专卖店建设中人员、推广及日常管理之我见 （上）

回头看看所有在二三级市场能坚持下来的品牌，除与传统终端形象外（百货．商超．家电连锁），专卖店．店中店是渠道下沉和品牌形象综合体现的最好载体!那么，在新形势下，我们究竟应该如何定好专卖店、店中店的性质？定位准确将有利于专卖店的推进和建设．从而走出一味把眼光放在单店盈利多少的细节误区。     

尊重行业游戏规划 获取资源占有最大化——武汉工贸空调赶集会活动案例分析

空调赶集会是湖北家电市场的促销品牌，也是深受广大消费者喜爱的促销品牌，工贸家电经过近10年沉淀．已经成功举办了17届空调赶集会，国内外知名空调厂家因此都和工贸家电结下了深厚的战略同盟，各厂家老总都对空调赶集会十分重视和期待．甚至将其视为每年度空调销售的重大节庆，视为淡、旺季转换的引爆点和起始点。     

突破合作障碍 工商均需努力

对于很多的家电代理商来说．可能一直有一个问题很困惑他们．那就是如何突破和厂家的关系．真正形成厂商一致的和谐景象。当下我们看到更多的现象是，代理商对厂家的业务代表业务经理不够信任，保持戒心；而厂家则认为代理商总是不积极主动开拓市场，行动拖沓．对厂家策略考虑不多甚至不管不顾．执行力度不够。     

经销商直面窜货 主动应对

家电渠道窜货早已不是什么新鲜的事情．很多家电经销商都深受其害。虽然经销商是窜货的直接目击者和受害者．但是在处理窜货的时候．更多的是依赖厂家的行政手段．都是从企业的角度去分析窜货的原因．去解读防止和处理窜货问题的手段，方法．经销商这个处于窜货最前线的直接面对者反而被忽视了。笔者认为．出现这种情况的原因主要是：厂家集权意识太强．     

小家电经销商如何PK商超遥遥无果的账期

商超,是一个让经销商又爱又恨的地方。有人在此赚得盆满钵溢,也有人在此黯然心伤。商超特别是KA卖场,本应是小家电商的战略合作伙伴。可是大多数小家电经销商认为,商超越来越变成了"鸡肋"——"弃之可惜,食之无味"。商超,已经渐成代理商的"伤心"之地,尤其那遥遥无期的货款结算更让代理商"苦不堪言"。不离开,任由商超剥削,已接近底线;离开,自己很难做成大品牌,会损失大块市场份额。     

正道食品 三招实现商超动销

在白酒行业销售回归传统渠道的大背景下。商超又成了很多厂家和经销商眼中的“香饽饽”。很多人都看到了商超渠道的机会,想摩拳擦掌在商超渠道大干一番,但具体开始行动时却发现不管是团队构建还是操作方式,都有些一时摸不着头脑。如何快速启动商超渠道？如何构建自己在商超渠道的竞争优势？     

编读往来

洛贝电子销售总监禄叶：最近公司开会的时候，我听广西南宁洛钡公司庄钦诚总经理介绍了《现代家电》杂志社4月份在广西举办的经销商培训，内容丰富，形式新颖，对经销商商的启发非常大．气氛也非常好。所以．作为厂家的销售经理，我也想了解一下《现代家电》有没有适合厂家业务人员的培训课程。     

从家电展会透视商机和热点

家电行业在每年都会举办数次品类和规模各不相同的展览会，如德国科隆国际家用电器博览会、中东迪拜家电展、俄罗斯家电展，还有国内比较知名的顺德国际家电博览会、上海中国家电展等。对于家电厂商来说，展览会给厂家之间、厂商之间、厂家和消费者之间搭建起一个近距离沟通的平台．是产品展示和行业交流的重要方式之一。     

如何控制家电卖场的价格

现在全国连锁家电扩张速度令厂家瞠目。在节假日期间．家电卖场为了扩大自己的销售占有率不惜违反厂商协议，以低于供价来销售，导致其他竞争对手的恶意跟价．把价格杀得更低．形成真正的恶性循环。很多供应商更是市场对卖场的价格体系感到头痛。所以．每到节假日促销的时候．做家电专业卖场的业务人员们几乎全都在现场来进行控价。手中的手机都得带上充电器来时刻准备充电．随身带上投诉公函．并随时准备撤离所有现场的促销员。价格的失控又进一步导致自己品牌其他渠道的萎缩．甚至一些以前的代理商．经销商也到了家电连锁店来提货！而厂家的业务人员为了完成公司所订的销售计划（销量），一再给出卖场优惠的政策．降低促销价格．结果．家电连锁店更加变本加利。     

提高单店销售业绩3要点

据笔者所了解，中国的几个大的家电连锁商2004年较2003年的单店销售额平均下降了10％以上，而同期单店面积却是增加了10％左右，两者综合起来考虑，家电卖场单位面积效益的下降速度是惊人的．之所以现在还能支撑，只不过是由于规模扩大，增加了向厂家的返点．使得帐面的利润依然可观。不过．谁都知道现在家电制造业的状况，已经没有太多的利润可以出让了。     

