专业制造厂家所面对的抉择——访新基德电器营销部南区总经理胡力更

全国性家电连锁企业在一级市场已日趋成熟，占据了一级市场绝大部分的市场份额与优势。现在．这些全国知名的家电大连锁企业如国美、苏宁都欲进入二三级市场．以拓展自已的规模．形成影响力．那么在二三级市场是否也同他们在一级市场一样所向披靡．占具绝对的优势呢？据我十几年的营销经验分析．全国性家电连锁企业进入二三级市场是必然趋势．但却是一个漫长的过程。     

成功的基础在双赢——访博世中国采暖系统有限公司销售市场总经理宁孟豪

家电连锁向二三级市场发展的趋势是可以肯定的，一个企业要做大要发展销量和市场占有率要达到一定的高度这样才能为成为一个著名企业打下基础．去取得更多的利润．二三级市场蕴藏藏着很多商机．对于全国大型家电专业连锁而言．要提高销售额和市场占有率，进入二三级市场是他们都要做的。事实上他们正在朝这个方向努力！     

降低沟通成本是实现共赢的关键

家电连锁对二三级市场将来可能会是一种什么样的业务方式．这里面有一个对二三级市场的界定问题．不同的企业对二三级市场的界定是不同的。以西门子为例．一级市场是一百万人口以上的城市．以前是二百万、三百万或者更多．现在是一百万，二级在五十万人口以上．三级五十万人口以下。全国有六百多个人口在五十万以上的城市。如果     

用品牌商品打造竞争力

全国性家电连锁确实有很大的优势,近几年的快速扩张,使他们的规模迅速扩大。但同时扩张过快也有它的弊端。家电连锁的规模之所以大,是因为它的门店开得快,开得多,并且主要是在大中城市,而并不是他们在全国的占有率就高。对于中国的零售市场来讲,尤其是在二三级市场,非常复杂,虽     

以提高核心竞争力为第一要务

对全国连锁开店到二三级市场的问题．我认为全国连锁是很有可能发展到二级市场．但近期不会发展到三级市场．除非三级市场有加盟店。全国连锁对外扩张的方式有两种：一种是自己直接开店出去．另一种是加盟、挂牌。现在二三级市场都有很多这样的挂牌加盟店。因为开一个店对商业来说还是要很大的资金投入的．一般的基线店没有一两千万是开不起来的。它自己的资金要求企业自身不能遍地开花．今年出的一     

黑天鹅 一级稳固 进入二三级才有意义

目前的连锁企业都处于扩张阶段．还不成熟．而且国外的家电连锁企业也未进入．大家处于混战阶段．都在迅速地跑马圈地——这是最原始的一种扩张方式。现在的二三级市场还处于比较原始的状态．渠道不是很规范．业态不成熟。进入二三级市场后．它不会象一级市场那样给企业带来很明显的销售上的量．但却是个很实惠的市场。虽然它的地区小．销售的绝对值小．但是它整个的竞争业态不是很激烈．盈利情况就会     

把握先机智者胜

对于企业来讲．选择中心城市还是周边地区．要与企业的发展战略结合起来考虑如果是想做一线品牌．定位中高端的品牌，中心城市是不可放弃的市场区域．它能够树立企业与品牌的形象；但从企业生存与发展的角度来讲，二三级市场已经成为市场竞争的相对空白点。但做中心城市也好．大规模地向二三级市场开发也好．也有一个轻重缓急的问题。     

输出管理 向二三级市场渗透——银川大中董事长鲁践

国内家电市场供大于求的局面短时间内不会改变而零售渠道的强势状况在2006年同样也会继续保持。并且连锁企业的相继上市．已经打开了资本市场通道,他们也会借助资本市场向二三级市场渗透。2006年一些类似于哈尔滨的黑天鹅云南盛兴等的地方性连锁企业可能都会被兼并或淘汰出局．家电渠道的争夺基本会是几家大连锁相互之间挤占市场份额的恶战．比如国美对于上海或北京这样的一级市场．可能要不惜一切代价地去抢占份额．     

连锁家电企业如何更好地进入二三级市场（一）

连锁家电企业成功地登陆国内某一大型市场．已不再是一个新鲜的话题．北京，上海等诸多大城市各家电连锁企业的份额之和均超过50％以上．并且还有不断扩大的趋势。但在一些二三级市场．家电连锁企业的表现良莠互见．这里必定有某些因素需要引起家电连锁企业的注意。笔者在浙江工作期间．恰恰遇到苏宁、永乐进入嘉兴、湖州地区，它们在两个地区丰富的表现．正好为更多的连锁家电企业进入二三级市场提供了素材。     

