客户生命周期理论与营销"五要素"在电信企业中的运用

一、客户生命周期阶段的划分与营销“五要素”(一)电信客户生命周期阶段的划分电信客户生命周期是指电信客户从开始进入电信运营网络、享受电信通信服务到退出该网络所经历的时间过程。在该过程,客户通信的消费量和给电信企业带来的利润都会发生一定的规律性变化。在生命周期上客户关系的发展是分阶段的,客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究,有的学者提出了买卖关系发展的五阶段模型,也有的学者将客户生命周期划分为四阶段,而笔者认为将客户生命周期划分为5个阶段比较适合电信企业的实际情况。阶段A:客…     

基于客户生命周期的资源型渠道——渠道发展新方向

随着客户对电信业务表现出越来越多个性化和高层次通信的需求,对电信运营商的现有渠道体系形成了越来越严峻的考验.而基于客户生命周期的资源型渠道体系正是考虑到未来全业务运营和资源制胜的需求,提出具有战略意义的新型渠道体系.……     

电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析

详细分析了电信市场的变化特点，提出电信企业渠道模式应随之革新，并根据营销渠道理论为电信业的渠道管理提出了一系列管理办法，得出适时变革的高效渠道运作是占领市场赢得客户的关键结论。     

电信企业套餐梳理关键点分析

很长一段时间以来，电信企业套餐管理普遍不规范，各层面套餐管理职责不清。同为一个企业市场前端的产品管理部门和渠道管理部门之间营销交叉，不同阶段套餐的设计缺乏生命周期管理的持续改进和优化，种种原因导致了套餐定义不清、数量庞杂、效果不确定、套餐间关系混乱及套餐资料不规范、缺乏统一的套餐管理系统等问题，     

基于协同理念的电信企业多元化渠道管理探讨

本文基于渠道协同的理念,探究多元化渠道在结构与职能方面的协作机制,融合了电信企业的业务特性和客户偏好,建立基于协同理念的电信企业多元化渠道管理分析框架,并提炼出管理建议,为电信企业优化渠道管理提供参考。     

电子渠道将有效提升市场竞争力

如今，电子渠道已经成为企业不可缺少的市场营销和客户服务渠道之一，在银行、零售等服务性行业中，电子渠道不但是客户办理业务的重要途径，也是提高客户满意度的有效手段。作为信息化发展的前沿，电信运营商开展电子渠道建设，是企业应对市场竞争的需要，也推动了行业内信息化的进一步发展。     

电信运营业客户全生命周期管理方法探讨

目前,客户全生命周期理论框架已经基本建立,但其实际应用却相对滞后。文章从电信运营商客户管理面临的实际问题出发,建立了电信运营业客户全生命周期管理模型,并通过对模型管理流程的介绍阐述了电信运营商客户管理应该遵循的原则。     

论电信运营企业的有效服务竞争

介绍了电信运营企业服务竞争追求的三个目标,提出了以客户需求为目标,找到客户真正需要的服务,展开有服务价值的竞争,论述了电信运营企业要追求服务效益,为用户提供不同标准、个性化的服务,提升服务渠道的销售能力,从而提高服务竞争力.     

实施客户忠诚度管理提高电信企业营销能力

国内电信市场的竞争正在转向同盾性竞争。在这种市场环境中，实施客户忠诚度管理越来越成为电信运营商提高自身营销能力，乃至竞争能力的一种重要手段。分析了导致电信客户不忠诚的原因，并从品牌管理、提高服务水平、差异化服务以及客户生命周期管理多个角度分析了如何提高电信客户的忠诚度。     

衰退和离网阶段的客户生命周期管理在中国电信之应用研究

随着我国电信业发展开始饱和、竞争加剧、客户流失加大,各大运营商纷纷引进客户生命周期管理这一新兴理论.本文以该理论的应用为基础,着重探讨如何构建电信客户挽留体系对衰退和离网阶段的客户进行有效的管理,保持有价值的客户,延长其在网时间,从而提高客户生命周期总价值.     

