挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性，95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户，市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下，代理商的基本生存显得尤为重要，如何过冬，既是代理商需要考虑的问题，更是制造商工作的重点，也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断，笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通，总结出以下4点建议。     

化妆品代理商的发展困境及应对策略

现在越来越多的化妆品生产企业开始渠道下沉,直抵终端,直接和终端零售店合作。厂家虽然做法不尽相同,但其实质都是在和代理商争夺市场,将利益最大化。在这种背景下,作为化妆品代理商群体,面对渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验,代理商的前途和出路又在哪里?本文根据化妆品代理商所面临的现实环境和困难,提出了具有战略意义的发展策略。     

挖掘机市场的中国式跃进

历史总是惊人地相似,但不会简单地重复。 本刊2008年6月曾经撰写过一篇题为《热潮背后——工程机械行业一季度销量猛增原因探究》的封面文章,详细分析了2008年一季度销量大范围、暴发性增长背后的原因,同时描述了制造商与代理商当时对市场的兴奋和隐陇。     

国产挖掘机代理商如何面对当前市场“低迷期”

在2009年,我国挖掘机市场还处于外资品牌一支独秀的阶段,国产品牌的市场占有率还不到24%,经过3年多的发展,国产品牌的销量实现了高速增长,在30个主要挖掘机品牌中,国产品牌市场占有率超过40%。在看到国产品牌快速崛起,取得不俗业绩的同时,我们也感觉到了在面对目前的市场"低迷期"时,我们所表     

打造精细化市场服务 应对低迷市场挑战——采访日立建机挖掘机代理商实录

3月下旬,日立建机(上海)有限公司举行了日立建机纯正部品展示车"建机之鹰"启航仪式,标志着日立建机在中国市场的品牌推广和客户服务方面又迈上了新的台阶。来自日立建机挖掘机主要销售区域的各大代理商及重要客户100余人参加了仪式。以本次活动为契机,本刊对日立建机在安徽、江苏、浙江、广东等区域的代理商代表进行了专访,针对今年年初不景气的市场环境,代理商们对一季度挖     

初探湖北挖掘机市场

2012年7月,首届挖掘机行业的中国工程机械融资租赁用户生存状况发布会即将在京隆重召开,在我们把目光投放到全国15个省市挖掘机市场的时候,湖北——这一在中部地区发展中具有举足轻重地位的大省一定不会被忽略。在这里,挖掘机市场的发展具有鲜明的特点,同样是众多工程机械品牌的"必争之地",在湖北柳通机械设备有限公司总经理唐海明的介绍下,我们对本地区的挖掘机市场有了初步的了解。     

工程机械代理商如何应对"市场减速"?

2005年,有关工程机械市场是否还能保持高速增长的争论越来越难以听到,“市场减速论”已经成为行业的共识。北京银联信信息咨询中心新近发布的《2005年中国工程机械行业授信风险分析报告》显示．“未来工程机械需求难以乐观”,并认为“工程机械行业中的长期信贷风险较大”,这无疑为“市场减速”论增添了新的注脚。     

装载机和挖掘机渠道共享之争(上)

2007年之后,中国的挖掘机市场迎来了平稳快速增长期,销量连年攀升。渐渐地,挖掘机在中国市场越来越受到关注,当挖掘机与装载机的销量逐步接近、国产挖掘机在中国市场销量份额越来越大时,挖掘机真正地与装载机一样成为了中国工程机械行业的重量级产品。拥有这两大类产品成为跻身中国工程机械行业主流厂商的     

代理商如何应对“多变的环境”

伴随着工程机械行业的飞速发展,站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长,年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后,管理方面“攻城易,守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大,并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商,关键还要看代理商的综合经营能力,也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环境、经济环境和企业内部管理环境等各种复杂的条件因素下,代理商应该如何应对？     

代理商如何应对“多变的环境”

伴随着工程机械行业的飞速发展,站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长,年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后,管理方面“攻城易,守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大,并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商,关键还要看代理商的综合经营能力,也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环...     

