解惑

我是陕西一家酒水经销商．现在遇到一个问题．想请教一下有关专家． 现在．经销商普遍感觉做白酒的利润很低．特别是经销中低档酒。而现在由于市场竞争激烈．市场运作费用高。比如，促销员、业务员的提成、每个月给终端酒店的赠酒、进商超时的各种费用．除去这些费用．利润已经所剩无几。面对这样的状况．我们这种实力不大的经销商应该如何应对呢’     

解惑

新食品杂志社：我进入酒类流通行业时间不长．作为一名缺乏经验的酒类经销商．在实际的管理过程中．我有很多问题想请教贵刊。比如．现在很多厂家都会派驻业务员协助经销商开发市场、管理市场，这本来是件好事。但是．在实际工作中，经常因为彼此意见不统一，或者一些方式方法不认同而闹得大家不愉快。有时我也想和厂家的业务人员做朋友，向他们虚心学习，但是对方因此常有优越感．甚至怂恿我自己的业务员跟我提条件．搞得公司不团结。我想请教一下有经验人士，在跟厂家驻地业务员相处时。经销商应该注意哪些问题？     

解惑

新食品杂志社： 我是重庆市梁平县的一名酒水经销商．去年9月份才涉足酒水行业．最初选择了一款中高档酒．却因厂家承诺不兑现而终止了合作。面对竞争激烈的酒水市场．面对各种各样的酒水品牌．我陷入了“不找产品等死．找错产品找死”的恐慌中。我想请问一下．选择一个品牌．压该从哪几个方面考虑？ 重庆梁平县姐妹酒业总经理 徐本琼[编者按]     

编读往来

各位编辑老师： 我是一位眼镜零售企业老板，几乎每天都要接触来自供应商的业务员，他们中的大部分都兢兢业业，不仅业务素质高，工作能力强，而且恪守职业道德。但其中少数业务员的素质实在令人不敢恭维，极个别人不仅私下与我们店里的员工谈暗扣，严重影响我们正常的经营秩序，还造成了我们企业内部的不团结。此外，个别来自供应商的业务员打扮得像个花花公子.     

连锁开店应如何培训管理营销团队

昔日在浙江工作时当年公司的几位促销员打来电话．说他们加入了苏宁．永乐等连锁家电企业．通过自己的努力．纷纷得到了提升．有的做了经理．柜长．有的成了黑电业务员．这里一方面我为他们的成绩感到高兴．另一方面我在想如何使他们适应竞争日益激烈的零售环境当是连锁企业面临的重要课题。     

酸甜苦辣乡镇路

农村和城市的区别大家都懂．但专职乡镇业务员工作的艰辛程度，个中滋味．非亲身经历很难理解。谨以此文献给多年来．辛苦工作在乡镇的业务员!同时也希望其他同仁通过了解乡镇业务工作，对其它的业务开展有所帮助。     

餐饮渠道 你绕着走，他对着干

从全国范围来看,山东洒水市场是一个比较特殊的市场。这个地区的普遍消费水平不高,然而竞争却很激烈。除了本土的白酒品牌,还有很多外来的强势品牌在这里争地盘。其中,餐饮渠道是山东酒水经销商心中的一个痛：竞争大,利润薄;加价高,公关难。随着餐饮终端酒水政策的日趋开放,餐饮渠道对于当地的酒水经销商而言,更是“想说爱你不容易,想说放弃不舍得”。在进退两难的情况下,他们的生存状况又是怎样的？记者近日专程走访了3家运作餐饮渠道多年并小有建树的山东经销商,看看他们在首鼠两端又是如何取舍的。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？     

“小鬼”的危害

最近笔者接到一个经销商朋友的电话,跟我诉苦说,他那里的一个厂家的业务员无法无天,想着他们的产品好卖,开始只是借口说照顾我,多给我促销品,让我意思意思一下。我想,也没有几个钱．也就给他了。现在倒好了,说他一个亲戚手里有点闲钱,想入股到我的公司,说有钱大家一起赚,要同意了．就帮我多争取政策和资源。当我是傻瓜,我还不知道钱就是他的。还威胁我,让我自己考虑,不方便就算了,他只是随口说说。你说说看,能不方便么!他能不知道不方便么!     

