大客户管理——透析化工销售大客户管理模式

石化企业化工产品主要用作下游加工制造企业的生产原料,客户大多长期稳定使用,有重复购买化工产品的要求。在双方长期合作中往往会形成一些规模大、采购稳定、经营状况好、行业影响力强的大客户,这些大客户多是国内外知名企业,有的是行业龙头企业、有的是跨区域的集团性客户,对石化企业装置生产后路的畅通、销售业绩的增长会产生较大影响,是石化企业的重点、核心客户,也是石化企业客户关系管理的重心。     

组织整合,为大客户管理搭台

一直以来,客户管理被视为企业营销管理的重要内容,而大客户管理则是客户管理工作的重中之重。由于化工产品市场的完全竞争,使得石化企业更加重视大客户资源,注重营销体制的整合,持续推进和不断完善大客户管理工作。     

现代企业的市场营销战略——大客户管理

大客户管理是现代企业市场营销战略的一个新理念，”大客户”就是企业在市场上认为具有战略意义的客户。”大客户管理”的目的是通过不断地为客户量身定做产品及提供良好的售后服务以满足其特定需要，从而建立起稳定的大客户。企业经营收入的80％是由20％的大客户带来的，企业要不失时机地加紧与客户的联系和交流，以证实本企业对客户的价值。     

隐住大客户

“大客户”是企业在市场上认为具有战略意义的客户。大客户管理是一项长期的、具有战略意义的行为。     

稳住大客户

“大客户”是企业在市场上认为具有战略意义的客户。大客户管理是一项长期的、具有战略意义的行为。     

从战略高度审视大客户的重要性

对于企业来说,大客户(Key Account)不仅是稳定销售额和利润的来源,更重要和更长远的意义在于大客户是企业稀缺的战略资源和企业竞争力的体现。与快速消费品相比较,石化企业生产的许多大宗原料产品,其使用的客户中大中型企业的消费量在总量中占     

对当前加油站大客户管理与开发的思考

结合当前加油站大客户管理与开发的现状,分析了客户流失的主要原因,提出了与大客户建立忠诚伙伴关系和改进当前加油站大客户管理与开发的措施,以更好地提高客户满意度,防止客户流失。     

浅析成品油销隹口企业的客户关系管理

随着中国政府对成品油市场的放开，外国石油公司利用他们雄厚的资金、技术和资源等上游优势，迫不及待地进入了中国市场。对于中国企业来说，要与这些国际巨头竞争，加强已有网络的管理，扩大增值服务，就变得刻不容缓。按照“二八”原则，对我们真正有用的客户只是这个群体的20％左右，也就是我们所说的具有战略意义的大客户。谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时能够在客户服务、[第一段]     

润滑油行业大客户关系建立与维护策略探讨

润滑油行业大客户是指能够给企业带来稳定效益,或某单个产品在市场推广中具有行业引领价值并具有一定品牌推广意义的重要合作伙伴. 具有一定技术含量的产品在被行业大客户选做企业新设备装机或设备润滑使用时,其润滑油品牌可以作为一种宣传利器被传播.尤其在大客户的行业领袖作用下,助推其他企业或消费者产生消费效仿行为.     

化工产品销售发货流程的精细化管理

近年来，化工产品市场竞争加剧，客户对产品销售及服务质量的要求越来越高，为客户提供优质的销售服务成为行业共识。改善产品销售流程中不尽合理的环节，实现精细化管理，是提供优质产品销售服务和提高客户满意度的有效途径，也是企业增强市场竞争力必须重视和解决的问题。     

占得大客户管理先机

随着经济全球化发展,我国的石化市场投资主体日渐多元化,加上中东等具有成本优势的石化企业加大向我国市场投放产品的力度,国内的化工产品销售市场呈现出供大于求的局面,竞争也越来越激烈。这是市场经济不可回避的过剩经济特征。在产品或服务过剩的过度竞争时代,对于化工产品销售市场,客户则是过剩经济时代利润的主要来源。因此     

