社区经理VS社区统包制——关于社区电信营销方式的各抒己见

对于社区,大家并不陌生。有房有家,尤其是居住在城市的人士和社区更有着密切的联系。然而对于“社区的电信营销服务”模式,不少人仍很陌生,而社区电信营销正在一步步地走到我们身边。作为一种电信营销的新模式,社区营销有着自身的优越性,如贴近客户需求、服务到家门口等,但也有自身的缺点,如服务良莠不齐、营销人员缺乏有效管理等。为此,本期“运营方略”栏目刊登与电信社区营销相关的两篇文章,其中,于丹丰的文章建议“社区经理建设当急行”;而易立军和宋英在其文章中认为,目前社区经理所采取的“营维合一”模式存在很多弊端,他们更提倡实行统包制。本栏目鼓励百家争鸣,孰对孰错,还得由实践证明,欢迎读者各抒己见。     

新兴运营商应主动出击打通代理营销渠道

近年来,通信资费不断下调,新技术、新业务不断产生,运营商在消费者面前的“优势地位”逐渐丧失,生存环境比以往“恶劣”了许多。电信运营商已经从政府高度垄断行业的执行者变成了真正意义上的参与市场竞争的现代企业。在异常激烈的电信市场中,运营商把自己的产品和服务传递到消费者端需要利用各种营销渠道(主要包括大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道和电话客服中心渠道)。在公众客户渠道这一层面上,“被动营销”还是主导运营商的主要手段,而对于新兴运营商,由于认知度和惯性消费因素的存在,“被动营销”很难使业务长足发展,必须主动出…     

关于地市级电信企业建立营销渠道的思考

随着电信各大运营商的迅速成长和激烈竞争，传统电信企业应对市场竞争的“先天不足”逐渐显露——没有形成一个强有力的营销体系。以地市级电信企业来说．虽然部分地市级企业成立了专门的营销机构，但是这些机构没有形成一个完整的体系，有效覆盖不足，主动竞争也不够。县一级的电信企业摸索出来的“四代合一”模式．前期取得了较大的市场效果，但对竞争大量采用分销和代理等渠道优势往往束手无策。因此，迅速转变经营观念．建立相应的全覆盖营销渠道十分重要。     

基于客户洞察的套餐生命周期管理

随着国内电信市场竞争的愈演愈烈，电信运营商的运营模式也在发生着改变，逐步由以“技术”、“产品”驱动，转向以“市场”、“客户”驱动，尤其是套餐管理。面对客户多样性、个性化的需求，大众性营销已明显不符合客户的需求，因此基于客户价值行为特征和客户需求的套餐管理理念应逐步成为今后电信营销的核心思想。     

邹炳煊总经理到沙坪坝分公司调研

2月28日，中国电信重庆公司邹炳煊总经理到沙坪坝分公司，深入客户挽留中心、营维部保存营销现场等生产一线调研。     

浅谈当前电信市场营销工作

电信市场营销的目的在于创造使电信客户满意的通信产品和服务，并使客户享受到通信的效用，最终占有市场，提高市场份额，取得效益。如何通过各种营销方式达到目的，是每个电信企业时刻在思考的问题。中国加入WTO谈判已画上圆满的句号，中国电信市场遵循我国“入世”的基本原则，分业务层次、     

从“企业打出”看电信企业CRM

电信企业的CRM建设还有很长的路要走，需要将“企业打出”和“客户打入”两种营销沟通需求结合起来。     

竞争背景下电信企业营销渠道的建设与管理

本文以电信企业营销渠道建设为主线，结合湖南电信的实践，从建立自营渠道体系、代营渠道体系、联营渠道体系三个方面，详尽地分析了如何建立全覆盖的、立体式的电信营销渠道体系。同时，就提高渠道的销售能力和服务水平，提出应加强营销队伍建设，建立良好的激励机制，加强对渠道的科学管理，从而为营销渠道的建设提供强有力的运行和保障，提高电信企业营销渠道的忠诚度。     

移动通信运营企业的分销渠道建设和管理

阐述了利用社会资源建设分销渠道的重要性和意义，并针对目前的情况，提出了实施营销渠道战略应重点做好的几个方面的工作，最后说明了多层次营销渠道是移动通信营运公司通向市场、通向客户的立交桥。     

创新代理商渠道带来双赢效益

通信市场上的硝烟一直没有消散过，在“渠道”这块山头更是如此。要知道，营销渠道是企业创造竞争优势和核心竞争力的一个方面，正所谓“得渠道者得天下”。面对竞争越来越激烈的市场，电信运营商们已经不满足于自有渠道以及普通的代理商渠道，而是开始寻找有实力的伙伴，共同建设一种新型的合作渠道。     

