一周动态

HP公司将授权Dell公司转售HP的打印机和扫描仪产品。HP公司的Dell公司的这一结盟将使Dell公司成为一个既做直销又做非直销的公司。 HP公司此举将使自己的产品能够借助Dell公司的销售渠道进一步扩大自己的市场份额。 Intel公司宣布正在进行一项增强基于Pentium Ⅱ Xeon处理器系统的内存的计划,采用这种技术将使在服务器上的数据库和其它企业应用的性能上升到主机水平。     

走向分销的直销大户——Micron电子公司北京代表处总经理张骥谈分销

同为美国两大直销厂商的Micron和Dell在进入中国市场后,他们的市场策略却走上了截然相反的两条道路,Dell于1995年进入中国,始做分销,在经历3年之后,于今年8月宣布在中国九大城市开展直销,而Micron以前一直是以清华紫光一家代理的面目在中国孤军奋战,直至今年在北京成立代表处,Micron一反美国直销的面目,在中国推行彻底全面的分销策略,并积极着手建立其分销渠道。Micron电子公司作为Micron科技公司的子公司成立于1995年,它是由3家经营良好的公司合并而成:Micron Computer Inc.、Micron Custom ManufacturingServices Inc.以及ZEOS International Ltd.。1997年Micron     

直销城市增至九个——Dell试运行效果喜人

记者李逊报道由于试运营期间效果显苦,Dell公司副董事长Topfer于8月20日在京宣布,该公司将其在华直销的城市扩至9个,除原有的北京、上海、广州和厦门外,增加了天津、杭州、苏州、南京和深圳。本月3日,设在厦门的Dell中国客户服务中心(CCC)开始试运营,Dell在中国的直销业务同期开始。据该公司负责人透露,截至8月20日,     

此路通不通——谈中国PC直销的可行性与否

眼下,美国PC、也是世界PC前三大厂商欲实行直销方式,以求降低库存、降低成本、缩短供货时间。那他们在中国的销售政策会不会改变,在中国PC直销之路是否可行?如果在国内的外商毅然推行直销政策以后,中国代理商的作用还存在吗?一系列连锁性的问题值得提前思索。理解直销政策各有各的立场。有人认为,不通过代理商直接用电话订货、厂商按订单生产,这就是直销。直销政策的鼻祖Dell公司就一直是这么做的。记者在1996年1月份到Dell公司马来西亚工厂采访时,亲眼见到Dell马来西亚的工人照着一张配有22项零部件、选件的订单装配PC。还有人认为,直销就是把PC放在商场里销。更有先进者认为,就是用Internet订货。不管怎么说,一句话:就是不要代理商了。然而,目前的IBM、HP、Compaq公司在美国的直销是以代理商作为引擎,是直销政策加代理配置的。据了解,几乎在全世界各地都采取直销政策的Dell公司,进入中国以来不敢冒然采取直销方     

直销王中国图霸业——与Dell亚太区总裁一席谈

“全球领先的计算机系统直销企业——戴尔(Dell)计算机公司今天宣布,已获准在中国的海滨城市厦门建立一个集销售与生产为一体的客户中心。这一计划在今年晚些时候开始运营的客户中心将首批雇用数百名员工。”当记者听到这个消息后,心中不禁涌起许多疑问,对于PC直销业的创造者,现在的直销冠军Dell来讲,集销售与生产为一体的     

直销大家谈

康柏公司代理部总监黄剑雄:我们一直通过代理来做销售,与代理有良好的关系。一些重要的大客户,我们有客户经理与其直接联系,介绍产品、了解需求,然后再通过代理将货销给他们。在中国,很多生意中间有复杂的人际关系,这种“关系经济”外国公司很难理得清,我们认为在满足用户需求的基础上,通过代理与我们通力配合,还是长远而有效的方式。Dell在中国属于比较新的品牌,它完全可以从新起点开始,我们很难说它就会成功,只有看它的理想份额是多少,如果最后达到了它的指标,它就成功了。不过许多事情很难用好或不好来判断,直销后产品直接送到用户手中,减少中间环节,价格可能会低,但也会     