诚信的理由

虽然本刊已经对北京酒水市场已经很熟悉,但是近几期杂志的选题中,还经常翻出几个陌生的大户。我不仅感慨北京经销商群落之大,之广,之五彩缤纷,于是产生了要说几句的想法。北京酒水市场,渠道非常复杂,品牌也很多。不记得哪位经销商给我说过,在外埠,可能一个     

变中求胜，大胆出手

“树挪死，人挪活。”10多年的酒水经销商生涯，让聂根奇在实践中不断变化、不断校正自己的人生目标，实现了从啤酒销售业务员到白酒买断商的转变。     

直击现场：回眸节前京城酒水“促销热”

商超篇 春节是酒水的消费高峰，在今年看来依然不假。尽管2009年的“白酒消费税新政”、“禁酒驾”等字眼还挂在人们的嘴边．尽管酒水价格攀升得咄咄逼人．可在临近2010年春节前夕．消费者购买酒水的热情却仍是一路高涨。     

顺鑫商贸 三招搞定酒店终端

在河南洛阳，顺鑫商贸公司是一家知名的酒水终端直销公司。从1995年开始．他们用了十年的时间，打造“专业，专注，高效，服务”的公司形象。多年的酒水经营让他们积累了丰富的直销管理经验，特别是在新品进店，人员管理．酒店收款等经销商普遍认为很难的问题上．通过适当的管理方法，使这一难题轻松解决。     

经理人职业生态报告——一个群体和一个行业

在酒水行业，有这样一群人．“外表风光、内心彷徨：脸上挂笑、心已沧桑”．他们被称为“职业经理人”。他们当中，有我们熟悉的名字：王兴泰、闭爱杰、华红兵、金炜、刘敏、姜杰、李建华……也有我们不熟悉的人的故事；他们是知本力量的代表．凭借自己的专业技术和管理能力．     

营销是企业工作的关键

在印刷企业经营的循环里,业务员的作用举足轻重,是他们了解客户的全部要求,负担起协调企业与客户关系的工作。在这里,业务员代表的是企业,对外展示的是企业的营销理念与形象,企业的毁誉很大程度上与他们的工作状况相关。     

阿南终于发力了——天鸿公司启动多元化战略

业界有人说．天鸿的业务员全是一帮“天鸿宝贝”，给阿南养娇了，那些要挖销售人才的公司一般不会把目标锁定天鸿．为什么呢，在挖人单位眼里，天鸿的业务员就是一帮公子哥儿，当然要当业务员能去天鸿是太幸福了，偏偏天鸿生意好．又用不着那么多业务员。丹阳对业务员的评价有一些共识，都知道哪些公司的销售人才好用，同时还知道哪些公司的人挖得动，     

邵大全：爱拼就会羸

和很多强势经销商不同，2000年，邵大全才开始接触酒水。从业务员到老板，一路走来，虽然磕磕碰碰，但他凭借着自己的信念闯过了一关又一关。成为了内蒙古酒界不可小觑的人物。[编者按]     

业务员应该注意的几个细节

我是某镜片公司的华南区销售经理,从业务员到片区销售经理,我用了3年的时间.有朋友说我挺幸运的,短短3年职位就提升了.其实,只有自己知道这3年里付出过怎样艰辛的努力.销售是一个高压力的职业,记不清在哪本书上看到这样一句话:如果说你恨一个人,那就让他去做销售业务员,因为这项工作可以遭遇所有可能的冷脸和打击;如果你爱一个人,也让他去做销售业务员,因为这项工作可以让人真正地成长.销售业务员是最易招人白眼和横眉冷对的.对于这一切,我们只有笑对生活,调整自己,保持良好心态,才能走向成功之门.     

造就繁华的渠道英雄——华东渠道冠军推荐

华东地区今日的繁荣是中西部许多地区无法比拟的。而在酒行业，徽酒和苏酒板块的崛起带动了安徽、江苏一个商群的潮涌，在基本不产白酒的浙江、上海，经济地位的鹊起则造就一批超级渠道商，他们的名字在全国都如雷贯耳，如上海海烟、上海南浦、浙江商源等等。他们是折射华东酒水市场的镜子，了解他们也就了解了华东酒水市场。     

老台门的“出位”

浙江商源．是探索酒水渠道未来发展方向的扛旗者和实践者。他们独到的思维同样体现在品牌的塑造上．黄酒老台门的横空出世．就让业内闻到了一股清新独特的酒香。