以远见书写分销之道——记Netfinity产品代理商北京高伟达公司

随着电脑市场的竞争日益激烈,代理商与产品供应商的关系呈现出前所未有的合作局面——双方的合作犹如鸟之双翼:供应商必须依托代理商的不遗余力来拓展销售渠道,而代理商的产品尤其需要市场选择;以决定能够背靠磐石大展宏图,还是仅仅取得短期的销售利益。作为IBM在中国的最大代理商之一,北京高伟达公司在此表现出少见的远见卓识。成就斐然高伟达从1995年代理IBM系列产品起家。至今已经发展成拥有员工150人,下辖6个分公司和一个办事处的中型企业。由于高伟达重信誉、财务记录优秀、客户关系良好、技术实力雄厚,它已被IBM当作首选合作伙伴,全面代理其PC系列产品,成为IBM在中国的最大代理商之一。1998年,尽管全行业销售因东南亚经济危机的影响而形势低迷,高伟达仍然一枝独秀。当年营业额达4.25亿元人民币,营收增长率达到60％,其中70％的收入来自代理业务。在该年的IBM最佳代理商评比中,高伟达荣获亚太地区“最佳代理商奖”和“最快速成长奖”两项大奖。     

高伟达因Netfinity冒尖

基于IBM 8节点集群技术的解决方案,IBM在全球只选择了5家合作伙伴,高伟达公司作为IBM在中国最大的代理商之一,因为其技术优势成为亚太地区唯一的一家合作伙伴。近日,高伟达公司的工程师在美国北卡罗莱那州罗利市的IBM研究及服务中心接受了     

以分销商为本位——高伟达成功经验谈

信息业在历经十几年的发展之后,目前已进入到了一个微利的转折点上,各项产品的利润空间都在不断变小。这种转变的一个明显结果就是导致了商家对各自销售渠道的缩短。最近Dell等公司所倡导的直销模式的登陆,更是加速了这一过程的进行。而在渠道缩短的过程中,受冲击最大的无疑就是各级代理商了。在这样一种严峻情况下,代理商如何继续生存和发展,就成为代理商们所极为关心的一个论题。“直销是一种趋势,它必然给分销带来压力,但这无疑需要很长的时间。从我们高伟达自身的分销经验来看,直销对有增值功能的分销商来说并没有太大的冲击。而且国内目前的分销渠道也在不断地缩短,这在某种意义上可说是直销方式在中国国情下的变种。”IBM中国总代理高伟达公司副总经理孙彭先生这样评论道。尽管由于中国特殊的国情、广阔的地域、落后的基础设施和大众的购买习惯使得直销模式在一段时期内并不能对     

中小企业“进、销、存”电子商务解决方案

一、概述 当今的中小企业,一般应具有产品开发、生产、销售、服务的能力,为此企业都设有相应的机构,以管理各个环节的业务。在市场经济中,销售是企业运作的重要环节,一般采用分公司或代理制,通过分公司或代理把产品推向最终用户。销售中,总公司和分公司及代理商之间按年度签订销售协议,总公司统一规定产品的市场零售价,而总公司与分公司或代理之间采用基本代理价的销售总量累进梯阶返点制,根据分公司或代理完成协议的情况确定其享受的优惠,以此鼓励分公司或代理商的销售积极性。许多分公司或代理商分布在全国各地,还有一些在境…     

康柏春亮二度——二级代理商会15城召开

4月2日获悉:康柏将于1998年4月8日至5月15日在全国15个大中城市召开“98年康柏二级代理暨产品大会”。这是继康柏与一级代理商成功召开“98年康柏代理开年大会”后,对二级代理的直接支持,标志着康柏中国区推行的“全面合作伙伴”策略正逐步走向实施阶段。会上,康柏将详细介绍98年二级代理商的市场策略、销售奖励计划、技术服务支持及培训计划。康柏     

网络广告业呼唤买方代理

在传统广告代理业中,一般存在两种类型的企业,一种是纯粹的媒体中间商,依赖于大量的一次性买进获得大大低于媒体报价(Listed Price)的价格,再通过销售队伍向最终的广告客户推销,依靠中间的差价以及相关的服务获得利润,俗称“媒体掮客”,在报纸分类广告、有线、卫星电视广告以及部分户外广告中这类中介比较多见,广告客户也能通过代理商的主动让利节约广告费的投资,但是作为中间商来说,是站在媒体的立场上处于主动推销的地位;另外一种代理商类型一般称为“买方代理”,买方代理虽然也可能向媒体中间商一样获得低价折扣,但一般是直接将低价给客户享用,而在服务的过程中获得额外服务费的收入。买方代理总是站在     

