你真的有销售优势吗

当你向客户阐述自身优势时,那真的是你的竞争优势吗?当你具备竞争优势,比对手更出色时,竞争优势能帮你取得最终胜利吗?优势是制胜的法宝,在竞争中我们一直在追求充分挖掘和发挥自身优势,从而超越对手取得胜利。但优势是在比较中产生的,随着时势的变化其结果也会表现不同。因此,如何在事物纷繁变化中明辨把握优势是成功销售的关键。     

你真的有销售优势吗?

当你向客户阐述自身优势时,那真的是你的竞争优势吗?当你具备 竞争优势,比对手更出色时,竞争优势能帮你取得最终胜利吗?     

销售经理怎样“跟单”

当前的工程机械市场已经成为竞争日趋激烈的战场把销售寄托于客户主动找上门只能是一种奢望第一次见面就能拿到订单的只是极少数必须有大量拜访和联系客户     

销售经理如何排除客户异议

客户在购买工程机械设备时,对品牌、产品、机型、价格等方面,都会有一些不同的看法,这些通常被称为“客户异议”,销售经理必须根据客户异议的不同,采取不同的应对办法。     

销售经理如何判断客户需求

销售经理在与客户接触时,需要根据客户的言语、神态来分析判断客户的真实需求：是否真心购买．购买的时机是否成熟．对自己销售的品牌是否真正认可等。销售经理只有认真分析、判断客户的真实需求,深入把控客户的购买心态,采取相应的应对方式。为客户提供良好的购买服务。才能做成订单。分析、判断客户的真实需求。需要从以下几方面来进行。     

局部优势策略与中小型工程机械制造商

正如许多业内人士预料一样，已经到来的2005年春季并没有成为大家早已习以为常的工程机械销售旺季。由于市场需求大幅度减少，很多大企业不仅制定了比较低的销售目标，而且采取了更加积极主动的竞争方式。面对这场已经开演的恶战，中小型制造商又将如何应对呢？基于多年来对工程机械市场的研究，笔者特别介绍一种局部优势竞争策略供中小型制造商参考。     

挖掘销售中的客户需求

2011年第二季度,中国工程机械行业增速明显放缓,并逐步实现理性回归。面对推进性政策的不甚明朗,银行信贷的逐步收紧,越来越多的制造商和代理商意识到,行业周期性发展拐点的临近。其实一线人员早在半年以前就已经感觉到,随着行业景气度指数的提高,     

挖掘销售中的客户需求

2011年第二季度,中国工程机械行业增速明显放缓,并逐步实现理性回归。面对推进性政策的不甚明朗,银行信贷的逐步收紧,越来越多的制造商和代理商意识到,行业周期性发展拐点的临近。其实一线人员早在半年以前就已经感觉到,随着行业景气度指数的提高,市场参与者的增多,市场正逐渐朝向买方市场转移,出现了越来越多的问题:机器越来越难卖了;客户的需求总是难以满足;传统设备卖点被用户嗤之以鼻;老客户的抱怨总是越来越多;客户纠纷越来越多……     

销售与回款

几近年关,各大工程机械企业的营销年会也开得差不多了。不管企业是把开会地选在雪覆冰封的北国,还是春暖花开的海南,其核心工作都是围绕着如何更好地展开2006年的销售工作而进行的。会议中心,无异于两项内容：一是盘点嘉奖,二是传达2006年制造商给代理商的新政策。其中“销售与回款”无疑是营销年会的重头戏,制造商会根据各个代理商的具体情况制定相应的销售政策。[编者按]     

客户经验：销售成功的关键

随着工业产品的客户不断从他们所购买的产品中获取经验，他们的需求也不断地发生着变化。最初，他们是没有经验的普通购买者，购买产品时考虑的因素多集中于先进的技术、多样化的功能以及优质的服务。     

销售经理怎样与竞争对手抢单

近年来,国内工程机械市场已经出现了很大变化,其主要的外在表现可以归纳为以下几种形式：工程机械销售从原来的“满足需求”到现在的“争夺需求”;客户的品牌认知度不断增强;市场需求向高端产品漂移;客户需求呈现多样化;客户对服务的需求（购买便利、服务快速等）不断提高。激烈竞争的工程机械市场对销售经理提出更高的要求,销售经理不应该奢望：     

