旁观者清:学者透视工程机械代理制

什么是代理制? 代理制是一种独特的销售组织形式,它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排。一般来讲,代理关系是一种长期稳定的合同关系。代理商与制造商签订合同,在指定的区域销售制造商的产品,代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品,也无权独     

康复计划--拿什么拯救代理商？（下）

当代理商陷入“暴风眼”，则意味着代理商体系已出现系统性问题。对于制造商来说，原来的财富渠道变为了沉重的债务负担，许多典型的、极端的案例轮番涌现……
　　最初，几乎每一家制造商对“代理商康复计划”都讳莫如深。让人不禁感慨，该计划或许又是代理商的一厢情愿，而最后也难免被打上死结。     

中小型工程机械制造商如何有效进行产品推介

2011年中国工程机械行业的总体发展依旧给力,企业间的竞争也不断升级。2011年1-4月,有实力的整机制造商和代理商都纷纷组织形式各样的产品推广活动,无论是产品推介会、产品体验会,还是用户感恩座谈会,都取得了一定的效果。特别是现场推出的抽大奖活动,奖品从现金、加油卡、免费维修卡,到电脑、摩托车、汽车等,在吊足用户胃口的同时,也给中小型工程机械制造商带来了压力。     

工程机械产品推广怎样做更有效

又是金秋十月，对于遭遇市场大滑坡的工程机械企业而言，这是弥补今年市场损失的最后机会。因而，无论是整机生产制造商，还是代理商，纷纷组织形式各样的产品推广活动，试图说服用户购买自己的产品。尽管市场滑坡给大家带来了危机感，但是，压力之下并没有使所有的人转变思维方式，不少人仍然沿用老套路来做产品推广，只不过是“时间提前、力度加大”而已，实际效果并不好。     

中小型工程机械制造商如何有效进行产品推介

2011年中国工程机械行业的总体发展依旧"给力",企业间的竞争也不断升级。2011年1-4月,有实力的整机制造商和代理商都纷纷组织形式各样的产品推广活动,无论是"产品推介会"、"产品体验会",还是"用户感恩座谈会",都取得了一定的效果。特别是现场推出的"抽大奖"活动,奖品从现金、加油卡、免费维修卡,到电脑、摩托车、汽车等,在吊足用户胃口的同时,也给中小型工程机械制造商带来了压力。     

中小型工程机械制造商如何有效进行产品推介

2011年中国工程机械行业的总体发展依旧＂给力＂,企业间的竞争也不断升级。2011年1-4月,有实力的整机制造商和代理商都纷纷组织形式各样的产品推广活动,无论是＂产品推介会＂、＂产品体验会＂,还是＂用户感恩座谈会＂,都取得了一定的效果。特别是现场推出的＂抽大奖＂活动,奖品从现金、加油卡、免费维修卡,到电脑、摩托车、汽车等,在吊足用户胃口的同时,也给中小型工程机械制造商带来了压力。     

产品推介会是"鸡肋"吗?

“产品推介会”作为工程机械行业主要的产品推广营销方式之一,尽管各个企业的具体组织方式不尽相同,但其内容基本都是一样的,都是由制造商、代理商单独筹办或双方合作,邀请一部分老客户以及一部分潜在客户,聚在某地,展示并介绍推广产品,然后聚餐,分发礼品等等。应该说,企业最初采用这种形式进行产品推广,其促销效果是非常明显的。但是,随着工程机械行业的竞争不断加剧,透明度不断提高,这种方式被各个企业纷纷仿效和采用,产品推介会逐渐蜕变成为一种形式,     

银行：对工程机械行业有信心，支持按揭贷款业务

中国光大银行涉及工程机械按揭销售的时间比较长,所以接触过的企业也比较多。首先,站在银行的角度,谈一下风险控制问题。第一,光大银行所经营的产品,本身就是对风险的控制,这个产品涉及到代理商、制造商和银行,如果想成为光大银行的客户,首先制造商要向总行提出申请,总行给出一定的额度,代理商才能再向制造商申请这个额度,最终需要通过总行批准才能进入这个圈子。经过几年的运作,效果还不错,没有对代理商的销售产生影响,相反,因为有银行信贷资助,代理商规模越做越大,风险控制得也比较好。     

代理商如何加强品牌建设

市场经济的飞速发展,使越来越多的代理商逐渐认识到:品牌的重要性无可厚非,而品牌的建设和推广也不仅仅是制造商的事情,代理商同样应该加大力度,树立自己的品牌。     

让“副厂”不再是贬义

对于工程机械产品三包期满后的维修保养问题,很多用户尤其是中小用户都将其转向了社会维修资源,而在这一过程中,用户购买或更换假冒的配件,无外乎两种情况,一是制造商或代理商的维修网点不足以满足用户的维修需求;二是维修费用和配套件价格昂贵,导致用户出于成本考虑购买相对便直的配件。而为了解决上述问题,我们认为制造商或者代理商应当...     