试析提升企业客户忠诚度的意义及途径

客户忠诚度是企业营销工作中对客户进行管理必须关注的重要因素。忠诚客户对企业来说意味着具有长期稳定增长的销售额、较低的营销成本以及持续上升的利润。企业要保持和开拓产品的市场份额,需要通过重视客户投诉、改善产品质量和提高服务水平、完善客户关系管理等途径,不断提升客户的忠诚度。     

销售企业系统建设轨迹

跨国石油公司为了增强整个产业竞争力,都不约而同地采用了信息化管理。例如韩国鲜京(SK)集团实现了业务流程标准化、企业信息实时共享及各部门/ 单位开展协同工作,能够与不同的客户共享其石油、化工产品的库存信息,使     

四招从容应对限量

油品供应紧张已经成为当下各地成品油销售企业必须面对的客观事实。如果油品供应紧张的情况在较长时间内得到根本缓解，在这样的条件下，加油站如何开展工作，才能够降低油品紧张带来的负面效应？如何变被动为主动，进取有效措施，加强与客户的沟通，如定期与固定客户、大客户进行沟通，通报油品供应现状、预留联系方式、建立联系制度，及早谋划供油方案。     

四招从容应对限量

油品供应紧张已经成为当下各地成品油销售企业必须面对的客观事实。如果油品供应紧张的情况在较长时间内得到根本缓解，在这样的条件下，加油站如何开展工作，才能够降低油品紧张带来的负面效应？如何变被动为主动，进取有效措施，加强与客户的沟通，如定期与固定客户、大客户进行沟通，通报油品供应现状、预留联系方式、建立联系制度，及早谋划供油方案。     

浅谈技术支持在润滑油品市场开发中的意义

正随着科技和新兴行业的兴起,设备在油品润滑方面向着集中化、高端化和精细化发展。因此,行业大客户在选择润滑油脂时,不仅关注产品的价格,也会更加关注产品的质量和品牌的研发、售前、售后等技术服务,需要润滑油企业的营销及服务管理更具标准化和专业化[1]。与国外品牌相比,长城润滑油融合公司的技术力量,为客户提供丰富的技术资源,解决客户润滑难题,     

中国石化化工销售服务营销战略探析

随着经济全球化发展,我国的石化市场投资主体日渐多元化,中东等具有成本优势的石化企业加大向我国市场投放产品的力度,国内的化工产品销售市场面临激烈的竞争。中国石化化工销售分公司要应对激烈竞争,必须在实施服务营销战略方面有所作为,从建立以客户需求为导向的组织架构、形成服务营销文化、培养适应服务营销战略要求的人才队伍、加强客户管理等方面入手,建立与服务营销战略相适应的服务体系,通过优良的服务品质和高水平的客户满意度及忠诚度,提升企业的市场占有率和盈利能力。     

大客户关系发展模型在润滑油营销中的应用初探

随着各大品牌在润滑油市场的投入的营销力度不断加大,大客户资源已成为润滑油商家必争的焦点所在。介绍了大客户关系发展模型,就模型的不同阶段润滑油企业大客户管理的关键措施进行了分析,供参考。     

我国石化企业化工产品分销模式的探讨

在市场经济条件下．企业掌握了市场终端，就意味着掌握了企业生存发展的机会．终端是企业的生命线．据悉，最近中国石化总部明确提出，化工销售板块要不断做大总量．做大终端，使化工产品销售查供率不断提高．这是为适应新的化工产品市场竞争形势而做出的重大营销战略部署，要做大终端，抢占市场．核心问题是如何提高化工产品销售直供率．构建直供分销模式。下面．就我国石化企业化工产品分销模式问题做一探讨．     

供应链中伙伴价值之“是与否”

<正>供应链首先应该是客户价值链。长期伙伴关系强调的是沟通、互为客户,任何有利于双方价值的创新都能带来彼此共赢的价值。伴随着产品业务关系的延伸和变更,核心企业想要建立起长期而稳固的供应链关系,关注"伙伴价值"并与之沟通是必要的!