我看厂家主导深度分销

厂家、经销商，这两个角色能和谐共存多年，说明两者对于整个价值链来说都是有意义的。我认为，厂家的功能在于生产产品、制定销售规则、协调和监督市场；而经销商的功能在于终端销售。如果双方都将各自的精力放在完善自己的功能上的话，一切将和谐下去。然而，不知从什么时候开始，厂家不仅干预经销商的运作，还自己搞起了深度分销，将经销商下游的资源通通窃取到手。     

心在哪里 财富就在哪里——乐邦代理商“锅王”王家富是怎样主动营销的

俗话说，有什么样的代理商，就有什么样的市场。在终端为王的时代，代理商的主动营销的思想直接影响着产品的销售业绩。同样的政策、同样的品牌、同样的产品，为什么有的经销商的市场红红火火．赚得盆满钵满；而有的经销商的区域却是冷冷清清？产品．厂家都是客观的条件，而作为主观者的经销商．他的理念和做法才是主导市场发展的根本。只有主动的营销．用心去做市场，才是赢得市场的关键。     

解惑

新食品杂志社：我进入酒类流通行业时间不长．作为一名缺乏经验的酒类经销商．在实际的管理过程中．我有很多问题想请教贵刊。比如．现在很多厂家都会派驻业务员协助经销商开发市场、管理市场，这本来是件好事。但是．在实际工作中，经常因为彼此意见不统一，或者一些方式方法不认同而闹得大家不愉快。有时我也想和厂家的业务人员做朋友，向他们虚心学习，但是对方因此常有优越感．甚至怂恿我自己的业务员跟我提条件．搞得公司不团结。我想请教一下有经验人士，在跟厂家驻地业务员相处时。经销商应该注意哪些问题？     

防止业务员被架空

常常听说．业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中．稍不留神．就容易被经销商架空．成为一尊术偶．所谓的区域销售业绩．个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布．也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品而作为品牌厂家与经销商的博弈中．中间沟通环节失败了．     

将为经销商排忧解难作为出发点

今年的市场形势对于整个即热式行业都是一个非常大的挑战,许多即热式厂家都反映,自己的经销商团队开始出现不稳定的现象．部分品牌的经销商流失还比较严重。我想一方面是受大的市场环境的影响,经销商对未来市场不乐观,另外也有些品牌的经销商过去费用投入过高,入不敷出．赢利困难甚至亏损。但是我认为最根本的问题还是出在产品上,经销商之所以选择抛弃厂家,很大程度上都是由于产品本身存在问题．     

经销商如何选择合适的厂家？——净水设备营销系列谈之三

选择适合的厂家是迈向成功的第一步 女怕嫁错郎,男怕入错行,经销商最怕找不到合适的厂家．因为一旦上错船,失败可能就早早地潜伏在大家身边了。经销商一般都会“货比三家”,会选择好几个厂家作为备选对象,但几轮交流过后,反而会让自己无所适从．不知道该相信哪个厂家,不知道该和谁合作了,更不知道哪些厂家适合自己了。     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。     

代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

经销商主动营销很重要

现阶段中国经销商扮演的角色 作为标准的经销商应该是熟悉市场．有优秀的网络和营销队伍．资金实力和配送能力．这些是基本要求，但随着连锁业态的发展．经销商是否有存在的价值呢？存在还有意义吗？我认为．中国的市场是如此之大，几乎相当于整个欧洲．但我们的经济实力和他们差的很远．任何一个厂家都很难解决自己终端配送和终端促销活动。存在就是有价值．扮演好自己的角色。     

帮助经销商销售增量的四点方法

当经销商遇到销售瓶颈的时候．在自身资源难以应对的情况下．往往愿意向厂家求助．那么经销商究竟碰到什么样的问题难以自救呢?市场环境的恶化以及自身网络原因外．很多就在于和厂家之间的销售沟通出现障碍．比如促销政策的执行以及总部给予经销商的力度不够！     

四招应对制造商渠道政策调整

人都有脑子发热的时候，老板也是，当然了．大企业老板的发热的主题从前几年合资、股份化改制、人才战略一直到发展到品牌至上上。不过．这几年．企业老板们又从对品牌的狂热中清醒过来，觉得还是抓渠道建设更有现实意义．于是乎．又纷纷开始重视渠道起来。这指导思想一出台．相关的行动布置便马上展开来。例如早先是按照区域来划分经销商．现在不但进一步把区域缩小．而且．还开始按照销售通路进行进一步划分，细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型，同时，或软或硬的要求经销商实现对本企业产品的经销的转营化，并加设后备经销商．若是当前经销商总是不听话．那就干脆换了。再有．许多企业自己的驻地机构开始增设直营业务．这等于又再次来和经销商划分当地市场．并且是从经销商手里划分走一块优质市场。当然了，这个划分权和划分办法是掌握在厂家手里．经销商往往只有被动接受来自厂家的整编和被改造。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