工程机械代理商:你有几个金牌客户?(下)

上期我们讲了,谁是代理商的金牌客户及怎样建立客户档案,本期我们接着为您介绍,维护金牌客户还需要注意哪些方面。对客户实行动态管理是建设忠诚客户的核心方式建立客户档案是为了充分利用这些档案。客户是不断发展变动的,客户档案也应该不断更新,所     

工程机械营销环节中的销售方法（上）

销售是市场营销的终点。就其所耗费的时间、管理费用、油料及赠送的礼品等来说销售是一种成本较高的业务，所以越能锁定目标，单个产品销售成本就会越低；并且与现有及潜在的顾客接触越多，对他们的目的以及其对自己产品的喜欢程度了解越多，成本就会越低。销售产品的方法很多，例如：面对面销售、电话销售、产品发布会、展览和展示等。     

销售经理生存手册系列销售经理的层次与类型

当前,工程机械的销售经理根据其工作经历和个人悟性,可以分为3个层次,这3个层次有从低到高的不同,重要的是最终业绩和发展前景的差别。     

工程机械代理商如何开展投标销售?

以招标方式采购工程机械产品,在当前工程机械市场中已经被越来越多的行业客户所使用。作为工程机械代理商,应该对行业客户给予充分重视,积极参加投标,这样既能增加自己的产品销量,又可以扩大企业及代理品牌在当地市场的影响,对锻炼队伍、提高销售团队的士气也有很大的帮助。     

我们离市场有多远

正信用销售政策是否符合市场需求,不取决于产能,而取决于客户,以客户为导向,工程机械厂商与客户、市场的距离,才能在空间上缩短,情感上拉近。工作的缘故,笔者经常需要出差走访市场。在西部某市,笔者在与一位用户聊天时,当谈到越来越多没有吊装经验的客户以信用销售的方式进入市场,他的盈利越来越低时,客户突然问道,厂家制定的这些低首付销售政策都进行市场调研了吗,既然厂家最终把设备卖给我们,为什么政策出来前没有人来问问我们呢?笔者突然愣了一下,突然意识到一个被工程机械从业者忽视的     

取得销售突破的良方——裁减客户

多年前，民间流传着一句俚语：教书匠不如卖茶叶蛋的。2008年是改革开放的第30年，以经济建设为中心的观念早已经在人们的心目中根深蒂固。工程机械行业作为传统的装备制造业，在改革开放的30年中取得了快速的发展，但是从销售、推销、促销到营销的观念转变，一些业内企业仍没有完全达成。所以我们会看到很奇怪的现象，一方面，这个市场国内外寡头并存；另外一方面，行业的价值链条上，中小企业竞争惨烈。而无论是哪家企业，都会遭遇如何取得销售突破的问题，本文就是一种解答，或者说，是答案之一。编者知道，有些企业已经将其融入自己企业的营销管理制度和销售行为中了，那么希望您固化它，让它成为一种习惯，成为您企业个性中的一部分。     

随同拜访“三级跳”

随同拜访是随岗培训的一种方式,它主要有观察、支援和示范3种作用。有效的随同拜访可以快速帮助销售人员提升业务能力,在工程机械销售实战中了解客户特点,学习相处之道,熟悉沟通方式,挖掘客户需求,掌握促单技巧。从而实现从新销售人员到初、中、高级销售人员的“三级跳”。     

销售经理生存手册系列 意向客户在哪里？

许多工程机械销售经理经常为意向客户少而发愁,特别是新进入工程机械行业的销售经理,不知道从什么地方找到客户,有需求意向的客户在哪里？虽然工程机械的客户有限,但还是有线索可循。探寻工程机械意向客户可以从工程机械客户分类开始。     

工程机械营销环节中的销售方法（下）

关注客户的需要 如果客户喜欢你，他们就更愿意从你这里购机，而且对客户需要的关注几乎不需要花费什么成本。给现有的客户挂一个电话，所需的成本远低于发掘一个新客户所需的成本。发掘新客户的费用要来源于老客户创造的利润。所以不论你的客户要求什么，都应该做得更多。比如说将在半个小时内回电话，应该在一刻钟内就回电话。如果无意中碰到他们，应该叫出他们的名字。