多管齐下，一年赢得品牌效应

对很多二线名酒和区域强势品牌来说,拓展外埠市场是他们目前最核心的工作。同样对经销商来说,把握住一个正力求市场扩张的二线名酒或其他的地方性区域强势品牌,或许会成为经销商们改变停滞不前状态、一跃成为大户的转折点。目前,我们发现很多的经销商正积极地找寻着或正经营着这样的产品。事实上,无论是二线名酒还是区域强势品牌,当进入一个崭新市场时．发展总是困难的。难就难在新市场根本不认他们的品牌,作为经销商应该怎样决策？在一个连厂家塑造品牌都极为困难的时代,经销商如何向新市场要品牌效应？     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

渠道扁平化?反对!

渠道扁平化和终端拦截理论风行一时，似乎成了各个生产厂家管理销售网络、提高市场占用率的灵丹妙药，于是乎厂家们纷纷跳过经销商与二批商和最终零售用户直接发生生意来往；而经销商则指责厂家过河拆桥，为千辛万苦打拼的市场轻而易举被人夺走而愤愤不平。其实对强势品牌而言，厂家和商家的说话权是不平等的．经销商大都属于弱势群体。站在公正的立场来看，由于涉及商业利益，     

防止业务员被架空

常常听说．业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中．稍不留神．就容易被经销商架空．成为一尊术偶．所谓的区域销售业绩．个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布．也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品而作为品牌厂家与经销商的博弈中．中间沟通环节失败了．     

做一个专业化的食品经销商

案例：最近，笔者在广东给一家著名品牌公司的几百名食品经销商讲课时，一个食品经销商老板找到笔者，告知了他的遭遇：就在这次会议上，经营该企业品牌六年的他被厂家剥夺了老产品的经销权，只给他留下卖新产品的机会。并且，如果在规定时间内达不到厂家的销量要求，来年会被彻底抛弃。笔者分析后才知道，他代理了几十个品牌的上干品种，     

厂商关系必须遵循商业规律

厂商关系在中国酒水行业代理体制下，一直是被讨论的热门话题。厂商双方好像从没有真正安心过，双方心里各有一本账。厂家怕经销商不全心全意，扰乱市场，特别是终端控制在经销商手中，很多费用的支持能否真正用在自己的品牌上，自己也不知道：经销商心里也很难受，品牌不是自己的，为别人养孩子，养大了后自己能得到什么？干脆还不如自己养自己的孩子，     

心在哪里 财富就在哪里——乐邦代理商“锅王”王家富是怎样主动营销的

俗话说，有什么样的代理商，就有什么样的市场。在终端为王的时代，代理商的主动营销的思想直接影响着产品的销售业绩。同样的政策、同样的品牌、同样的产品，为什么有的经销商的市场红红火火．赚得盆满钵满；而有的经销商的区域却是冷冷清清？产品．厂家都是客观的条件，而作为主观者的经销商．他的理念和做法才是主导市场发展的根本。只有主动的营销．用心去做市场，才是赢得市场的关键。     

商家要随时破局

不少食品圈内的朋友向我大倒苦水，有的说现在的市场越来越难做了。利润不断下降，费用不断提高，厂家三天一个决定，两天一个要求，稍不满意就被踢了；有的说厂家越来越不讲诚信，某某畅销品牌，刚入市时无名气、无网络、无销量，几年的辛勤耕耘，市场好了，销量大了，厂家却要扁平化了，要分割他的市场．真让人失望；有的说厂家根本不顾经销商的死活，压货、促销，压货、促销，让人应接不暇，搞得焦头烂额、难以招架。[第一段]     

品牌运作应该尊重经销商的力量

经过市场的大浪淘沙．1996年以前就开始做酒的经销商．坚持到现在．已经算是经验丰富．渠道稳定了．但是目前能够有效运作品牌的．也只有30％左右。其他的经销商要么勉强维持．要么转行改做其它行业．要么抽身而退。即使我们这些能够操盘市场的经销商．日子也是很难过。我曾经对此进行了深入的反思和研究．产生了些个人的看法．希望能够和同行交流．也希望厂家能从我的文章里了解和重视我们经销商内心深处的一些想法。     

将为经销商排忧解难作为出发点

今年的市场形势对于整个即热式行业都是一个非常大的挑战,许多即热式厂家都反映,自己的经销商团队开始出现不稳定的现象．部分品牌的经销商流失还比较严重。我想一方面是受大的市场环境的影响,经销商对未来市场不乐观,另外也有些品牌的经销商过去费用投入过高,入不敷出．赢利困难甚至亏损。但是我认为最根本的问题还是出在产品上,经销商之所以选择抛弃厂家,很大程度上都是由于产品本身存在问题．     

