通过销售引导形成主销

<正>万总是某省会城市T品牌烟灶的代理商,在四年多的代理生涯中,万总一直致力于销售渠道的搭建,用他自己的话形容"做家电代理商,离开终端将一无所有。"在发展渠道进程中,万总首先对本区域渠道市场进行了调研和分析,认识自己区域范围内的渠道,包括这些渠道的基础工作有哪些,每个渠道的销售目标要如何完成。确定合理的渠道比例在本区域市场,万总公司渠道结构分为传统家电卖场、建材橱柜市场、品牌专卖店三种类型。这样,就涉及到合理的布局渠道结构和运营思路。对于渠道     

家电代理商的未来在服务端

二十年来,处于上游的家电品牌风起云涌．处于下游的零售渠道变幻莫测．无论上下游哪次整合,受到冲击最大的都是家电代理商群体。在复杂的市场环境中生存发展．渠道与品牌都是代理商生存发展的关键,代理商要采取与主流品牌结盟,与渠道携手的战略思路。     

授权品牌运营 净水渠道合作新模式

在渠道趋于饱和的状态下,新生净水品牌如何"突围",形成自有体系的销售网络?为此,泉汇来在全国范围展开"品牌商与代理商授权品牌运营新型合作关系"的大型寻访活动,并在活动中寻找优质代理商,同企业共同完成品牌提升和运营体系的打造,创造工商合作新模式。     

突围:致代理商的信

代理商可以挟终端以令品牌,前提是有能左右消费者的渠道网络和销售能力。节前,收到某品牌代理商的来信,部分内容摘录如下(品牌名、地名、人名均为化名):您好马老师!我是WB品牌的代理商。2012年,WB品牌在我省的各个代理商营业额都下降了10%-30%,现在阜、辽、黑、康、法等几个地区由于盈利原因和品牌公司的原因不做了。在订2012年期货时,WB品牌公司有订货指标,如果订货金额不到公司     

企业文化是代理商再发展的基础

<正>成强所创办的嘉诺联创公司历经14年,主营九阳、艾美特,霍尼维尔空气净化器,天际陶瓷炖锅系列。从单一做某一个品牌,到逐步走向多品牌和品类的复合性运营阶段。作为一线城市的小家电代理商,受到了电商渠道的冲击已经是不争的事实,但成强坚定的认为,不管电商渠道如何的发展,优秀的代理商只有坚定线上、线下、特需等复合渠道运营,才能表现出代理商拥有整合资源最大化的能力。     

代理商学院

正日前,某品牌的业务人员在看过自己品牌和几个竞争对手的上市公司报表之后提出疑问,品牌商的盈利能力与代理商的盈利能力如何匹配?品牌商给予代理商的授信额度和承兑两大财务政策,在传统渠道日益萎缩的情况下,还能持续多久。与代理商毛利持续下降相比,上市公司的品牌商毛利水平一直保持较好的水平。例如,某小家电的年报中显示,其2015年的毛利超过30%,而各地的代理商体系却几乎处于全面溃退的局面,很多市场的代理商退出市场后,找不到继任者。其根本是因为代理商毛利     

要以厂商共赢为基本出发点

渠道是品牌企业和代理商共有的核心资源,在以往的厂商合作中,这一块往往是双方争议的焦点,双方都希望独占这一块资源,这一块也是最容易产生矛盾的地方。厂家委托代理商拓展市场,就是倚重代理商的渠道资源,通过这些资源去开拓更多的新渠道;而代理商管理渠道的资本也正是因为手里所掌握的品牌。     

代理商学院

正近日,某代理商打来电话,跟我探讨品牌团队专业化以及对经销商和市场的影响。原来,该代理商去年合作了一个新的炊具品牌。因为与小家电有较大的关联性,该炊具品牌的团队营销骨干多来自小家电行业。合作了一年之后,该代理商发现,炊具和小家电看似在渠道上重合度很高,但是二者之间内在的运作手法还是有一定的差距,而这个内在     

库存定生死

<正>前几天一个代理商感叹,小家电代理商的生存环境太恶劣了。无论规模大小,盈利水平都非常低。例如,2016年,他的公司与某小家电品牌的年度进货额是7000万元,纯利只有40余万元。在市场处于快速发展阶段,选择比努力更重要。只要你跟对了品牌,选对了渠道,基本上就决定了你的努力不会付之东流。当市场中的品牌高度集中,渠道也逐渐被几个大鳄垄断     

专卖店 重在创新 赢在持续

中国市场的复杂性,造就了渠道的复杂多变,家电厂商更是不断地尝试创新和突破。近几年国内家电品牌多方部署兵力自建渠道,鼓励优质代理商开设品牌专卖店,大走专卖店的"复兴"之路,目前分布在全国各地的家电专卖店至少在十万家     

代理商学院

近期听闻,某小家电品牌在做战略调整的时候,对电商体系做了较大的手术。一方面禁止传统代理商运作线上的天猫专卖店,另一方面全面整合品牌天猫专卖店体系,通过资本的方式与专业运营商合作。这一政策的出台,无疑对于快速成长的品牌电商是不小的震动。当然,也引起了业内人士的热议。有品牌商认为,电商是一个需要专业化运作的平台,小到一个bug的处理,大到品类的运营规划,都具有与线下传统渠道截然不同的特点。而电商团队的草根和年轻人文化,更是已经营多年传统渠道的代理商公司所不兼容的。因此,专业化运营是未来品牌电商必须采取的渠道策略。有的代理商提出质疑,线下的规模在缩减,如果品     