Dell在我国直销工作站

2月28日,美国Dell公司在北京宣布,在我国开展其Precision工作站的直销业务。在此之前,Dell已在我国市场直销了Dimension个人电脑、OptiPlex企业用台式机、Latitude笔记本电脑、PowerValut存储解决方案。 Dell于1997年年中首次推出基于Windows NT的工作站,而据     

直销——演绎昨日经典 再踏今日征程

近日,素有“直销大王”之称的美国Dell公司宣布,将在包括北京、上海、广州和厦门的中国9大城市开始直线订购和技术支持服务。在进入中国市场三年来,Dell终于在中国直销了。一时间,直销成了业界的热门话题。     

StorageTek进发NT平台

美国存储技术公司(StorageTek)日前宣布与Dell公司达成全球合作协议,Dell公司将OEMStorageTek的高性能自动化磁带库。借助Dell公司遍布全球的直销渠道,这项合作将使全球Windows NT用户获得磁带自动存储能力。     

变招──美凯龙笔记本实行独家总代理

美凯龙是美国直销ＰＣ厂商,进入中国后,其策略是通过渠道来分销其产品,从９５年起至今,先后在国内发展了６家总代理,但其业绩一直不太理想。近日,美凯龙公司选定深圳信诚科技有限公司作为其笔记本产品国内独家总代理,全面负责美凯龙笔记本产品在国内的市场运作。 美凯龙为何突然转变营销策略,从多家总代理转变为独家总代理。究其原因,信诚科技副总经理俞雷先生介绍说,从美凯龙这个厂家来说,是做直销出身,在经营理念上和传统做分销的企业不太一样。美凯龙从进入国内市场后,一直比较谨慎,对国内市场投入较少。过去是多家总代理…     

采购者之声

世界上最成功的直销商和计算机厂商Dell已在中国启动了直销计划。当人们普遍认为直销在中国会遇到文化、分销及基础设施不完善等诸多难以解决的困难而不可行时,Dell站了出来,用行动做出了回答。我们欣赏Dell第一个吃螃蟹的勇气,密切关注这一必将对计算产品的销售和采购产生影响的行为。Dell直销分销之争可以休矣,剩下来的只有一个问题:Dell直销在中国能行吗?     

直销到底行不行

在Dell“直线订购进中国”新闻发布会上(“直线订购”即“直销”),该公司中国区负责人金明说过一句话:“两点之间直线最短,”这句话为直销做了最好的注脚。对于Dell公司在中国开展直销,一直有人不解:中国直销的条件成熟吗?也有不少人怀疑:在美国成功的东西,中国就一定行吗?有这样的问题并不奇怪,早在八十年代,Dell首次将直销带入个人电脑行业之际,也是怀疑的人多于理解的人,甚     

直销了分销商还做什么?我们可以做渠道组装——IM如是说

1999年第一季度收入超过6.7亿美元,比上季增长了31％,这是IM(Ingrammicro)这个世界上最大的IT分销商在直销盛行的今天作出的一份市场答卷。到底是什么原因能使IM这么“火”呢?都直销了为什么IM还能增长呢? 我们可以做渠道组装,我们可以做零部件分销,我们还有好多好多可以做的事,这是IM公司上海办事处市场经理梁国基接受本报记者采访时给记者留下的深刻印象。就在上个月底IM公司和Solectron公司(简称SLR)对外宣布,通过IM整体网络提供品牌和非     

直销斗分销

直销可谓是近两年商业领域的时髦用语,打开电视,翻开报纸,我们常常被“直销”包围着,依稀觉得直销就是有别于分销的一种渠道。没想到PC业的直销如今竟也是如此的轰轰烈烈:先是Dell公司的成家史,后来又紧跟着渠道代理的大肆炒作,而今随着直销业务在中国的深入开展,再加上国内知名厂商纷纷削减经销环节,建立专卖店热情的高涨,直销与分销的微妙关系越来越吸引人了。 在直销中,厂商要直接面对最终用户,取消了代理、经销商等中间流通环节,它成功的最主要因素就是价格便宜。现在的直销之所以发展这么快,很大程度上是因为价格已成为人们选购PC的重要因素。而近期几大PC巨头在华宣布将开展直销并付诸行动打破了国内PC业由分销一统天下的局面。现在国内已经开展起来的以点对点为渠道的直销方式给原先在中国根深蒂固的点对面的分销带来了强烈冲击。     

