钻石基础知识与销售技巧(四)

当您已经了解顾客和了解货品之后,剩下来就是要将两者撮合,再达成交易。您必须安排撮合一一把合适的钻石与合适的顾客配合起来。八、安排撮合下面四个要点可帮助您在安排撮合时,善用您的知识和推销技巧:     

名酒知识

编者按:中国的名酒品牌众多,但每一种酒,都有自己的发展经历,每一种经历,就是一段动人的故事。作为商业酒柜台的营业员,对各种名酒的起源、具有特色的酿造方法、有关的历史传说、在各个时期国际、国内的获奖情况都应该有一个系统的了解。只有了解了这些酒知识,才可能对顾客的提问对答如流,甚至可以通过向顾客介绍各种酒的历史传说、获奖情况,使顾客也陶醉在这种酒的文化氛围中,欲罢不能。为了使酒柜台营业员能对各种名酒有一个系统的了解,我们将每期介绍一至两种名酒的起源、酿造特色、历史典故及获奖情况,以增加营业员酒商品的知识。     

双星鞋“动秤卖”

今年以来,在双星集团遍布全国的一些大型连锁店、商场店中店中,人们会看到这样的稀罕事;双星营业员在向顾客推介双星名人专业跑鞋时,用弹簧秤或者是天平秤,称量鞋的重量,形象地将鞋的特点展示给顾客使该鞋卖得非常火爆。 进入新世纪,双星集团推出“打专业牌,带休闲鞋大发展”战略,名人专业跑鞋、专业篮球鞋、专业足球鞋、专业羽毛球鞋、绝缘电工鞋等专业鞋相     

"品头论足"话销售——消费者最反感的几种妆扮

美国营销大师法兰克·贝格曾指出：“外表的魅力可以让你处处受欢迎,不修边幅的营业员给人留下第一印象时就失去了主动权。”营业员的形象不仅关系到给顾客留下第一印象,还代表着企业的品牌形象。所以营业员如果不注意仪表,会使顾客对你和你的产品失去兴趣。由于眼镜零售行业的特殊性,眼镜店营业员的形象要求也与普通百货零售业应该是有所不同的。记者通过调查,发现了几种不受消费者欢迎的营业员形象。下面我们就从消费者的叙述中,将眼镜店营业员的外表形象从头到脚的“品头论足”一通。     

眼镜零售店成功销售员的八大法宝(五)

说明——用简明扼要的语言．向顾客介绍产品的功能．特性，优点，强化顾客对产品的兴趣。 眼镜是属于比较专业的产品．对于不了解眼镜．尤其是一知半解的顾客．我们更需要强化产品的说明部分。说明有两个目的：一要顾客了解你的产品更要顾客认同你的产品：二在说明的同时要强化顾客的需求。     

珠宝销售技巧

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。“这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。在此笔者以钻石为例推出一个销售模式，供销售者参考。     

编读往来

你们好。 今天收到第三期杂志及B版《时尚眼镜》,看后觉得非常不错,以前许多顾客对营业员的介绍很不满意,现在有了这本杂志,使顾客对眼镜了解更形象具体一     

优秀营业员之我见

眼镜行业的竞争越来越激烈,对眼镜行业营业员的要求也就越高。在这种情况下,我们应把握机会,用知识充实自己,提高自身素质,做的更规范,更专业,以适应眼镜行业的快速发展。那么,怎样才算一个优秀的营业员呢? 我认为:“优秀的营业员,不仅要有敬业精神和良好的工作态度,更要有为顾客科学选择镜架和镜片的能力。 怎样为顾客选择镜架呢?这就要求营业员准确的测出瞳距,根据顾客配戴眼镜位置的习惯,在镜架衬片上准确点出瞳孔视远或视近的对应点,为装配师提供资料,从而使瞳孔和装配好镜片的光学中心重合,达到科学配戴。营业员还要有较强的与人沟通能力和审美观点,能够根据顾客的脸型、气质、喜     

