高价眼镜和廉价眼镜之间的差距在哪儿?

<正>随着生活水平的不断提高,近视人群的不断增长,眼镜产品越来越多样化,近视族们的选择也越来越多。但目前市场上眼镜的价格却参差不齐,既有以高端人群为消费主流的高价眼镜产品,也有少量的廉价眼镜充斥市场。在有独立店面的眼镜店里面随便配一副眼镜动辄几千块,而在眼镜批发市场则只要一两百块就能配到"超薄"的镜片。高价眼镜贵在哪里?高价眼镜和廉价     

不可小觑的连带销售

正门店的销售额由客单价和顾客数(客流量)决定,因此"进店人数、成交率和平均客单价"等数据备受重视,除了尽可能吸引进店的顾客人次,增加交易次数以外,提高客单价也是一个提升门店销售额的重要途径。在经营中,影响眼镜产品客单价的因素较多,除了向顾客推荐较高单价产品之外,数额并不起眼的连带销售其实也是拓展顾客购买的一种方式,受到了越来越多眼镜零售企业的重视。     

营业员知识100问（上）

如今的眼镜店越开越多，越开越大，眼镜店的营业员在面对形形色色的顾客时，是否都具备了相应的专业知识呢？也许有的营业员精通眼镜材料，可以对顾客提出的关于眼镜的问题应付自如；也许有的营业员熟知当下时尚流行趋势，能够为顾客推荐好看的眼镜款式；也许有的营业员通晓顾客消费心理，能够对顾客进行准确的引导，尽可能地促成销售……但眼镜作为一种亦商亦医的特殊产品，营业员应该不仅仅只掌握以上几种技能，更应该懂得眼镜技术方面的专业知识，如此，才能在为顾家服务时做到心中有数，游刃有余。 《营业员知识100问》（上）选自“中国眼镜在线论坛”，希望该文中的有关专业知识的问答能对提高广大营业员的职业素养有所助益。[编者按]     

中国验光师的职业化之路

一．中国眼镜行业的发展过程 在改革开放之初，以及之前的很长一段时间内，整个眼镜行业都处于严重的供求失衡局面。主要表现在能够为顾客提供验光配镜服务的机构太少，一家眼镜店所能辐射的半径范围太小，顾客要配镜很不方便：此外，由于当时眼镜工业非常薄弱，所提供的眼镜产品太少，远远不能满足顾客的需求，因而也造成配镜难的问题。     

服务的开始才是销售的开始

一个偶然机会,我进入了眼镜行业。先前以为眼镜行业跟其他服务行业一样,只要帮顾客选一选、看一看就可以了,进入眼镜行业之后,才觉得不是自己想象的那么简单。眼镜从业者不仅需要很多的视光专业知识,而且需要较长时     

眼镜门店如何深入挖掘顾客潜在需求——一位资深眼镜妹的配镜体验

正对于顾客的不同需求,店员是如何引导并推荐产品的?不同类型的门店如何深入挖掘顾客的潜在需求?作为有着12年戴镜史的"眼镜妹",近日笔者带着这些问题分别走访了某直辖市高端店、传统店和快时尚店中具有代表性的眼镜门店。高端店:优化专业验配服务,需培养潜在顾客笔者首先走进某高端眼镜门店,因为临近中午,店内只有一个店员,看到笔者在挑选     

服务在于了解客户需求

正随着眼镜零售市场越来越规范,资讯更加畅通,信息不对称造成的盲目消费越来越少,消费者购买眼镜也愈加趋于理性。不少眼镜零售店都把主要顾客群体锁定在中低端层次,通过提高产品性价比和服务水平赢得顾客。对于此类消费者,了解他们对眼镜店的看法及对服务和产品的需求显得尤为重要。带着这样的目的,记者采访了一位刚刚购买了一副600元板材架眼镜消费者——林先生,年龄28岁,近视,药品销售代表,月薪5000～8000元。     

青少年渐进多焦点眼镜取镜指导的重要性

大多数顾客在购买了青少年渐进多焦点眼镜后的定制周期里,会有时间对效果进行理性思考,这样的顾客虽然已经付钱购买了产品,但还是对产品心存疑虑。如果在他们前来取镜时,配镜顾问接待不认真,就很可能触发顾客的担心,最后导致投诉。因此,在顾客取眼镜的时候给予全面周到的讲解可以有效增强顾客对产品的信心,增加顾客对店家和验光师的信任。     