Top代理商谈发展

<正>二十年来,处于上游的家电品牌风起云涌,处于下游的零售渠道变幻莫测,无论上下游哪次整合,受到冲击最大的都是家电代理商群体。在中国的广大代理商群体当中,有一批优秀的家电代理商,凭借其敏锐的市场嗅觉,联合品牌,整合渠道,创新管理与营销,步步都走在了同行的前面。河北南华管理中心只代理A.O.史密斯一个品牌,2014年销售规模已经达到11亿元,今年还要完成超过18%的增长任务。南华管理中心总经理孙乃树认为,今年市场的"寒流"对代理商的影响要甚于厂家,对     

通力合作引导消费

在全国各省拥有丰富渠道资源的太阳镜代理商,为了拓展自己的业务资源,通常是经销多个太阳镜品牌.太阳镜品牌商一方面出于对自身品牌销售提升的压力,另一方面出于维护好与渠道通路代理商的客群关系,在业务洽谈过程中自然会给予渠道通路代理商一些政策支持,以帮助他们在区域市场进行品牌推广和宣传. 无论是成熟的太阳镜品牌商,还是正在成长的太阳镜品牌商,在满足代理商的要求时,双方都要牢记一点,渠道代理商和直供的眼镜零售企业只是太阳镜这个商品完成销售过程中最末端的一个环节,真正要用心做到的则是共同关注消费者,通过协作努力,引导消费者群体,才能快速完成太阳镜的销售任务.     

打造区域优质资源整合平台

<正>随着竞争形势的变化,企业资源整合能力的强弱越发成为决定其市场地位的关键因素。对于代理商来说,品牌、渠道、团队等都是非常重要的资源。在市场经历大变革期间,单一品牌、单一品类运作的模式受到的挑战越来越强烈。品牌的选择是双向的,如何在品牌和品类之间做好平衡,成为体现代理商对市场做出准确判断的基础。传统渠道、特殊渠道、新兴渠道,都体现代     

户外服饰:代理制精细化发展是方向

近年来,很多服装品牌将去代理商作为渠道调整的重要策略。国际一线品牌如火如荼去代理的战火迅速蔓延到整个服装行业,中国本土和大众品牌也纷纷开始加大品牌直营,不惜重金去掉代理商,绫致集团甚至因此而与代理商发生了前所未有的激烈冲突。依托代理制发展壮大的国内品牌,真的能抛弃代理商吗?     

代理商观点 我想“谋”共生

某女装品牌在东北的代理商林先生最近十分烦恼,三四年前为了帮助该品牌开拓东北市场,以相对较低的条件拿到了代理权,经过几年的苦心经营,在当地取得了很好的销售成绩。但近日,该女装品牌却突然提出要修改代理条件,提出更为苛刻的要求,如果不同意的话便要收回代理权。此次代理政策的调整不仅只针对林先生一家代理商,其他几个地区的代理商也遇到了同样问题。品牌这种"过河拆桥"的做法让他们"很受伤"。"我知道代理商最终的结果不是被品牌商整     

用互联网思维规划全渠道营销

<正>如何做好线下与线上的战略定位,平衡好渠道,是每个传统家电企业做电子商务都必须考虑的问题。2010年奥普开始涉足电商领域,一直是电子商务的积极参与者,但奥普只做网络渠道规划与布局的战略思维,重点是引导帮助传统渠道的代理商做电商业务。我们认为品牌是公司和代理商共同建设的品牌,我们让线下优秀的代理商做线上业务,把     

为什么中小经销商的春天到来

<正>随着年初以美的为代表的"网批"模式推出,过去几年一再被提及的渠道扁平化,终于以实际行动尘埃落定。在这个过程中,省级代理和上规模的地方代理商进一步意识到了渠道格局的转变所带来的危机。规模逾十亿的某厨卫代理商表示,当"网批"模式推开,美的的资金和物流体系打通并进行直控后,厂家直接发货,再走自己或者社会第三方物流。届时,可以完全绕开代理商,或许代理商的作用变成了仅限于组织分销商客户吃一顿饭而已。     

第100届上海鞋业皮具展开幕进入倒计时

即将举行的第100届上海鞋业皮具展暨"名品名店"对接展会,将利用国际化的展会规模,发挥优质资源联动的功能,将国内品牌、OEM厂商及渠道资源与国际品牌商连接起来,为与会各方提供更多合作、交流、洽谈机会,全力为品牌扩充渠道、对接优质代理商、资源整合提供实效性的交流平台。     

代理商学院

正又到了新的一年,又开始了新的展望。笔者前几天接到某代理商老板的电话,是关于品牌商新年规划的疑问。原来,在朋友的极力推荐下,该代理商2014年新引进了一个品牌。因为是外贸型企业转做内销,2014年这个品牌用了一年的时间做了一些进入市场的前期准备工作。本打算在2015年打一个开门红,却遇到2015年的市场低迷,该品牌传统渠道的发展并不顺利。于是,该品牌的职业团队发生了改变。然而,让代理商不解的是,到了年底,该品牌对于新年的规划也由此搁置。按照品牌老板的解释,他们的规划需要等到2016年第一季度之后甚至年中才能做好。