代理商要强化自身的执行力

<正>从厂家分公司经理转为代理商,角色的转换,需要一个调整期。以前作分公司经理,看市场更多的是从厂家角度来思考问题,讲宏观,讲大局,讲策略,很多事情可能关注不了那么细,但作为代理商,更多的是需要把营销工作的细节做到位,更强调执行力。身份转换的时期,又正值整体市场不景气,以前侧重于KA卖场,但KA渠道销售又呈现逐年下滑的趋势,原来的分销网点开发得又     

调整心态 做好卖场——由批发商转型终端商的思考（一）

一定要做连锁大卖场吗?做卖场真那么重要吗?随着现代连锁卖场开店策略向二三级区域下沉,在零售市场份额进一步加重,经销商已经无法再回避这个事实:要做销售就必须要做卖场了!与此同时,厂家也在要求经销商从简单的店铺批发生意向零售型生意转型,而转型要从向现代卖场供货开始,并逐步向自建终端的方向发展。但是,传统的批发生意与现代零售卖场之间的差距甚为悬殊,而经销商也缺乏相关方面的技术力量,导致在面对现代卖场时,经常出现门难进,合同难谈,帐难结,费用高、操作复杂等等问题。在本刊22期刊发《经销商的零售业态转型思考》这篇文章后,很多代理商、厂家读者来电希望更多的探讨关于从批发商转型为终端商的问题。为满足读者的要求,我们会详细探讨在转型过程中各个需要解决的细节。也希望转型中的代理商能告诉我们,你们的困惑,我们会尽量在文章中进行解答。     

如何控制家电卖场的价格

现在全国连锁家电扩张速度令厂家瞠目。在节假日期间．家电卖场为了扩大自己的销售占有率不惜违反厂商协议，以低于供价来销售，导致其他竞争对手的恶意跟价．把价格杀得更低．形成真正的恶性循环。很多供应商更是市场对卖场的价格体系感到头痛。所以．每到节假日促销的时候．做家电专业卖场的业务人员们几乎全都在现场来进行控价。手中的手机都得带上充电器来时刻准备充电．随身带上投诉公函．并随时准备撤离所有现场的促销员。价格的失控又进一步导致自己品牌其他渠道的萎缩．甚至一些以前的代理商．经销商也到了家电连锁店来提货！而厂家的业务人员为了完成公司所订的销售计划（销量），一再给出卖场优惠的政策．降低促销价格．结果．家电连锁店更加变本加利。     

做厂家的区域服务商

<正>2014年,无论是KA卖场的销售数据,还是调查公司的数据,都显现出消费疲软,市场增长乏力。在这种环境下,厂商面临的压力是相同的,但代理商面临的压力更大。在互联网浪潮的冲击下,家电供应链格局正在发生变化,厂家只要将产品销售出去,就必然需要一个群体去帮助其完成一些工作。广州新电星作为华帝的代理商,在终端形象的维系、专卖店的建设、物流配送、上门安装等工作上做得比厂家更专业,成本更低。由于在所代理区域扮演了更多的角色,承担了更多服务性工作,新电星称自己是新时期的综合性区域服务商。     

电磁炉产品进入县级市场5要诀

李若是洛阳市九阳品牌的代理商。采访李若时，李苦说，现在要做好市场，既要做好市区的卖场也要抓好县堕的网络，其实对自己来说，相比而言更愿意操作县级市场。因为做县区市场比较轻松，只要与县级市场的经销商谈妥所要的各方面的条件一般鼎是现款现货。而在市内做卖场、资金、物流等方面则需要牵扯根大的精力，另外，卖场的信誉问题也让人有一种冒风险的感觉。李若一句“做县区市场比较轻松”激发了我刨根问底的欲望，于是在我的左言右语中，李若道出了……     

连锁开店 问题聚焦：质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争，厂家和经销商一方面在加大终端建设力度，投入大量人力、物力的同时，也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超的出现，众多卖场的店员成为了销售的主力，于是店员返利就成了厂家和经销商拉拢店员的有效手段，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭借高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析，但愿家电业的读者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

家电连锁企业经营扩张风险和防范(2) 业务经营风险及防范

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

地头蛇在用哪些招数对付强龙

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

家电连锁在干啥

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

以“平常心”应对采购被对手“搞定”

对于供应商业讲,卖场永远是复杂的,变幻莫测的。而作为卖场采购,每天必须面对众多的厂家业务员。面对来自不同厂家的业务员,采购自然不可能做到绝对的公平,难免会根据自己的个人好恶,而有所“偏向”。为此,笔者也经常听到一些厂家业务员的抱怨：不公平,明明是自己事先谈好的场地,凭什么总是让竞争对手最后“得丰”？     

