中小企业信息化勿因利缓而不为——访北京点击科技公司总裁王志东

记者：人们常说，得渠道者得天下，点击科技的中小企业市场的策略是什么？ 王志东：点击科技推行以渠道销售、增值零售商（VAR）和大客户销售、OEM销售齐头并进的策略，在全国建立了完善的渠道架构与销售体系，与许多颇有实力的销售商广泛地建立战略结盟，并与其它软硬件厂商结盟，与运营商深入合作。     

点击科技:利用融资为协同武装

点击科技自从入行时起，就明确了自己的定位：协同市场。几年的发展，不但其协同产品——竞争之星(GK-STAR)逐渐广为人知，更有了一些颇具影响力度的成功客户。成功地融资之后，点击科技更是口益强盛，不断掀起协同市场的高潮，让人总是在不经意间将协同与点击科技联系在一起。点击科技的总裁王志东日前从产品、服务体系、渠道和战略等方面，对外公布了融资之后协同方面的～些举措。     

电子市场买方结盟的利益分配及其结盟策略

针对电子市场买方购物结盟,提出一种新的联盟内利益分配方法和在该方法下的结盟策略.Agent通过结盟所获利润,根据Agent对联盟的贡献在联盟内进行显式分配,而不是依赖于联盟价格缺省分配.这使得A-gent的结盟利润不仅与当前加入的联盟有关,而且与结盟顺序有关.与现有利益分配方法相比该方法更合理,结盟策略具有更好的稳定性.仿真实验表明,该利益分配方法提高了电子市场结盟的有效性.     

竞争环境下基于零售商信用的供应链定价决策与销售渠道选择

为了解决竞争环境下基于零售商信用的供应链定价决策与销售渠道选择问题,分析了电子渠道、混合渠道和传统渠道3种情形下供应链的定价决策,探讨了零售商信用及其之间的竞争对定价决策和销售渠道选择的影响。通过数值研究发现:单一渠道下的竞争零售商具有相同的定价策略,混合渠道下产品的最优零售价格随电子零售商信用水平和零售商之间竞争程度的增大而减小;不同竞争环境下,生产商和供应链管理者的销售渠道选择策略随电子零售商信用水平的变化而变化。     

不同渠道效率下电商平台基于顾客行为的定价策略

为了探讨电商平台如何使用基于顾客行为的定价(BBP)策略,在电商平台混合销售模式下,考虑分销模式和平台模式之间的渠道效率差异,建立了两时期霍特林模型,研究渠道效率对电商平台BBP策略选择的影响,以及BBP策略对消费者剩余和社会福利水平的影响.研究发现:两种模式的渠道效率差异较大或平台模式的渠道效率较低时,电商平台的最优策略是采用BBP策略,且在第二时期采用吸引策略;两种渠道的效率差异较小或平台模式的渠道效率较高时,电商平台倾向于不使用BBP策略;不管两种模式的渠道效率差异大或小,BBP策略总会提高消费者剩余;平台模式与分销模式的渠道效率相同时,使用BBP策略不会影响总的社会福利水平,否则BBP策略总会提高社会福利水平.     

关于销售渠道建设的几点体会

销售渠道是连接企业与市场的桥梁，是沟通产品与顾客的桥梁。销售渠道是市场营销中最重要的环节之一，企业的产品正是通过销售渠道才到达最终用户，从而实现企业产品的销售。销售渠道是企业的资源，企业销售渠道的建设主要包括销售渠道的建立、维护和管理，是营销人员担负的重要职责。目前营销人员对销售渠道建设的理解不很统一，这里结合大中轮拖产品的销售渠道建设谈几点个人的体会。     

战略转变 渠道先行——格兰仕渠道策略变革初探

在家电行业中，由于各个企业的情况不同，在渠道策略上体现出不同的特点。渠道策略不同的根源，一是产品的差异化。普通家电产品多数可以借用社会商业渠道，而空调这样销售时还足半成品的家电产品一般都是专业性比较强的渠道。二足企业多元化与专业化的区别。一般产品多元化的企业渠道相对比较复杂，而产品专业化的企业渠道相对也比较单一。     

