区域家电连锁毛利

现电市场的总量由于国家政策的刺激，2010年总容量已高达7000亿左右。市场已由一级市场为消费重点转移到了二三级市场。2009年，二三级家电市场的增长率已经超越一级市场。国内大型连锁已开始重视二三级市场，苏宁201O年的重点就是加大力度开拓二三级市场，这势必将会加大对区域连锁零售商的挤压。     

竞争之后是竞和

家电连锁是顺应市场规律的产物．国美，苏宁们应该．也一定会把门店开到二三级市场去!原因很简单，那里有消费者的需求!二三级市场肯定是下一个市场竞争的重点．这块蛋糕迟早要被大家分享，这是市场规律。那么由谁来做．怎样做则是企业遵循一定的市场规则选择的结果。     

连锁家电企业如何更好地进入二三级市场（一）

连锁家电企业成功地登陆国内某一大型市场．已不再是一个新鲜的话题．北京，上海等诸多大城市各家电连锁企业的份额之和均超过50％以上．并且还有不断扩大的趋势。但在一些二三级市场．家电连锁企业的表现良莠互见．这里必定有某些因素需要引起家电连锁企业的注意。笔者在浙江工作期间．恰恰遇到苏宁、永乐进入嘉兴、湖州地区，它们在两个地区丰富的表现．正好为更多的连锁家电企业进入二三级市场提供了素材。     

苏宁 二三级市场早已纳入连锁计划体系

苏宁目前的营销体系分成直营和特许两部分，在全国大致有70多家，这个数字不包括过去的一些空调店。这70多家店分布在13个省市自治区，大部分分布一级市场，也有在二三级市场。2004年苏宁将新增开店到100家左右，连锁发展仍是我们的今后要做的事，，我们在已经进入13个省市自治区的市场，立足于当地做进一步发展，已经渗透的地区继续渗透，新的地区也正在考虑。     

紧跟品牌营销脚步 握准区域市场脉搏

<正>江西地处华中地区,紧靠广东、浙江、贵州等省份。虽然经济欠发达,但江西的家电零售业竞争依然激烈。在一线城市,国美、苏宁的份额稳定,在二三级市场,江西四平家电形成了区域内家电连锁零售的优势。在三四级市场,各地也有相应强势的区域家电零售商占据主导地位。与此同时,这几年江西的三四级市场增长     

二三级市场是热点，也是难点

二三级市场的切入点从目前的总体市场的角度分析．电磁炉在一级市场的销量占总量的70％．二级市场占总量的22％，三级市场仅占8％。所以二三级市场有很大的开发潜力。二三级市场的消费已趋于小康水平．根据其发展的现状分析，培养消费意识是目前二三级市场的销售切入点．有利于未来市场的健康发展．同时宣传推广、提高服务水平、开发物美价廉、性价比更高的产品。     

今天我们应该怎样面对二三级市场

家电竞争转战二三级市场大势所趋，针对不同的市场，企业采取的是不同的经营策略。那么，以科学的态度对待二三级市场就显得很有必要。上期我们重点探讨了全国大型家电连锁能否进入二三级市场以及采取什么样的战略和战术才能攻城掠地，本文针对这个问题，探寻了厂家、代理商以及百贷业态应该怎样在二三级市场寻得生存和发展的机遇。     

重视二三级市场面向未来

从我们万和的发展来看，一直对二三级市场战略上给予了高度的重视。起步发展时，万和在广西、福建、华南等一带的二三级市场都取得了非常好的业绩．大城市市场占有率提升后，我们并没有放松对这些市场的耕耘，二三级市场万和做的都是非常扎实的，目前仅广西市场就达到了5000万元的销售。     

如何控制三级市场开店成本

刚进入2006年,当人们还沉浸在浓浓的节日气氛中时,以五星、苏宁、永乐、国美四大巨头为首的众多家电连锁企业就迫不及待地在郑州周边的二三级市场跑马圈地。先是河南五星电器市场部黄岩表示:“在2006年,河南五星电器将会以郑州为中心,以洛阳为二线,同时向三线市场渗透,保证至少     

区域零售商赢在哪里

2010年下半年,扬州的区域家电连锁汇银电器在香港主板的上市,众多媒体和资本更多的目光从核心市场转向了区域。原来,除了北上广,除了国美、苏宁,中国广大的二三级,甚至乡镇市场,有着众多的区域家电零售商,在挖掘着属于自己的金矿。这些区域的零售商构筑了中国家电市场的巨大而坚实的塔座,完成了占国内家电销售总量一半以上的规模。     

