代理商任何时候都要把销售放在第一位

已经很长时间没有写作，但笔者对工程机械营销的思考却从来没有停止过。2008年下半年爆发的全球性金融危机给工程机械行业带来巨大的负面影响，挖掘机、装载机等诸多产品领域均出现前所未有的销量下滑，市场低迷持续至今仍然没有明显回暖的迹象。第一次面对大面积的市场低迷，绝大多数代理商不知所措，”茫然”是他们最一致的感受。     

过冬危“机”?

金融危机来临的2008年的那个冬天,在4万亿的温暖下,工程机械行业并不太冷,然而,2012年的夏天,工程机械行业却感受到了刺骨的寒冷.在08年那会儿,根本不需要出去跑销售,都是供不应求的状态.一位从事工程机械销售的人士告诉记者,但是,从2011年二季度到现在,由于国内铁路建设停滞和楼市萎缩,销量已经跌倒谷底,‘冬天'怕是真的来了.     

斗山的“GLOBAL TOP3”攻略

"2011年,斗山Infracore的目标将会越来越高,确保韩国及中国市场第一,并在此基础上5年内(至2014年)达到全球建设机械行业第3位。"伴随着斗山Infracore金用盛社长铿锵有力的发言,为期两天的斗山2011年代理商年会在韩     

斗山工程机械中国:通过“X使命”重塑格局

2013年3月28日,以"X使命,重塑格局"为主题,斗山工程机械2013年新产品暨品牌战略发布会在北京水立方举行。刚到任中国不久的斗山工程机械亚太和新兴市场及中国营业事业副社长安熙殷,新到职的行业名人、斗山工程机械中国区销售与市场高级副总裁蒋岚都是首次公开亮相。斗山专为中国市场推出全新产品     

冠军业务员的“九阳神功”

业务员是公司业绩创造的主体,如蜂巢之中的工蜂,蚂蚁中的工蚁,这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多,但是都处于架构的低层,除了做事之外还是做事。     

“疯狂”2010

自2010年年初以来,随着中央投资的一一落实以及全国各地一系列区域经济振兴规划的陆续出台,各种工程建设步伐稳步推进,对工程机械的需求不断增加,工程机械行业整体上都出现了较高的增速,而上半年一路狂飙的市场表现更是近乎疯狂,多个子行业创下单月销售历史最好成绩。     

“黑马”到“骏马”的升华——雷沃工程机械发展侧记

2004年下半年，切入装载机业务，一年时间销量突破3000台，出口200台； 2005年涉足旋挖钻机业务，次年销量跻身行业三甲： 2006年春，首台雷沃挖掘机下线，当年销量突破500台；     

拖车背后的“江湖”

正"拖车与反拖车"的话题,多年来没人详谈,也没有人愿意详谈。在这个链条中,两个关键的角色——代理商和逾期用户,不仅要扛得住宏观经济的涨跌,熬得过产业转型的剧痛,还要敌得过拖车与反拖车的混战,在模糊的法律环境下赢得与对方的对抗和挑战。这里面,隐匿着一个无所不在的"江湖"。所谓"江湖",与"庙堂"的概念相对,如果翻译成现代词汇,其实,     

四大挖掘机企业“会战”常州

<正>江苏常州"工程机械之都"的美誉似乎已经要易名为"挖掘机之都"——随着2010年柳工高调进驻,常州境内已经拥有4家以挖掘机生产为主业的企业。这4家企业中,在挖掘机产销方面位居行业前列的现代和小松15年     

低首付按揭引发的“乱象”反思

本文是本刊记者于2013年3月12日在中国工程机械品牌网首发的一篇报道,反映的内容与当前工程机械工业协会倡议中提出的问题乱象很有关联,特转载如下     

刘良臣:寄望“十二五”实现高端液压件的国产化配套

刘良臣:广西柳工工程机械股份有限公司特聘专家、顾问中国工程机械工业协会工程机械配套件分会顾问国家特殊津贴专家全国劳动模范《工程机械》:十一五期间,中国工程机械行业迎来了超高速发展期,在您看来行业主要收获有哪些?刘良臣:十一五期间主要工程机械机种产销量都有大幅增长。2008年国际金融危机爆发后,在其他国     

