“向上提升 向下扎根”——从一场别开生面的厂商对话会看二三级市场操作特点

在市场中,厂家和商家关系是相互依存的。厂家依靠商家的资金和分销渠道,占领市场,提升品牌;商家则要依靠厂家提供好的产品和灵活的销售政策,赢取利润,所以说厂家与商家永远是共损共荣的矛盾统一体。但是在厂商合作过程中,难免遇到各种各样的问题,包括厂家和代理商的。遇到问题并     

走出变革迷思 创新掌控未来——1＋1〉2团队建设是竞争的根本

近两年来,国内的家电市场环境发生了深刻的变化：首先,上游的厂家和供应商发生了重大的变化．家电品牌不断的在进行整合．品牌集中度越来越高．一些品牌和一些4s店进一步占有市场．品牌占有率也越来越高。例如空调,在浙江,格力,美的这两个品牌能够达到60％-70％的占有率：第二,全国性连锁卖场向三四级市场拓展,给我们传统的家电经销商造成了很大的影响。而由于采购价格的不稳定,使我们在与连锁卖场的竞争中处于被动地位,     

坚守与坚信的修炼——“社会变革期下的仑业家修炼暨2013年中国酒业千商大会”侧记

曾几何时,作为中国资本市场一块钢板一样的白酒板块,被大家纷纷说道：这是一个打不垮的行业,这是一个永远能够增长的行业。但是,就在忘乎所以地在市场盛宴中狂欢时,谁也没想到,似乎就在一瞬间,白酒行业一个又一个的问题爆发,从一线名酒企业到区域性品牌,从上游厂家到下游经销商都进入了集体困惑之中。     

生产商与品牌商:支持?抵触?

正对于零售店的自有品牌而言,上游的生产商是其运作过程中必不可少的环节,也是零售店自有品牌压缩成本的重要一环,但生产商只是参与其中,却不承担任何市场风险,所以,从这个意义上说,生产商既是自有品牌的参与者,同时也是旁观者。另一方面,上游的品牌商有可能面对零售商自由品牌所带来的市场冲击,间接成为了被牵连的对象。那么,对于零售店自有品牌,生产商与品牌商又将持何种态度呢?     

市场开发 一推一拉

西安巨高从2009年下半年开始经营家电产品,最早是做长虹厨卫,后来增加了格美淇热水器。目前对于格美淇这个品牌,我们是用了很多的精力去操作,市场拓展投入和渠道建设投入都很大。对于代理商来说,选择上游厂家,包括产品,这是最重要的。拿到好的产品,找到好的厂家,紧接着就要有一个好的定位。比如区域上的定     

防范尾单产品的流入

<正>前阵子听说一些关于加工厂尾单产品流入市场的情况,这种情况对于厂家和代理商来讲,都是一种严重的侵权行为,侵犯了优秀厂家的知识产权,非法侵占了厂家的研发成本和制造成本。此外,尾单情况其实是由优秀品牌厂家在和OEM加工合作过程中的一些漏洞所引起的,问题大多出现在这个环节,但表现则在市场。对于厂家来说,不仅仅是经济权益被侵占,还导致了市场混乱,包括乱价、窜货,甚至比之还严重的现象,侵占和蚕食了正品市场的空间。所以,这种损失是间接的。     

企业文化基因决定厂商合作关系

<正>中国市场的复杂性与多元性,决定了在整体家电产业链中代理商会发挥着极为重要的作用。但在行业长期发展中,产业链条上占有最重要地位的厂家和代理商二者却在相互制约、相互依存的过程中不断发展变化,行业内普遍性存在店大欺客、客大欺店等现象,代理商和厂家之间有着深度的不信任关系,代理商普遍认为品牌不是自己的,在与厂家合作中对品牌防范的风险意识非常强。     

潍坊中小经销商变型记

在整个产业环境产生变化之时,身处市场最前端的中小型经销商无疑最先、也最深刻地感受到冬天的寒冷,一方面市场动销不利,过去传统的销售方式面临挑战,另一方面上游供货商（厂家）渠道调整频繁。转型,成为中小经销商迫不得已必须进行的选择。在山东潍坊,一群以经营外来酒水品牌为主的中小型经销商,就正在以“转型”寻求“减压”。     

电热水器代理商如何考核合作厂家

对于代理商来说能够取得好的电热水器厂家的区域代理权．一方面可以降低厂商交易中因厂家原因造成的经营风险．另一方面也可以说是做市场成功的前提。厂家作为上游供货商．对于区域市场和代理商的各种强有力的支持可以使代理商在操作市场时得心应手，减少许多市场拓展中的阻力，减轻市场运作压力。面对众多的电热水器生产厂家．究竟如何考核生产厂家？如何判别到底是不是好的厂家？     