营销重点放在哪要由产品来决定

将营销重点放在中心城市还是二三级市场．是企业搏击市场随时都需要考虑的问题，即便曾经以中心城市为主，那么．随着市场的变化和企业自身情况的改变．中心和重点都有可能发生变化．也许营销重点就转移到了二三级市场。而曾经以二三级市场为主，可能随着企业新产品的推出，更适合中心城市销售．从而转战中心市场，一句话，销重点放在哪，要由产品来决定。     

竞争取胜 始于需求调研

案例： 素来在某市（二三级市场）以龙头老大自居的“XX家电”近年来在以国美、苏宁为代表的家电大卖场的合力“围攻”之下，销售业绩一再下滑。据相关销售数据显示，本季度与去年同期相比，销售额非但没有提升，反而比去年同期下降了10％。这一方面是由于近两年一些全国知名家电连锁企业在该市落户，分流了部分客源；另一方面，则是由于该家电企业落后的经营能力和服务水准所致。     

揭开二三级市场操作的面纱

近两年随着中心城市和重点市场的容量渐渐趋向饱和,已在你死我活的商战中拼得精疲力尽的商家们渐渐地将目光转向了还不十分成熟的二三级市场,原先认为二三级市场操作难度大、投入高、收益低的观念也在渐渐发生变化,一些先期着眼于二三级市场开发的商家尝到了甜头后,更多的企业对小城市、地级市、甚至周边二三级动起了脑筋。二三级市场的巨大潜力和发展前景吸引了众多的“淘金者”。幅员辽阔、人口众多的广大二三级是其中重要的组成部分。     

差异化服务为区域零售发展添后劲

近年来,受益于“家电下乡”和“以旧换新”等利好政策的驱动,立足于二三线城市的区域家电零售商取得了不错的成长。然而,从2011年下半年开始。政策的退出效应开始凸显,与此同时,随着国美、苏宁这样的全国家电连锁企业不断下沉到二三线市场,以及京东商城、苏宁易购等电子商务渠道的高速发展,区域家电零售商的生存与发展也面临着越来越严峻的挑战。     

追求市场的健康增长——主动出击 走出低迷

受房地产市场及宏观大环境的影响，2011年家电的零售市场呈现出近十年最为低迷的状态。与2008年金融危机对二三级市场的影响不明显相比，本次大环境的调整已经影响到了二三级市场。     

区域零售商赢在哪里——联合经营 共同创量

2010年下半年,扬州的区域家电连锁汇银电器在香港主板的上市,众多媒体和资本更多的目光从核心市场转向了区域。原来,除了北上广,除了国美、苏宁,中国广大的二三级,甚至乡镇市场,有着众多的区域家电零售商,在挖掘着属于自己的金矿。这些区域的零售商构筑了中国家电市场的巨大而坚实的塔座,完成了占国内家电销售总量一半以上的规模。     

独特鲜明的二三级市场操作特点

空调竞争日趋激烈，众空调厂家纷纷把目光投向了二三级市场，但进入后才发现这里已成为众多中小品牌的栖身之地。中国市场的复杂与多样性，决定二三级市场具有许多独特而鲜明的操作特点。     

降低沟通成本是实现共赢的关键

家电连锁对二三级市场将来可能会是一种什么样的业务方式．这里面有一个对二三级市场的界定问题．不同的企业对二三级市场的界定是不同的。以西门子为例．一级市场是一百万人口以上的城市．以前是二百万、三百万或者更多．现在是一百万，二级在五十万人口以上．三级五十万人口以下。全国有六百多个人口在五十万以上的城市。如果     

在零售业的竞争中完善自己才是出路

家电连锁扩张在兰州已经轮番上演了几个回合，初期国美．苏宁的加盟店现在已经撤出兰州市场，苏宁后来自己又开了直营店。在兰州不管是大连锁的加盟店还是品牌输出店，二三年的时间就有一个大的波动，要么换牌，要么换机构，要么自己做，以后肯定还会有其他的连锁进入兰州，市场竞争也是会异常激烈。而连锁企业的市场炒作虽然花样备出，但其实质性的操作方法并没有特别的新意和强势的市场冲击力，     

成功的基础在双赢——访博世中国采暖系统有限公司销售市场总经理宁孟豪

家电连锁向二三级市场发展的趋势是可以肯定的，一个企业要做大要发展销量和市场占有率要达到一定的高度这样才能为成为一个著名企业打下基础．去取得更多的利润．二三级市场蕴藏藏着很多商机．对于全国大型家电专业连锁而言．要提高销售额和市场占有率，进入二三级市场是他们都要做的。事实上他们正在朝这个方向努力！