家电经销商向服务商转型的困惑

"我们真的不知道该怎么办,我们不知道我们还能不能干下去了,我们不知道我们的路在哪里?"许多家电经销商(主要指代理商)在谈到自己的     

经销商应该学会主动营销

王建华，皇明太阳能热水器在马鞍山的经销商，在马鞍山这座普通小城，王建华连续多年创造了皇明太阳能热水器全国市场销量前列的辉煌业绩，是皇明经销商团队中的资深大将，连续获得皇明全国十佳经销商称号，马鞍山太阳能热水器行业竞争异常激烈，市面共有90多个牌子，就是在这样的后面下，王建华所经营的10个专卖店，进驻的3个商场。     

重新审视白酒业经销商

经销商在其销售过程中必须排出心理障碍，接受市场变革，破除旧思想、旧观念、旧行为和老作法；保持良好的销售经营心态，与厂家结成共赢互惠的关系，树立与厂家共同一致的营销理念和市场运作系统，积极投入足够的流动资金，从双方长远的利益出发，共同建立战略性合作伙伴关系，真正实现双方利益的长期性“双赢”和利益的最大化。（孙悟）     

服务商的经营核心是为顾客创造价值

出于品牌营销推广的需要，2006年以前的过去几年．我们对于服务营销做了一些摸索．或者说是把它作为一种辅助销售的“被动”配套手段进行尝试。而真正将其上升到企业发展战略的高度则是从2007年初才开始的。     

经销商主动出击之我见

江西南昌胡老板是笔者的一位朋友．他代理了广东某一中小品牌的橱柜和厨卫电器产品．因厂家实力有限所以对于经销商采取的是“一脚踢”式市场政策．根本谈不上什么营销培训、市场策划和推广方面的支持。在江西南昌市，消费者一般都单独选购橱柜与配套的电器，没有一起采购的习惯。市场中的橱柜大多都在每延米1000多元，     

优秀服务商五大要素

2005年以前,供暖业还没有发展起来,供暖行业的服务也没有标准。2005年以后,伴随着供暖公司的发展,供暖业发展了起来。武汉市广华供暖工程有限公司作为全国户式供暖系统的服务商,在十多年的时间里,赢得了广大消费者的一致赞誉。本刊总编一行造访广华,对于广华的发展,有了更为直观的感受。     

经销商要不要做营销？

在商品流通中处于重要环节的经销商，如今面临很多发展的瓶颈，对于这个变化越来越快的市场，经销商该怎样构建起自己的核心竞争力？有行业人士呼吁，提高营销能力，是经销商的出路。那么经销商到底要不要做营销呢？今天，我们请两位嘉宾一起探讨一下这个问题。     

我们应该如何扶持经销商?(上)

在行业里，经常听到某某厂家的销售经理在谈，我们该如何扶持经销商？我们该怎样帮他们赚钱？也经常听到经销商在不断地要求厂家给他们更多的支持。然而，一边是想给而不知道该怎么给，一边是想得到，却不知该如何得到。还有更重要的一点是，很多稍微大型和成熟一点的企业负责人总想着去涉足终端，很多生产企业的手其实也已经伸到终端消费者。最近笔者突发奇想，是不是可以通过以下方式来达到双方的利益呢？写出来只是想让我们看看这样的思路是否可行，不正之处还请包涵。（注：还没有达到条件的厂家请勿仿效）     

品牌运作应该尊重经销商的力量

经过市场的大浪淘沙．1996年以前就开始做酒的经销商．坚持到现在．已经算是经验丰富．渠道稳定了．但是目前能够有效运作品牌的．也只有30％左右。其他的经销商要么勉强维持．要么转行改做其它行业．要么抽身而退。即使我们这些能够操盘市场的经销商．日子也是很难过。我曾经对此进行了深入的反思和研究．产生了些个人的看法．希望能够和同行交流．也希望厂家能从我的文章里了解和重视我们经销商内心深处的一些想法。     

经销商如何经营高端产品?

近年来,随着市场环境的不断变化．以及消费者需求的多元化,酒类经销商越来越看好和热衷高端产品了,其相对丰厚的产品利润以及由此而给经销商带来的无形财富,都让很多经销商趋之若鹜并寄予厚望。但经营高端产品又不同于大众化的中低端产品,它有其独特的市场运作规律,因此．需要经销商跳出原来的市场操作模式,运用高端产品的打法．与现行市场有效嫁接．从而取得未来竞争的核心优势。那么．经销商如何来经营高端产品呢？     

经销商上市将是行业里程碑

上市正在成为一些酒类经销商们秘而不宣又孜孜以求的梦想。我们看到，一些有实力的经销商正在积极运作，他们有的横向并购，有的投办实业，有的涉足终端，提升资产质量和价值。他们让我们看到酒水行业的土壤中，成长出苏宁、国美这样参天大树的希望，让我们看到酒类进一步发展的希望。     