顾客的购物心理

营业员的直接服务对象是顾客,顾客是有思想、有感情的,有着复杂的心理活动,营业员只有掌握顾客的心理活动规律和特点,熟悉顾客的不同购买行为类型,才能准确地根据顾客的需求特点从事经营,提供顾客心满意足的服务。     

“专家型消费群体”正在兴起

现在洛阳众多的珠宝行里有这样一种现象：越来越多的顾客在购买珠宝首饰时显得很专业．能随口说出钻石的VS、VVS级等术语，业内人士称这一现象为”专家型消费群体的兴起”。有顾客说，他们对珠宝知识的掌握来源于报纸媒体对珠宝知识的宣传，看多了，自然就心里有底了。再说现在的珠宝市场价格战、”打折”现象的频频出现，也使大家感到如果不懂点珠宝知识很容易上当受骗。珠宝商为适应这一形势做足了准备．通过近年来不间断的培训，营业员们不仅了解所售饰品的构造、性能、款式、质地，而且也掌握了一整套鉴别真假和保养维修的专业知识，在销售时成为消费的顾问和可以信赖的对象．所以很受顾客欢迎。     

说服议价顾客的7大招式

向顾客推荐眼镜产品时,眼镜店营业员碰到议价顾客的几率很高,这部分议价的顾客会对产品挑剔万分、吹毛求疵,从而达到指责产品价格太高的目的.顾客表现出这种行为无外平有以下4种原因:一是表示自己很有眼力和智慧,暗示自己不会轻易被"忽悠";二是为议价寻找借口;三是因为产品价格太贵,以此作为不购买的理由;四是对产品本身不了解而有疑虑.因此,营业员首先应该认识到顾客计较价格是很正常的事情,同顾客洽谈价格时.     

渐进眼镜Q＆A

Ⅰ怎样把渐进眼镜的使用方法及注意事项表述得更容易让人接受,让顾客毫无顾虑地去体验此镜片? 作为眼镜店的营业员,要充分了解产品的性能.优缺点和配镜顾客的情况,然后将其转换为自己的语言,在实际销售中有针对性地进行介绍.     

眼镜零售必备服务理念

随着社会进步,生产力提高,眼镜零售业竞争的发展和买方市场的逐步形成,顾客进商店配镜的目的,不仅为了配到称心如意的眼镜,而且要求得到良好的服务。一个商店服务水平的高低直接影响着顾客的购物心理和行为,从而决定着商店的销售额和利润,影响着商店的形象。因此,眼镜店营业员必须掌握顾客对零售服务的需求心理,遵循一定的零售服务原则。 一、基本服务原则 1、平等待客的原则 营业员对顾客要一视同仁,公平对待,不管顾客是谁都应同样地热情对待。每一位顾客都希望自己受到和别人一样的热情接待,享有和别人同样多的权益。如果顾客在眼镜店得到营业员的尊重、礼遇和热情服务,就会得到心理上的满足,以后就会再次光顾。正确的服务态度应该是不论顾客年龄大小、容貌美丑、着装好坏、花钱多少、购买与否都一律热情接待,使顾客产生宾至如归的感觉。在平等待客的基础上,如果营业员能够采用服务技巧,在不影响其他顾客的情况下,使每个顾客在心理和感情上     

钻石的4C特征是销售的法宝还是障碍——让你的营业员重新认识钻石的4C

钻石的4C特征应该成为钻石首饰销售的有利武器和法宝，还是变成了钻石首饰销售的障碍？无论是钻石批发商还是钻石零售商，亦或是营业员，肯定都希望钻石的4C特征成为销售钻石的有利武器和法宝。可是，在实际经营、销售过程中，由于营业员对4C的使用不当，“事与愿违”地把钻石的4C特征逐渐变成了阻碍销售的因素。     