避免被厂家愚弄的六大定律

张老板所面临的这种事．在食品行业较为普遍。厂家在没有正式与经销商建立关系前．为了促进经销商尽快做出合作的决定．厂家的销售经理们往往是拍着胸脯把事情说得天花乱坠。什么今后的市场支持将有多么到位，广告投放的力度有多大等。但是，这一切都是建立在厂家自身有足够的资金或者是产品能够赢利的基础上的。     

渠道扁平化?反对!

渠道扁平化和终端拦截理论风行一时，似乎成了各个生产厂家管理销售网络、提高市场占用率的灵丹妙药，于是乎厂家们纷纷跳过经销商与二批商和最终零售用户直接发生生意来往；而经销商则指责厂家过河拆桥，为千辛万苦打拼的市场轻而易举被人夺走而愤愤不平。其实对强势品牌而言，厂家和商家的说话权是不平等的．经销商大都属于弱势群体。站在公正的立场来看，由于涉及商业利益，     

帮助经销商销售增量的4点方法

当经销商遇到销售瓶颈的时候,在自身资源难以应对的情况下,往往愿意向厂家求助;那么经销商究竟碰到什么样的问题难以自救呢?市场环境的恶化以及自身网络原因外,很多就在于和厂家之间的销售沟通出现障碍,比如促销政策的执行以及总部给予经销商的力度不够!按理说,销售的事情必须得依靠经销商自己解决,但我们也看到,产品销售不应该只是经销商冲锋陷阵,厂家背后指导就可以;厂商之间必须有一条灵活而坚韧的纽带,这就要求经销商在遇到问题的时候,厂家能够主动帮助经销商考虑实际问题,辅以实际的解决方法,形成帮销政策,这对厂商双方都是有益的。下面我们从厂家销售管理的角度列出几点实际的解决方案。     

服务服务下沉关键在执行

对于许多厨卫品牌来说．前期在开发市场阶段．对于区域市场的销售网点数量很看重．并且依托这些销售网点，将自己的销售渠道进一步下沉。 然而．随着竞争的加剧，网点之间的差距就会变得越来越大，很多网点的赢利能力都不强。在这种背景下，厂家只能再去无奈地调整和缩减销售网点。这样一来。众多的经销商也是来了又去，或者没达到企业想象中的战略目标，处在不温不火的阶段。这种状况甚至对于一些相对强势的厨卫品牌．也在时刻困扰着他们。     

我们的库存，7天——从经销商角度看劲酒库存“无压”

“库存压力太大了.”这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来．白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求，经销商根本不可能达到目标所制定销量。以至于多出来的货只能积压在仓库里，像滚雪球一样越滚越多。”     

通过实销业绩考核政策 避免经销商库存积压

2009年，为了迎接元旦春节的到来，厂家营销部的原经理于10月底举办了一次旺季动员会，把下面17家地区级经销商聚集一场．共商旺季销售大计。原经理当时觉得自己制定的经营政策天衣无缝，经销商会很快地实施．却没有想到经销商独自把厂家降价的利润装入自己的腰包，对下面的零售商．几乎没有任何动静，对消费者更是没有一分钱的实销促进作用!导致旺季动员会后出货的3000万货，几乎还有2900万在经销商的仓库!     

编读往来

洛贝电子销售总监禄叶：最近公司开会的时候，我听广西南宁洛钡公司庄钦诚总经理介绍了《现代家电》杂志社4月份在广西举办的经销商培训，内容丰富，形式新颖，对经销商商的启发非常大．气氛也非常好。所以．作为厂家的销售经理，我也想了解一下《现代家电》有没有适合厂家业务人员的培训课程。     

玩具经销商如何管控库存

不良库存的危害 1、导致渠道资金沉淀,降低销售效率。渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和终端的资金沉淀,易造成渠道中某个环节资金链断裂。例如,每次动漫产品炒作后,很多经销商手中都积压大量各个厂冢的库存,粗略估算销售高峰过后市场都会有近千万元的资金沉淀．除了厂家的资金,经销商们肯定也压了不少,造成经销商滞销的卖不掉...