经销商联合新探索

序危机下的分久必合经销商联合已不是新鲜的话题,多年前在餐饮、商超等行业就已经出现了经销商联合的案例。酒水行业也同样出现过经销商联合的例子，但从案例来看，大部分的经销商联合体后来都因为成员之间的利益分配不均而不攻自破。     

“客户中心论”让经销商价值回归主位

白酒走的营销模式显然忽视了渠道自身的主观能动性，而是着力于以厂家意志为中心、以消费者为核心的两头作用，让中间的渠道商受到挤压的频率大增，于是造成了这些年许多厂商分分合合的无序局面。     

战胜“价格狗”的攻击与经销商共同创造营销价值

低价竞争,在营销管理理论中被称为“低价狗”,意指既咬死别人,也可能咬伤自己。价格战是口前中国企业最乐此不疲地使用的竞争手段。尽管很多企业并不愿打价格战让相应的利润流失,但为什么价格战会是中小家电企业用得最为频繁的竞争手段,甚至是不得不使用的竞争方式呢?这和企业主的经营水平有极大关系: (1)产品同质化、品牌同质化是价格战的根本起源     

探悉酒水经销商的发展

女士们、先生们,大家下午好:非常荣幸来参加此次盛会,我本人作为一名酒类产品经销商,希望和大家一起探讨一下关于酒水经销商的发展方向和趋势。经销商处于生产商与终端之间,是两者的资源沟通桥梁。这     

返利,饮料经销商的法宝

返利,在当今营销中比较常见,成为商家吸引客户和留住客户的一种营销手段。返利营销也成为当今营销界和经济理论界讨论的重要话题。特别是在饮料领域,返利更是司空见惯却又魅力十足,成为饮料人议论的热点。返利,是养鱼还是在钓鱼饮料作为传统产业,一直以来主要靠传统的销售渠道。近年来,仔细观察饮料市场不难发现,新的销售渠道正在饮料行业建立。如网络和电视     

经销商如何应对

电视购物现在对消费者来讲，应该是非常熟悉，打开电视，随时可见!电视购物行业与直销业几乎是在同一个时期进入中国，然而，经过了十几年的发展，直销业已逐渐步入规范化管理的轨道，而电视购物却始终游离于规范管理之外。2007年以来电视购物市场苏醒的征兆已非常明显，但其弊病也越发突出，行业标准和行业管理的缺失已成为制约这一行业健康发展的关键因素。     

城市服务商是代理商的理想终结

关于代理商的转型问题,目前是厨卫家电行业比较热门的话题之一。尤其是在终端发达的大城市中,随着厂家直营渠道扁平化的不断深入,原来的家电代理商都面临着重新选择发展方向的问题。2003年,家电连锁在大城市发展迅速,空调厂家开始了直营的方式进入家电卖场,因此,一大批终端型城市中有实力的空调代理商退出了空调行业,这应该是国内最早出现的家电代理商集体突围。2004年底,国内知名的厨卫电器开始在家电连锁实行直营,由此,与空调销售类似的厨卫电器的代理商面临着与空调代理商同样的境地。然而,是不是这些代理商就要从此退出家电业呢?其实不然,家电产品从生产到销售只是走完了其在市场中很短的一步路程。售后的安装、维修、物流等等,与之紧密相连的服务项目还有很多。也就是说,家电代理商的金矿决不仅仅只在销售上挖掘,他们可以做到的还很多。只是,这一次为家电行业服务的思路要从一个新的高度来考量市场的发展,也要用新的方式开拓新的市场。沪闽经济是上海乃至华东地区实力最大的厨卫电器代理商之一,曾经获得本刊调研发布的“2004年中国厨卫行业十强代理商”。随着上海市场零售格局的不断发展,沪闽也面临转型的问题。面对新市场、新问题,沪闽经济公司的总经理胡忠达发表了他的新思路和新看法。     

经销商主动营销很重要

现阶段中国经销商扮演的角色 作为标准的经销商应该是熟悉市场．有优秀的网络和营销队伍．资金实力和配送能力．这些是基本要求，但随着连锁业态的发展．经销商是否有存在的价值呢？存在还有意义吗？我认为．中国的市场是如此之大，几乎相当于整个欧洲．但我们的经济实力和他们差的很远．任何一个厂家都很难解决自己终端配送和终端促销活动。存在就是有价值．扮演好自己的角色。     

如何做一名会赚钱的经销商？

做一名会赚钱的经销商,是很多经销商朋友的梦想。那么,在新的市场环境下,如何去做一名会赚钱的经销商呢？笔者根据多年来对于优秀经销商的研究,发现会赚钱的经销商往往具有如下特征：