从京津市场说起

故事要从两年前的天津说起。 自带酒水一直是天津餐饮终端的惯例。两年前。记者在走访天津市场时,就曾不止一次地听到当地经销商们说：“天津自带酒水很严重,不光是餐饮终端,甚至在一些茶楼里,消费者连茶叶都自带!”于是．有部分餐饮渠道经销商开始在天津某餐饮一条街的海鲜酒楼里做起了“平价白酒”,以达到让餐饮终端更大程度地吸附消费者。回击“自带酒水”的目的。     

逃离餐饮渠道

笼统而言,白酒行业的销售渠道包括大流通、团购、酒店餐饮、商超、连锁店等。根据目前的市场统计来看,在所有渠道中销售额比重最大的是团购渠道,酒店餐饮渠道的占比越来越少。究其原因,与近年来消费需求的变化有着直接的关系。自然,这些变化也影响到了白酒厂家和经销商。在记者走访市场的过程中,就听闻了不少手握名酒资源、曾经把酒店餐饮渠道做得风生水起的经销商,在这几年逐渐撤出、甚至放弃这个渠道。他们是如何看待酒店餐饮渠道的这一变化的？在新的形势下他们又有什么样的新思路、新动作？记者选取了白酒产销量靠前、市场竞争激烈的河南市场,以几位经销商的亲身经历来解读他们的故事。     

团购转身 抓住真正的消费者

随着白酒行业遇冷，不少酒水经销商纷纷转变思路，探索新的渠道。有业内人士判断，回归传统渠道将成为市场发展需求的主流，商超、餐饮等渠道再次被经销商们视为争夺的主战场。然而，所谓的回归传统并不是单纯的在渠道上的变化，     

禁驾令到底禁了谁？

序 是恐惧“禁驾”,还是恐惧白酒 “禁驾令”对于白酒行业来说,无疑是一件天大的事。自8月15日公安部在全国范围内开展为期两个月的严厉整治酒后驾驶交通违法行为专项行动以来．整个白酒行业陷入了一场空前的恐慌中——种种数据显示．在“禁驾令”刚刚推出之时．白酒市场销量、尤其是餐饮渠道的销量受到了巨大的冲击．下滑非常明显。一时间,厂家、经销商、终端纷纷绞尽脑汁,想出了各种各样的应对办法。     

传统渠道要在“回归”中创新

4月10日，洛阳杜康控股有限公司、河南阿五美食有限公司结为战略合作伙伴，并宣称将试水餐饮渠道的平价销售模式，一时之间引发了行业不少的关注与讨论。而在今年春交会期间，由《新食品》发起的针对经销商的问卷调查中（随机采调的885份问卷），发现了一组耐人寻味的数据：     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

黄明商贸找到利润之门

对所有酒类经销商来说,经营的最终目标无一例外地逃不开“利润”二字。然而,随着酒类行业的竞争加剧、餐饮渠道高门槛之下的利润例挂、商超渠道不走量背后的利润尴尬以及团购渠道日渐拥挤后的利润缩水,经销商在寻求和闰的道路上已经越走越难。在全国范围内,河南许昌黄明商贸有限公司虽然只能算是一家中型商贸企业;但是在许昌市场上。     

效益难求，餐饮渠道何以为继？

因为运作成本过高,餐饮渠道已经从经销商心中最主流的渠道变为现在的边缘化渠道。但是餐饮渠道不可能与酒脱了干系,大多数的经销商并没有彻底地放弃餐饮渠道,尽管有些经销商早已是在亏本运作这个渠道。餐饮渠道终将继续,这是让大多数经销商坚守下去的信念支撑,但面对效益难求的现状,餐饮渠道该如何继续呢？     

经销商如何巧“借”厂家之力？

白酒厂家与经销商的合作是一个博弈的过程：厂家总希望经销商具备强大的运作实力．每个月都能超额完成任务，却对厂家要求甚少，甚至没有；反过来，经销商却希望厂家每个月都不要下任务，而且希望能得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。那么，作为经销商，如何有的放矢地向厂家“要政策”？     

经销商 谁把你的权利收起？

有人讲：经销商和业务员都是市场上最可爱的人．最值得敬佩的人! 经销商作为企业渠道的末端,直接面对终端的消费者．完成厂家到消费者的“最后一公里”．把产品送到消费者的面前,经营着厂家在终端市场的“变现品牌”．是市场的战将!     

