走“蓝海”之路——访新中大软件股份有限公司市场营销中心总经理包江山

俗话说”得渠道者得天下”，然而在中小企业信息化的今天，各厂商间的竞争越来越激烈，利润慢行在浪沙淘金的岁月。对各大厂商来说无疑是在经历一个严热的酷暑，渠道建设如何才能砸碎枷锁？[第一段]     

商家们眼中的市场(五)得渠道者得天下--机床制造厂家与经销商热侃营销渠道的变革

南粤立夏,百花盛放.面对竞争激烈的珠江三角洲数控机床市场,厂商在平静的表面下,对抗不断.谁主沉浮?实现产品价值载体的营销渠道变革悄悄地摆上了桌面,经销商与厂家出于对各自利益的追求,都渴望成为营销渠道的主宰,因而,营销渠道成员间的合作背后始终伴随着渠道权力的争夺.时至今日,拥有渠道就意味着拥有市场,渠道的地位越来越突出,甚至已经有点喧宾夺主的味道."得渠道者得天下"已经成为许多机床厂商的共识.     

直面服务器渠道之变

目前，以容错服务器、刀片式服务器为代表的新技术受到了越来越多的厂商追捧，但却无法摆脱被迅速复制继而普及的命运。技术上的趋同、产品的同质化，迫使众多服务器厂商将战略重点向渠道建设倾斜。“得渠道者得天下”，渠道之变几乎贯穿了整个2004年上半年。IBM的“生态系统”，HP在扁平化渠道方面的努力，浪潮放弃英迈自建渠道“江山”等，似乎都在说明一个问题，那就是打造优质渠道已经成为在这个单纯依靠技术已经很难脱颖而出的时代最主要的竞争法宝。     

中小企业信息化勿因利缓而不为——访北京点击科技公司总裁王志东

记者：人们常说,得渠道者得天下,点击科技的中小企业市场的策略是什么?王志东：点击科技推行以渠道销售、增值零售商(VAR)和大客户销售,OEM销售齐头并进的策略,在全国建立了完善的渠道架构与销售体系,与许多颇有实力的销售商广泛地建立战略结盟,并与其它软硬件厂商结盟,与运营     

中小企业信息化勿因利缓而不为——访北京点击科技公司总裁王志东

记者：人们常说，得渠道者得天下，点击科技的中小企业市场的策略是什么？ 王志东：点击科技推行以渠道销售、增值零售商（VAR）和大客户销售、OEM销售齐头并进的策略，在全国建立了完善的渠道架构与销售体系，与许多颇有实力的销售商广泛地建立战略结盟，并与其它软硬件厂商结盟，与运营商深入合作。     

SolidWorks的“渠道心经”——访SolidWorks公司大中国区总经理吴俊杰

厂商是舟渠道是水,水能载舟亦能覆舟,可见渠道的建设和选择决定了一个公司的成败。厂商与渠道商之间是一个微妙的博弈关系,既要两厢情愿还要互利互益．能够约定终身的是少而又少．渠道商的三心二意也给厂商带来了无尽的烦恼．厂商在不停的寻找新的渠道商,渠道商也在不停的寻找新东家。对此,每个厂商都有自己的一本“渠道心经”．solidWorks大中国区总经理吴俊杰就与记者共同分享了他的渠道心得。     

发挥纽带效应——访PTC亚太区渠道销售副总裁John Condon、中国区渠道总监刘汉银

面对中国中小企业市场的迅速增长,没有哪家供应商会无动于衷.但中小企业地域分散,处在供应链的下游,PLM厂商如果只依靠自身的力量,无法渗透到量大面广的中小企业市场.因此,PLM厂商正在大力进军中端市场的渠道建设,可以说,谁处理好了渠道谁就拥有了全世界,显然渠道已经成为各路厂商的兵家必争之地.     

发挥纽带效应——访PTC亚太区渠道销售副总裁John Condon、中国区渠道总监刘汉银

面对中国中小企业市场的迅速增长，没有哪家供应商会无动于衷。但中小企业地域分散．处在供应链的下游，PLM厂商如果只依靠自身的力量，无法渗透到量大面广的中小企业市场。因此，PLM厂商正在大力进军中端市场的渠道建设，可以说．谁处理好了渠道谁就拥有了全世界．显然渠道已经成为各路厂商的兵家必争之地。     

EMC"震势"中小企业市场

在大型企业逐渐饱和之际,国际知名存储厂商EMC和其他的国际厂商们一样,开始了对中小企业市场的"征伐".     

NEC:"飞天舞"术

2004年的国内服务器市场各种新技术交相辉映,市场竞争格局不断变化,很是引人注目.无论是A MD的Opteron平台,还是Intel掀起的Nocona 风暴,都引得众多服务器厂商纷纷跟进,使整个服务器市场焕发出前所未有的生机和活力.NEC服务器借此良机销售量获得了高速增长,截止到04年末,在与合作伙伴的共同努力下实现了超过300%的增长速度!这个成绩确实值得骄傲,而对2003年才开始正式进入中国市场的NEC服务器来说,在当时中国的服务器市场已经相对成熟、毛利率较之以前小了很多、加之各捷足先登的厂商已将市场分割占领等诸多不利的情况之下,如果要想在中国市场打基础,短期拉动销量无疑是难上加难.那么NEC是靠什么来打开此局面的呢?     

