讨论商用空调销售中的两者渠道——专卖店和工程公司

专卖店和工程公司是目前商用空调销售的两者主要渠道，讨论两者的组织结构、销售模式及特点；并探讨作为空调厂家应如何对待两者销售渠道。     

上海：海尔2009年销售任务出炉

从上海市场了解,海尔空调2008年度在上海空调市场取得了不凡的销售业绩,连锁加专卖店加超市为销售模式,其在3大连锁的销售依旧保持强势地位,截至7月底,海尔空调在上海地区已开设40多家门店。且2009年度的销售任务已公布,为8．8亿元。     

专业渠道商论市

渠道模式作为空调行业的地基，在日复一日的捶打下，已经成长为坚实而多样的堡垒。连锁大卖场、区域卖场、代理商、分销商、专卖店以及销售公司都是这个舞台上的生旦净束丑。通过对全国各个区域各个渠道模式生存现状的调查发现，大连锁经过前几年的大势扩张与并购并通过挤占上游厂家的资源等方式发展初具规模，     

空调行业渠道模式探寻

空调产品有别于电视、冰箱等易用型产品，对售前（卖点技术性强）、售中（安装服务及时、态度、质量）、售后（对故障问题的解决方案）服务的要求比较高。因此，销售模式也有别于一般的家电产品，除非独立的售中和售后服务体系已经发展到相当强大的地步，区域代理、自建渠道、连锁经营等销售模式总是此起彼伏，在不同的市场发展阶段，体现出不同的特点。     

Q3 在空调下乡新一轮竞争中贵品牌具备哪些优势？

Haier海尔空调 买得省。家电下乡的产品能够直接得到13％的政府补贴,消费者完全有能力购买到海尔的高能效空调产品。用得省。海尔省电空调凭借行业独有的智能调速省电（SVE）技术,节能效果显著,最高可达到59％的省电效果,大大降低了产品的使用成本。目前农村虽然经过几次电网改造,但是电价依然普遍高于城市。在这种情况下,海尔省电空调将是消费者最理想的选择。海尔销售服务体系的3大网络：（1）“销售到村”的销售网。在全国2000个县拥有6500家专卖店;（2）“送货到门”的物流网。     

区域信息

北京 2006年国庆黄金周期间，北京美的举行了新品新高效冷静星的上市活动，美的空调专卖店也同时开业，目前北京有美的空调专卖店共12家。     

涨价：山雨欲来风满楼

2007年底国内整体物价水平开始上涨，而作为家用电器的空调，价格上涨并不明显。这是因为空调在2007年旺季时已经有过一轮上涨，年镀正是空调的销售淡季。涨价的时机并不成熟。但是，春节过后由于原材料价格新一轮上涨，促使一些厂家又有了产品涨价的动作……     

步步为营 品质至上——对话LG商用空调华北支社社长张旭东

近几年来,大型公共建筑和民用建筑的数量呈现出高速增长的态势,作为建筑中不可缺少的空调产品则大举进攻占得房地产行业的先机。而空调产品中的多联机产品因其独立运行、操作简单方便等优势成为民用中高档建筑以及办公楼宇的理想选择。LG商用空调作为专业的变频多联机生产厂家,其在中国市场尤其是华北市场上的表现异常突出。2008年5月28日,LG商用空调全国首家PROSHOP天津专卖店隆重开业,此次天津专卖店的开业是LG商用空调继其产品展示厅于2008年3月19日在北京双子大厦落成剪彩后又一重大市场举措,得到LG电子（中国）有限公司高层的高度重视,并表示将全力支持LG商用空调在中国的销售模式以天津为楷模发展下去。期间,本刊编辑专门就LG商用空调在中国大陆市场的发展状况对LG华北支社社长张旭东进行了采访,并做了深入的沟通和意见交流。     

格兰仕空调挑战行业服务极限

日前，格兰仕在国内市场又出新招——2007年10月在北京购买格兰仕光波空调将实行整机包修12年的新政策。这种类似终身包修的条件意味着空调企业竞争模式将从“产品＋服务”的销售模式彻底转变成纯粹产品销售的盈利模式，空调行业再次迎来新的挑战!     

