渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

悉数三大北方经销商

建立新型的厂商关系的前提是了解经销商，读懂经销商，进而了解经销商不同经营模式背后的经营思维，最终达到理念上的认同，做到“貌合神不离”。河南经销商的矛盾心理、湖北经销商的细心主动、东北经销商大方坦诚．这些群体特征对寻求与北方经销商合作的厂家具有一定的指导意义。     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。     

打破宿命，经销商的转型策略

经销商是中国市场运作葡萄酒绕不开的环节。“既要依靠经销商，又不能真靠经销商”是很多企业的心态。随着市场的发展，越来越多的企业开始不断调整经销商战略，而经销商也因为自身的发展不断改变自己的商业模式。经销商如何打破宿命，成功转型。决定了未来的发展。     

互动

经销商玩不过银行——湖南联桥商贸有限公司肖思惠 银行与经销商的合作虽然可以暂时缓解经销商资金方面的压力，但是经销商必须考虑参与进去的风险。毕竟银行比经销商更懂资本运作，更懂游戏规则，比如在互担互保中，如果一个人无法还贷，其他的人就要受到牵连，看似降低了贷款门槛，实则是给了经销商一个错觉。     

品牌危机影响中如何安抚经销商？

经销商可以说是企业发展的“喉咙”，“命脉”。怎么做好经销商关系，怎样联合经销商把本品牌在当地做强做大，同时也协助和支持经销商将自己做强做大——是企业天天要做的一门重要的功课。在这门“功课”中，尤其当本品牌，产品受到危机时，如何做好经销商关系，如何安抚经销商，显得极为紧迫和重要。那么，在品牌、产品危机影响中，该采取怎样的措施来安抚经销商？     

促进经销商冲量的5大方法

什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而近些年来，随着市场竞争的越来越无情，厂家能够给经销商的政策也越来越少，在经销商看来所给的这些政策甚至几乎近于苛刻．尤其是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，     

经销商：摆脱搬运工的角色

经销商作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间将越来越小；厂家直销、企业的渠道扁平化已经使经销商渐渐成为渠道的配角；大卖场的崛起也使经销商的地位越来越不重要。“一般的经销商只能卖好卖的产品，但好卖的产品谁都可以卖”一很多经销商都会同意笔者这个观点。所以。市场不缺乏好的产品，市场最缺乏的是如何使产品好卖的经销商。     

经销商 运用5W2H决策模型“选牌”

当营销书籍，杂志，网站上充满着厂家如何挑选经销商的文献时，当厂家宣称不选最大只选台适的经销商的时候，经销商们做何感想?难道厂家不喜欢有实力的大经销商吗?反过来，作为经销商，又如何去选择合作厂家呢？     

茅台第四次调整

9月中旬，一位经销商朋友告知：茅台再出经销商新政，针对部分经销商全年计划已执行完，年底无酒销售的情况出台新方案。有媒体报道，新政内容为：1吨999元配2吨819元，来年2吨819元转入经销商计划内。这位经销商与茅台合作多年，深知茅台这个“计划”两字，     

《现代家电》成立经销商俱乐部

《现代家电》半月刊主要面向家电工商企业，以“营销参谋，渠道顾问”为宗旨，主要目标读者是广大经销商，一直以来深受经销商朋友们的好评，并且拥有一批长期订户，为了更好的服务于经销商读者，酝酿已久的经销商俱乐部正式成立了。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

黄明令 选品的数字公式

在经销商这个群体中，成长型的区域中小经销商占据了最大一部分比例。选品是每个中小经销商必须面对的课题，但很大一部分人对选品没有明确的策略，对于中小经销商来说，怎样才能正确有效的选品呢？     

合作新模式：建立深度战略联盟

厂家给经销商提供信贷担保，可能在少数企业有这样一对一的服务。但是，给遍布全国各地的经销商都提供银行授信担保，恐怕在中国还没有过。而这项让经销商欣喜若狂的服务，只是福建福马食品集团新的渠道策略中的一项。厂商一体化，与经销商形成深度战略联盟，协助经销商共同壮大，这是福马关于厂商合作的新思路。[编者按]     

下期话题预告

垂虽今年10月，在山东济南举办的“中国新食品经销商发展年度论坛”上，许多专家学者在“未来五年经销商的盈利模式”的探讨中，提出了“专业化”是经销商发展方向之一，很多经销商对这一观席进行了热烈的讨论。本刊收集了各地经销商代表的一些言论，供更多的读者参考。[编者按]     

三招应对“唯量论”

最近经常听到一些经销商说，做大品牌的经销商真难啊!不断大幅度增长的销售任务压得人喘不过气来，压货的情况大量出现，有些经销商已经被迫放弃。他们表示，销售任务的年递增率是不符合市场实际的，难以为市场消化。但面对大企业和强势品牌，经销商基本没有话语权，讨价还价的空间很小，只能被动的接受。经销商感到难以完成的任务令人不堪重负，有话无处说。     

中国新食品经销商发展年度论坛起航

这是迄今为止中国食品经销商最高规格的论坛。参会的经销商被誉为新食品经销商，他们与传统经销商的区别在于．他们是谋求“新”思路、“新”观点、“新”方法，追求共同发展与进步的食品经销商。[编者按]     

秋交会选品新考量

虽然现在糖酒会的功能在逐渐发生着变化，但是，无论是超级经销商还是刚刚进入行业的经销商，选择品牌依然是参会的目的之一。我们在长期的采访中发现，随着竞争格局的逐渐清晰，经销商地位的逐渐确定，经销商在糖酒会上的选品已经不再单纯以丰富产品结构为目的，其选品原则在发生着新的变化。那么，经销商对于秋交会选品，有哪些新的考量呢？     

这个时候,厂家帮扶比返利、返点更重要

要缓解厂商关系，解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力。帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。现在经销商最关心的话题莫过于解决库存，实现动销。高端酒销量受阻后，为了保持市场，厂家会选择加大返利、返点来激励经销商，但是经销商却发现返利、返点并没有真正落到实处，比如某名酒厂一季度对经销商承诺，根据销量进行10％-15％的补贴，经销商自己按照10％的补贴计算，便宜8％卖，还能赚2％，但实际情况是，厂家要求一季度必须完成全年计划的30％，并且打了第二季度的款，才能享受一季度的返利，这样一直追加销量，实力小的经销商根本做不到，实力大的经销商最高也只能拿到13％左右的补贴。     

下期话题预告——怎样看待经销商的专业化问题？

今年10月，在山东济南举办的“中国新食品经销商发展年度论坛”上，许多专家学者在“未来五年经销商的盈利模式”的探讨中，提出了“专业化”是经销商发展方向之一。您如何看待这个观点？您认为经销商专业化的具体方向是什么？欢迎经销商朋友踊跃参与讨论。