化危机为胜利——顾客抱怨处理

所谓抱怨,就是顾客对商家的信赖以及期待度没有达到顾客的理想程度。而解决抱怨就是要尽量满足顾客的需求,最大限度地实现他们的愿望,帮助他们解决问题。顾客为什么会产生抱怨呢?对于零售店来讲,导致顾客产生抱怨有各种各样的原因,如:品质不良、商品标识不清、服务措施不到位、营业员自身的行为不良、营业员的服务态度欠佳、营业员的产品知识不熟悉等等,都会引起顾客的抱怨,削     

导购员 同行未必是冤家

一般我们都认为，导购员的工作就是和顾客打交道，所以在终端培训导购员时，大都强调如何与顾客相处、如何了解顾客的需求之类的内容；而忽视了对导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理等方面的技巧培训。因此在终端，由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系处理不好或不洽当而影响了销售的情况比比皆是。那么，导购员该如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系呢？笔者认为：     

关于举办“钻石知识与销售技巧大奖赛”的通知

面对竞争日益激烈的市场、面对愈加成熟、理性化的顾客,如何才能把握未来,促进业务发展? 由戴比尔斯钻石推广中心与《中国宝玉石》、《中国宝石》杂志社联合举办的“钻石知识与销售技巧”大奖赛,将使您有机会系统地了解钻石、了解钻石的销售过程,并有机会赢得大奖! 大奖赛举办的办法是从97年第二期起,在《中国宝玉石》、《中国宝石》杂志上,分三期连续刊登有关钻石知识及销售技巧的文章及问答题,凡《中国宝玉石》、《中国宝石》     

顾客的利益需求点是成功销售的核心

在眼镜销售过程中,我们可以发现顾客的需求不仅是多样、多变、隐蔽和复杂的,有时还是因人而异的,对每一个顾客而言,他的特殊利益需求点一旦被你发现,并进一步抓住, 将是销售的关键。然而,这种特性是营业员在销售过程中最难驾驭的。如何识别顾客的真正需求和特殊利益需求点,如何把产品的特性和利益需求点紧密联系起来,如何使顾客产生购买的欲望和做出购买的决定,将是未来眼镜营业员训练中的重点。一、什么是顾客利益顾客利益就是顾客在购买产品或服务后能够给他带来的好处,例如对一个老视患者来说,渐进多焦点眼镜可以给他带来视力回归从前的体验。     

眼镜零售中的关键销售元素

在日常的眼镜销售中．我们经常发现，不同的营业人员售卖同一种商品．由于方法不一样．往往结果迥异。仔细分析后发现．成功者往往是能够表达出该商品独特卖点的营业人员。一般来讲．每一种商品进店时，厂家为营业员都做过产品特点的培训，然而，这种培训有时往往帮了倒忙。每一个厂家都希望为自己的产品说好话，所以特点面面俱到说了一大堆，反而弄得营业员不知向消费者重点要表达哪几个了，只能想到一个就说一个，效果也只能听天由命了。优秀的营业员会根据产品众多的特点而提炼出最关键的卖点，激发顾客对商品的关注和好感．从而形成购买行为。[编者按]     

钻石的专用术语

购买钻石时,如果你懂一些专用术语知识,一定会有很多用处,并能助你找到一颗让你珍藏一生而价格并不菲的美钻。 Ｄｅ Ｂｅｅｒｓ（戴比尔斯）从１８８８年就是全世界最大的原钻供应商,已经发展出一套简易、实用的专业衡量标准来帮助你了解每一颗钻石的价值。一颗钻石的价值是由４个明显的特性,依其不同的组合来决定的,我们称这４个钻石的特性为４Ｃ。色泽（ＣＯＬＯＵＲ）： 一般来说,越接近无色的钻石越稀有,同时也越珍贵。净重（ ＣＬＡＲＩＴＹ）：钻石中的内含物越少,能折射出的光线就越多,能使钻石显得更光亮和越有价值。克拉…