湖南：海尔多种专卖店齐绽放

从海尔长沙工贸了解,截至目前,海尔在湖南的总专卖店超过50家,其中仅空调专卖店己经开设了4家,2009年有望深入发展。同时成熟的精品店达到7家。其负责人表示“三专”专卖店（海尔全系列产品）将是海尔2009年在湖南重点发展的方向。目前已经新增了娄底新化西苑、长沙新明祥、常德吉利等新专卖店,其中长沙新明祥是全国最大的“三专”专卖,代表海尔的形象。     

Airwell（欧威尔）空调A-Cool无锡店开业

2010年6月27日,欧威尔空调A-Cool无锡专卖店盛大开业,这是欧威尔在中国大陆地区开设的第4家专卖店。自2009年11月份欧威尔空调A-Cool首家专卖店在广州开业以来,相继又在广州番禺市、辽宁葫芦岛市开设专卖店,短短半年的时间里欧威尔空调A—Cool专卖店就拓展到4家,并分布在长三角、珠三角、东北区域,可以看出欧威尔空调正在一步步向大陆地区发起全面进军。     

引领智能时代

正随着时代的飞速发展和消费市场需求激增,只有不断提高产品的竞争力,聚焦用户体验,以创新制造机遇,才能在日益激烈的市场竞争中谋得更加长远的发展,升级版K店也由此应运而生。近期,三菱重工空调在全国各地又新增了许多专卖店,其中,有许多都贴上了"智能化"的标签,这意味着三菱重工的专卖店已经开始进入全新升级的"智能时代"。其实,早在2018年3月26日的"三菱重工空调中国合作伙伴大会"上,三菱重工空调副总     

2006年销售总量逆市飞扬

中华商务网2005年8月2006年6月的空调内销统计报告显示,在2006年空调行业普遍不景气的情况下,2006冷冻年中仅有格兰仕等少数空调厂家出现增长,其中格兰仕空调增幅达23.23％,成为中国空调行业主要品牌中连续两年增幅最大的品牌。     

学习格力好榜样

一句耳熟能详的广告词“好空调,格力造”在亿万人民的心目中留下了深深印记。2007年格力家用空调再创辉煌业绩,国内家用空调销售突破900万台,连续多年蝉联冠军宝座,格力模式已经引起各大厂家的高度重视,纷纷效仿格力销售模式。相比之下格力中央空调在行业里的地位还远不及家用空调,但格力中央空调的发展态势却不容小觎;《中央空调市场》杂志全国市场调研报告显示,格力中央空调2005年实现销售额9．3亿元,2006年实现销售额13．3亿元,2007年实现销售额17．1亿元,而在2008年上半年中央空调行业不景气的情况下,格力中央空调依然保持平稳的增长势头。在销售机型方面,格力大型中央空调保持年25％以上幅度的快速增长;通过上述数据的对比不难看出,格力商用空调不仅在销售量上有了大幅度提升,在大小机组销售比例上也日趋均衡,真正做到了齐头并进。     

江苏：奥克斯2008年计划再开3家专卖店

从奥克斯南京中心获悉,根据总部统一规划,2008年度奥克斯南京中心将建设3家奥克斯专卖店。截止到2007年底,奥克斯南京中心已经建立了2家空调专卖店。从实际销售情况来看,己经建成的专卖店使得奥克斯品牌在当地消费者心中树立了良好的品牌形象,并在营销中心二三级市场开拓中起到了积极的推动作用。     

销售新概念

厂家———总经销商———二级分销商———三级分销商———零售店———消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常发展，但众多的厂家却有“养虎遗患”之感：多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患———…     

北京：志高工程机销售火爆

从北京志高了解到,春节期间志高空调每天的出货量达到了40多套,7天假期连锁卖场加上传统渠道出货突破400-500套。年度开盘到现在志高新开设6家专卖店,加上之前的2家,目前志高专卖店达到8家。另外还新增加了27家销售网络。     

格兰仕：“超静美梦宝”精彩上市

近日，从格兰仕空调中国市场销售总部获悉，一种定位于“睡眠空调”的新品“超静美梦宝”将面向中国市场全面供应。据透露，这种新型空调特设三类人群舒适睡眠模式，是格兰仕空调自主创新的成果之一。     

全面出击——对话东芝开利空调销售（上海）有限公司中国区销售总经理杨燚华

在2008年度开始之际,我们曾经就东芝的产品策略、渠道布局、市场战。略等系列问题与杨总进行了一番深入的交流。眼下,2008年已经接近尾声,东芝在整个市场上的表现如何？2009年又将有哪些新的动向？针对这些问题,我们再一次请教了东芝开利空调销售（上海）有限公司中国区销售总经理杨燚华。     

全国12个城市传统销售渠道生存现状

空调行业从起步之初,关于渠道的争夺就没有停止过,似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业,经历了品牌的整合后,渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁,空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展,与此同时,以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。