营销过程管理三境界

最近，在与一家国内较大规模代理商沟通时，该公司总经理谈到“目前公司最需要解决的问题是人才和团队建设问题”，相信这也是大部分代理商所面临的难题。而如何通过管理手段培养人才，使其能迅速胜任岗位，代理商公司也借鉴了许多优秀制造商的做法，推行过程管理，希望能够逐步总结原有团队经验，并加以推广，最终使业绩的提升成为团队智慧的结果，而不是只依赖于团队中某个人的个人能力，但最终实施效果不好。     

中国工程机械第六届营销高峰论坛暨2008中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会——基于战略的人力资源规划

伴随着中国工程机械市场的蓬勃发展，业内企业尤其是代理商获得了快速的发展，但这同时也暴露了企业在人力资源体系的建立方面存在的问题，给企业带来了诸多困惑。各种人才的急缺，如何打造高效的团队，保持队伍的稳定等，都在严重地制约着企业的发展。如今，如何针对公司现状及发展战略建立与公司发展规模和速度相匹配的合理有效的人力资源体系，已成为企业健康发展的关键所在。     

商机之旅——中国工程机械代理商赴欧洲考察团纪实：反思中国工程机械的代理制

近几年，中国工程机械代理商的迅速成长引人注目。同时，有关国内代理制与国外代理制的差距与区别的讨论也在业内热烈地进行着，这也是中国工程机械代理商在发展中感到颇受困惑的一个问题。中国工程机械工业协会代理商工作委员会作为国内代理商的组织，也非常关注这一话题。因此，在此次欧洲之行的考察中，我们特别安排了到卡特彼勒在德国的独家代理商ZEPPELIN公司观摩考察。通过与ZEPPELIN公司面对面的交流与座谈，对考察团团员触动很大，由此也引发了他们对中国代理制的反思。     

建言建议：质量诚信 & 突围合作

刘铁君：质量与服务不能本末倒置
　　在刘铁君心目中，工程机械产品是特殊商品，客户买回去都是要“千锤百炼”来挣钱的，但目前行业的问题是大家都在过分强调售后服务，而轻视产品质量，这种本末倒置只会最终让代理商成本开支越来越大，也导致客户越来越“刁蛮”，最终滑向多败俱伤的局面。     

卡特彼勒携手利星行开展团队建设

近日，Caterpillar（卡特彼勒）上海团队携手代理商利星行机械开展了团队建设活动。作为卡特彼勒在中国的最大的代理商，利星行机械一直致力于以高质量的产品和服务不断满足客户的需求和期望。通过此次团队建设活动，进一步增强了团队的凝聚力和合作精神。     

第二路径：运用集团化管理体制提升代理商运营能力

对于已经解决了生存问题的中大规模代理商来说．制约他们今后发展空间的决定性因素，除了品牌代理资源、营销和服务竞争力、资本实力、硬件条件等因素外，更为关键的就是管理体制。有很多代理商谋求进一步发展，甚至上市，但是。如果没有长远的战略、清晰的公司组织结构和高效的管理体制，一切可能都无从谈起。而集团化的管理体制则是代理商渡过发...     

关注用户需求,关注后市场

环境的变革2011年下半年以来,行业景气度不断波动,而每一次的波动都为代理商积累了宝贵经验。过去代理商过分关注市场竞争和营销手段,忽略了用户的真正需求,公司经营急功近利,当市场发生波动时无以应对,使员工和用户的抱怨增加。面对目前的市场低迷情况,应该从过去的关注销售过渡到关注用户需求和产品的全生命周期。大力发展后市场也是代理商应对市场波动     

第二路径：运用集团化管理体制提升代理商运营能力

对于已经解决了生存问题的中大规模代理商来说．制约他们今后发展空间的决定性因素，除了品牌代理资源、营销和服务竞争力、资本实力、硬件条件等因素外，更为关键的就是管理体制。有很多代理商谋求进一步发展，甚至上市，但是。如果没有长远的战略、清晰的公司组织结构和高效的管理体制，一切可能都无从谈起。而集团化的管理体制则是代理商渡过发展瓶颈的有效解决方式之一，安徽利源是卓越的先行者。     

互动启事

2005年第3期刊登的《企业用人、留人的双向选择》一文，道出了我们代理商企业的苦衷。这几年，行业发展比较快，水涨船高，工程机械代理商也得到了迅速的发展。随着业务的增加，企业自然要招聘新员工，提拔新领导，就是因为这样问题出现了。有的企业骨干总是不满干公司所能给予他的，看到工程机械市场发展前景不错，就离开公司，自立门户。这些人往往也是公司着重培养的对象，在公司的时候，有着优厚的待遇、也掌握着一定的客户资源，但是还是说走就走。     

浅谈电梯厂家与代理商的利益关系

近日，《电梯工业》记者发现电梯行业部份企业开始调整战略，逐步建立了自己的分公司，那么，代理商应该如何选择电梯品牌？电梯生产厂家又是如何挑选代理商的？电梯行业代理商和电梯生产厂家分公司之间是否存在利益之争，厂家分公司是否存在与代理商抢生意的嫌疑？如何避免这种情况发生？代理商又如何和厂家协调，争取自己的利益？电梯厂家和代理商之间如何才能寻求一个平衡支点。实现彼此的共同发展呢？本期专题将对这些问题一一探索。     

山河智能加速渠道布局

“2007年，我们的销售区域将扩大到全省，同时这也需要公司在产品上能够有更多的创新并给予足够的支持。不过山河智能的上市让我很有信心。”一位代理商负责人在谈到2007年的发展情况时说道，其他几位代理商老总也频频点头。2006年12月25—28日，在长沙举行的“2007山河智能代理商大会”上，新的渠道政策成为了众人关注的焦点。而3天前，也就是12月22日，山河智能股票成功在深交所上市，给到会的代理商增添了不少话题，也让会议的气氛异常活跃。     

你的企业健康吗?

