逆水行舟 出奇制胜

何伟国，J品牌热水器抚顺代理商，1999年，年仅25岁的他从家乡宁波到抚顺创业。初进这个市场时，也曾因经营业绩太差而陷入被厂家停止向他供货的危机，但经过6年的发展，他不仅使J品牌在当地各大商场．专营店的销售呈良好态势，而且还开设了自己独立的门店，批发生意也做得红红火火，成为抚顺市热水器代理商中的佼佼者。     

签长期合同是否更好？

代理商有三类：第一类在一级城市，要有资金能力，在终端有强大的市场运作能力，这样的代理商是终端型的。第二类是混合型的，既做终端也做批发，第三类是纯粹做批发的。从目前来看，终端型的代理商是稀缺的，这种代理商一般都是在省会城市或直辖市可以通过合资合作等方式与其进行利益捆绑，避免任何一方与竞争对手合作。厂家担心优质代理商流失到竞争对手那边，     

挖潜下级市场 由粗放式经营到精细化管理

随着竞争格局的变化,目前家电主要竞争战场转移到了三四级市场。不仅是厂家的战略指导方针,也是代理商提升销售额,扩展市场空间的战术布局。从2008年开始,渠道下沉逐渐成为厂家营销布局的重心,随之而来的是代理商亦步亦趋的跟进,其实早在厂家制定并推进市场下沉之前,就有部分代理商群体已经将销售之网撒向三四级市场,并且取得了不错的收获,在其它商家大面积撒网之前抓住了商机,当然,也有后来居上者,无论是迫于渠道扁平的压力还是源于发展的动力,总之在这一场对三四级市场争夺的盛宴里,没有人置身事外。     

服务是做好市场的基础

山东临沂荣兴公司从事小家电代理已有几年的时间，拥有近三四十个二级代理商。近几年家电零售业态快速发展．各大品牌更是都纷纷加大对二三级市场的投入，作为代理商压力是越来越大。2005年荣兴公司在原代理品牌的基础上．又引进鸿智系列小家电产品．一方面可以丰富代理产品的品类．另方面可以使自己代理的产品形成差异互补．能够更好地向中高端发展。     

产品力是机会的抓手

正对于代理商而言,主要职责就是完成产品到用户的交付和使用,拓展在当地市场的销售份额。做好或者完成这一使用,主要需要两方面的努力,包括代理商,也包括厂家。家福乐科技有限公司有着十多年的净水运营经历,主市场在山西,主要的市场增量来自零售和批发。虽然传统渠道的销售出现乏力,但对于下沉的三四级、乃至四六级市场而言,依然具有很大的空间和很强的爆     

品牌与服务做好乡镇的必备要素

由于中国市场的复杂,在向三四级市场纵深发展地过程中．虽然很多品牌都在推动直控县级市场．但真正对县乡镇市场的操作起到决定作用的依然还是代理商。在这场县级市场的争夺战中．要想把三四级市场的渠道做强．代理商品牌化发展是必须要经历的过程。哈尔滨巧太太电器就是通过与威博公司的合作,在品牌化转型的过程中．公司规模不断扩大,网点忠诚度也不断提升。     

处在整合十字路口的代理商

代理商的发展会受到品牌和零售市场的双重影响。进入2014年,因为市场、行业等外部环境都在发生变化,代理商再次走到了发展的十字路口。 烟灶行业洗牌大幕拉开 2014年,黑龙江地区的家电分销渠道出现了一些变化,主要是杂牌的销售量在下滑,大品牌的业绩在增长。在大环境负增长的背景下,美的烟灶在黑龙江地区却出现了40%的增长。这一增一减的动态变化中,让品牌开始着手调整品牌的市场布局。一方面研发生产真正适合三四级市场的产品;另一方面调整区域市场的代理商结构。     

营销细分是市场发展大趋势

某二级城市的代理商打来电话诉苦,说自己辛苦开发的市场都被厂家割给别的代理商运作了,自己就剩下运作KA卖场,觉得很是不平衡。我们也挺同情这位为别人辛苦做嫁衣的代理商,但是从市场发展的规律上来看,营销细分是市场发展大趋势。作为代理商要认同这个趋势,才能提早做好准备,才不会被市场所抛弃。     

迎接挑战 转型升级

<正>对于以批发业务为主的发展型代理商来讲,当前主要面临两方面的挑战。其实过去很多代理商就已经感觉到发展的压力,生意越来越难做,但当时的挑战和现在市场情况相比,又发生了很多新的变化。新变化带来新挑战第一点是国内一些大品牌正在下沉市场、渠道和营销。其中最突出的代表是海尔和美的。其在三四级市场的产品和销售渠道布局已趋于成熟,所以对于手中没有抓住大品牌的代理商来讲,     

终端渠道两手抓

以批发电饭煲起家的重庆万津公司是重庆市知名度较高的代理商之一,经过十余年发展,重庆万津的直控终端数量已经达到200余家。代理的品牌有富士宝、爱德、美的等,都是行业内知名的品牌。在小家电市场发展的过     

