倾听业内人士对返利的看法

近年来，国内工程机械制造商营销水平提升迅速，返利政策已逐渐成为制造商的激励政策中不可或缺的部分。那么，工程机械行业的情况又怎样呢?为此，本刊特邀了几位来自市场一线的营销战将，就返利问题进行了讨论。为尊重其本人意见，文中个别专家使用了化名。     

直面返利的方方面面

很多制造商对于如何激励代理商都有自己独特的激励政策，而众多激励政策之中，目前以返利政策运用得最多。但运作效果如何，可能许多制造商自己并不完全清楚。对于效果的评定，在管理上通常分为效率和效果两个方面。而相当制造商在运用返利政策时大多是鼓励代理商销售，销量越大，则返利比率就越高。这数量上似乎过于强调了效率，而忽视了效果。     

工程机械市场淡季时期的营销动作

与往年相比，20004年的工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月就进入淡旺季的转折点，这主要是受国家宏观经济调控政策的影响，很多企业无奈之下只好限产、停产、员工也因此有了难得的假期。但是，对于营销部门来说，销售淡季却是一段难熬的时间，如何安排淡季的营销工作成了大家共同面对的难题。有鉴于此，笔者根据多年来对工程机械市场的了解，为了促进销量提升，特别推荐一些适用于销售淡季时期的营销动作供大家参考。     

达成战略伙伴关系 共同完善营销网络

继2002年中国工程机械市场爆发了“井喷”现象之后，2003年的增势仍然出乎业界人士的意料，2004年的工程机械市场走势依然被看好。在这样的喜人形势下很多工程机械制造商扩大了生产能力，代理商们也积极开拓市场，进一步理顺代理商与制造商之间的关系，完善现有网络迫在眉睫。为此常林股份有限公司召集其最主要的同时也是最具实力的代理商召开了营销网络管理研讨会，对此问题进行了探讨和交流，以期完善企业现有的营销网络，形成适应市场变化的营销系统，扩大产品的市场占有率，成为工程机械市场出色的挑战者，本刊记者也参加了此次讨论会，希望他们的经验能给读者以启迪和思考。     

不畏浮云遮望眼——记厦门工程机械股份有限公司营销总监白飞平

在华侨大学85届机械工程系的校友录上,你可以很快地找到白飞平的名字。白飞平的经历似乎很简单,但简单并不意味着平凡。从检验、服务、质管,到车间、生产制造部,到销售中心、生产管理,再到销售,一步一步地奋斗着。2002年10月25日,在厦门工程机械股份有限公司的第三届14次董事会上,白飞平被聘任为公司的副总经理。     

建立工程机械营销办事处及代理商综合评估体系的研究

工程机械企业生产经营规模的不断扩大,亟需制造商对其办事处和代理商,建立一套完整科学的评估体系,以保证企业营销工作的顺利开展。笔者经过缜密的调查研究,提出建立办事处及代理商星级综台评估体系方案,供大家参考。     

新销售季节向竞争对手要销量的N种方法（一）

对于2004年国内工程机械市场的走势，尽管业内人士有着各种各样的预测，但不容否认的一个事实是：大多数整机制造商的计划销量都比2003年销量有了大幅度增长，显示出极强的市场信心。计划销量的大幅度增长，如果没有相应的市场消化能力，结果只会导致市场竞争进一步加剧，逼迫整机制造商不仅要向市场需求增量要销量，还要向竞争对手要销量。笔者根据几年来对国内工程机械市场竞争状况的了解，为整机制造商提供几种有效的实战方法。     

构造工程机械代理商的战略思维模式

当前,在我国工程机械行业获得超乎寻常发展的情况下,作为产业链中重要环节的代理商群体逐渐引起了人们的重视。虽然在从1999年以来的新的行业高速增长周期中,相当多的代理商迅速地得到积累和壮大,但是,     