江西联通：以呼叫中心为核心直复营销模式应用探索

营销模式的创新巳成为各大电信运营商关注的焦点，在经历了价格战、广告战之后，直复营销作为一种新颖的营销手段逐渐引起了运营商的兴趣。在目前的市场营销环境下，传统的销售模式使管理成本上升，并且客户也并不能在任何时间或地点对企业进行反应或达成交易，客户的反应也不能及时得到企业的回复，客户的忠诚度难以实现。自2005年开始，江西联通率先在江西电信行业内将客服呼叫中心10010坐席集中全省统一管理，充分发挥各地市分公司原10010话务资源优势，采用直复营销的模式，使客户目标精确、强调客户关系，激励客户立即反应，关注客户终身价值和长期沟通，弥补了传统销售方式的缺陷和不足，并取得明显成效。     

电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析

详细分析了电信市场的变化特点，提出电信企业渠道模式应随之革新，并根据营销渠道理论为电信业的渠道管理提出了一系列管理办法，得出适时变革的高效渠道运作是占领市场赢得客户的关键结论。     

电信行业政企市场空间客户的精准营销方法

在政企市场全量客户中,存在大量尚未接触或尚未充分挖掘其价值的客户,主要包括新注册、新成立的客户,存量客户中价值尚未充分挖掘的客户,现存空间客户中的潜在客户、异网客户等。如何在政企市场空间客户中精准定位目标客户,通过精准营销流程和信息化工具,赋能政企销售渠道,快速接触客户,满足客户需求,从而与客户达成合作协议、实现客户数量增加进而实现收入增长,是所有电信运营商所面临的工作难点之一。文章以开展政企市场空间客户精准营销为出发点,以持续提升政企客户经营的客户洞察、精准营销、察打一体能力,消除客户空间信息盲点为目标,研讨政企客户精准营销过程中的方法,以实现对目标客户的精准营销。     

电信运营商一体化渠道创新

在阐明"一体化渠道创新"背景及含义的基础上,回顾、说明了中国移动通信运营商渠道营销演进的历程和目前"一体化渠道"运作的模型及面临的挑战,提出了"一体化渠道创新"的方法和步骤.认为"一体化渠道创新"不是"面子"工程,而是以客户为中心展开的新的营销实践,要实现和达到这一目标,就要将工作过程系统地划分成客户洞察层、渠道整合层、流程层、IT支撑层和职能层5个可操作、可量化的层面,建立充分清晰、系统关联和易于实施的框架,不断提高客户洞察、渠道整合的能力,进行渠道整合和设计、企业内部流程的优化和职能调整,建立以一体化为纲领的IT运营支撑等,这些都是"一体化渠道创新"的关键所在.     

电信运营商社会渠道安全接入解决方案

目前,电信运营商的营销渠道主要有三大类：自有渠道、社会渠道和电子化渠道。其中,社会渠道由于“点多、面广、线长”,成本和风险大大低于自建渠道,能够覆盖各种自建渠道未能覆盖的“盲区”等优势。已经成为电信运营商未来渠道建设的主思路。但目前的社会渠道也普遍存在专业水平不高、忠诚度不高、管理能力不强等问题,需要各电信运营商进一步精细化管理。在IT管理上,社会渠道也面临着一系列的挑战：     

电信企业营销渠道建设

在分析营销渠道理论发展、我国电信业营销渠道现状及存在问题的基础上,提出了建设有效的电信营销渠道体系模式,并探讨营销渠道价值评价。     

电信企业大客户营销策略

指出了大客户营销工作的重要性和目前营销工作中存在的不足,提出了改进大客户营销工作的意见.认为大客户是极其重要的战略性资源,是电信企业生存和发展的命脉,也是竞争对手争夺的重点.但目前在营销工作中存在着对大客户市场细分深度不够,"契约"关系得不到充分的重视,通信企业内部管理流程有待完善等问题,需要从进一步细分大客户市场,按照客户需求组合产品,提供个性化服务和推进业务创新方面予以完善,以及采取价格、促销、渠道、服务、关系及其组合的策略等,推进大客户的营销工作.     

运营商渠道之变：运营商渠道谋变革方式理念成突破口

电信行业,渠道为王。过去多年,电信运营商尽管分分合合,但是它们对于渠道的建设从未停止过。而随着近来市场竞争的加剧,电信运营商对渠道的重视提到了前所未有的高度,其形式从过去的自主营业厅、合作营业厅、客服热线,发展到现在的短信营业厅、WAP营业厅等。目前,如何让传统的营业渠道“老树开新花”,如何充分利用各种渠道以发挥出最大的合力,如何提升渠道的营销和服务效率,成为摆在运营商面前最新的问题。     

浅议电信营业厅营销

目前我国通信企业的各种营销策略极大地促进了行业的迅速发展，而营业厅作为电信业营销渠道的重要形式，在电信营销中发挥着越来越重要的作用。本以移动公司为例，着重分析了营业厅在电信行业营销中的特点。并对如何进一步加强营业厅的营销作用作了一定分析。     

电信运营企业的多渠道客户保留研究

以大学生市场为例,提出基于多渠道营销的客户保留创新模型,并利用SPSS(统计产品与服务解决方案)软件对实证数据进行分析及验证.渠道、产品以及客户特性之间的匹配程度是客户渠道选择行为的决定性因素.从减少客户流失率、提高现有客户满意度、加强客户保持力度、充分占有市场等方面为电信运营企业提出营销建议.