从京津市场说起

故事要从两年前的天津说起。 自带酒水一直是天津餐饮终端的惯例。两年前。记者在走访天津市场时,就曾不止一次地听到当地经销商们说：“天津自带酒水很严重,不光是餐饮终端,甚至在一些茶楼里,消费者连茶叶都自带!”于是．有部分餐饮渠道经销商开始在天津某餐饮一条街的海鲜酒楼里做起了“平价白酒”,以达到让餐饮终端更大程度地吸附消费者。回击“自带酒水”的目的。     

销售有渠道 服务无真空

产品从生产、流通到最后进入消费者家中．经销商扮演的最重要的角色就是一个服务者。为厂家最大面积的分销产品，提供市场最新的信息动态，给厂家的营销决策提供必要的信息支持；对于消费者来讲，提供优质优价的产品组合，将厂家的服务传递给终端、消费者。     

经销商

流通环节的代理商是连接厂家和销售终端乃至消费者的一个枢纽，经过几年来的摸索与发展．2005年。天驹企业的市场基调定为：以服务定位．用品牌说话好好利用天驹现有的这条“白全通道”．让厂家的产品在“白金通道”的运行中实现增值：让下线经销商（消费者)在选择合作项目上规避风险实现利润最大化，为此．2005年将是无驹第二个五年计划的开始．天驹将采取多元化的战略计划为主业提供丰富的资金，壮大集团的实力。     

厨房电器终端贵在展示生活之美

现在各商家要赢取市场．更大程度上是在终端上体现，就是现时围绕的话题“决胜终端”。消费者可通过不同的途径获得企业的信息．但其购买行为最终还是要到终端去实现。终端是企业向消费者传达自身企业信息的窗口及企业实力的展示．通过终端能够提升代理商对厂家的信心．消费者也可更深更直接的感受，认识以及接受企业的信息。     

食品经销商，小翅膀如何扇起龙卷风？

经销商作为厂家与消费者（或是终端商）之间的交易载体，随着中国经济的发展也在快速成长，但是，这种成长的背后呈现着行业巨大的差异化性。比如家电行业出现销售额上千亿的国美和近五百亿的苏宁．它们已经度过了对上游厂家的依赖阶段，成为产业价值链的主导力量；汽车行业的经销商不得不面对两头（下游消费者和上游厂家）受气的局面，因为自己为4s店承担的巨额投入使其在与上游的博弈时不敢“造次”：医药行业医院终端与医药公司由于特殊体制和历史的缘故形成了牢固的利益体，所以医药行业的商业机构成为中国商业力量最强的行业之一。那么，食品经销商目前是处于什么样的状况呢？让我们首先来了解一下经销商核心竞争力的形成。     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

许鸣：我要做好汾酒

厂家为何要控制终端,厂家跟终端究竟是什么样的一个关系,目前厂家(尤其是名酒厂)跟终端关系的现状,厂家当如何控制终端,在厂家跟终端的关系链条中,经销商承当的是什么样的角色,各自的利益当如何分配,而现实中哪些经销商受益,哪些经销商举步维艰?跟北京中恒时信商贸公司的许鸣经理侃了整整一个下午,都离不开这些话题。“谁在终端稳固,谁必然在市场竞争中胜出,无论是厂家还是经销商,都是如此。”他意味深长地说。     

微访谈

Q：目前,很多厂家都在抢占终端市场,例如茅台的直营店,洋河的华趣酒行等等．这是否会对经销商造成消极影响？A：随着酒水市场竞争越来越激烈,许多厂家已经意识到控制终端市场的重要性。先是贵州茅台在全国范围内建起了百余家自营店,引起了很多人的质疑,但是这种模式将会被大量的酒企模仿。因为掌控了终端就是稳定地占据了市场。例如贵州茅台自营店的建立,是对茅台市场秩序的一种规范,在茅台中起到一个标杆作用,这对经销商来说也是一个引导,市场规范稳定,自然也是有利于经销商运作的。     

思考!为葡萄酒!

市场是残酷的,竞争是残酷的,在残酷的市场竞争中生存、发展,作为葡萄酒厂家,我们不得不思考,思考,思考! 价格,营销的杠杆支点价格体系在营销中占居主导地位,对于价格,经销商、消费者都拿它说事!价格随着市场竞争进入有序阶段后,其“神秘面纱”也被揭开。每瓶酒的生产成本更加透明,适宜的市场操作价格已经公开。确切地说,某些经销商甚至把每瓶酒的成本精确到分把钱的程度!其实,葡萄酒价格体系构成哪有那么简单!它并非像“有的人”盘算的那样,这里边.大有“不当家不知柴米贵”的道理在内。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？     

葡萄酒经销商必须正确定位

经销商是葡萄酒销售环节中最重要的环节之一，经销商正确的定位，无论是对于终端消费者，还是厂家都是极其重要的。     

渠道扁平化?反对!