SolidWorks的"渠道心经"——访SolidWorks公司大中国区总经理吴俊杰

知己知彼,百战百胜 <中国制造业信息化>首先请您介绍一下SolidWorks公司的渠道策略? 吴俊杰:SolidWorks的渠道战略是从我们销售第一套软件产品就确定下来的.在上世纪90年代初期到中期,我们的许多竞争对手都有很强的直销团队,通过渠道销售CAD产品在当时并不普及.     

租售混合渠道下考虑回购转售的产品线与渠道联合策略

针对一个由制造商向租赁商回购产品并转售给零售商的租售混合渠道供应链，研究制造商对以下产品线与渠道联合策略的选择问题：向租售混合渠道供应高质量产品(H策略)、低质量产品(L策略)或两种异质产品(包括HL(LH)策略，即高质量和低质量产品分别进入租赁(零售)和零售(租赁)渠道),应用动态博弈理论建立上述4种策略下的两周期供应链博弈模型并进行比较分析。研究表明：(1)在上述4种策略下，回购价格较高时均会出现回购情形；(2)制造商在H策略有回购情形下实现最优，两种产品质量差异越大，则H策略的优势就越明显；(3)在有回购情形下，回购价格始终低于转售价格，制造商经由零售渠道的利润率始终高于租赁渠道，且LH策略下该利润率最高。最后，通过算例分析了4种策略下产品质量差异系数对制造商利润和相关决策的影响。     

线上线下共同销售的制造商自主以旧换新策略行为

为研究企业同时在线上线下自主推行以旧换新业务的策略与决策问题,从双销售渠道的结构出发,构建基于消费者净效用的制造商自主以旧换新策略模型,利用博弈论探讨其不同策略行为的占优情况及相应的供应链决策,并讨论各因素对策略、渠道决策等的影响。研究表明:制造商一定条件下才适宜在双渠道上实行以旧换新策略,且策略行为受市场结构、旧产品折旧程度等影响;在某些情况下,零售商的期望策略与制造商的最优策略冲突,跟随决策亦需依情况而定;老客户网络渠道接受度的提高使得部分老客户从传统渠道转移到网络渠道,但对新客户的影响则相反;仅当旧产品折旧度高于某阈值时,制造商才能获益于市场中老客户占比的增大。     

SaaS是谁的机会

这是马云的又一次大手笔。2008年1月,阿里巴巴集团旗下阿里软件与国内外30多家IT巨头结盟,建立亚洲首个“软件互联“平台。3月,阿里展开主题为“e网打进,财源长流“的全国招商巡展,与各地渠道商共同分享SaaS服务带来的巨大机遇与财富,并由此拉开中国SaaS渠道的首次布局序幕。     

格雅表启动B2C之门——浅谈钟表企业的电子商务之路

在传统的销售渠道斗争得越来越激烈的时候,电子商务的B2C模式被不同的企业做得风生水起,大有超过传统销售模式的趋势。就像中国钟表市场,电子商务市场手表年销量达到5000万到6000万只,并且这     

渠道变化: 谁是真正的的赢家

当"得渠道者得天下"经过无数的实践被提炼出来之后,如何打造强有力的渠道生命线便成了IT企业追逐的梦想.如今,IT企业都将主要的精力放在了渠道方面,更将渠道视作企业生存发展的生命主线,不断想方设法通过各种策略来改变渠道的发展模式.     

