通过销售引导形成主销

<正>万总是某省会城市T品牌烟灶的代理商,在四年多的代理生涯中,万总一直致力于销售渠道的搭建,用他自己的话形容"做家电代理商,离开终端将一无所有。"在发展渠道进程中,万总首先对本区域渠道市场进行了调研和分析,认识自己区域范围内的渠道,包括这些渠道的基础工作有哪些,每个渠道的销售目标要如何完成。确定合理的渠道比例在本区域市场,万总公司渠道结构分为传统家电卖场、建材橱柜市场、品牌专卖店三种类型。这样,就涉及到合理的布局渠道结构和运营思路。对于渠道     

规范 体验 互动 实惠 开设流动专卖店的4个特点

近几年来,很多烟灶品牌,为了很好的实现渠道的精耕细作,促进三四级市场的销售,都开设了流动专卖店,做品牌宣传的同时带动销售。作为尝试阶段,有什么成功的模式可供借鉴,本期记者采访了行业内已经开始实施的几个区域代理商的做法。     

服务能力是代理商在渠道变革中的核心价值

<正>近年来,市场和渠道都发生了非常大的变化,可以说电商和互联网+不但促进了渠道的变革,也让厂商关系发生了变化,让品牌格局呈现出新的局面。以前,一些营销能力强的区域代理商可以凭借自己的能力,将某个二三线品牌打造成区域的一线品牌,其中以烟灶行业的品牌居多。而且,这样的案例在全国各地都有,各个品类也都存在区域一线品牌的情况。但     

现代家电商学院 代理商学院

借力电商,或许是传统代理商转型的一个方向。于是,很多原本只做线下渠道的家电代理商也纷纷把目光放在了线上,开始试水电子商务,其中一些代理商已经取得了不错的成绩,而另外一些代理商却是铩羽而归。产品线单一的专卖店,经营的风险较大,是当经销商对市场把握不准的时候,风险就更大。尤其是大量的二三线烟灶品牌,仅靠其烟灶很难支撑一个店的利润。     

政策缺 代理商更需要品牌的前瞻性

<正>2002年,苏州的王总开始进入家电代理行业,并取得某烟灶品牌的苏州市区和下级区域市场的代理权。十几年时间过去,王总由一名对家电行业懵懂的青年成为一家商贸公司的老总,公司经营规模达到五千万元。代理的品牌结构也由原来单一的烟灶品类扩充到包括热水器在内的厨卫领域。与此同时,王总也跻身为该烟灶品牌代理规模的前三甲。事实上,从2010年开始,王总就已经成为"金牌代理     

净水电器专卖店经营三大特点

经过十多年的发展,中国净水市场从培育期开始向快速发展期过渡。由于净水电器安装之后需要更多的服务,净水电器销售渠道也更加侧重于发展专卖店渠道。尽管现在很多家电品类都在建设专卖店,但;争水电器专卖店的建设经营确有其独有的特点。时间积累成品牌在记者采访几个净水电器代理商时,他们聊得最多的就是“时间”。     

多品类经营 提升专卖店盈利能力

<正>烟灶行业产品同质化、政策同质化、营销手段同质化的现象较严重。与此同时,烟灶行业OEM现象也很严重,同一款产品有好多品牌,甚至一模一样。各品牌在营销上仅注重功能和新概念,从而使得市场处于价格竞争激烈的阶段,极大的影响了代理商的毛利空间。2015年,受整体经济形势的影响,以及电商的冲击,代理商市场操作压力较大,利润相比往年下滑明显。作为规模小,代理品牌知名度不高的烟灶代理商,要想生存下去,必须结合自身优势,以多品类经营的策略来保证自身的市场操作空间和企业可持续发展。     

做好产品 服务好客户 是苏泊尔厨卫大电的基因

正从品类到渠道融合是大势所趋以前,单一品类的品牌专卖店还有生存的空间。在门店获客成本不断攀升的背景下,靠单一品类的线下专卖店生存压力非常大。单一品类经营肯定会扩展到多品类的协同发展,但品类间必须有较高的关联度,这样才能更好的实现多品类套购,从而提升门店客单值。所以,苏泊尔厨卫大电近几年的品类扩充,都是围绕厨房大场景下,在原有的烟灶消基础上,增加了净水、热水器和集成灶等品类,     

多管齐下 拥抱电商

随着电商行业的日益成熟,以及80、90后新消费群体的崛起,电商正成为烟灶企业的新兴渠道。在这种背景下,烟灶代理商该如何顺势而为呢？ 转做服务商,做好电商线下的对接。 在新的市场环境下,代理商必须要重新评估企业的经营管理成本。因为以前,代理商可以通过自己定价,将价格定得高一些,来支撑较高的费用和成本。而随着电商的发展,各品牌在全国的价格越来越透明,代理商的议价空间变小。这时,作为代理商企业就必须练好内功,优化公司内部运作流程,降低经营成本,提高运营效率。     

战略布局 县乡专卖店迎来春天

随着城镇化加速,烟灶产品作为厨房的必备家电,在三四级市场增长潜力巨大。面对互联网渠道销售的快速增长以及KA渠道费用日益上涨,专卖店作为各品牌在三四级市场销售的重要渠道,可有效保证经销商资金的良性运转和利润保障,以及区域销售可持续发展,扩大公司在区域市场的品牌传播和市场占有率。     