全国连锁大户能否将店开到二三级市场

“连锁大户能否把店开到县城?”是3月份我刊举办的“家电代理商生存发展战略研讨会”上讨论的一个话题。这各话题涉及到地方代理商能否守住现有阵地的战略问题,为此出现了两种看法。一种看法认为国美苏宁没有理由不会开店到三级市场,只是中等城市的开店尚没完结,精力财力尚未顾得上来,“狼真的会来的”。另一种看法则认为区域市场,自己完全具有优势,“强龙压不过地头蛇”,代理商未来的空间很大。因此,引出了我们本期讨论的话题——大型家电专业连锁零售企业能否进攻二三级市场。 其实,这个话题的讨论不光对家电区域代理商有意义,对于制造商的未来渠道战略构想的形成也有价值,对于家电连锁大户本身也有意义。毕竟,在二三级市场开店,有别于在一级市场的操作。业务管理鞭长莫及怎么办?人才队伍在短期内搭建不成怎么办?规模上不去怎么办?供应商不支持怎么办?国外连锁组织是否会将网络伸到三级市场?讨论一下会使我们的圈内人士可能更加冷静。 我们希望这个题目能够争论下去。     

竞争之后是竞和

家电连锁是顺应市场规律的产物．国美，苏宁们应该．也一定会把门店开到二三级市场去!原因很简单，那里有消费者的需求!二三级市场肯定是下一个市场竞争的重点．这块蛋糕迟早要被大家分享，这是市场规律。那么由谁来做．怎样做则是企业遵循一定的市场规则选择的结果。     

全国连锁大户能否将店开到二三级市场——国美 商者无域 相融共生

国美提倡的是“商者无域”，“域”可以有多层含义，其中之一就是指地域的概念，作为全国家电连锁的龙头老大，国美一定会按照既定的战略部署稳步发展。对于国美等连锁卖场能否开到二三级市场这个问题．现在还不能有一个时间的定论．开与不开都是市场发展的结果，它是由当地市场的容量、目标获利空间和企业的整体战略布局所决定的，是一个天时地利人和的结果。     

输出管理 银川大中向二三级市场渗透——银川大中董事长鲁践

国内家电市场供大于求的局面短时间内不会改变,而零售渠道的强势状况在2006年同样也会继续保持。并且连锁企业的相继上市,已经打开了资本市场通道,他们也会借助资本市场向二三级     

现在喝汤为时尚早——对发达地区建设乡镇家电连锁店时机的探讨

经过两到三年的市场发展，我国一级城市的零售业态已经比较成熟．竞争已经比较充分，各家电零售连锁企业在一级城市也基本站住了脚。从2004年起，国内各大家电专业连锁企业开店的重点是开拓二三级城市，尤其是比较发达的地区．各连锁巨头在开店的数量和规模都有比较宏大的计划。     

关键取决于管理和服务

全国连锁在三年、五年之内肯定会走向二级市场。目前．在一些经济较发达的沿海地区现在已经呈现这种趋势。对于二三级市场．全国连锁不能操之过急．时机并不是很成熟，目前不适宜大规模的进入。比如国美在武汉．遇到当地强势经销商的抵制．情况不是很好．它就没办法去开拓二三级市场。     

二三级市场专卖店应该怎么建

两年以前．作为爱庭电器的辽宁总代理．我公司就开始了爱庭专卖店工程的建设。专卖店工程的建设．首先是因为看到了二三级市场的发展潜力以及操作空间．争取更大规模的销售；其次是因为家电连锁卖场向二三级城市下伸的速度日益加快．作为省级代理商我们需要积极建设自有渠道；最后．我们发现越来越多的品牌将注意力放在二三级市场专卖店建设上。为了在未来的市场竞争中取得先机．我们主动开展了自有专卖店和加盟专卖店的建设工程。     

上抓终端下抓渠道

现在家电行业愿意下沉二三级市场的原因就是终端市场竞争太激烈了，投入比例太大了．拼杀过程中资源．人力投入都非常大，所以大家都不愿意挤在终端狭窄的销售市场上去拼杀。因此我们会躲开连锁终端市场去寻求二三级市场的发展。     

区域家电连锁毛利

现电市场的总量由于国家政策的刺激，2010年总容量已高达7000亿左右。市场已由一级市场为消费重点转移到了二三级市场。2009年，二三级家电市场的增长率已经超越一级市场。国内大型连锁已开始重视二三级市场，苏宁201O年的重点就是加大力度开拓二三级市场，这势必将会加大对区域连锁零售商的挤压。     

今天我们应该怎样面对二三级市场

家电竞争转战二三级市场大势所趋，针对不同的市场，企业采取的是不同的经营策略。那么，以科学的态度对待二三级市场就显得很有必要。上期我们重点探讨了全国大型家电连锁能否进入二三级市场以及采取什么样的战略和战术才能攻城掠地，本文针对这个问题，探寻了厂家、代理商以及百贷业态应该怎样在二三级市场寻得生存和发展的机遇。     

连锁时代区域代理商的应对之道

随着近几年．中国市场经济的深化及加入WTO后．市场开放程度进一步开放．使得中国家电企业的竞争愈发激烈起来。大型卖场及全国连锁机构在这种背景下应运而生．各种连锁机构利用自身网点多．营业额大．采购量大的特点．通过统一品牌．统一管理．统一营销策略和统一采购形成较大的规模竞争优势。在市场利润越来越低的背景下．生产企业就只有改变以前包打天下的经营模式．