在不久前结束的“中国I程机械营销高峰论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会2005年年会”上．与会的制造商与代理商共聚一堂．探讨企业的生存与发展问题,其中．既有利星行．北京骏马公司这样的大代理商对占有率和利润率的关系以及企业执行力同题的探讨．也有济南穿山甲公司这样的中小型代理商对中小型企业经营模式和成本控制的心得．在会上都引起了强烈的共鸣,其实．不管是大代理商还是中小型代理商,企业处在不同的发展阶段．所面临的问题不同,企业的经营模式也必然不同。但不管企业处在哪一个发展阶段．保持一个健康的状态并能够持续发展才是最重要的,     

下篇 反思中国工程机械的代理制

近几年,中国工程机械代理商的迅速成长引人注目。同时,有关国内代理制与国外代理制的差距与区别的讨论也在业内热烈地进行着,这也是中国工程机械代理商在发展中感到颇受困惑的一个问题。中国工程机械工业协会代理商工作委员会作为国内代理商的组织,也非常关注这一话题。因此,在此次欧洲之行的考察中,我们特别安排了卡特彼勒在德国的独家代理商ZEPPELIN公司观摩考察。通过与ZEPPELIN公司面对面的交流与座谈,对考察团团员触动很大,由此也引发了他们对中国代理制的反思。     

商机之旅——中国工程机械代理商赴欧洲考察团纪实：代理商眼中的bauma

作为此次代理商欧洲考察团的第一站，万众瞩目的bauma展自然是重头戏。所不同的是，我们的考察团是国内第一次组织代理商赴德国观展。因为角色的不同，代理商与制造商看问题的视角也不同，因此感觉也有所区别。让我们来看一看代理商眼中的bauma展会。     

工程机械代理商营销管理系列代理商的绩效考核(下)

绩效考核中的常见问题考核指标太多,计算繁琐。由于薪酬体系、绩效考核是代理商公司团队建设的重要,有些代理商就努力把绩效考核方案设计得很复杂,各种考核指标很多,既有几个任务量指标,还有完成程度指标。这种繁杂的绩效考核,使得营销人员不能自己计算应得的奖励,考核奖励不透明,影响绩效考核的激励作用。     

制造商关注代理商的哪些资本？

随着近几年中国工程机械行业的快速增长，不论是制造商还是代理商均得到了相应的发展，工程机械代理制也日趋规范。越来越多的制造商完全走向代理制，选择优秀的代理商、对区域代理商重新整合的态势越来越明显。制造商选择什么样的代理商，代理商又如何更好地吸引制造商也是业内人士普遍关注的问题。     

势如破竹再创佳绩快客电梯成功召开2014半年度营销工作会议

2014年7月11日，快客电梯董事长黄连永先生、运营副总裁董建国先生偕同公司各大区域经理以及全体营销团队欢聚一堂，在杭州歌山品悦大酒店成功召开2014半年度营销工作会议。会议全面分析回顾了2014上半年度的销售完成情况和公司发展形势，同时探讨下半年度的营销计划和营销措施。快客电梯2014上半年度在国内和海外全体营销团队的共同努力下，以迅猛的发展速度，无论在有效销售订单、销售收入还是在代理商开发数量上均取得了可喜的成绩。     

康复计划--拿什么拯救代理商？（下）

当代理商陷入“暴风眼”，则意味着代理商体系已出现系统性问题。对于制造商来说，原来的财富渠道变为了沉重的债务负担，许多典型的、极端的案例轮番涌现……
　　最初，几乎每一家制造商对“代理商康复计划”都讳莫如深。让人不禁感慨，该计划或许又是代理商的一厢情愿，而最后也难免被打上死结。     

秉德从道善建天下——访四川省第六建筑有限公司电梯分公司经理杨帆

电梯要推向用户,离不开一线代理商的销售、安装和维保。伴随着电梯制造厂商的发展,也激活带动了一批代理商的繁荣发展,中国电梯30多年的发展史,是代理商与制造商共同辉煌的20多年,中国电梯市场的迅猛发展不仅成就了一批具有世界级水平的制造厂商,而且也造就了一些电梯代理富商,培养了几千家电梯代理公司。今天的电梯市场更是唁流涌动,竞争残酷激烈,如果还是在以价格拼个你死我活,将会使电梯代理公司陷入了更危险的境地。     

留住你的优秀员工

近日在一个公司举行的活动上。与几位代理商攀谈。他们一致谈到了公司人才流失的问题。这一问题已越来越成为当前代理商中普遍存在的现象。近几年工程机械市场的躁动也引起了业内从业人员心态的浮动．在行业内人员流动异常频繁。企业间挖墙角的事时有发生。