IBM区域IT商业务加速企业创新转型

今年年初,IBM海量产品提出了2012年对于渠道伙伴的五大支持策略,从培训、产品管理、行业和区域拓展等各方面大力推进合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型.该五大支持策略的落脚点实际上也是正处在转型期的诸多区域IT商家的痛点所在. 随着市场环境的不断变化,从产品销售转向方案销售进而实现业务创新与转型已成为当下渠道商家最为关注的热点话题.如何摆脱低利润价格战以寻求新的增长点,如何贴近行业用户并为之打造整体解决方案,如何重塑业务体系以建立长期可持续发展模式……这些,尤其对于在技术、市场、人才等各方资源均不占优势的区域市场的IT商家,业已成为一个个迫在眉睫的严峻挑战.     

SaaS是谁的机会

这是马云的又一次大手笔。2008年1月，阿里巴巴集团旗下阿里软件与国内外30多家IT巨头结盟，建立亚洲首个“软件互联”平台。3月，阿里展开主题为“e网打进，财源长流”的全国招商巡展，与各地渠道商共同分享SaaS服务带来的巨大机遇与财富，并由此拉开中国SaaS渠道的首次布局序幕。     

供需链中的结盟企业库存管理

供需链中核心企业与结盟企业在风险分担和库存信息上存在不对称，在提货时存在“局部利益最大化”问题，核心企业仅能通过提货量控制结盟企业库存。结加存管理包括根据外部事件及反馈信息进行结盟企业库存维护和利用提货量来控制结盟企业库存，本文建立了结盟企业库存维护的形式化模型和库存控制的随机模型，并提出了一种层次型混合算法。     

渠道变化：谁是真正的赢家

当“得渠道者得天下”经过无数的实践被提炼出来之后，如何打造强有力的渠道生命线便成了IT企业追逐的梦想。如今，IT企业都将主要的精力放在了渠道方面，更将渠道视作企业生存发展的生命主线，不断想方设法通过各种策略来改变渠道的发展模式。     

种子策略影响下供应链渠道偏好选择

为探究制造商利用社交网络实施种子策略对供应链运营的影响,分别构建3种渠道模式(零售渠道模式、双渠道模式、O2O模式)下以制造商为领导者的Stackelberg博弈模型,研究了不同渠道模式下的制造商实施最优种子策略和供应链定价决策问题。研究结果表明：制造商通过实施种子策略,可以在一定范围内促进产品的批发价格、线上与线下零售价格的提高;并且当种子策略实施成本低于一定阈值时,3种渠道模式下制造商都会实施种子策略以提高供应链各成员的利润。其次,制造商在双渠道模式下利用渠道优势可以选取更高的社交网络影响力强度扩大种子策略的优势,从而使得种子策略的可行范围更大。最后,制造商可以利用种子策略促使零售商选择与其偏好一致的渠道模式,即在种子策略实施成本较低时,制造商可以通过种子策略促使零售商也偏好双渠道模式。     

蓄力渠道谋发展

正未来,GCHV将继续深化工程营销战略,紧抓教育、医疗、商业地产等细分领域,夯实渠道基础,加大产品研发力度,全面提升品牌的综合实力,为实现高质量发展打下坚实的基础。"渠道为主""通路制胜""得渠道者得天下",在一定程度上,渠道已成为企业制胜市场的关键。在产品同质化、价格透明化的背景下,渠道建设及管理成为企业发力的关键点。只有不断拓展、深耕销售网络,在产品配送、终端促销方面做足文章,企业才能获得可持续发展。暖通企业亦是如此。     

零售商主导闭环供应链混合回收渠道选择决策

为研究奖惩机制下零售商主导闭环供应链中各参与主体的回收渠道最优决策问题,运用博弈论建立4种奖惩机制下具有竞争性的双渠道销售和多渠道回收闭环供应链模型,对比分析了4种混合回收模式下供应链成员利润、整个供应链系统的利润和回收水平。研究表明:废旧产品回收价格系数与回收渠道竞争系数之比较小时,制造商会选择制造商和第三方回收商这一混合回收渠道,此时供应链存在不稳定性;反之,制造商会选择制造商、零售商和第三方回收商这一混合回收渠道,此时供应链具有长期稳定性。单位奖惩因子和销售渠道模式不影响供应链各成员的最优回收渠道决策。