6点原则选择合适授权品牌

动漫授权品牌在关注赖以为生的形象和内容的同时,也要大力发展衍生授权,才足以让品牌获得持续良性发展。而对于厂家而言,要从授权衍生品中分得一杯羹,首先就要选择合适的品牌进行开发。在此,记者综合业内人士意见,并结合相关例子,为各位厂家读者带来6点选择合适授权品牌的原则。1.市场热度原则所谓“市场热度”就是指所选取的形象必须是当时市场上最具话题度,或者是市面最流行的。     

品牌厂家规范市场3招

家电品牌厂家应该如何规范自己的市场?这是个老生常谈的问题,除了常见的形象规范、制度规范、政策规范之外,在这里,着重探讨一下品牌企业的品牌理念、对市场违规行为的认识以及通过拓展新市场来正面或者侧面达到规范品牌厂家的市场目的。     

总编视线 制造商如何应对市场危机 全面御寒

正市场环境发生变化,厂家不能再遵循老套的经营管理思路,对重点问题重点分析,应对以后可能发生的情况。上游煤炭、钢铁、石油等原材料能源出现的使用率下降已经折射出问题所在。作为上游供应链的一份子,厂家更应该及早感知,及早调节,调整对未来的市场预期,给自己和周边做减法。     

品牌厂家规范市场三招

家电品牌厂家应该如何规范自己的市场？这是个老生常谈的问题，除了常见的形象规范、制度规范、政策规范之外，在这里，着重探讨一下品牌企业的品牌理念，对市场违规行为的认识以及通过拓展新市场来正面或者侧面达到规范品牌厂家的市场目的。     

做好市场 就这三件事

正中国家电市场不好做。很多企业的发展都差强人意,很大原因在于厂家在市场管理的职能上还没明白过来。当然,国内依然有些品牌厂家在市场的梳理和管理上有优秀的成功案例,但对于绝大多数企业来讲,在市场营销层面,厂家究竟要做好哪些工作,哪些是发展企业、树立品牌的决定性要素?老傅愚见。第一件事是将产品做好,而且有新产品研发能力,依据市场     

经销产与上游厂家的沟通体系

宏观上讲,改造是为了对接市场的变化。而这里所指的“市场”,则包括了上游厂家、下游客户、消费者、竞争对手等成员。而且对接也必需得分出个先后次序。从流程上说,先得把上游厂家的关系理顺了,才能逐步向下游推进。因此,对于经销商老板来说,首先要解决的便是如何与厂家对接的问题。     

从价值链看裸价（二）

在本刊第12明的《从价值链看裸价(一)》中。我们探讨了名酒裸价作为市场事实。是属于“末端强迫上游型”。那么，市场中另外两种类型企业——小厂家和二名酒，在裸价模式上又是会因循怎样的商业逻辑呢?     

做好三四级市场 节点在代理商

很多品牌在布局三四级市场的过程中,代理商无疑起到了不可替代的作用,是品牌产品伸入到三四级市场必须依靠的力量。因此,作为代理商如何布局三四级市场,不仅关系着厂家的命运,更是自身是否能够继续站稳区域市场的关键。做好服务,扎根县乡市场"三四级市场最缺的是服务。"做了多年三四级市场的天津倾心公司的周忠荡董事长这样跟记者说。"三四级     

关于工商关系变化的几点看法

厂家和商家,包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系,而平等是成立基础。作为代理商来讲,应该理性对待自己的作用,不宜夸大,上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。但厂家也不能在处理与代理商关系中持"我养活你"、"你依靠我发财"的观点和态度。虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控,但实际上,在区域市场,代理商的贡献确实大于厂家。     

Top代理商谈发展

<正>二十年来,处于上游的家电品牌风起云涌,处于下游的零售渠道变幻莫测,无论上下游哪次整合,受到冲击最大的都是家电代理商群体。在中国的广大代理商群体当中,有一批优秀的家电代理商,凭借其敏锐的市场嗅觉,联合品牌,整合渠道,创新管理与营销,步步都走在了同行的前面。河北南华管理中心只代理A.O.史密斯一个品牌,2014年销售规模已经达到11亿元,今年还要完成超过18%的增长任务。南华管理中心总经理孙乃树认为,今年市场的"寒流"对代理商的影响要甚于厂家,对     

国美这样管理采购

采购是零售市场最主要的环节之一，是连接上游制造商和终端消费者的，其职责是把性价比最好的产品展示在消费者面前。目前国内的家电零售业正处于飞速发展阶段，行业竞争激烈。但是占零售额较大比重的大家电的品牌相对是比较集中的．这就为全国性连锁采购创造了一定的有利条件。国美在做采购的时候．首先确定了几个宗旨：一是渠道保障．即直接向厂家采购．