代理商学院

■打款和完成年度销售任务是代理商的义务,代理合同是契约,完不成有违契约精神。因为你是代理商,代理商卖不出去货,卖的不够多,自己怎么赚钱?怎么帮厂家赚钱?不能帮厂家赚钱,会不会让厂家抛弃!■当面对厂家业务人员各种花花绿绿的诱惑、政策引导,甚至是威胁时,是坚持原则,自己有多大的锅,就装多大的库存,我就是不进货,你能怎么着?还是     

许鸣：我要做好汾酒

厂家为何要控制终端,厂家跟终端究竟是什么样的一个关系,目前厂家(尤其是名酒厂)跟终端关系的现状,厂家当如何控制终端,在厂家跟终端的关系链条中,经销商承当的是什么样的角色,各自的利益当如何分配,而现实中哪些经销商受益,哪些经销商举步维艰?跟北京中恒时信商贸公司的许鸣经理侃了整整一个下午,都离不开这些话题。“谁在终端稳固,谁必然在市场竞争中胜出,无论是厂家还是经销商,都是如此。”他意味深长地说。     

制造商

厂家区域经理的酸甜苦辣区域经理游走于厂家和经销商之间;他们在经销商面前是厂家利益的代表,而在厂家面前他们又代表着经销商的利益;他们是厂家制定销售计划的关键人物,他们又给经销商带来财源;他们握着厂家和经销商的命脉,然而,谁能真正体会到他们的内心,谁又能真正明白他们无限风光背后的苦闷、无奈与彷徨?经销商的步步紧逼,厂家的层层前推,让区域经理们就象生活在夹缝。     

经销商，谁让你的头颅抬起？

在上篇拙文《经销商，谁把你的权利收起？》中，笔者简要分析了库存性商品行业为什么经销商的库存被搞大，经销商的权利被收起，是业务人员的急功近利，淫威诱惑也罢，威胁打压也罢．是经销商意志薄弱也罢．自以为聪明实际是愚蠢也罢，贪图政策与小便宜也罢．总之经销商的库存被搞大了!     

经销商 运用5W2H决策模型“选牌”

当营销书籍，杂志，网站上充满着厂家如何挑选经销商的文献时，当厂家宣称不选最大只选台适的经销商的时候，经销商们做何感想?难道厂家不喜欢有实力的大经销商吗?反过来，作为经销商，又如何去选择合作厂家呢？     

如何实现完整的策划？

对于经销商来说,策划是一种经营能力。完整的策划,是经销商和上游厂家谈判的砝码。完整的策划,可以让经销商得到厂家的大力支持;完整的策划,可以让经销商的团队更加有目标。对酒类经销商来说,如何实现完整的策划？“秘诀”在哪里？     

如何实现有效的库存管理

销售人员与经销商在打交道的过程中常常会遇到库存的消化和再次订货的问题。好多作为厂家的业务员都认为客户库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的;而站在客户的角度又担心库存的积压,往往喜欢少数多次的进货,宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。那么如何让业务员销售任务完成得好,经销商又没有库存积压风险,货卖的多呢?下面的文章应该对您有所帮助!     

恩威并施 借力打力 瞒天过海 三招做好经销商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲,经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜,经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道:“管事容易管人难”,自己的属下尚且难管,更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢? 业务员小周远在西南蜀地,却在谈笑间将本区域经销商管理得井井有条。他究竟使用何种法宝?今天我们就来个“实用战术揭密”,用几个真实案例来看看他的制胜之道。     

玩具经销商如何管控库存

不良库存的危害 1、导致渠道资金沉淀,降低销售效率。渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和终端的资金沉淀,易造成渠道中某个环节资金链断裂。例如,每次动漫产品炒作后,很多经销商手中都积压大量各个厂冢的库存,粗略估算销售高峰过后市场都会有近千万元的资金沉淀．除了厂家的资金,经销商们肯定也压了不少,造成经销商滞销的卖不掉...     

代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

“大肚子”之后谁负责

身心疲惫,资金压力大,仓库的"肚子"越来越大,成为很多代理商发展过程中的阻滞。那么,是谁搞大了经销商的库存"肚子"?"大肚子"子经销商有什么样的表现?存在着什么样的共性?解决的途径有哪些?本刊邀请业内人士专题为您解析。     

打造更有效团队的3点主张

每一个产品销售的背后都有这样一支特殊的营销团队——厂家分公司经理、经销商、导购员。分公司经理代表制造厂家,而后两者则是下游合作伙伴组成的一个团队,以笔者所在河北为例,由于实行地区总经销商制,有11个地级城市,有11家总经销商,经销商下面有业务经理、导购员等等,这样就形成了11个小团队,然后共同组成了一个区域的大团队。作为制造厂家的业务经理,如何与这支特殊的团队,与每个层面的人员保持良性的沟通,保持其强大     