新店质量不高供应商应如何应对——积极配合 谨慎操作

目前国美，苏宁．大中、永乐，五星等家电连锁排头兵都有宏伟的全国扩张计划，2005年“五一”当天．全国就有70家家电连锁新店开张。目前．仅北京一地．家电连锁店总数已突破90家．据预计到今年年底．北京将突破150家；有人统计过．沿三环路周围．平均每15公里就会有一家家电卖场，尤其在家电连锁店密集的地区．如上海、北京等这些大城市．如此密集的开店的同时．也给家电连锁业带来了单店销售额下滑．自然也就面临一个开店质量优劣的问题，也就常听到某某电器某某店关门和重张的新闻。那么面对质量不高的连锁店．作为供应方的厂家和代理商．是否还要跟进呢？又该如何跟进呢？家电业内人士的看法也许能为你的困惑提供一些帮助。     

专卖店选址“专”在哪？

家电零售模式主要包括三种：综合商场．家电专卖店、家电连锁大卖场。近年来，家电连锁大卖场利用其雄厚的资本实力和快速复制的性能在全国各地跑马圈地带动了整个家电零售行业的加速升级，综合商场依靠完善的终端网点布局和强大的顾客吸引力在家电零售业中也占据着重要的位置，比较而言，家电专卖店（本文主要指品牌和厂家专卖）无论在资本实力还是终端网络方面都具有明显的劣势。     

区域零售商要密切关注

区域零售商在整个家电产业链中发挥着重要作用。进入2009年的区域零售商应该如何提升发展呢？除要注重管理促销以及采购等业务工作推进，还要密切关注上游的动态。上游供应商包括厂家和代理商两个群体。因为厂家是“根儿”，厂家的政策变化最终会影响代理商。那么，掌握上游制造商和代理商两个群体动态对零售商战略方向的掌握和把控菲常关键。在当前形势下．家电业态变化迅猛，经济危机影响深刻。也迫使企业渠道及终端战略不断调整。     

微渠道 2014年家电市场的营销红利

<正>市场竞争和消费者购买习惯悄然变化,传统渠道受到了三大挑战,首先是同质化竞争,费用持续增加,终端投资回报率严重下降,部分经销商甚至不堪重负,撤出终端;其次是终端碎片化,核心家电专卖店、商超要么被分割垄断,要么就恶性竞争,没有任何一家厂家和经销商真正能掌控核心终端的话语权,终端投入的边际效益急剧下降;随着消费者理性回归,对终端的高利润空间、强行推销等手段已经了解,并产生了巨大的抗拒心理。     

当白酒遭遇夜场

在目前竞争激烈的白酒市场红海中．许多厂家都在血拼批发、商超、团购和餐饮渠道,但近几年来广泛兴起的夜场消费为白酒企业带来了新的流通渠道．夜场如同市场蓝海,存在广阔的发展空间,那么．白酒企业如“赢”取夜场呢？     

家电岔路口服务谁来做？难题!——服务要社会化与专业化 专业化社会化的趋势及方向

20多年来，我国家电维修与服务行业不断发展，从厂家与维修部门的分离，到企业与服务的联姻，到企业建立自己的服务中心．再到出现专业的家电服务商，经历了四个不同的发展阶段。每个阶段都是随着当时市场的发展应运而生的。虽然经历了20多年的发展有了很大的进步，但中国的家电维修与服务业还存在很多的难题。比如，早期的专业的维修服务企业的服务质量偏低．实效性差，而现在的消费者要求都很苛刻。同时，行业的专业技术人员较少．尤其是有学历的技术人员更少。品牌之间的技术壁垒阻碍专业维修行业技术水平的快速提升；维修备件的供应是整个行业的一个瓶颈。而不少厂家在做服务的时候．既把服务当作吸引消费者的噱头．又想使之成为盈利的支撑，而两者通常是矛盾的。     

国美这样管理采购

采购是零售市场最主要的环节之一，是连接上游制造商和终端消费者的，其职责是把性价比最好的产品展示在消费者面前。目前国内的家电零售业正处于飞速发展阶段，行业竞争激烈。但是占零售额较大比重的大家电的品牌相对是比较集中的．这就为全国性连锁采购创造了一定的有利条件。国美在做采购的时候．首先确定了几个宗旨：一是渠道保障．即直接向厂家采购．     

低效门店提升单店效益两招

目前房地产发展不利,家电消费低迷。不仅厂家步履艰难．家电连锁卖场也同样经历考验。怎么样能渡过这个家电销售的“严冬”,笔者以在零售行业多年从业经验．给读者一些参考。     

市场为“情”所动

南宁五江亨瑞特商贸有限公司是广西区内外知名的品牌家电专业代理商,其前身为南宁蓝星家电批发部,五江公司主要渠道为商超系统,主要代理的家电品牌有上海红心、浩特、美满电器、容声、科龙、威博等。目前五江公司销售网点覆盖广西区内外,营业网点达300多个。公司董事长邹立新先生从事家电销售已经超过15年,他认为,公司的发展壮大正是基于“先做人,后做事”的发展原则,只有怀着坦诚相待、优势互补、资源共享．双赢发展的态度,才能与广大客户朋友一起成长。     

赢得终端赢得市场

上海是典型的终端型市场,家电产品中70％以上的业绩来自于永乐．国美和苏宁等家电卖场的近两百家连锁卖场。所以任何家电厂家都把终端的管理作为业绩提升的源头．用各种措施．力争赢得终端。