工程机械营销中的产品策略问题

1前言市场营销学是在市场经济条件下，研究企业如何适应、刺激和预测顾客（最终用户）的需求，有计划有策略地实施以产品、渠道、定价和促销为主要内容的整体营销活动，通过商品交换或劳务输送，实现满足顾主愿望并达到企业经营目的的学科。它是长期经营经验的总结，具有很强的实践性。本文将结合工程机械行业的特点和本人的体会，介绍一下营销学中的产品策略问题。2营销学中产品的概念人们通常谈到产品时，想到的是具有某种特定物质形态和用途的物体。而在营销学中，产品是指向市场提供的能满足人们某种需要的物品和服务，这里有两点说明：…     

工程机械代理商如何组织营销培训

国内工程机械代理商并不缺少经验，而是缺少总结分析，形成一种可以复制的成功模式。如果这个问题解决了，相信会大大改善培训效果，大大促进代理商人才队伍建设。     

工程机械用户需求心理调查

用户，是工程机械产业链的最后一个环节，是整个产业链的核心。配件供应商、制造商、代理商等上游环节的工作都是紧紧围绕着用户需求展开的。然而作为产业链终端用户，他们究竟需要什么？在选购产品的时候，他们更看重性能和价格，还是品牌和服务？这些影响用户购买的因素究竟在多大程度上影响着用户的购买决策？     

2002-2011:见证中国工程机械营销十年

任何一段历史都有它不可替代的独特性,可是,2002-2011这10年,对于中国工程机械行业来说,却是最不可能重复的。从入世至今,中国已经当之无愧地成为世界工厂,made in China已经成为我们应对世界的标签。就工程机械行业来说,制造商的产业链不断丰富,从单一的装载机等土方机械设备,扩展到涵盖全系列的工程机械产     

代理制启动一场新的营销变革——记中国工程机械首届营销高峰论坛

10年前,从中国出现第一批代理商开始,一场新的营销变革就已悄然启动……     

第三讲工程机械现代营销技巧（上）

工程机械行业的营销过程是一个长周期的知识——产品——服务链过程。由于历史的原因,我国工程机械市场仍处在一个初始阶段,而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性:依靠关系、借助上级、私下交易、竞相压价、区域垄断及权钱交易等等。各个企业的背景不同,所有制不同,历史资源不同但却处于同一时空的市场里。这就决定了在目前相当长的一段时期内,工程机械市场的多变性、人为性和政策性。     

工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务,其中不乏配件经营成功者。但是,相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉,不少代理商甚至只是维持运转保本经营,配件经营远远没有成为企     

中国工程机械代理商生存状态调查

中国工程机械代理制始于20世纪90年代初。改革开放的大潮不但带来了国外先进的工程机械产品,更带来了高水平的市场竞争手段与通路运作方式,加之中国工程机械市场通路特有的用户分散的特点,以及制造商实现终端实际销售的需求,构成了代理制生根发芽的沃土,一大批懵懵懂懂的代理商就是在这样的背景下登上了历史舞台。     

工程机械产品推广怎样做更有效

又是金秋十月，对于遭遇市场大滑坡的工程机械企业而言，这是弥补今年市场损失的最后机会。因而，无论是整机生产制造商，还是代理商，纷纷组织形式各样的产品推广活动，试图说服用户购买自己的产品。尽管市场滑坡给大家带来了危机感，但是，压力之下并没有使所有的人转变思维方式，不少人仍然沿用老套路来做产品推广，只不过是“时间提前、力度加大”而已，实际效果并不好。     

工程机械行业企业对于风险控制信心不足

在“目前，银行进行的收缩信贷会使一些制造商和代理商资金链断裂，认为企业今后存在的风险是否能在短期内克服”一题中，有44％的人选择了“不可以”，而21％的人持观望态度(见图8)，这说明企业对于风险控制信心不足。     

工程机械代理商如伺管理办事处

毫无疑问，提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。[编者按]     

工程机械代理商如伺建立债权部

俗话说，“商人重利”，债权管理部恰好是代理商安全获利的重要保证。[编者按]