帮助经销商销售增量的4点方法

当经销商遇到销售瓶颈的时候,在自身资源难以应对的情况下,往往愿意向厂家求助;那么经销商究竟碰到什么样的问题难以自救呢?市场环境的恶化以及自身网络原因外,很多就在于和厂家之间的销售沟通出现障碍,比如促销政策的执行以及总部给予经销商的力度不够!按理说,销售的事情必须得依靠经销商自己解决,但我们也看到,产品销售不应该只是经销商冲锋陷阵,厂家背后指导就可以;厂商之间必须有一条灵活而坚韧的纽带,这就要求经销商在遇到问题的时候,厂家能够主动帮助经销商考虑实际问题,辅以实际的解决方法,形成帮销政策,这对厂商双方都是有益的。下面我们从厂家销售管理的角度列出几点实际的解决方案。     

我们应该如何扶持经销商?(上)

在行业里，经常听到某某厂家的销售经理在谈，我们该如何扶持经销商？我们该怎样帮他们赚钱？也经常听到经销商在不断地要求厂家给他们更多的支持。然而，一边是想给而不知道该怎么给，一边是想得到，却不知该如何得到。还有更重要的一点是，很多稍微大型和成熟一点的企业负责人总想着去涉足终端，很多生产企业的手其实也已经伸到终端消费者。最近笔者突发奇想，是不是可以通过以下方式来达到双方的利益呢？写出来只是想让我们看看这样的思路是否可行，不正之处还请包涵。（注：还没有达到条件的厂家请勿仿效）     

培训，让经销商与品牌“心连心”

对企业来讲,打造品牌离不开代理商对市场和品牌的成功运作,同样,代理商的发展壮大,也离不开厂家的支持和帮助。很多烟灶类产品的经销商是由从事家电售后维修、安装服务等转型为代理商,无论是库存管理、终端管理或团队管理等能力都较缺乏。因此,企业在做好产品、做好市场投入的情况下,     

我们的库存，7天——从经销商角度看劲酒库存“无压”

“库存压力太大了.”这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来．白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求，经销商根本不可能达到目标所制定销量。以至于多出来的货只能积压在仓库里，像滚雪球一样越滚越多。”     

创造盈利条件 提升盈利能力

<正>在家电供应链中,提供优质的产品,明确市场方向和目标,确定操作思路和政策以及渠道体系构造是厂家的本质工作。作为厂家要对经销商负责,要对渠道负责,其中,产品提供的是优良的弹药,方法和思路提供的是明确的策略。多管齐下,通过综合实力来帮助经销商快速提升。当然,经销商要实现目标,必须有相应的团队,需要与厂家同心同德,同一个目标,才能操作好市场。通过价值观的融合建立厂商之间的沟通平台     

敢创新 技术和营销同样重要

<正>从去年开始,市场持续低迷,一直以来靠家电制造为生的厂家,感觉日子很不好过,而对于经营家电产品为生的代理商来说,日子就更加难熬。在这种背景下,处于市场一线的代理商,更需要厂家的支持。反过来,厂家要想稳住阵脚,就要和代理商携起手来,甘过之后要共苦。作为厂家,要想知道如何帮扶经销商,首先要明确经销商要什么?只有抓住了经销商的内在需求,围绕需求作文章,厂商才能真正一心,才能步调一致。当下,"一脚踢"的方式已经不适应当下的市场环境,如果厂家还只是单纯地输出产品,那么就离代理商抛弃你的日     

考核准备合作的厂家“从何着手”

处于产品销售渠道链中间环节的经销商，作为顾客所购产品的提供者实际上代表了厂家。相应地，其经营的成败与其选择的产品(品牌)息息相关，因而与产品的提供厂家也息息相关。从某种程度上可以说如果经销商选择了合适的厂家，他的生意就成功了一半，如果选择不慎，则可能尽管辛苦一点不会少，到头来却仍然竹篮打水一一白忙乎，弄不好还惹上一身麻烦。那么，经销商该如何考核准备合作的厂家呢?我们认为应该从以下几个角度来考察：     

全方位打造 优秀营销团队

厂家与商家在合作中达到彼此的双赢结果,与厂商双方的大力配合密不可分。可以说厂方的区域经理是代表厂家与经销商打交道最多的一个主管,厂商双方的配合程度如何,区域经理又起着至关重要的做用。那么代表厂家的主管怎样与经销商配合,减少区域市场的缺位现象呢?又怎么把公司的资源合理地运用到市场中来,并产生更大的效益呢?鸿智电器有限公司的营销总经理李宝强认为,想在市场中打胜仗,就一定要把人的资源用好、用足、用活。