渠道扁平化需要哪些条件？

渠道扁平化概念从2005年提出之后,一直是厂家和代理商关注的一件大事。那么对于厂家而言,渠道扁平化真的只是简单地砍掉大代理增加客户吗？扁平化一定会提高销售规模、增强厂家的管控能力吗？并非那么简单？扁平化是有条件的,扁平化的效果要看厂家怎么理解和操作。     

厂家需要摒弃博弈心态

西安三花良治的马悦老师曾经转变过多种角色，厂家的营销总监，品牌的区域代理商，为政府和企业做过咨询服务的讲师。几年前，马总重新回到了厂家的位置。身为公司的总经理，很多事情并不能亲力亲为。但是其对于一线的敏感度并没有降低。2010年底，马总出现在了沈阳的销售一线。他告诉我，仿佛又回到10年前的营销一线。很多人都会说，时代变了，市场也发生了巨大变化，营销技术也应该有所变化。这句话绝对没错。但马总认为，世界上绝对的事情却没有。     

“没有Castel，就没有我们的今天”——对话贺兰山思域酒业销售有限公司总经理林忠

贺兰山思域酒业销售有限公司作为法国Castel兄弟股份有限公司在华的十大代理商之一，也是在中国最后一家加入Castel的企业。自2008年加入Castel之后，短短三年间便跃升为Castel旗下最具发展潜力的代理商，并在2010年销售突破亿元大关。是什么促使了贺兰山思域如此高速的发展？     

操之过急易导致效率降低

最近家电行业的销售公司正在如火如荼的展开，作为区域的主流代理商．我们前后参与了3家公司的洽谈工作。通过实践我们认为．空调等产品由于其销售环节的特殊性，可以成立销售公司，而小家电要想采取这样的模式就要谨慎行事了。我们参与了某空调企业在广西组建的销售公司SM，这也是他们今年推进的二十多家销售公司之一，     

提早清醒为时不晚

对销售额的年度增长率,我们应该有一个科学、客观的数据作支持,如参考国民生产总值的增幅,居民人均可支配收入的增幅等来制定第二年供应商的销售额,而不是卖场按照自己的想象来定任务。高指标与连锁的发展理念有着很大的联系。如果单纯考核门店的销售额和增长率,将会带来许多问题。     

奋力拼搏不断创新--记上海爱普香料有限公司董事长、总经理魏中浩

“不断学习、否定自我、提升素养”这是上海爱普香料有限公司魏中浩董事长的座右铭。并要求公司高级管理人员都要自觉把“三个代表”的重要思想作为企业坚定的政治方向，贯穿于企业各项工作中去。他说没有党的哺育，我不可能会有今天，一定会坚定支持党支部的各项建设，让党员在公司发挥模范作用，成为带领全体员工的一面旗帜。他还经常同党、团、工的负责人沟通，把自己看作党群组织的后勤负责人，主动关心支持党、团、工组织正常地开展工作。     

厂家需要做好新品沟通

经销商大会应重在沟通,沟通包含两个层面的含议,一是人与人的沟通,另一个是人与产品的沟通。通常厂家对于人与人的沟通都比较重视。例如,针对目前渠道变革激烈的问题,厂家会请相关的专家为经销商、代理商打气,会安排休闲的活动让大家放松放松,有的企业还安排厂家的相关领导坐在     

在左右手之间起承转合——专访大蓉和双楠店总经理白雪了

蛋好不好吃,客人说了算 笔者：大蓉和董事长说,没有产品不能活,没有服务活不好。请谈谈你的理解与体会.如何协调处理好前厅、后厨的关系？     

兰陵再发2010春节会战动员令

2009年11月16日上午，兰陵集团召开2010年春节会战动员大会。出席大会的有公司领导班子全体成员、公司中层管理人员、营销系统全体人员及后勤科级以上骨干人员。公司总经理韩玉亮同志代表公司作了题为《上下同心，为实现春节销售目标而努力奋斗》的动员讲话。公司董事长陈学荣同志主持大会并发表了题为“明确目标坚定信心强化管理真抓实干打好2010年春节会战和开门红攻坚战》的重要讲话。     