三级市场3特点——访爱邦热水器区域经理徐霆田

三级市场复杂、简单并存,终端也呈现出了与一二市场不同的特点: 一、终端数量少,较集中,经销商利润空间大。终端格局不规范,一般是综合性商场,并不单做家电,还做其它品类的产品,可谓是小而全。在家电卖场布置上,还是比较拥挤的。但就今年6月份以来,拿东北三级市场来讲,成长的就比较快,与原来相比,有非常大的不同,变化也非常大。当地的经销商已经完成原始积累,为了抵制外来资金的入侵,开始逐渐扩大卖场、扩大规模。虽然三级终端卖场明显     

代理商学院

<正>经销商是产品供应链条上的中间环节,起到了厂家和客户之间连接的作用。在卖场一方,一个优秀的家电代理商可以与卖场密切合作,打造双赢局面。所以无论对于厂家、企业还是卖场甚至消费者而言,优秀的经销商都会起到助推器的作用,将良好的品牌形象传递给消费者,同时也维护了卖场的形象和利益。家电代理商在经营时除了自身主观努力以外,家电产品品质如何保证,发展模式受限制,服务质量不稳定,市场滥打价格战等,这些问题又成为家电代理商们当前着重考虑的问题。由于前几年家电代理商犹如雨后春笋一般的遍地开花。因此,市场的价格体系出     

准确分类卖场做好联合促销

促销活动大致可以分为两种类型:一种是厂家主导的,一种是家电连锁卖场主导的。厂家主导的一般是由厂家的总部与卖场总部沟通之后做出的主动的促销活动。这样的促销活动方案一般是厂家在特定的时间,针对某一款具体产品而设计的促销活动,活动由厂家总部进行策划,赠品等也是由厂家总部来统一定制,代理商只要根据厂家的总体规划,在自己负责的区域内进行认     

下沉市场 提升发展：创建专卖店 下沉乡镇中——专访创维集团中国区域营销总部总经理刘棠枝

曾经，大城市是厂家炫耀的资本，也是我们关注的焦点。因为那里有随处可见的大型卖场，也有光鲜亮丽的展台，更有川流不息的客流。然而在大城市站稳，并没有让厂家感到踏实。因为，大城市只是中国广大市场的塔尖。于是，2009年．我们决定走下去，到县城去，到乡镇去。有人说，只有我们的产品遍及数以万计的三四级市场，企业才会有脚踏实地的感觉。     

厂商合作 贵在沟通

目前,卖场越来越难打交道,使得代理商经营越来越吃力,但如果以变应变顺势而为,和代理的品牌厂家做好沟通,并形成良好合作关系,代理商一样可以有所作为,并取得很好的发展。     

经销商如何控制资金风险加速资金回转率

邓军每天都在不断增加的资金压力面前一筹莫展，作为A市D品牌牛奶最大的经销商，他一直琢磨着资金压力这个问题。现在很多大型卖场的D牌牛奶都是由厂家直接供货，甚至下面的三四级城市，厂家也发展了小型经销商．邓军经营市场的范围逐步萎缩，目前的主要经营范围是一些大型的连锁超市系统。尽管他已经感觉到自己被架空了,但是他也更清晰地认识到经销商存在的市场定位帮助厂家减轻资金压力。也正是因为如此．邓军时时被资金回转率如何提高的问题困扰着。     

创新终端宣传 冲破卖场封锁

终端宣传原本是低投入、高产出的宣传方式，但随着大型终端日益“称王”和厂家之间竞争逐渐激烈，厂家宣传费用不断见涨，让厂家更为头疼的是很多卖场出于整体形象考虑，限制厂家终端宣传的发挥。不过考虑到低投入及最为直接的宣传效果，终端仍然是厂家不愿放弃的宣传阵地，怎样冲破卖场的宣传封锁做好终端宣传是厂家目前急需解决的问题。     

谈谈展柜的采购与管理

家电产品在卖场销售．一般需要通过展柜来展示．大到空调．小到随身听、电吹风，在家电大卖场转上一圈，各式各样的展示台或者展示柜，花样繁多颜色各异，用材不一。或高贵或典雅，或明亮或温柔．都在向消费者诠释品牌企业的文化和内涵．在如今终端为王的时代，展柜的统一化和标准化已经是越来越被众厂家所重视．各厂家对于展柜的投入也是毫不吝啬。如果把全国市场终端卖场的展柜费用加起来也是一笔不小的开支．所以如何加强展柜的采购与管理也是各个企业非常关心的大事。     

专卖店优秀员工成长三部曲

开专卖店最关键的是什么？有人说是资金．有人说是厂家支持，有人说是产品……其实专卖店最关键的是员工，不管是有充足的资金、厂家的支持、合适的产品，都需要员工去销售，而专卖店作为销售终端，不像在连锁卖场的专柜，能有卖场销售惯性的支撑．因此专卖店的销售人员需要更高的销售能力和销售技巧，也需要更优秀的销售人员。