从老客户中突围 另辟蹊径激活市场

欧科电器刚开始建厂的肘候就进入了德州市．1999年～2002年期间．市场中的豆浆机就欧科和九阳两个品牌,当时欧科在德州市场很火。但2003年以后．市场进入了一个低谷期．德州的代理商也是几经更替。     

抓住家用榨油机的商机

2012年起,就有代理商跟我们询问榨油机市场的趋势和品牌格局,准备推广榨油机。2013年的深圳礼品展上,欧科展台前的榨油机吸引了不少前来参展的礼品商,整个展会期间欧科榨油机的商务样机订单就达到了150台。这让刚进入市场不久的欧科榨油机的销售人员惊喜不已。     

走出有特色的发展之路——重塑老客户信心 突破市场重启的困境

佳美三和电器商贸有限公司2011年5月正式与欧科合作，成为欧科电器黑龙江省总代理。可以说任何一个代理商半路接手市场时．现实操作中肯定都会遇到各种问题．对于我们来讲更是如此。因为佳美三和以前代理的是AV产品，没有厨房小家电产品代理经验，虽然都是家电产品．但行业差异比较大．因此所遇到的问题就更多。     

代理商私心重 也会纵容“坏小鬼”

在区域市场中,可以说优秀的代理商是占市场主导地位的,区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目,否则,一旦区域经理完不成厂家的任务指标,或者工作得不到厂家的认可,那么很可能就会丢掉饭碗。因此,区域经理经常会用各种手段向代理商压货,这一点是让代理商比较烦的地方。     

制造商学院

■厂家和代理商的关系,有人形象地把双方看作是夫妻关系,夫唱妇随,荣辱与共。也有人把厂商比作鱼水关系,谁也离不开谁。对于厂家来说,在制定代理商政策时,要给予代理商应有的尊重,最起码应该遵循一个"红线"不能跨越,这就是代理商在市场中的主体地位,即代理商在区域市场的经营决策权,以及市场操作的主导权。     

心在哪里 财富就在哪里——乐邦代理商“锅王”王家富是怎样主动营销的

俗话说，有什么样的代理商，就有什么样的市场。在终端为王的时代，代理商的主动营销的思想直接影响着产品的销售业绩。同样的政策、同样的品牌、同样的产品，为什么有的经销商的市场红红火火．赚得盆满钵满；而有的经销商的区域却是冷冷清清？产品．厂家都是客观的条件，而作为主观者的经销商．他的理念和做法才是主导市场发展的根本。只有主动的营销．用心去做市场，才是赢得市场的关键。     

制造商 立足全局市场 进行资源优化配置

对于房地产市场的状况,厂家和代理商关心的角度不同,代理商关心的是自己区域市场房地产的市场情况,而厂家则需要立足全局,观察和分析不同地区房地产的热度和变化情况,以便在营销策略的制定,区域市场资源的投放,工作重心的确定,政策倾斜的协调和处     

现代家电商学院 制造商学院

■对于厂家来说,代理商有着非常重要的意义和价值,应该真正地把代理商当客户来尊重和对待。但不把代理商当成客户的大有人在。有的厂家认为代理商的赢利都是由于品牌给的,厂家的授权是代理商挣钱     

化解压货最大化与库存最小化的矛盾

厂家要不要向经销商压货。答案是肯定的。必须得压货,市场不等人。但是压货也要掌握好度．掌握好方法。例如,代理商资金有缺口,有的厂家就采取支持一半费用的方式,有的企业采取在第三季度提前预支返利的做法．配合新品上市,再给出价格优惠,大大提升代理商进货积极性。     

代理商 结合本地市场特点 抓住潜在商机

代理商和厂家关心房地产形势的角度不同,代理商更关心本地市场的房地产变化。比如北京的家电代理商,主要关心的是北京房地产市场的情况和走势,因为北京市场不好,对他影响很大,反过来对其它城市市场的形势就不是特别关心。在当前形势下,对于代理商来     