开局遇冷

当下工程机械行业什么话题最热?几乎众口一词——市场遇冷。的确如此,如果说2月份的市场销量多少还让人心存希望,那么3月份的数据一出,则切实地让企业感受到倒春寒。自3月上旬开始,编辑部就陆续接到工程机械企业和证券公司的电话,询问媒体对于2012年工程机械市场的看法。在交谈中,编辑们也感受到3月的市场情况可能比大家预想的还糟糕。于是,编辑部决定,组织人员走到市场一线去真实地了解市场需求,就开工情况、资金到位情况等问题展开调查。三周的时间,记者们走访了辽宁、山西、河北、安徽、河南、湖北、江苏等地的代理商和用户,并深入调查和走访了行业价值链各个环节的相关人群,试图呈现给读者一个真实的市场需求情况,从而引发更多思考。     

“此行业”和“彼企业”

日前,笔者在出差路上收到一条第一工程机械网发来的短信,是关于竞猜利氏兄弟即将竞拍的一款卡特彼勒966G型二手装载机价格的.其时,恰逢与一位资深业内人士同路,对于这台出厂12年,工作小时数已经超过8500小时的装载机,他初步给出了近三分之一新机价格,也就是近70万元.这一价格着实令笔者吃惊不小. 因为在笔者的印象中装载机价格普遍较低,国产50型装载机的价格也不过30多万元,而卡特彼勒这台6吨级装载机的新机价格竟然超过了200万元,其二手机价格也比国产同吨位的新机还贵了一大截.我们的产品究竟差在哪里?     

抢占市场从“感动客户”做起

2010年工程机械市场火爆,尤其挖掘机产销量更是跨越式增长。随着工程机械市场的竞争愈发激烈,各品牌在销售条件和价位等方面已相差不多,无论对于厂家还是代理商来说,用户资源已成为他们完成各自产销目标最主要的财富。适应用户的变化,     

装载机业界新观察

在中国的工程机械行业里,装载机行业是令国人自豪的。不但国有品牌一直主导中国装载机市场,而且已经形成了一个相对完整的产业链,具有在国际舞台上竞争的能力。2010年,中国装载机行业产销量一举突破了20万台,销量增长了50.6%。2011年第1季度在高基数的情况下仍然保持快速增长的态势,同比增长了43.7%;第2季度销售虽然出现下滑,但上半年总体同比增长了19.07%,累计销售14万多台。     

装载机和挖掘机渠道共享之争(上)

2007年之后,中国的挖掘机市场迎来了平稳快速增长期,销量连年攀升。渐渐地,挖掘机在中国市场越来越受到关注,当挖掘机与装载机的销量逐步接近、国产挖掘机在中国市场销量份额越来越大时,挖掘机真正地与装载机一样成为了中国工程机械行业的重量级产品。拥有这两大类产品成为跻身中国工程机械行业主流厂商的     

中联重科推特色 携手同“新”筑未来

在2011年9月1-5日举行的首届中国-亚欧博览会（以下简称“亚欧博览会”）上,中联重科展出了专门针对新疆市场而精挑细选出来的产品。     

取道“培训”授之以渔

截至2009年底,中国工程机械主要产品保有量约为328万～356万台。截至2010年底,这个数字约为413万～447万台。截至2011年底,中国工程机械主要产品保有量约为504万～547万台。2011年时间,中国工程机械保有量增加约百万台。未来几年,中国工程机械保有量持续增加将无法避免。与之相匹配的是,对从事工程机械维护保养、操作等方面的人才需求的增长。     

创新驱动,开启健康新十年 中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立

中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京召开彼时,我们热衷于用重启黄金十年来定位未来中国经济的发展,并毫无悬念地将之嫁接于中国工程机械行业之上;此时,我们正在与中国工程机械高速增长的"黄金十年"挥手告别……十年,成就了一个产业的辉煌与发展,十年,见证了一个市场的壮大与繁荣,十年也涌现出了无数的商机与挑战……十年积淀,中国已经成长为世界最大的工程机械市场。未来,中国工程机械行业持续的高速增长也许将不复存在,但世界第一大的工程机械市场的体量却不会改变。     

那些值得警惕的信号

随着行业销售的停滞不前,我国工程机械行业在产能、债权、资金等多重压力下,也越发显得焦躁不安。近几日,一则名为《苏熔办[2013]30号》的文件在一些行业主要网站论坛中被转载,这是一则有关6月28日江苏熔盛重工有限公司关于成立维稳工作领导小组的通知,在通知中主要阐明了组织架构、维稳目标和分工,引来浮想联翩和议论纷纷。其实,近两年在工程机械行业因为债权纠纷而引发的群体性事件屡见不鲜,但是随着工程机械市场的整体下滑,这一矛盾有愈演愈烈的趋势。一位挖掘机制造商负责人向记者透