佳杰总代长城PC

记者王向前报道 8月23日,长城集团与佳杰科技举行新闻发布会,宣布佳杰科技成为长城总代理,全面代理长城PC产品。长城集团总经理卢明、佳都集团总裁刘伟出席了本次发布会。长城集团认为,佳杰在全国范围内近2000家的二级代理分销网络,将对长城产品的销售起到很大的促进作用。     

DELL直销是胆识还是冒险

世界上最成功的直销商和计算机厂商Dell已在中国启动了直销计划。当人们普遍认为直销在中国会遇到文化、分销及基础设施不完善等诸多难以解决的困难而不可行时,Dell站了出来,用行动做出了回答。我们密切关注这一必将对计算产品的销售和采购产生影响的行为。我们将就此进行探讨,也欢迎您加入到这场讨论中来,我们相信采购者对销售方式的考虑和选择必是理性的。尤其欢迎已通过直销方式购买了Dell产品的读者对我们讲讲你的体会,你们经历了一次对计算机市场来说意义深远的采购,你们的发言很重要。我们期待着你的回音。如果你想了解Dell,请拨打免费电话8008582036。     

业界动态

Dell计划进一步扩大在华投资 8月25日,美国Dell公司副董事长凯文·罗林斯在京宣布,Dell公司计划在中国建立产品研究与开发中心和国际采购中心,以实现在中国长期发展的战略计划。Dell产品研究与发展中心将负责推动本地零部件和系统产品的发展,为Dell产品的本地化提供更好的服务。Dell的国际采购中心作为该公司的重点投资项目,将帮助Dell公司物色、发展和管理本地的供应商,以加强供应链的本地化程度。在宣布以上两项重大决策的同时,凯文·罗林斯副董事长还指出,位于厦门机场附近的Dell新建客户服务中心将于2000年底竣工,其规模将是原有服务中心的4倍。     

提高核心竞争力——华为网络产品渠道新策略所想

Dell靠直销发了家,Cisco走分销赚了钱,因为产品不同,前者是电脑,后者是网络产品。那么,网络产品是否一定要分销?昨天直销赚了钱,今天分销是否能够赚大钱?2000年华为数据网络产品销售额22亿人民币,近日华为选择了和光、港湾作为大分销商,宣布跨入大分销时代,目的——     

PC秋日小语

金九银十之后,又一轮岁末销售旺季到来之前,PC竞争者如何蓄势而发? 短渠道 10月15日,继IBM、Dell宣布直销战略之后,HP公司开始直销PC。HP称:占总销量2/3的通过经销商的渠道销售模式已产生了一些困难。短渠道亦成为时下国内PC厂商的转型策略:方正欲用短渠道模式;实达将采用专卖店形式;而清华同方的全国多家专卖店正在悄然准备之中。 渠道调整是今年PC热点。一方面,国外厂商(如Dell)成功的直销给同行们以压力和启示。另一方面,PC已进入微利的成熟期。市场在变,旧的较长渠道已显滞后,调整便在情理之中。笔者认为虽然短渠道作为一种潮流为PC厂商采纳,传统的代理分销制仍将作为主体渠道模式,在一个较长的时间内与直销和专卖店共存。     

以分销商为本位——高伟达成功经验谈

信息业在历经十几年的发展之后,目前已进入到了一个微利的转折点上,各项产品的利润空间都在不断变小。这种转变的一个明显结果就是导致了商家对各自销售渠道的缩短。最近Dell等公司所倡导的直销模式的登陆,更是加速了这一过程的进行。而在渠道缩短的过程中,受冲击最大的无疑就是各级代理商了。在这样一种严峻情况下,代理商如何继续生存和发展,就成为代理商们所极为关心的一个论题。“直销是一种趋势,它必然给分销带来压力,但这无疑需要很长的时间。从我们高伟达自身的分销经验来看,直销对有增值功能的分销商来说并没有太大的冲击。而且国内目前的分销渠道也在不断地缩短,这在某种意义上可说是直销方式在中国国情下的变种。”IBM中国总代理高伟达公司副总经理孙彭先生这样评论道。尽管由于中国特殊的国情、广阔的地域、落后的基础设施和大众的购买习惯使得直销模式在一段时期内并不能对