提升门市销售业绩实例

如果一个顾客是铁心想在我店配副眼镜，销售工作就大大地好办，只要将商品的价格对比向其娓娓道来，不用多少功夫就可成交。但假如一个顾客逛完门市所有眼镜商品后都不想购买或者犹豫不决（这种现象是极为普通常见的），而门市所卖的眼镜商品又确实物美价廉，在同行中价格也不比别家的高。一个门市销售营业员是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？     

如何选择一副合适的近视太阳镜

天气转暖,户外运动和紫外线防护类眼镜逐渐开始热销,零售门店如何为顾客推荐个性时尚的近视太阳镜呢?笔者根据经验,总结了如下的步骤,供同行人士参考。1验光按照门店的配镜流程,一般先给来店的顾客验光,以便更清楚地了解到顾客具体的视力矫正需求,然后给出正确详细的验光处方。2了解顾客需求有些顾客是来配光学镜的,他们中有一部分人不知道近视也能验配太阳镜,所以,需要店员推荐,让顾客多一种产品品类的选择。     

眼镜零售店成功销售员的八大法宝(五)

说明——用简明扼要的语言．向顾客介绍产品的功能．特性，优点，强化顾客对产品的兴趣。 眼镜是属于比较专业的产品．对于不了解眼镜．尤其是一知半解的顾客．我们更需要强化产品的说明部分。说明有两个目的：一要顾客了解你的产品更要顾客认同你的产品：二在说明的同时要强化顾客的需求。     

眼镜零售“五要素”

第一,让顾客了解产品,就好像在配验中,眼镜质量虽无疵病,光度又精确,只是在瞳距上出了问题,使顾客对眼镜不满意,误认为镜片出了毛病。而实质是装配镜片上的技术问题。 第二,在销售过程中必须销售真正的好产品,销售劣质产品就是失败的导火索,只要有一位顾客     

维护顾客的六脉“神剑”

第一脉:尊重顾客我们在推销眼镜的过程中,当顾客左右为难时,一定要体谅他们,不要强求。当顾客不想买这副眼镜时,我们应该立即停止我们的推荐,并依旧心存感激地采取另一种顾客能接受的方式为其提供服务。做到这些,顾客就会记住善解人意的我们,并在适当时给予我们补偿。第二脉:满足顾客     

加工中心的崛起已成定局——中国眼镜行业未来之我见(四)

社会进步的标志就是社会分工的不断细化，眼镜行业也同样如此。随着眼镜行业的发展，眼镜行业各工种及各环节的分工也将会越来越细化。我们原来开眼镜店，要将所有的设备配备齐全，包括验光设备、加工设备等等，所有的常用镜片度数也全部配备齐全，这种做法在眼镜镜片品种相对单一的年代还可以，但随着科技的发达，眼镜镜片的品种越来越多，许多眼镜店已经不可能配备齐全所有常用度数的眼镜镜片了，如果配备齐全了也会因为大量的库存积压，造成资金的积压和产品的隐性贬值（一般眼镜片是越放越不值钱的），所以很多公司，特别是连锁企业，则开始实行由加工中心配送的运行模式，这样做的结果便使企业内部的库存量（特别是镜片）有了明显的减少，当然，这是建立在顾客不能立等可取的前提下的。同时，随着人们对“立等可取”这种模式的认识的不断提高，尤其是现在的顾客已逐渐了解到眼镜行业是—个以技术服务为主体的服务行业，因此他们已经开始接受非“立等可取”的模式了。配备齐全多品种眼镜和多品种常用度数镜片，对任何眼镜连锁公司来说都不是一个小的库存量，并且还需要积压大量资金，加之市场眼镜片种类的繁多，顾客的选择余地也会相应加大，所以对某个单一品牌或品种来说消耗量可能也在减少，因此连锁公司的配送中心的单一品牌或品种的镜片并不可能多配套，但少了又不行，如有顾客需配镜应怎么办？而且还不能全部做定成片，同时，随着连锁公司的跨地区经营，每个地区均要设立一个到几个配送点，这样下来镜片的库存量仍然不能有效地减小，怎么办呢？只有建立地区性镜片加工配送中心才是解决所有困难的有效途径，它不仅是对连锁公司，就是对单个眼镜店来说也能使之享受到加工所带来的好处。     