渠道扁平化和终端拦截理论风行一时，似乎成了各个生产厂家管理销售网络、提高市场占用率的灵丹妙药，于是乎厂家们纷纷跳过经销商与二批商和最终零售用户直接发生生意来往；而经销商则指责厂家过河拆桥，为千辛万苦打拼的市场轻而易举被人夺走而愤愤不平。其实对强势品牌而言，厂家和商家的说话权是不平等的．经销商大都属于弱势群体。站在公正的立场来看，由于涉及商业利益，     

降价促销最有效

首先从市场环境来看,目前市场的竞争就是厂家与厂家、品牌与品牌之间的价位竞争，价格是国内市场唯一有效的杠杆。现在市场上最常见的促销手段就是降价，或者通过搞活动变相降价。随着超市、量贩、家电卖场等零售终端越来越多．对日渐理智的消费者来说．超市或者量贩的DM降价海报才最有吸引力，才能体现零售终端的竞争力。以前都是讲品牌、品质，但是随着市场监督机制的规范．     

如何开展高端酒的终端文化营销？

对白酒行业而言．文化营销已经不是一个陌生的词。业内的成功案例就有“福文化”、“缘文化”等。以往．文化营销基本都是白酒企业在开展。如今越来越多的名酒品牌经经销商也开始加入了这个行列。仿照渠道下沉的模式．很多经销商把文化营销也进行了下沉,向终端延伸,与消费者互动。考虑到经销商进行的这种文化营销都是面对终端的。在这里,我们暂且把它叫做“终端文化营销”。     

培养经销商还是培养消费者

“培养经销商还是培养消费者？”这是最近在跑市场时和几个厂家朋友说得比较多的问题。作为一个既需要经销商支持，又需要消费者“买单”的食品生产企业，我觉得这是一个需要勇气与眼光来把握的问题。[第一段]     

经销商大会的几种定位系列谈之 共同研究新品开发和营销策略

<正>经销商活跃在市场一线,一般经销商都有导购员队伍,在销售终端能够直接感受消费者需求、竞争同行的变化,包括新品的推出和新营销策略的实施等等。这方面信息和变化了解最直接、最多的就是营销一线的导购员,包括经销商业务骨干和老总。那么,很多企业并没有建立一整套完善的、顺畅的市场反馈机制。这时候,厂家对市场的变化感知缺乏敏感性。往往出现新品开发不符合市场要求,营销策略脱离实际等问题。在经销商大会召开期间,既然经销商主要核心领导成员到会,其实完     

平价、连锁、兼营：未来酒类终端营销的主旋律

在营销理论上，市场的核心主体甚至全部往往指的是消费者，经销商与终端商是市场的桥梁，是厂商对消费者争夺与管理的工具。但是，大多数的事实证明；经销商与终端才是“事实市场”。由于等众多因素的不平衡和相互制约，中国市场呈现出十分复杂的特有问题和机会，终端的变化就是非常值得研究的独特力量。在很多时候，它决不只是市场的一个中间环节而已，而是这个市场的主导和决定力量。酒类行业就是如此。     

以终端为中心整合通路

在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象．故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式实际上是一种“粗放式”管理方式。在现代商品通路上．终端的话语权已越来越大，这是一个现实。单纯加强对经销商的管理和控制，对终端影响有限，还会加大双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候．需要对渠道进行以终端为中心的定向管理。     

进口葡萄酒动销之困

进口葡萄酒经过疯狂的“渠道塞货“运动之后,“终端动销”问题终于浮出了水面。作为市场的“最后一公里”,如何使产品在终端商的货架上被消费者买走并最终转化成货币回报,这是经销商最为头疼的问题之一。     

重识终端

序／掌控终端不仅仅是经销商的事 进入2013年中秋国庆“双节”销售旺季后,白酒市场信心并没有明显提振．白酒上市公司接连公布了更加惨淡的业绩报表．三季度的日子一如许多人预测的那样,还将更加难过。2013年武汉秋季糖酒交易会上,行业已经跳脱“行业是否会进入深度调整”的讨论．转向探讨“行业该怎么调整”．时尚化、电商化、低度化、小包装化的讨论甚嚣尘上,但似乎依然没有回到问题的本质上——如何让消费者喝酒？让消费者在哪里喝酒,并乐意喝酒？答案应该是在终端,这个品牌与消费者见面并得到消费者认知和认可．最终实现购买和消费的场所