经销商如何控制资金风险加速资金回转率

邓军每天都在不断增加的资金压力面前一筹莫展，作为A市D品牌牛奶最大的经销商，他一直琢磨着资金压力这个问题。现在很多大型卖场的D牌牛奶都是由厂家直接供货，甚至下面的三四级城市，厂家也发展了小型经销商．邓军经营市场的范围逐步萎缩，目前的主要经营范围是一些大型的连锁超市系统。尽管他已经感觉到自己被架空了,但是他也更清晰地认识到经销商存在的市场定位帮助厂家减轻资金压力。也正是因为如此．邓军时时被资金回转率如何提高的问题困扰着。     

选对品牌找准客户

代理商选择品牌和产品，往往要经历～个非常艰难的抉择过程。因为要找到一个好的厂家和品牌来合作．实在是一件比较困难的事’隋。找个大品牌合作吧，往往是要么已经被人“下手在先”．要么就是条件比较苛刻，而且利润空间也比较低；而找个小品牌，虽然利润空间比较高，但是往往产品品质不可靠，缺乏诚信，长期经营风险也比较大。     

四招应对制造商渠道政策调整

人都有脑子发热的时候，老板也是，当然了．大企业老板的发热的主题从前几年合资、股份化改制、人才战略一直到发展到品牌至上上。不过．这几年．企业老板们又从对品牌的狂热中清醒过来，觉得还是抓渠道建设更有现实意义．于是乎．又纷纷开始重视渠道起来。这指导思想一出台．相关的行动布置便马上展开来。例如早先是按照区域来划分经销商．现在不但进一步把区域缩小．而且．还开始按照销售通路进行进一步划分，细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型，同时，或软或硬的要求经销商实现对本企业产品的经销的转营化，并加设后备经销商．若是当前经销商总是不听话．那就干脆换了。再有．许多企业自己的驻地机构开始增设直营业务．这等于又再次来和经销商划分当地市场．并且是从经销商手里划分走一块优质市场。当然了，这个划分权和划分办法是掌握在厂家手里．经销商往往只有被动接受来自厂家的整编和被改造。     

名酒商的库存革命

转眼间。2012年的福州全国秋季糖酒会结束了。这个一度被业内高度重视的行业盛会今年在福州却颇为冷清——较少的厂家布展，较少的经销商参加，似乎深秋的气息已经提前来到了这里。值得注意的是，此次前来参会的经销商们的心态有一个明显的变化：对白酒市场尤其是名酒市场未来的信心不足。其中。一个根本原因就是库存压力!“依照目前某名酒厂家的产品在市场上的库存量，需要近十年的时间才能够完全消化掉。”一酒水经销商如此夸张地告诉记者。     

厂商“合唱”区域经销商会

区域经销商会议的主角一定是运作本区域的代理商，厂家则大多是配角。而双方的目的都是一个．即提高品牌在区域内的”亩产”。多年来，在参与过多个代理商举办的经销商会议，我深深意识到，区域经销商会议已从可有可无变成了必须，会议也从原来的走过场转变为现在的提供更多的真材实料。     

代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

从实际出发寻找适合自身发展的品牌

近年来家电连锁的兴盛,使整个家电流通业态发生了巨大的变化,厂家直营份额上升和产品价格的透明使经销商的生存面临挑战。空调经销商曾经被很多生意人羡慕,手里有大把的资金,产品被消费者追捧,但时至今日,空调经销商的风光早巳不在,这种现象在中心大城市就更为明显。两年来,北京已经有多家有规模的空调经销商退出了市场,但同时也有一部分仍然在市场拼搏,现在的空调经销商是在三方面的夹击中生存的,面对市场的不断萎缩,经销商自有他们的生存之道。在品牌的选择上也更加苛刻。 以下这三位空调经销商对品牌选择的态度具的一定的代表性。他们都看好厂家的哪些素质呢?     

恒信昌盛的郊区生存之道

大城市的郊区市场有着独特的生态环境：一方面，它自身是一个相对独立的市场；另一方面，它又是中心城市市场。总体来看，郊区市场品牌众多、产品线模糊、竞争无序，在一定程度上成了城市经销商的窜货之地，市场环境非常复杂。     

关键是经销商“给力”——厦门市德顺行商贸有限公司总经理李贤智

从接手国花瓷西凤酒以来，厂家对于品牌宣传投入巨大，这是很多经销商都能够实实在在看到的。但是当品牌力建立起来后，     

经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。