飞，由弱变强。然而2008年由于原材料价格的持续大幅上涨，导致制造商的成本增加，纷纷提高产品的出厂价格，虽然此次提价是行业性的普涨，但对市场还是造成了不小的冲击，对代理商触动很大，切实感受到了压力。     

工程机械代理商如何应对"市场减速"?

2005年,有关工程机械市场是否还能保持高速增长的争论越来越难以听到,“市场减速论”已经成为行业的共识。北京银联信信息咨询中心新近发布的《2005年中国工程机械行业授信风险分析报告》显示．“未来工程机械需求难以乐观”,并认为“工程机械行业中的长期信贷风险较大”,这无疑为“市场减速”论增添了新的注脚。     

工程机械代理商如何建立市场部

着市场竞争进一步加剧,工程机械代理商变得越来越理性,对系统分析市场和制定竞争策略的需求越来越强烈,于是,建立市场部成为很多工程机械代理商的共同选择。令人遗憾的是,不少代理商对市场部的认识并不清楚．不知道如何建立市场部,匆匆忙忙建立起来的市场部也没有达到他们想要的效果。由此产生的困惑越来越多,代理商甚至开始怀疑建立市场部的必要性。笔者以为,工程机械代理商在了建立市场部的过程中,最需要搞清楚的事情是自己需要一个什么样的市场部。     

工程机械代理商如伺建立债权部

俗话说，“商人重利”，债权管理部恰好是代理商安全获利的重要保证。[编者按]     

工程机械代理商如何培养合格的业务员

对工程机械代理商而言。业务员是企业的核心资源。[编者按]     

工程机械代理商如何培养合格的区域经理

在为工程机槭代理商提供咨询服务的过程中．几乎所有的代理商都会感叹“千金易得,一将难求”。[编者按]     

工程机械代理商的生存发展之道

我国工程机械实行代理制的时间并不长,上世纪90年代初,伴随着众多挖掘机外资品牌先后进入中国争夺市场,这一在国外发展成熟的销售模式开始进入中国。十余年时间,代理制在中国工程机械行业落地生根,迅速发展壮大起来。与此同时,国内真正意义上的工程机械代理商经过一段时期的摸索学习后,在90年代后期陆续涌现。代理商诞生的土壤是90年代末期以来国内工程机械市场的持续增长和日渐繁荣,同时也是各家挖掘机合资企业大力培育和扶持的一批挖掘机代理商起到了“模范带头”作用。到今天,国内工程机械代理商已达到1000家之多。然而,国内工程机械代理…     

湖南工程机械代理商信息工作组成立

12月18日，湖南工程机械主要代理商齐聚长沙和一大酒店，宣布湖南工程机械代理商信息工作组正式成立。     

工程机械代理商:你有几个金牌客户?(上)

在工程机械行业的各种活动中,经常能够听到工程机械代理商说:“我们现在有××个客户,都在电脑里存着”。这××个客户都是忠诚客户吗?其中保持经常联系的有多少?这些客户是否每次有需求都先找您的公司?深入了解后我们发现,这×     

工程机械代理商如伺建立办事处？

设立办事处并不是工程机械代理商的被动选择，代理商要想壮大规模，必须建立覆盖面积更广、密度更高的营销网络，而办事处正是构建营销网络的基础。[编者按]     

工程机械代理商怎样用好"文员"?

文员,在工程机械代理商企业中是一个普通得不能再普通的职位,很多时候都属于被老板"遗忘"的人,很难引起代理商老板们的重视,更谈不上在公司的业务流程中发挥重要作用。     

工程机械代理商如何建立4S店

最近一两年以来，柳工、山推、龙工等国内知名工程机械企业不仅在整合代理商队伍，还在大力推行品牌专营模式，而品牌专营的具体形式就体现为“工程机械4S店”。其实，“4S店”这个名称对于大多数人来讲并不陌生，但在大家的记忆中都是与汽车销售联系在一起的。销售作为生产设备的工程机械产品为什么要建立4S店？工程机械代理商如何建立4S店？很多工程机械代理商对于这股来势猛烈的4S店风潮都或多或少表现出某种困惑，本文将就工程机械4S店建立及相关问题进行探讨。     

中国工程机械代理商参观三一重机

恰逢“中国工程机械工业协会代理商工作委员会副理事长会议”召开之际,2008年11月24日,中国工程机械行业代理商一行在代理商工作委员会理事长杜海涛、秘书长冯桂英的带领下,前往位于昆山的三一重机产业园参观学习。