勇于追求 成就不凡——记山西天祥机械有限公司董事长、总经理杨天祥

醇厚朴实，通红的脸庞上刻着刚毅和执着，稳健的步伐里存着坚强和追求，这就是杨天祥给人的深刻印象。     

对话一位销售公司的参与者

早在我刊提出做销售公司这个选题之前的2007年秋天，我就已经在与北方某地的个代理商朋友苏总沟通中得知．他们地区正在与组建中的美的家用空调销售公司进行谈判，准备介入美的销售公司，当时从苏总的言词中可以明显地听出一些对美的销售公司的组建模式并不完全认同。但到了2008年初．当我再次给苏总打电话沟通这个话题时，     

从厂家的角度看网上销售

小家电产品的网上销售中．C2C的模式发展较早,每个品牌的网店数量都很多。有的是厂家的代理商主动开的．也有的网店只是从当地区域的代理商那里拿货而已。相信很多知名的品牌在网上到底有多少个C2C网店．管理难度确实非常大．这也是很多厂家最初抵触网络销售的原因之一。目前厂家对这个领域的态度基本上是比较宽松的,不支持,不反对,对于网店上明显的乱价和窜货行为则处罚比较严厉。     

铺售公司 只是渠道的一种补充

我们发现,最近一年来,多个厂家在尝试着一种新的渠道模式,与代理商组建销售公司。作为卖场的采购人员,我把这种模式看作市场夹缝中的一种暂时的探索和尝试。     

谨慎试点推行 规避问题发生

国内家电企业在各地组建与代理商合资的销售股份公司，是因为他们看到格力和步步高与代理商组建销售公司模式的成功。于是，在空调业和厨卫电器行业，销售公司便快速组建。最近也有一些厂家希望我们的公司也作为其销售公司的成员加盟，但我在经过了一段时间的分析之后，拒绝了大部分厂家的盛情。     

品管人员需要扮演好的六种角色

作为一名优秀的品质管理人员必须深刻理解以下六种角色的定义，并准确把握角色之间的转换。     

代理商转型 需要厂家做好引导

目前，烟灶行业中很多二三线品牌都在快速发展，他们都不太满足于自己目前的市场状况，纷纷调整营销思路，并且着手引导自己的代理商进行转型。过去，好太太的市场主要批发为主，批发占总体销售的80％。主要市场是在三四级市场，只有少部分在一二级市场，由小型代理商在经营。但是我们企业发展速度还是比较快的，     

销售公司 重在找准角色和定位

站在不同的角度,担任不同角色的人,对于销售公司就会有各种各样的解释和观点。来自不同品牌的代理商发表的对于销售公司的看法,这些观点也许不完全正确或者是不太客观,但却值得厂家和代理商同行深入研究。本刊精编之后与读者共飨。     

四特变局期的“沉稳”——对话江西四特酒有限责任公司董事长、总经理廖昶

从某种意义上来说，四特是一匹低调的黑马。在白酒行业环境不乐观的情况下，它仍旧保持着30％左右的稳定增长。除此之外。四特在做到江西市场强势的同时，在外省的市场推进也非常顺利,并在多个市场有破亿的销售业绩。究其根源，在于四特对于特香的发展做出的不断努力，更在于四特构建了一个良性的企业一经销商一终端三位一体关系，保持了寻求渠道下沉服务消费者的态度。四特酒业稳健的发展模式，在行业变局期更显珍贵。     

怎样才能留住优秀促销员

2004年的10月底,深秋的烟台已经有了丝丝的凉意。一个在洛阳区域的即热式热水器牌子的代理商,因其所代理的品牌在洛阳销售业绩直线上升,这个厂家便请这位代理商冯老板带领几名促销员赴烟台,帮助烟台代理商开展销售工作。洛阳代     

需要更加规范化和制度化

一直以来，作为美的的代理商都缺乏安全感，成立合资销售公司以后，代理商的安全系数会提高。毕竟，代理商与工厂合作成立销售公司，风险小，工厂与代理商分担了风险。尤其对于那些年龄较大，或者在经营上心有余而力不足，但有一定资金实力的代理商，更是一个很好的归宿。