VTEL亚太地区代理商年会在北京召开

（１９９９年８月１３日,北京）为期三天的“ＶＴＥＬ美国视讯公司亚太地区代理商年会暨新产品发布会”日前圆满结束。来自亚太地区十多个国家的１００多位ＶＴＥＬ产占品代理商代表参加了这次历史上规模最大亚太代理商年会。在中国召开这样一次大型的代理商年会,充分显示了ＶＴＥＬ公司对中国市场的重视。值得一提的是,本次大会的主要活动都是通过会议电视同ＶＴＥＬ美国总部实时进行的。此次年会由一系列产培训、销售讨论及市场研讨会组成。ＶＴＥＬ就现有产品的操作、维护及升级,销售政策、代理政策、对代理商的管理、协调与操作以及…     

重点瞄准税务、政府、金融、工业企业销售目标8亿元——第三届爱普生行业增值代理商大会侧记

基于对税务、政府、金融、工业企业四大市场的专注,爱普生将借助于100家行业增值代理商的力量及新制定的系列行业拓展策略,把2004财年的行业销售目标定为8亿元人民币。7月2日,在珠海举办的第三届爱普生行业增值代理商大会上,爱普生信息产品营业本部T P销售推进部副经理冯春利说,“这一目标主要得益于爱普生独特的行业增值代理策略。”“爱普生行业销售策划科2002年成立,2003年爱普生行业销售总额达到了6.528亿元。”爱普生信息产品营业科行业销售策划科经理丁惠刚与代理商分享了2003年在税务、金融、政府、工业企业等行业市场取得的成绩。2…     

三星笔记本渠道武力撤藩 10家总代同时停牌

近日,在睿商在线网站的论坛里,一个关于三星笔记本代理商新贵———证海的帖子引起了众多代理商的关注和回应。在很短时间里,浏览量达到4000点,回复130余个!而且各个都火药味十足。为什么这个帖子会如此引人注目呢?帖子的主要内容都是在攻击证海,认为由于证海的加入,使得原本平衡的三星体系卷起一阵阵波澜。三星笔记本市场的价格战越演越烈,众多代理商由此而受到损害,于是很多代理商都将这归咎于证海。那么证海为什么要来“趟这趟混水”呢?她的加入对三星又意味着什么呢?虽然网上的回复都是以匿名形式,留言也并不足为据,但这其中却反映出,三星笔记本渠道正在经历着一场变革。风起云涌的价格战“倒贴返点再降500元出货。”三星笔记本的代理商们这样说。北京市场上三星笔记本的价格战正打得如火如荼。从十一促销以来,三星笔记本的产品价格平均下降了600多元。有人说,从上海来了一批货,冲击了北京市场。虽然价格战为投机者提供了很多机会,但大多数二级代理却都多多少少受到了损失。某二级代理提供数据说,他自9月份提了170台货之后,至今没有再提货,库中还压着100余台机器,“如果现在甩,每台估计要赔近1000元。”他说。记者在中关村海龙电脑城了解到,三星笔...     

市场·商海观潮

近日,河南省农业银行面向国内外各大计算机厂商和代理商公开招标,采购1600台台式计算机,北京高伟达科技发展有限公司作为IBM在中国最大的代理商之一,凭借雄厚的技术实力、优质的服务、良好的信誉和厂商的有力支持,一举夺得其中504套台式计算机的供应资格,合同总金额达650万元,成为此次招标活动中最大的赢家,从而率先将IBM产品成功地引入了河南省银行系统。 这次由高伟达公司提供的计算机全部是IBM的300PL系列商用计算机,它们将被分配到河南省农行下属的10个地市行作为日常业务用机。     

佳都成长大事记

1992年集团在香港注册成立。主要从事计算机辅助设计 CAD 的推广及个人计算机产品分销。1993年计算机辅助设计业务取得了成功的进展,并占据了广东省建筑设计行业70%的市场。成为 AST 中国代理商,首次在全国设立35家二级代理商。1994年相继在电力部“工程图扫描处理系统”项目和“广东科龙电器股份公司生产自动化集成”项目中标,并推出自有品牌的 A2 喷墨绘图仪。1995年成为美国苹果电脑中国总代理,IBM 公司个人电脑、服务器及 RS/6000产品中国总代理以及 IBM 软件代理商。成为 HP 公司 Netsever、绘图仪的中国特约分销商及 HP9000服务器代理。在“上海证券交易所大型微机网”项目中标。     

Molex企业布线网络部华南区代理商齐聚珠海

日前，20余位华南区综合布线行业代理商应邀齐聚珠海斗门，出席美国Holex企业布线网络部及Molex华南区总代理珠海金宏辰新科技有限公司联合举行的2005年华南区代理商研讨会。     

好雨知时节——方正电脑机构调整、全新销售策略早出台

1月的杭州阴雨纷纷,寒意逼人,但西子湖畔皇龙饭店内热气腾腾的氛围多少扫掉了300余位方正电脑代理商们头上的阴霾。新出台的方正代理商政策感染着每一个与会者,人们看到了更多的机会,更大的利益,更好的支持。以往每年春节之后才开始的春季销售热潮在这里被方正电脑公司提早实施了。 据了解,方正电脑在1997年通过其“星网计划”达到了预期的销售目标,保持了第三的市场地位。应该说其市场销售是成功的,为什么还要在新年伊始就大动干戈,强势推出其全新的代理政策呢?对此,方正电子有限公司副总裁、方正电脑公司总经理冯佩然自有一番说法:1997年方正电脑共销售了13.5万台,增长率达200％,其中有50％是通过代理商销售的。1998年若想继续保持前三名的市场位置,同时使     