利益才是留住代理商的根本

开发三四级市场,我们厂家不能只站在厂家的角度,要考虑代理商的利益。他们有了利润才能活下去,才能继续开发市场。而厂家不顾一切只为转移库存的压货的话,不光压死了代理商,也会压死这个市场。     

锻造市场敏感度 深挖乡镇金矿

乡镇三、四级市场是很多厂家和代理商今年最为关注的焦点。自2006年从厂家职业经理人转做经销商以来,我对浙江的乡镇市场有了更加深刻的认识,这里的市场特点是整体销售规模大,现金流强,经营成本低。用很多代理商的话说,这样的市场就像一座金矿一样．只有发达省份才有这样的资源。     

内断于心 自为主持

<正>面对较为严峻的市场环境,代理商会针对市场变化做出一些策略性的改变,但这些改变未必能够得到厂家的支持和认可。因为和厂家相比,代理商具有被动性。所以,厂家依然实行压货的老办法,如果代理商拒绝,就面临被取消代理权的可能。实际上,从长远角度来看,代理商需要具备自身特有的、无可取代的能力,才能解决短期的被动问题。例如,相对较多的代理品牌,正所谓"东方不亮西方亮",形成品牌优势互助互补;另外,形成独特的商业模式,例     

欧科优秀代理商 积极参与商学院学习

<正>2010年伊始,在顺德欧科电器有限公司销售总经理黄建国的带领下,来自锦州、河南等地的多名优秀的欧科代理商参加了由北京《现代家电》杂志社和北京大有时代公司共同举办的"财神现代家商学院01期代理商研修班的学习。     

浅谈经销商的新渠道定位策略

为了精耕细作战略市场,厂家往往不惜人力物力,大刀阔斧的整改市场：组建分公司将经销商沦为配送商直面终端,甚至直接砍掉经销商自行运作市场,完全按照自己的渠道策略去运作市场。最终结果是经销商被动麻痹导致沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队,面对很多厂家直接建立和二三级代理商的直接联系,未来一级代理商的前途似乎变得模糊起来。     

容量增长快 诸侯纷争忙

以我所代理的富士宝来说，2004年整个市场货源紧张，出现了经销商催代理商要货，代理商催厂家要货的局面。我从1999年开始经营电磁炉，随着市场容量的增长，     

挖潜下级市场 由粗放式经营到精细化管理

随着竞争格局的变化,目前家电主要竞争战场转移到了三四级市场。不仅是厂家的战略指导方针,也是代理商提升销售额,扩展市场空间的战术布局。从2008年开始,渠道下沉逐渐成为厂家营销布局的重心,随之而来的是代理商亦步亦趋的跟进,其实早在厂家制定并推进市场下沉之前,就有部分代理商群体已经将销售之网撒向三四级市场,并且取得了不错的收获,在其它商家大面积撒网之前抓住了商机,当然,也有后来居上者,无论是迫于渠道扁平的压力还是源于发展的动力,总之在这一场对三四级市场争夺的盛宴里,没有人置身事外。     

勤奋——铺开代理之路

在运作市场的方法上厂家也好。代理商也罢，其实大家的做法都大同小异，但是为什么有的代理商运筹帷幄之间市场份额蒸蒸日上，有的却始终踟蹰在原地不动，乌鲁木齐市德意代理商十年代理生涯最大的心得体会就是“勤奋”二字。本期我们请赵总谈一谈在新疆代理德意烟灶的心得和体会。     

沟通是解决厂商问题的基本方法

市场细化已经成为当今很多厂家运作市场的要求，于是越来越多的厂家开始进行所谓的“渠道变革”。面对厂家之变，代理商受到的压力也越来越大，如何处理与厂家的关系变得越来越重要。     

营销细分是市场发展大趋势

某二级城市的代理商打来电话诉苦,说自己辛苦开发的市场都被厂家割给别的代理商运作了,自己就剩下运作KA卖场,觉得很是不平衡。我们也挺同情这位为别人辛苦做嫁衣的代理商,但是从市场发展的规律上来看,营销细分是市场发展大趋势。作为代理商要认同这个趋势,才能提早做好准备,才不会被市场所抛弃。