以旧换新痛并快乐着

目前我国的工程机械市场已发展到一定阶段,市场需求放缓,新机销售大幅下降.以旧换新成为企业促进新机销售的重要途径之一.而代理商面对二手设备置换业务很多时候都处于两难境地,面对巨大的市场保有量和旧机置换需求,如何开展置换业务是摆在行业、有关部门及代理商公司面前新的挑战.     

信用购机,百万设备并非唾手可得

2001年,建行率先与工程机械企业合作开展工程机械信用购机服务,在随后的10年,"金融、信用、资本"等元素开始慢慢渗透到中国工程机械市场,并使信用销售得以发展壮大。时至今日,工程机械信用销售不仅得到了各大金融机构的青睐,各主机制造商、代理商为占领市场先机,纷纷为用户购机提供信用购机选择,卡特彼勒等国际知名工程机械制造商将其在海外取得成功的融资租赁体系引入到中国,中国主流本土工程机械制造商融资租赁业务日趋完善。     

营销生死线

2011年一季度,中国工程机械全行业继续保持了高速发展的态势,各主机制造企业主要产品销量均大幅增加,其中一季度挖掘机全国总销量更是达到74576台,同比增长61.1%。高速增长的背后是国内各区域市场越来越激烈的竞争,制造企业纷纷扩充产能,代理商也在战场的前线短兵相接,各企业制定的2011年全年销售目标,增长幅度都是惊人的。在这种压力之下,2011年年初的促销力度相比于2010年,可谓有过之而无不     

如何更好地利用广告这种营销手段（上）

还是在2006年宝马展的时候,某制造商的营销总监跟我抱怨说：“花在广告上的钱有一半是被浪费了,但问题在于我并不知道哪一半浪费了。”当时听着只当是一句随口的抱怨,笑笑而已,经过这两年对于很多制造商和代理商的走访,笔者发现这个困惑在很多企业中都存在,而且甚至有更糟糕的情况,在某些媒体上做广告成为某些人情关系的副产物,无论是企业的营销团队还是高层对于广告这种营销方式本身缺乏清晰深入的了解,也大多没有合理的市场调研、策划和相应的市场一线的结果反馈。     

营销时代如何树品牌？——取个好名字品牌营销就成功一大半

面对日益加剧的竞争压力，一个被大部分企业忽视已久的营销时代的名词——“品牌”逐渐显示了其应该有的魅力。没有品牌销售进寸步难行，没有强势品牌无法在市场竞争中脱颖而出。     

营销暗战

融资租赁,银行按揭,从2007年上半年开始,这两大信用销售模式的讨论就愈演愈烈。银行按揭销售是我国工程机械信用销售的主流模式,但2008年以来,受国家宏观紧缩政策和国内市场竞争压力的影响,对于许多大型工程机械制造企业来说,银行的按揭额度已经不能满足其销售需求。融资租赁作为新的信用销售补充模式,日益得到制造商的重视,成为国内外众多工程机械企业抵御市场和政策冲击的新选择。     

把握2009年营销趋势以促进销售

时值岁首,工程机械企业的营销总监和市场部部长们都忙得团团转。一方面,对过去硕果累累的2008年进行总结,总结在营销层面的得失,总结在市场中一场场营销战役的胜利与失利的经验,另一方面则是要积极制定2009年的营销计划。而回顾2008年各知名品牌采用过的营销方式,将为大家带来巨大的启迪价值,据此更准确地调整预算,应对2009年严峻的经济环境所带来的挑战。     

基于企业愿景的代理商风险战略与财务选择

一个没有愿景的企业是很难长久的,保持资金链通畅又是企业发展的根本所在,目前信用销售成为中国工程机械行业主要销售方式,伴随着信用销售比重的增加,企业尤其是代理商面临着越来越大的财务风险,这就需要企业做好以专业化为基础的风险管理和以构架为核心的财务选择。     

小岗位，大力量——如何用好营业支持

上一期的专栏中,已经谈过营业支持这一角色在企业队伍建设中的重要性。而工程机械企业中,如何用好营业支持同样是个问题。 在绝大部分工程机械代理商公司中,营业支持从来都被视为创造价值最低的基层岗位。同为基层人员,他们不像销售人员和服务人员的工作有明确的成绩,营业支持的职责要求基本都是过程性的、事务性的,似乎这个岗位的存在只为...     

小岗位，大力量——如何用好营业支持

上一期的专栏中,已经谈过营业支持这一角色在企业队伍建设中的重要性。而工程机械企业中,如何用好营业支持同样是个问题。 在绝大部分工程机械代理商公司中,营业支持从来都被视为创造价值最低的基层岗位。同为基层人员,他们不像销售人员和服务人员的工作有明确的成绩,营业支持的职责要求基本都是过程性的、事务性的,似乎这个岗位的存在只为帮他人达成结果,而自身并不创造价值。只有少部分外资品牌代理商对营业支持岗位有正确的理解,这种理解被形象地描绘为“用好一个营业支持,其价值相当于半个营业部长”。     

如何利用网络营销填补宣传空缺

最近一段时间,某工程机械制造企业A公司的张总忧心忡忡。由于工程机械行业行至低谷期,企业也瞬间进入寒冬,从上半年任务完成率来看,仅完成了全年度的40%,距离公司下达的营销指标还有很大的缺口。同时,代理商的月销量却在急剧下滑,这就导致代理商上半年积累的库存增加,月销量     

营销生死线--过度促销：达摩克利斯之剑

2011年一季度,中国工程机械全行业继续保持了高速发展的态势,各主机制造企业主要产品销量均大幅增加,其中一季度挖掘机全国总销量更是达到74576台,同比增长61.1%。高速增长的背后是国内各区域市场越来越激烈的竞争,制造企业纷纷扩充产能,代理商也在战场的前线短兵相接,各企业制定的2011年全年销售目标,增长幅度都是惊人的。     

信用管理“操盘手”系列 浅谈代理商的市场营销与信用管理

工程机械行业从初期的蹒跚起步到后期的快速成长再到如今的稳健发展,其发展壮大的过程中由始至终都围绕着两个关键词,即市场营销和信用管理。无论是制造商还是代理商都必须将全部精力投入到市场营销和信用管理这两块核心业务上。那么两者在市场竞争环境中都起到了哪些关键的作用,它们之间又有着怎样的互动关系,本文将赘述一二。     

瞭望2013

在春节前这个时期,大家都在忙着总结过去、规划来年,尽管忙乱纷杂,但也正是交流观点看法的好时机。本刊针对行业普遍关注的话题,从行业协会、主机制造企业、零部件供应商、销售代理商以及设备用户等多个方向约访了二十余位相关负责人和资深专家,交流他们对于2013工作规划和市场走势的看法。与此同时,本期《现实如此,并不代表就应该如此!》一文,从一位     

牢抓“转调”脉搏

温家宝总理在2011年政府工作报告中指出,加快推进经济结构战略性调整是转变经济发展方式的主攻方向,而加大企业技术改造力度,重点增强新产品开发能力和品牌创建能力则是实现转方式、调结构目标的重要手段。作为新兴装备制造企业,福田雷沃重工以技术和营销创新为抓手,企业产品结构不断优化,品牌影响力不断提升,市场竞争优势更加明显。2011年一季度雷沃旗下各大业务全线飘红,总体销售收入达39亿元,同比增长36.4%,其中工程机械业务同比2010年增长84%,农业装备业务上升72.9%。