您准备好赴"宴"了吗?

第九届中国国际机床展览会开幕在即,此刻,各大参展机床厂商正为筹备展会的诸多事宜忙得如火如荼,如何在展会上向机床用户企业更详尽、有效地介绍、推荐自己的强势产品和新品,是参展企业目前最为关心的问题."知彼知己,百战不殆".在确定采取怎样的战略战术保证这场"战役"胜利之前,尽可能多地了解对方,即机床消费方的现状和需求,以及他们在展会上希望得到怎样的资讯,看到怎样的展品,恐怕是很重要的一环.为此,本刊记者走访了几大具有代表性的机床消费领域企业,希望能够为机床厂商提供些许有参考价值的讯息.     

迎接PC时代

大量的市场研究数据表明,基于PC的自动化正在全球范围内以超过20％的速率迅猛发展。这表现在世界各大自动化厂商都已开发出基于PC的产品,很多中小型的工业软件公司在市场上也表现得非常活跃,而且越来越多的用户已经     

中小企业信息化"爱"的进行时

在“口号”和“虚招”早已成为IT领域的陈年旧事时，愈加务实的IT厂商的眼睛已经变得分外雪亮，夸张地说，甚至可以看到未来或者更细微的任何事情，最明显的是，中小企业信息化的呼之欲出，其热度一直炽热不减，就是IT厂商们的最具代表性的经典“杰作”。对于IT产业来说，厂商们越脚踏实地，这个行业就越来越会向规范化方向发展，对于信息化需求中的中小企业而言，厂商们越敬业诚恳，就会让他们知道更多关于信息化的实质性东西。     

数控机床独特营销服务模式“先行者”——记哈斯中国北京HFO

近几年，我国数控机床的市场需求量日益扩大，数控机床厂商之间的竞争也逐渐加剧。“王婆卖瓜，自卖自夸”，如何能够让客户放心接受自己的产品，成为众多机床厂商都要直接面对的问题。起初，我国的数控机床营销停留在比较传统的营销方式上。功能、价格各方面近似的产品，哪种能卖得更好，靠的往往就是企业销售人员的个人能力。     

商家们眼中的市场（五）得渠道者得天下——机床制造厂家与经销商热侃营销渠道的变革

南粤立夏，百花盛放。面对竞争激烈的珠江三角洲数控机床市场，厂商在平静的表面下，对抗不断。谁主沉浮?实现产品价值载体的营销渠道变革悄悄地摆上了桌面，经销商与厂家出于对各自利益的追求，都渴望成为营销渠道的主宰，因而，营销渠道成员间的合作背后始终伴随着渠道权力的争夺。     

浅谈渠道管理

渠道是连接厂商与消费者的通道，一个高效运转的渠道是企业的宝贵财富。因为每个企业所在行业及背景的不同，故其构建的渠道的形态也不相同。但是只要渠道开始运行，企业就面临怎样进行渠道管理的问题。一个企业如果不能有效管理其渠道，必然导致整个营销战略的失败，渠道管理的重要性不言而喻。     

中国服务器产品渠道体系剖析 产品是经 渠道是纬

如果说产品是企业的生命,渠道就是维系这条生命长久不衰的重要血脉,高效率的渠道管理已经成为IT企业保持核心竞争力的重要手段。如何通过优化渠道体系营造核心竞争力,以适应不断变化的用户需求和竞争环境,是目前各大厂商急需考虑的问题。 2002年以来,中国服务器市场步入增长稳健、热点转换、客户细分、理性采购的崭新阶段。从产品需求来看,金融、电信等传统行业用户均加大了业务创新及新业务推广的力度,教育、电子政务、制造业信息化等新兴领域的信息化建设     

浅谈渠道管理

渠道是连接厂商与消费者的通道,一个高效运转的渠道是企业的宝贵财富.因为每个企业所在行业及背景的不同,故其构建的渠道的形态也不相同.但是只要渠道开始运行,企业就面临怎样进行渠道管理的问题.一个企业如果不能有效管理其渠道,必然导致整个营销战略的失败,渠道管理的重要性不言而喻.笔者欲从宏观角度对渠道管理的思路及在实际中可能遇到的问题及对策做一个概述,意在抛砖引玉.(本文所指的渠道仍然从狭义上理解,指的是传统意义上的经销商.)     

浪潮软件:厚积薄发出击"协同"

作为在电子政务和烟草行业颇具影响力的IT厂商，浪潮软件也许是出于发展的需要，也许是大势所趋的应“势”而动，在继续向以上两大领域拓展的过程中，和微软、IBM、Oracle等国际大厂商一样，已经将“协同”作为其今后长期发展的业务方向及战略重点所在。     

渠道变化: 谁是真正的的赢家

当"得渠道者得天下"经过无数的实践被提炼出来之后,如何打造强有力的渠道生命线便成了IT企业追逐的梦想.如今,IT企业都将主要的精力放在了渠道方面,更将渠道视作企业生存发展的生命主线,不断想方设法通过各种策略来改变渠道的发展模式.