做全能型家电代理商

2013年来,桂友公司还在尝试新营销、电子商务等,力争让桂友公司在市场快速变化中获得新的增长点。进入2014年,市场变化异常迅速。而各地的优秀代理商已经成了稀缺资源。下一阶段要想实现可持续发展,代理商一定要让自己成为多品类运作的全能型选手。这种全能包括资金实力、运营管理、分销渠道。多品牌,是为了实现渠道开发和运营成本的分摊,在微利时代降低运营成本;全能是让自己没有短板,才不会因为出现某个漏洞而失去市场占有。     

精准对接需求 实现增值销售

正辽宁本溪新长城实业有限公司是奥普、美的烟灶及生活电器、老板、帅康、迅达辽宁本溪代理商,万家乐辽阳、丹东区域的代理商,公司从1 9 9 9年开始做家电代理,抓住了国家经济发展最快的十年。在近两年市场低迷的经济环境下,公司作为多品牌,多品类的代理商,仍然保持了较好的增长。因为我认为,以规模化发展为方向的代理商,越     

成长型烟灶品牌步入转型期

<正>近两年,烟灶行业发展势头渐好,整体市场上升率非常明显。而随着整个大行业的发展,一些具有长远发展潜力的品牌优势日渐明显,尤其对于规模向亿元冲刺的成长型品牌来讲,在原有的市场基础上进行升级突破成为重要的发展课题。推广阶段将专卖店作为自建渠道中最重要的一部分在运营市场之初,品牌的推广非常重要,尤其对于在渠道内专业度和知名度的提升,将产品价值和核心发展理念传递到代理商层面,继而影响终端消费者。     

处在整合十字路口的代理商

代理商的发展会受到品牌和零售市场的双重影响。进入2014年,因为市场、行业等外部环境都在发生变化,代理商再次走到了发展的十字路口。 烟灶行业洗牌大幕拉开 2014年,黑龙江地区的家电分销渠道出现了一些变化,主要是杂牌的销售量在下滑,大品牌的业绩在增长。在大环境负增长的背景下,美的烟灶在黑龙江地区却出现了40%的增长。这一增一减的动态变化中,让品牌开始着手调整品牌的市场布局。一方面研发生产真正适合三四级市场的产品;另一方面调整区域市场的代理商结构。     

稳与准 县级市场直营要沉住气

<正>2015年,杭州代理商王总在原有烟灶代理品类上再增新品和品牌,以国内某知名燃热品牌的杭州代理权为切入口,开始步入由传统代理商向服务商、终端商的转型。而在整个转型过程中,改变过去的批发和分销模式,直接接管县级市场,是其中重要的一环。稳扎稳打     

要站在高处看市场

<正>集成灶作为集吸油烟、燃气灶、消毒、贮藏柜功能于一体的厨房电器,它有着自己独特的优势,代理的前景非常好。但它更是一个新兴的品类,对于代理商来讲,做新品类最大的困难和挑战就是必须要依靠自身的综合营销力,靠对市场的扩展能力,靠自己的团队去打破消费者对传统烟灶产品所具有依恋和原有的消费习惯,因此代理商的经营思路和市场操作能力非常重要。另外集成灶产品的市场单价并不低,属中高端产     

专卖店 务实升级促销售

正对很多代理商来讲,自己独立开一家店,经营起来可能没有任何问题,但很多代理商老板不只是几家专卖店,而是几十家,甚至上百家专卖店,相当于在运营一方区域市场的品牌连锁店。尤其是随着新零售的演变与升级,已经对专卖店的发展产生革命性的影响,专卖店想继续生存发展下去,必须跟得上时代的发展,跟得上用户的需求,围绕用户需求,开展一系列的工作。专卖店生存的实质是找到目标用户、给用户提供他需要的产品、并给用户一个好的服务,经营重点就是围绕这几项内容展开。所以,如何     

代理商学院

正近日记者了解到,东北某知名家电代理商因债务问题导致公司倒闭的事情。原来,该代理商是从代理小家电产品开始介入家电代理行业的,并随着家电市场持续的繁荣成为当地小有名气的专业家电代理商,公司规模迅速增长,渠道也迅速扩张。也由此,该公司代理的品牌也从二三线品牌转为了一线大品牌横跨多个品类的省级代理商。随着规模的壮大,该代理商公司的老板开始筹划多元化发展的蓝图。分析了当时的市场需求之后,该公司老板认为,净水行业将成为下一个风口,且缺乏领导品牌。于是,该老板开始筹划打造自己的净水品牌。不但可以充分利用自己的分销优势,还可以开拓全国市场,身份也从乙     

纵横捭阖 细节为王 适时而动

烟灶行业一个明显的特点就是品牌非常多,无论对渠道商．终端卖场还是消费者,选择的空间很大。因而对于烟灶代理商而言,随着KA费用的逐年上升,渠道的布局显得越来越重要。于是,自建渠道在烟灶行业的呼声也一年比一年高。但KA的作用也是很明显的．如何权衡好KA和自建渠道的比重,让两者取得相得益彰的效果,是烟灶代理商必须要考虑的一个问题。     

代理商学院

近期听闻,某小家电品牌在做战略调整的时候,对电商体系做了较大的手术。一方面禁止传统代理商运作线上的天猫专卖店,另一方面全面整合品牌天猫专卖店体系,通过资本的方式与专业运营商合作。这一政策的出台,无疑对于快速成长的品牌电商是不小的震动。当然,也引起了业内人士的热议。有品牌商认为,电商是一个需要专业化运作的平台,小到一个bug的处理,大到品类的运营规划,都具有与线下传统渠道截然不同的特点。而电商团队的草根和年轻人文化,更是已经营多年传统渠道的代理商公司所不兼容的。因此,专业化运营是未来品牌电商必须采取的渠道策略。有的代理商提出质疑,线下的规模在缩减,如果品