满足“需求”——做好三四级市场的硬道理

成都一马贸易有限公司是万和四川代理商，主要经营范围除了成都地区以外，还负责南充、德阳等其他二三四级市场。他们在做带领经销商做三四级市场时，感触也是比较深的。     

厦门眼镜品牌选择经销的新标准

2010年11月份,是厦门内销企业最忙碌的时候,成熟品牌更换代理商,新品牌签定自己的合作伙伴,定货、培训,各地的代理商络绎不绝地赶赴厦门,这些代理商既有资深的太阳镜批发从业者,也有从经销其他眼镜产品扩展到经销太阳镜的"新兵"。随着内销市场的逐渐成熟,厦门的品牌商们对代理     

内外两手抓 做好代理商的长期饭票

<正>作为代理商自身,也要调整自己的定位和职责、商业模式、管理方式。现在市场竞争激烈,终端渠道业态复杂,代理商确实需要重新塑造自身价值,整合新市场的新要求。过去,代理商以简单销售为主,很大程度上是批发占主体,但是现在恐怕行不通,有条件的地方应该直营。如果代理商块头比较大,应该建立自己的子公司,扩大销售范围和销售能力。由于现在物流发展快,信息化普及,市场要求反应速度快。这种情况下,如果批发的占比太高,则会影响竞争力。第二,在做好连锁终端,包括全国连锁和区域连锁,终端巩固的同时,很多     

区域代理商要持续更新营销理念

虽然中国二三级市场的发展速度很快,但是不同的发展阶段存在的机会是有一定差异的。因此,代理商要根据不同的市场现状,选择自己的生存方式,调整自己的产品组合和品牌结构,才能让自己不被行业的大潮所抛弃。     

乡镇市场 需要精细管理 连锁管理

对于代理商而言,最重要的资源是销售网络以及对网络的掌控能力。在家电业态的快速发展与变革当中,营销成本不断上升,代理商的盈利能力面临严峻的挑战,网络开发的纵深化发展,深度开发三四级市场成为代理商的一个突破点。近期本刊记者采访了山东南方电器有限公司总经理张现春,他认为,对于三四级市场的经销商,不仅是让他们帮助自己分销产品,更是要提供给他们经营管理的方法,提高网络的赢利能力。可以说,越是乡镇市场,越需要精细化的管理。     

壮大规模 多元经营 精耕网络：三招直面微利——访美的代理商泉州长江家电有限公司家庭电器部经理王刚

作为家电业代理商都在感叹目前几乎所有家电产品都不好做，因品牌的众多导致产品竞争非常激烈，市场的不规范使价格战愈打愈凶，利润已经非常的薄，微利时代的到来导致代理商几乎都没办法生存。这是整个市场环境和业态的问题。但是做了多年的家电代理商。完全丢掉这个行业也几乎不可能，还是要生存发展下去的。那么。该怎么做呢?下面我们就一起来看看泉州长江家电有限公司的作法。     

县级市场 户外活动最出彩

目前家电代理商通过成本的控制实现利润的提升，在竞争激烈、压力颇大的一二线市场越来越难以实现，渠道下沉，向以县、乡、镇为主要构成单位的三四级市场要利润，在我们的市场规划中占据了重要的位置。这也是市场发展的必然结果。     

服务铺出发展之路

近两年以来,小家电产品在乡镇市场有非常大的发展空间,无论是厂家还是代理商都加大了对乡镇市场的投入力度,征战于三四级市场。渠道越来越扁平化发展,不仅仅是厂家对于渠道进行扁平化管理,很多省级代理商对于乡镇市场也都实行了扁平化,由过去的二级批发商负责乡镇市场改为省级代理商自己直接与乡镇的代理商打交道。但怎样激发乡镇市场代理商的管理意识,规范意识,也是让很多代理商头痛的事情,在这方面也已经成为影响渠道深化的一个瓶颈,在这方面谁能够去进行有效的营销创新,谁将会更有竞争力。近期在千泽飞跃2006经销商大会期间,本刊记者采访了湖南红良商贸有限公司的总经理周满红,他在渠道建设这方面已经开始慢慢由代理商向服务商转变,用服务铺出了一条发展之路。     

现代家电商学院 代理商学院

■随着各厂家的渠道下沉,代理商的管理唯有细化、细化、再细化方能做好三四级市场。同时作为一个代理商一定要对市场有很好的敏感度,要对市场有分析和判断的能力。目前市场中的机会其实很多,代理商     

二三级市场感情营销很重要

代理商也不能搞暴利，如果你给自己留很高的利润空间，时间长了，二级经销商肯定会知道的，那么钱都让你赚去了，他们心理会不平衡，自然就会不尽心尽力地去推你的产品，因此，作为区域的代理商，我们不仅仅是让出一定的利润空间给他们，而且也给他们一定的经济支持，关心他们，可以说是问寒问暖。在二三级市场．感情营销很重要，开拓销售网络的过程中，我们也是付出