琳林长明商贸供应也有新玩法

北京琳林长明商贸有限公司作为北京房山地区最大的经销商之一,在房山地区经过多年的运营,形成了对于终端网络渠道强大的掌控力,其触角覆盖了房山的酒店、餐饮、商超、流通等所有的网络和渠道。如今,琳林长明商贸又开始在动销上寻求更多的出口,加入爱国者诚信商圈联盟,并在房山这一区域化身供应平台,形成一个更大的经销商联盟。在行业调整期,这无疑是经销商在转变经营模式上的有益探索。     

饮料企业开发餐饮渠道的策略与技巧

“得餐饮者得天下”,是所有酒水厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见,以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是饮料品牌的兵家必争之“要塞”。     

渠道传利空？冷静!

糖酒会期间，记者在走访时听到经销商关于渠道扁平化的各种议论：有的经销商说它好，让自己学到了很多精耕渠道的方法；有的经销商却认为，厂家以渠道扁平化之“名”，行争夺渠道控制权之“实”，对经销商非常不利。大家各执一词，今天我们请来两位嘉宾共同探讨这个话题。     

餐饮买店 不改变难为继

十年来，餐饮终端确立其酒类市场占朗各制高点的地位，无数经销商大佬买店经营在餐饮渠道呼风唤雨。近两年．尽管餐饮终端运作手段越来越先进、专业，但却没有再从这个渠道上涌现出杰出的经销商。以后．面对现代零售业态对传统分销渠道的影响，餐饮渠道封闭能力的降低，现有的餐饮买店经营模式不改变将遭遇重大风险。     

运作餐饮不买店——从飞天龙酒初探餐饮渠道新变化

尴尬的餐饮渠道 2008年以前．餐饮渠道在全国市场都是酒类销售中的最主流渠道之一,但从2008年之后,在一部分城市,餐饮渠道逐渐开始被一部分经销商边缘化。2010年,当我们再看餐饮渠道,这个曾经拥挤、繁华的渠道在全国市场范围内都跟以往有很大的不同。有的经销商已经彻底地抛弃了这个渠道,有的经销商则将自己的运作重点转移到了团购、商超或者流通渠道。     

人物·语录

白酒是地域资源性产品,不同地区的白酒风格、消费者偏好等均大有区别,急功近利的行业外资本方很难了解与驾驭这些复杂要素;管理团购经销商比传统经销商难度更大;传统经销商要在客户选择、渠道梳理、与厂家合作模式等方面创新。     

正道食品 三招实现商超动销

在白酒行业销售回归传统渠道的大背景下。商超又成了很多厂家和经销商眼中的“香饽饽”。很多人都看到了商超渠道的机会,想摩拳擦掌在商超渠道大干一番,但具体开始行动时却发现不管是团队构建还是操作方式,都有些一时摸不着头脑。如何快速启动商超渠道？如何构建自己在商超渠道的竞争优势？     

调味品行业渠道建设解决之道

<正> 我国调味品行业在经历了连续几年的快速增长之后,已经成为食品行业增幅最快的门类之一。行业的快速发展带来的是产品的快速更新、渠道的加速整合以及市场竞争的加剧。在调味品行业的渠道变革中,厂家和经销商的角色和地位也在发生着变化,此时的厂商关系进入了一个微妙的阶段,二者之间既有合作又有冲突。一方面,厂家和经销商之间强强联合,共同把市场做大;另一方面,厂商之间的冲突也开始加剧,厂家以各种理由     

为什么和他们不为什么要一样？——从1919看新商业力量

序／如果60％酒类经销商被淘汰 经销商作为白酒业态中弱势群体的形象,能否在行业变革之时成功反转？这是多年以来酒商们的期望。然而,与厂家相比,经销商的关注点往往落在了产品、价格以及优惠的政策上,以至于渠道的控制权渐渐旁落？在此轮调整中。这些由来已久的行业性问题也直接导致了众多经销商受到的影响大于厂家,甚至有些酒商不得已淡出白酒市场。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？