冠林电脑(香港)有限公司简介

冠林电脑有限公司成立放1982年，在欧美设有分公司、联营公司及代理商。冠林电脑（USA有限公司位于美国芝加哥。主要业务为定购及代理美国产品及销售本公司的产品。联营公司OASISTECHNOLOGYLTD位于加拿大多伦多。主要业务是生产UNIX系统的财务软件。欧洲、澳大利亚及东南亚等国家均有本公司的代理商。主要是销售及代理本公司的调制解调器及其他OEM电子产品。199年冠林放广东东范购买了匕，000平方米地皮自建厂房，1992年独资成立了“东美冠林电子有限公司”。注册资本为900万。1993年建成自置厂房4500平方米及1600平方米的宿舍…     

伦飞创新行销体制

每月10台即成代理近日伦飞提出“10台代理制”,除总代理外,伦飞授权代理商不再分级,凡每月向伦飞订货10台,即可成为伦飞的授权代理商,享受统一的代理进货价格及相关的奖励。这是一种与众不同的行销策略。另外,自5月1日起,凡购买OSCAR 8150TV者,即可免费获赠价值2000元的硬解压卡。该机采用150MHz Pentium处理器,11.3英寸彩色显示屏,内置16位立体声声卡、10倍速光驱(可与软驱互换使用)、装硬解压卡后播放VCD每秒可达40帧以上。     

康柏任命黄剑雄为中国区代理部总监

康柏任命黄剑雄为中国区代理部总监康柏电脑公司近日宣布，任命黄剑雄先生为康柏中国区代理部总监，全权负责并管理康柏中国区的代理商队伍。１９９８年是康柏的战略转折年，康柏将在中国区实施“全面合作伙伴”新策略。其中，代理工作的全面调整将是康柏９８年的工作重心...     

Compaq今年讲Partnership

1月21日获悉:1998年康柏公司将在中国市场作大规模的投入,谢克人总裁表示,康柏中国区98新策略的核心,是康柏将与政府有关部门、大型国有企业、代理商、ISV、系统集成商以及重点用户展开称为“Total partnership”全方位、深层次的多种合作。康柏改变厂商与代理商之间比较单一的买卖关系,把代理伙伴当作真正的伙伴看待,给予代理伙伴更多的支持;同样,对系统集成商以及ISV,     

华旗资讯开展美格销售渠道升级计划

为进一步增强美格产品的品牌凝聚力，扩大美格显示器的市场占有率，调动广大代理商的积极性，华旗资讯决定对现有销售渠道进行升级，将华旗现有的美格代理分成两个级别：黄金管道和钻石管道。 ２０００年４月和５月，华旗将对目前所有渠道的代理进行一次全面的考核，将其中一部分在任何状态下都能坚持始终如一推广美格产品的优秀代理商升级为钻石管道成员，使之成为华旗渠道的中间部分，成为美格产品推广的核心力量；对绝大部分称职代理商直接升级为黄金管道成员。对于不同级别的代理商，华旗给予不同的市场推广支持，钻石管道成员会得到更…     

三心一意——钟振奋谈IBM PC市场分销策略

在香港做了10多年IBM PC代理的钟振奋自然对代理的脾性摸得很透了,去年8月份他来到了IBM负责个人电脑市场分销业务,他认为对代理商要用“心”     

和光重整代理渠道

7月16日获悉:和光集团将在7月底之前,完成新代理的签约和旧代理的整理工作。新代理协议将更加关注代理商的利益,和光集团将对签约代理商在产品价格、市场活动、供货等方面给予支持。和光还将以大区为单位对代理进行市场和销售技术的培训。以期在巩固现有销售渠道的同时,努力开拓新的经销渠道,完成和光电脑年销售8万台的目标。据介绍,和光电脑的销售网络由两级代理体系和三级销售环节构成。在这一销售网络中,和光的各个分公司成为和光的一级分销商,而各地区的代理则是二级代理商,二级代理商将直接面对用户。实现了从和光到代理商,然后再到用户的三级销售环节。这样就压缩了分销层次,减少了流通环节的利润损失,将主要利益留给最终用户。在这一体系中,和光集团并不鼓励发展地区/全国的大分销商,而鼓励发展各个地区的二级代理商数量。分公司将逐步减少直销比例,转而更多地支持当地的二级代理。同时,和光还积极拓展现有的产品代理渠道,鼓励代理Microsoft、Compaq、3Com、Xerx、APC等产品的代理商经营和光电脑,并在年底进行奖励。