电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析

详细分析了电信市场的变化特点,提出电信企业渠道模式应随之革新,并根据营销渠道理论为电信业的渠道管理提出了一系列管理办法,得出适时变革的高效渠道运作是占领市场赢得客户的关键结论。     

基于BMA安全模型的客户信息保护

随着信息化建设步伐的不断加快,移动通信是私人信息传递的重要渠道,但是客户信息管理的安全性方面还存在很多问题,保护客户信息安全与隐私尤为重要。针对电信企业面临的挑战,提出了电信企业客户信息安全保护模型,重点从保护策略、技术保障两方面提出保护客户信息安全的措施,对于电信企业保障客户信息安全有重要参考价值。     

业务规则技术在上海移动的应用

在当今时代,电信行业的竞争益发激烈.为更好地服务客户,上海移动在2003年建设了客户生命周期管理系统(CLM系统).该系统针对客户的属性对市场进行了细分,向不同的客户推出了不同的产品服务.     

产业生命周期与渠道治理战略的选择

本文运用交易成本分析(TCA)方法,探讨了在产业生命周期变动条件下,企业营销渠道治理形式的判断与选择规则,并指出了其主要的决定因素是资产专用性程度、环境不确定性和交易频率。在产业生命周期各个不同的阶段,这三大因素共同影响着渠道生产效率和渠道治理效率水平,从而最终决定企业应当选择的合适的渠道治理战略。     

浅谈通信企业在与社会渠道代办商合作中的几大误区

近年来，随着电信市场的快速发展，电信企业正面临着诸如客户竞争激烈、渠道争夺加剧等挑战，通信企业要想生存、发展并在竞争和挑战中获胜就必须具备“竞争优势”。竞争优势包括更多的渠道、更新的产品、更低的价格、更好的服务等等。     

以新型销售渠道建设提升客户生活需求服务份额

阐述电信运营商开辟新型营销渠道的意义,介绍了四种新型渠道。包括目标客户匹配、生活型态匹配、消费场景匹配、体验行为匹配。通过对上述四种渠道的分析,期望电信运营商能以建设新兴渠道为依托完成企业转型。     

电信资源生命周期管理探讨

文章按照增强电信运营图(eTOM）的商业模型及管理域划分思想对电信资源生命周期管理在电信企业的基本定位进行了分析；对电信企业建设中如何分阶段、分步骤实现资源生命周期管理的最终目标，如何实现资源生命周期的动态管理进行了探讨。     

基于中国电信市场的客户关系管理

在近几年的电信行业发展过程中，政府对于电信市场管制的放松，促使国内电信企业之间的竞争越发激烈。在中国加入世界贸易组织之后，我国电信市场对外开放的力度加强，更是吸引了大量的国外电信企业纷纷踏足中国市场。面对来自国内外的竞争压力，中国的电信企业意识到，客户才是企业生存和发展的基础，如何吸引客户、挖掘客户、管理客户成为广大电信企业关注的焦点。     

电子渠道将有效提升市场竞争力

如今,电子渠道已经成为企业不可缺少的市场营销和客户服务渠道之一,在银行、零售等服务性行业中,电子渠道不但是客户办理业务的重要途径,也是提高客户满意度的有效手段.作为信息化发展的前沿,电信运营商开展电子渠道建设,是企业应对市场竞争的需要,也推动了行业内信息化的进一步发展.     

联通进入品牌战略成熟期

消费者需要品牌形象,经营者需要品牌资产,品牌战略是企业经营战略的直接体现。当前,国际化的征程已经开启,随着电信市场竞争的日趋激烈,品牌体系建设越来越成为各大运营商提高市场竞争力的重要砝码。纵观整个电信行业,各大电信企业除了更加关注和提高自己的企业品牌和技术品牌外,同时进入到了关注业务品牌、服务品牌和客户品牌主导的阶段。因为根据不同客户的需求,细分电信市场,是吸引客户、提高客户忠诚度的有效措施。中国联通经过一系列的品牌打造、更新、细分和推广, 目前的品牌战略显然已经进入成熟期。