专业市场必须由专业公司来做 市场细分带动学生市场消费升级

对于眼镜行业来说．眼镜不再仅仅是解决屈光不正（能够看清物体）的工具，他们和珠宝、时装等联系在一起，成为时尚和潮流的象征。一人戴一副眼镜、一副眼镜戴数年的现象将成为过去。人们将更加注重产品和人、技术和人，服务和人以及品牌和人的统一。消费升级是每一个企业面临的大好机遇，产品升级是最重要的手段。此外企业要想在竞争中取胜．必须与时俱进，适时对产品进行升级，给品牌注入新的活力。     

配镜导购：讲好故事才更吸引人

正向顾客介绍和推荐眼镜店的产品并促成交易,是配镜导购最重要的任务。如何说服和打动顾客则要求导购人员掌握多方面的沟通技巧,紧抓顾客消费心理,采取讲故事的方法打消顾客疑虑和心理障碍,从而促成交易,不失为一种有效的方式。笔者采访了多位任职于大型眼镜连锁企业配镜导购岗位的资深从业者,发现了一个共同点:与顾客沟通的过程中,讲好故事能够赢得更多机会。因而,讲故事的技巧更值得向广大业界同行推介。     

眼镜的销售异议和处理方法

眼镜与其他普通消费品的销售有着很大不同，由于技术和服务的原因，过程比较繁琐，细节比较复杂，时间肯定也短不了，这期间顾客对每一个环节都有可能提出置疑，如果这些怀疑和担忧始终得不到消除的话，就会挫伤顾客对产品、技术和服务的信任，有的甚至导致销售失败。在销售中上述的顾客怀疑和担忧就是我们通常所说的顾客销售异议，这种异议有时反映了一种真实的顾客需求，有时又是顾客的一种推托借口，对营业员来说，异议一方面可能告诉你顾客在想什么，另一方面可能在销售前面形成了一个障碍。事实证明，是否具有丰富而娴熟的处理异议的技艺，往往是营业员能否销售成功的关键。     

顾客的利益需求点是成功销售的核心

在眼镜销售过程中,我们可以发现顾客的需求不仅是多样、多变、隐蔽和复杂的,有时还是因人而异的,对每一个顾客而言,他的特殊利益需求点一旦被你发现,并进一步抓住, 将是销售的关键。然而,这种特性是营业员在销售过程中最难驾驭的。如何识别顾客的真正需求和特殊利益需求点,如何把产品的特性和利益需求点紧密联系起来,如何使顾客产生购买的欲望和做出购买的决定,将是未来眼镜营业员训练中的重点。一、什么是顾客利益顾客利益就是顾客在购买产品或服务后能够给他带来的好处,例如对一个老视患者来说,渐进多焦点眼镜可以给他带来视力回归从前的体验。     

“里程”——舒润配戴新体验

隐形眼镜对于患有近视的人来说，既能使人看起来更加美丽、大方，又能避免生活中由于配戴框架眼镜而产生的种种不便。作为一名博士伦公司的视力保健顾问，经常面对不同的顾客，我会认真倾听每个顾客提出的问题．耐心地进行讲解，使他们在掌握配戴及护理隐形眼镜的方法的同时，能够了解到更多的眼睛保健知识。     

如何留下潜在顾客资料

眼镜店每天都会来很多潜在顾客．但一次性下单的顾客却只占一部分。因为现在购镜成本也较高．再加上眼镜店遍地开花．同一地区常有多家眼镜店竞争．所以顾客通常希望了解更多的店和更丰富的产品．再从中选择出“最适合“自己的产品。但对于销售人员来说,却是“机不可失．失不再来”,因为有着更多的品牌和人员在实施终端拦截．顾客只要从你这里出去了．就可能不再踏入你的门槛．你极有可能永远地失去了这个客户。