工程机械代理商如何防范风险

近几年伴随着市场的高速增长，工程机械代理商的销量与利润都实现大幅攀升，不少代理商抓住机遇实现了腾飞，由弱变强。然而2008年由于原材料价格的持续大幅上涨，导致制造商的成本增加，纷纷提高产品的出厂价格，虽然此次提价是行业性的普涨，但对市场还是造成了不小的冲击，对代理商触动很大，切实感受到了压力。     

返利痛并快乐着

为了使代理商更好、更有效地将产品推出,以占领市场、获取利润,各制造商可谓是绞尽脑汁。作为对代理商的激励政策之一,返利得到了众多制造商的青睐。 在返利政策的实施初期,不论对于制造商还是代理商,一切都是令人激动的。但随着市场的变化,实施返利政策所带来的一系列副作用开始令众多制造商头疼不已,但是却又欲罢不能。如何正确看待返利,如何控制返利的操作过程,怎样处理好返利的利与弊,对于正处于蓬勃发展时期的中国工程机械行业也同样具有非常重要的现实意义。     

海纳：销售大亨转型制造尖子生——访青岛海纳集团副总裁倪文涛

原本只是一家世界500强企业传动产品的在华代理商,因"一个偶然的机遇"踏入了制造业的大门,海纳正实现从代理商向制造商的华丽转身。     

代理商的下一个聚焦点——服务

对于制造商来讲,服务是为了维护产品的品牌和保持销量的增长,而对于代理商来说就是直接的利润。随着销售在营销价值链上的利润逐渐减少,寻找新的利润来源成为企业的迫切需求。对于工程机械代理商而言,更是如此。从营销产业链来看,新机销售到配件服务,维修服务、二手机器回收和改装再销售等每个环节都可能成为新的利润来源。代理商是营销产业链上重要的一环,在     

工程机械用户需求心理调查

用户，是工程机械产业链的最后一个环节，是整个产业链的核心。配件供应商、制造商、代理商等上游环节的工作都是紧紧围绕着用户需求展开的。然而作为产业链终端用户，他们究竟需要什么？在选购产品的时候，他们更看重性能和价格，还是品牌和服务？这些影响用户购买的因素究竟在多大程度上影响着用户的购买决策？     

制造商关注代理商的哪些资本？

随着近几年中国工程机械行业的快速增长，不论是制造商还是代理商均得到了相应的发展，工程机械代理制也日趋规范。越来越多的制造商完全走向代理制，选择优秀的代理商、对区域代理商重新整合的态势越来越明显。制造商选择什么样的代理商，代理商又如何更好地吸引制造商也是业内人士普遍关注的问题。     

直销转向代理大势所趋

汽车起重机和混凝土机械的制造商原来都以直销为主要销售渠道,近两年都开始逐步尝试着开发代理商。2006年均初见成效,例如南方路机的销售渠道现在是“三条腿走路”,直销、内部代理商和完全独立的代理商。     

写在企业代理商年会召开之际

每年进入12月以后,工程机械行业中的各大制造商都开始陆续召集代理商召开年度大会。经过十来年的发展,总体而言,制造商与代理商之间的磨合已基本到位,每年年终召开的代理商年会的目的,大体概括起来可以分为3种:一是对于上一年代理商业绩的嘉奖;二是制定来年的销售政策,并与代理商签定销售目标;三是借此机会,对代理商高层进行培训,灌输先进的经营理念。在此,我也想对这十几年来中国代理商的发展讲一些个人的看法。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

工程机械代理商的无限责任

正契约精神,是成熟市场、信用社会的基石。双方一旦建立合同关系,那么依附于该合同的权利、义务都将成为当事人的行为准则。陆续有制造商基于代理合同关系起诉了代理商及代理商的担保人,要求代理商及担保人承担逾期损失等的清偿责任。在行情不好的情况下,制造商与代理商的关系瞬间就变得敏感了起来,作为一个法律人来说,其实双方之间明确的法律关系,无论市场好与不好,它都在那里。