工程机械后市场艰难前行

设备低价与租金的高价使得客户对代表"循环经济"的二手设备不积极,预计在未来相当长的时间内,二手设备与新设备彼此制约和消耗的现实还将会继续。经历10多年的高速增长,突然遭遇产能严重过剩的寒冬,中国工程机械行业规模扩张的增长模式正在遭遇挑战。纵观国外成熟市场,无论汽车还是工程机械行业,除了产品销售收入外,     

工程机械代理商的生存发展之道

我国工程机械实行代理制的时间并不长,上世纪90年代初,伴随着众多挖掘机外资品牌先后进入中国争夺市场,这一在国外发展成熟的销售模式开始进入中国。十余年时间,代理制在中国工程机械行业落地生根,迅速发展壮大起来。与此同时,国内真正意义上的工程机械代理商经过一段时期的摸索学习后,在90年代后期陆续涌现。代理商诞生的土壤是90年代末期以来国内工程机械市场的持续增长和日渐繁荣,同时也是各家挖掘机合资企业大力培育和扶持的一批挖掘机代理商起到了“模范带头”作用。到今天,国内工程机械代理商已达到1000家之多。然而,国内工程机械代理…     

二手挖掘机市场概况探析

无论从实际运作还是发展趋势分析,二手挖掘机市场都是能够建立起品牌和信誉的,年份短、车况好的挖掘机,尽管销售价格比其他市场高,但仍能得到用户认可。随着国内挖掘机新机市场的迅速扩张,衍生出了二手挖掘机市场,但目前二手市场中品牌罗列,品质良莠不齐。为了进一步梳理二手市场的发展脉络,为未来的健康发展提供依据,本文主要围绕二手挖掘机市场的容量、循环途径、分布等因素,以现代二手挖掘机为例,对二手市场进行了深入分析,并提出了未来发展中的机遇与挑战。     

柳工与代理商的合作发展思路

广西柳工2004年1-10月累计完成整机销售13933台，在装载机行业，柳工装载机的市场占有率、人均劳动生产率等多项指标均保持在行业第一位的水平。然而，在市场销量下滑的情况下，柳工因何还能保持高速的增长?除了高品质的产品，柳工销售渠道的建设功不可没。     

市场低迷期代理商如何管理销售人员

2012年已经过去了9个月,对于挖掘机代理商来说,这无疑是十分痛苦的9个月。传统旺季3-4月的销量同比大幅下降,5-9月销量走势又一路下滑,有些规模较大的代理商甚至出现了单月销量为个位数的情况。不同于以往的是,2011年5月开始的市场低迷,是由于之前一系列的宏观调控等因素所引起,加之2012年下游行业的悲观情绪逐渐增加,导致其信心不足、投资减少,所以直接影响到了工程机械行业的销量。根据2012年国家相关利好政策来看,未来几个月行业销量可能会有所上涨,但由于这些政策迟迟不肯落地,所以并未给行业带来太大刺激。目前这种低迷状态,有可能会持续到2013年一季度甚至更加长远。     

三一重机：颠覆挖掘机市场格局

2012年1月6日，中国挖掘机行业2011年全年销售数据出炉，三一挖掘机全年销量达20614台，市场占有率为12．3％，位居行业第一。这是各大外资品牌盘踞中国挖掘机市场20余年来，中国国产品牌首次突破重围获取第一，也是目前国产品牌所取得的最高成就，彻底颠覆了中国挖掘机市场外资品牌独大的格局。     

存量市场时代下的代理商生存之道

在存量市场时代下,虽然市场环境发生了改变,但对工程机械代理商而言,核心的竞争力依然没有改变——持续的规模分销能力。"持续",就是指不论市场好坏,代理商拥有保持相对稳定的销售业绩的能力;而"规模"则是对代理商的业绩本身提出了要求,一个有竞争力的代理商一定是"足够大"的代理商,只有到一定的销售规模,才能分担代理商的日常管理、基础建设等成本,并保证利润。围绕提升"持续的规模分销能力"     

同心同力 共铸未来——日立建机开展挖掘机客户表彰活动

日立建机自进入中国以来已向市场销售液压挖掘机达45000台以上，为感谢长期以来一直支持立立建机的老客户，2008年8月开始，针对使用日立建机机器超过10000h的优秀客户，日立建机联手全国代理商在全国范围内开展了表彰奖励活动。     

挖掘机销量剧增并非真实市场需求

2011年1季度,全国挖掘机的统计销量为73845台,同比2010年增长60.37%,2011年3月挖掘机市场单月销量42827台,单月销量最高的企业达到5383台,同时单月销量的这两个数据又一次打破了挖掘机行业的单月销售数据。     

代理商任何时候都要把销售放在第一位

已经很长时间没有写作，但笔者对工程机械营销的思考却从来没有停止过。2008年下半年爆发的全球性金融危机给工程机械行业带来巨大的负面影响，挖掘机、装载机等诸多产品领域均出现前所未有的销量下滑，市场低迷持续至今仍然没有明显回暖的迹象。第一次面对大面积的市场低迷，绝大多数代理商不知所措，”茫然”是他们最一致的感受。